农药公司实习总结范文

精品文档 农药公司实习总结范文 所属大区：云南省 一、实习概况： 实习时间：2011年7月6日2011年8月30日； 实习单位：陕西美邦农药有限公司； 实习部门：美邦销售部； 实习目的：接触社会，了解农药及销售方面的相关知识，使自己在实习过程中得到更好的锻炼；希望能和公司达到一个磨合适应，为公司选拨人才提供一定的参考，也为自己以后进一步走向社会打下坚实的基础； 实习地点：云南省昆明市红河州建水市场； 二、实习内容： 陕西美邦药业集团简介： 陕西美邦药业集团成立于1998年，是一家集农药研发、生产、销售及农业技术推广服务于一体的现代化企业集团。集团下设四个子公司，其中包括：陕西美邦农药有限公司，陕西汤普森生物科技有限公司，陕西韦尔奇作物保护有限公司，陕西美邦农资贸易有限公司。集团依据自生实力，一步步走向强大，在全国农资行业享有较高的知名度和美誉度，成为中国农药企业的领头羊。 集团依据自身科技实力，积极与国内知名农业院校、科研机构合作，不断开发高效，低毒、低残留的新型环保剂型产品，截至目前，已取得涵盖杀菌剂、杀虫剂、除草剂，在内的各种产品登记证件300多个，为我国农药行业的创新和发展作出了一定的贡献。集团拥有覆盖全国的庞大营销网络，将“为农服务”真正进行到底起到了坚实的基础与堡垒。 实习内容： 红河州种植结构（见附表1）： 建水县、石屏县种植结构相当复杂，以蔬菜作物极具代表性，各乡镇种植经济作物、蔬菜作物、粮食作物又不尽相同，调查统计如下： ：经济作物：葡萄、石榴、杨梅、柑橘、枇杷、脐橙、草莓、烟草、梨、桃、三七、山药 ：粮食作物：水稻、玉米 ：蔬菜作物：辣椒（小米辣、油辣）、豇豆、番茄、西葫芦、马铃薯、甘蓝、白菜、苦瓜、 毛豆、长寿豆、生姜、莲藕、茄子、青花菜、洋葱、大蒜、红薯、西瓜、南瓜、冬瓜、洋瓜、青花菜 各乡镇用药水平统计（ABC分别代表高中低）： A：建水县（南庄镇、羊街、马军、曲江镇、面甸镇）; 石屏县（坝心镇、龙朋镇、宝秀镇、大桥、新城）； B：利民乡、普雄乡、甸尾乡、西庄镇（黄龙寺）、岔科乡； C：青龙镇、官厅镇、李浩寨、坡头乡； 市场上出现比较多的农药厂家及他们的经营模式： 德国拜耳、巴斯夫、先正达、杜邦、陶氏益农直营零售店，不经过中间的代理环节， 只走几种产品（与国内厂家相比，他们的产品品种少），而这几种产品在当地市场已经走成了常规产品（尤其是先正达的产品），家家都卖，销量自然上去了； ：比我们有优势的同行企业：江西禾益化工、山东京博的某些少数产品也已经成为市场上的常规产品； ：与我们同层次的一些同行企业：沈阳化工、海利尔集团、中迅集团、陕西先农、瑞德丰、诺普信、天津汉邦、绿色农华、上格、新农大等都不同程度地在各地区设立自己的代理；瑞诺集团以及上格正朝着国外企业经营模式发展，标正、皇牌、兆丰年、上格已经陆续成立了几家自己的专卖店，他们的发展方向也势必朝着占领整个市场，走常规方向发展； ：其他出现频率比较高的同行企业：科利隆生化、青岛中达、正邦、陕西绿盾、陕西美尔果、陕西西大华特、双星、好农夫、运城绿康、山东荣邦、新势力、山东嘉城、施普旺、海南力智、青岛格力斯、山东滨农、浙江海正等等农药企业也均不同程度的设立省代理、区代理、直营零售多种营销模式发展； 市场上出现频率比较多的产品： ：杀菌剂：烯酰吗啉、嘧菌酯、咪酰胺、苯醚甲环唑、戊唑醇、己唑醇、腈菌唑、三-唑酮、盐酸吗啉胍、甲基硫菌灵、多菌灵、甲霜灵、百菌清、代森锰锌、丙森锌、异菌脲、福美双、福美锌、灭菌丹、乙酸铜 ：杀虫剂：阿维菌素、甲维盐、啶虫咪、毒死蜱、噻嗪酮、杀虫单、敌敌畏、辛硫磷、丙溴磷、氯氰菊酯、溴氰菊酯、吡虫啉、灭多威 ：除草剂：百草枯、草甘膦 ：生长调节剂： 农药市场发展趋势：零售客户逐渐走向从省代拿货，或厂家直接合作，我们的地级代理慢慢会被抛弃，逐渐走向厂家直面零售客户的模式发展；（当零售客户都从省代拿货的时候，我们不得不看到一个潜在的威胁市场秩序维护难度加大；客户都说愿意与控货控的好的代理商或公司合作，开可是当大家都从同一个客户那拿货的时候，又怎么谈得上控货控的井然有序呢？到最后直接影响的是厂家的形象、声誉；“品牌+质量”铸就销量，品牌在中国市场突显重要，口碑的确很重要，我们面临的挑战很多。 美邦公司在市场上的( SWOT )分析： ：我们的优势（S）： ：我们拥有值得信赖的全国领先水平高效、低毒、低残留、新型环保的剂型产品； ：美邦品牌已经打出去了大家比较认可我们的公司、我们的产品，我们的知名度已经建立； ：单单一个建水县，每个乡镇上至少有两家客户同时在销售美邦产品，反映都不错； ：我们的劣势（W）： ：受农产品价格剧烈波动的影响（今年辣椒、豇豆、香蕉价格不及去年的一半），农民预防病虫害的热情迅速“制冷”，农民不再做预防了，即便是发生了病虫害，只要不严重，他们都懒得去治，到了非治不可的地步，他们也只选择最便宜的农药品种，美邦走的是高端产品，高端产品今年在市场上销量急剧下降； ：南方市场控货不严谨，省代产品与区代产品有重叠，导致下面客户小规模范围不满意，某些销售美邦产品的大客户开始对我们有意见了； : 市场稳固性不是很好：市场上销售我们美邦产品的客户比较多,每个乡镇至少有两家我们的客户,但我们的主打专营店几乎没有,也可以说我们现阶段没有我们自己的忠实客户； ：我们的机会（O）： ：云南红河州这个地区种植结构复杂，经济作物，蔬菜作物种植面积大，为我们销售高端产品提供了广阔的市场； :云南气候温和，属于亚热带季风气候，常年四季如春，为农产品的常年种植生长提供了先天的优越条件，我们的产品在这边不用担心季节影响，可以常年销售； :农民的文化水平层次低，卖药的主动权依旧掌握在零售老板的手里，而下面零售客户对美邦的认可度尚高，我们可以借着这一优势，加紧美邦信誉度和美邦美誉度的建立，是美邦成为真正的知名品牌； ：我们的威胁（T）： ： 市场竞争激烈，新产品更新换代快，由于我国具有后发产业优势，加之农民的产品忠诚度低，以及我国农药企业自有知识产权少，产品换代快，我们美邦的某些老品牌（金永安）也逐渐走向淘汰，（金永安前几年确实走得好，家喻户晓，但现在有很多替代品接踵而来，价廉物美，吸引走了消费者的眼球）； ： 进口厂家产品占领了我们中国一大半市场，而且还在向着我们的市场进一步进军，我们的竞争对手逼得我们好紧甚至让我你喘不过起来； ： 业界某些企业已经开始改变营销模式，在重点市场设立自己的直营专卖店，小面积内培养自己的忠实“粉丝”，以“不动”带“动”，以小规模带动大规模； : 南方市场销售不规范，在美邦产品还未走成常规产品之前，窜货现象时有发生，与进口厂家相比，下面客户对我们的要求更高，要求我们控制好货源，时下零售客户越来越趋于从省代拿货，谁又能保证一个乡一个产品只放一家？同时出现几家同事卖了，没人说你产品好，只会说我们产品市场投放混乱。如果市场控制不好，在我们产品还未走成常规产品之前，我们的信任度、美誉度将受到冲杀； ： 虽然国家对农药生产企业不断在作出调整，可是基于中国农药市场先天性的缺陷与不成熟，中小企业假冒伪劣农药依旧在市场上盛行流通，加之农民文化素质低，经销商唯利是图本性的制约，使得假劣农药在市场上占领上风，农民大药间隔期缩短，喷药量浓度增大，造成作物抗药性不断增强，对我们产品质量也提出了巨大的挑战； ：后期市场合理运行规划建议： 依据美邦（SWOT）分析，我们看到了我们自身的优劣势，同时，我们也看到了竞争对手的一些优势，俗话说：“知己知彼才能百战不殆我们应该从多方面，多层次，多角度寻找自身与竞争对手的优缺点，使自己在竞争中立于主导地位。 作为一名刚出校门的学生，以我对市场一个多月的了解，我仅代表我个人对市场后期运作提一些建议： : 维护市场秩序，加紧信誉度与美誉度的建立： 美邦知名度已经建立，如何做好信誉度与美誉度的建立呢？首先需要我们维护好销售市场秩序，当然，这里我们胡清苗胡经理已经在不断地努力调整着，我们也看到了他的成绩，在短短的半年时间里，省代与地级代理产品重叠问题已经解决了一半，能在这么短的时间内做到这个程度确实已经很不容易了。维护好市场秩序，并不是某一个省主管一个人的责任。从这里透漏出一个问题，我们公司之前负责云贵市场的业务人员之间交流、沟通少，致使同一规格、型号产品上下都有，造成市场影响不好，这也是公司内部发货人员的一个失误，昆明与建水已经属于包含关系了，怎能允许产品重叠发放呢？美邦是一个大企业，以后要走的路还很长，我们不能只顾着要销量，不要长远吧？我们必须眼前、长远兼顾，走可持续发展道路，维护好市场秩序，加紧信誉度与美誉度的建立。 : 自主创新，研发垄断市场 杀菌剂市场是农药市场最具潜力的子行业，一方面这个市场产品更新换代快，跨国企业的研发优势在此表现并不充分，另一方面，国际巨型企业，一般习惯专线生产，产品线中产品种类并不多，加之美邦农药研发生产水平一直处于全国领先水平，我们拥有比其它厂家更突出的优势、机会与平台，我们需要在自身优越条件的原有基础上，加快前进步伐，自主创新，研发创新，拥有自己的知识产权产品，垄断市场，使自己在短平快项目中脱颖而出，争取使企业产品的寿命延长，以降低经营风险。 : 保证质量，以质量求生存，以质量求发展 为什么很多人都认为进口产品好呢？一方面是因为中国人传统的崇洋媚外思想驱使，另一方面我们不得不承认，进口产品质量可靠。进口产品以质求量，先正达的爱苗、阿米希达一年在全中国能畅销几千万，他们的产品数量并不多，但他们一个单品在中国市场上的销量是中国任何一家农药企业所不能及的。我们要想顾及长远发展，开拓国际市场，只有依靠适销对路的高质量农药产品，守住国内市场，在本土市场做大做强，扩大市场份额，才有可能把我们的产品打到国外市场去。产品质量已成为我国农药工业兴衰的关键因素。 : 搞好基层服务 服务是获取消费者忠诚的有力武器，良好的服务对于增强品牌的美誉度具有很大的贡献。提高我们的服务意识，培养一批高素质、高文化的适应社会需求的新生力量。 : 未雨绸缪，时刻准备着，迎接新的挑战 目前我国农药经销商正呈现“集中化”的趋势，尾大不掉的情况十分常见，美邦作为一个有实力的研发生产、销售、服务企业，我们完全可以尝试自己建设销售渠道，以销售渠道建立竞争优势，与我们毗邻的瑞诺集团已经开始走直营专卖店战略了（就单单一个石屏县城，标正产品已是家家都有，虽然每一家客户那里投放的产品少则一个，多则七八个，看似分散，但从整体上看，标正却占领了石屏整个销售市场）。我们的竞争对手也就先发制人了，我们又岂能坐以待毙。我们无需学习他们到处“乱拉屎”，作为美邦，我们要有我们的思想，首先坐阵不乱，要动我们就动大的，一次性大规模大范围大变动。现在我们的任务是维护好美邦声誉，建立健全各地级乃至各乡镇农资市场信息调查（包括：当地种植结构、人们消费水平、集市时间、各种作物种植收获时期、病虫害发生情况、客户的进货渠道、主推厂家产品、经营理念）为我们今后做直销做全面准备。到时候出其不意地展现出一个翻天覆地的新型美邦遍地开花，欣欣向荣状态。 这就要求我们每一位美邦人拥有：敬业、忠诚、自信、不怕苦不怕累的精神。作为一个美邦人，我们上上下下齐心协力，共同创建美邦美好明天。 三、实习体会及总结 一转眼暑期实习即将结束，这一个多月的实习生活中充满了酸甜苦辣，这短短一个多月的实习期，可以用几个阶段来概括吧： 满腹激-情，奔赴云南； 走进云南，遭遇挫折： 语言交流障碍； 饮食习惯差异，只能以面包、饼干充饥，身体撑不住； 植保、产品知识缺乏，第一次接触农药，不论从它的商品名、成分、含量、剂型、生产厂家都充满陌生，困惑无从下手； 对农药有点过敏，头晕、恶心； 工作方向盲目不定； 自信一次次遭遇打击； 重拾自信，从头再来： 遭遇挫折的郭萍，犹如霜打了的茄子，没有一点信心。好在公司领导关心基层员工，我的贾经理、胡经理以及徐部长各自用不同的方式安慰我，鼓励我，给了我坚持的力量。 这个时期另一个对我最重要的人除了我的直属领导们之外还有我师兄杨霄。在文山给他帮忙期间，白天我们一起工作，晚上霄哥利用休息时间专门打着PPT给我讲课，讲授农药入门基础知识，从作物病原病症到发病规律以及常用治疗药剂，一一给我做了清楚明的讲解。由于得到霄哥的指点，在平时，我自己也就知道该从哪方面去学习了。就在那几天，我自己都感觉进步很大，基本会配药了，而交流方面，只要他们说慢点，还是听得懂的。回到我自己的市场，俊宏哥也利用自己的休息时间，当我的私人导师，给我讲授很多知识，包括工作、学习以及生活方面都给予我指导。 一个人首次之身一人呆在一个陌生的城市，有时难免会感到孤寂无援，工作之余，我俊宏哥和屈涛哥会经常给我打打电话，不管是工作还是生活，他们都会很关心我、照顾我，让我感到家人的温暖，从而有更大的精神和力量去工作。现在语言交流方面是一点问题都没了，自信就这样在大家的帮助下一点点找回来了，而且现在的郭萍是越来越自信了。 工作计划拟定： 从文山州回到红河州建水县，我自己的市场，我拟定了一个工作计划。由于美邦产品在这边合作也不是第一年，下面网络基本已经健全，拟把工作重点放在重点零售客户那，重点服务，重点支持。 我把自己的想法跟经理交流之后，经理支持我，让我按照自己的想法去做，我很开心，可以按照自己的想法做事了。 工作中也会遇到很多困难，当我不太自信的时候，胡哥、俊宏哥都会给予我肯定，鼓励、支持我。 工作方向的一次次转变：经销商下属的 销售美邦产品的客户 各乡镇所有销售美邦产品的客户各乡镇所有看得见的农药店 美邦经销商所属县，县级农资销售客户 美邦经销商所属毗邻县，县级农资销售客户 实习过程中的成就感： 由服务重点零售店寻找每个乡镇上代理商客户中销售美邦产品的客户，同时了解当地种植结构、用药水平及习惯、客户销量，从而确定是否重点服务与支持； 由代理商客户中销售美邦产品的客户寻找每个乡镇上美邦客户（了解他们店里美邦产品来源，销售水平以及对美邦的认可度）； 由美邦客户走访各乡镇上所有看得见的农资店（了解他们的产品结构、进货渠道、销售水平、主推产品、以及了解见谁其它经销商信息，分析美邦产品与其它厂家产品在销售中的优劣势，确定乡镇上大客户信息，为公司日后做直销做准备）； 走访县级客户，了解客户销售实力及合作厂家，综合信息，筛选后备经销商； 成长 由一个刚出校门对农药及销售一窍不通的小女孩长成一个独立自主受人欢迎的厂家代表。不但学到了许多农药知识，更锻炼了自己的交际能力与解决问题的能力