汽车销售顾问实战之需求分析技巧83157ppt课件

销售顾问的实战1.2，1.2使用任务2相关技术，客户的需求分析，需求分析，学习目标：学习内容：(1)可以观察到来店客户的购买行动，(2)可以正确的提问方式进行客户的需求分析，(3)可以积极倾听客户的表现。 (1)仔细观察(2)正确的问题(3)积极听取，采用1.2相关技术进行需求分析，1.2.1知识准备，情景教室-老妇人买李子记，【情景1】行商a :李子在这里，所以买李子老太太：买李子。 这个李子好吗小贩a :我的李子又大又甜。 老太太：(到水果前仔细一看，李子还是大红了。 摇摇头)我不买。 【剧本2】小贩b :我那里是李子专卖店，大，小，酸，甜，国产的，有进口的，你想要什么李子，老太太：买酸李子。 小贩b :像我这样的李子很酸。 请不要吃。 奶奶：(品尝口味，酸得受不了)真酸，请给我一斤。 1.2.1知识准备，【剧本3】小贩c :太太，别人买甜的东西，为什么买酸李子呢老太太：我媳妇怀孕了，想吃酸的东西。 小贩c :你对你的媳妇很好。 你的媳妇喜欢酸酸的，表明孙子出生了。 所以，每天买李子吃，可能会生一个胖男孩。 老太太：(很高兴)你真会说话。 小贩c :不知道孕妇最需要什么营养吗？奶奶：不知道。 小贩c :孕妇最需要的是维生素。 因为她必须提供胎儿的维生素。 不知道维生素最丰富的水果是什么吗老太太：不知道。 小贩c :在这些水果中，猕猴桃含维生素最丰富，如果每天给媳妇买猕猴桃补充维生素，媳妇高兴的话可能会产生双胞胎。 奶奶：(高兴)不仅胖男孩还会生双胞胎，请给我一斤猕猴桃。 小贩c :我每天都在这里开店。 水果很新鲜。 请下次再来。 我还要打折。 为什么三个小贩会有完全不同的销售结果呢？1.2.1知识的准备，因为他们在挖掘顾客的需求水平方面完全不同，所以越深入挖掘顾客的需求，越能找到销售机会，介绍更多顾客的需求，销售更好1.2.1如何挖掘知识准备、观察、提问、听、需求分析、顾客需求？ 1.2.1知识准备，1 .慎重观察，交通工具，会话内容，仪表，服装，眼神，陪伴人，接触前观察，接触后观察，服装，客户关注，1.2.1知识准备，2 .正确问题，1 )理解问题的目的，信息，充分准备产品介绍，引导会话， 让客户感到“受到重视”的1.2.1知识准备2 )问题的方法、客户需求分析、开放问题、封闭问题、信息收集、结果确认、1.2.1知识准备、开放问题、开放问题是指提出几个范围广的问题，不严格限制回答的内容，充分自由发挥给对方的馀地好的，你打算什么时候买车，比如：这辆车怎么样，你对车的主要要求是什么，你想看我们哪辆车，1.2.1知识准备，开放问题的方法，为什么？ 是什么who (谁)？ when (什么时候)在哪里？ 怎么了？ 1.2.1知识准备、(2)封闭问题、封闭问题是指回答有唯一性、范围狭窄有限的问题，主要是用“是”或“否”、“需要”或“否”、“有”或“无”等简单的语言回答的问题。老师是来看车的吗，比如：老师是选择高还是低调，老师是添加选项包还是老师，以前开过车，1.2.1知识准备，选择性问题，比如：老师银还是黑？ 老师给你5000的定金还是10000的定金，老师，上午来，下午来，还是自己去支援，还是一起去，1.2.1知识准备，探索式问题，启发式问题，假设式问题，今天不定车吗？ “你觉得红的更漂亮吗？ 我说。 “今天付了定金，你出卡还是现金？ 我说。 1.2.1知识准备，扑克游戏，道具准备：一组崭新的扑克，游戏目的：让学生熟悉什么是封闭问题，操作步骤：老师让两个学生先上台，其中一个洗牌，把大小王从全副卡片中抽出，另一个则是其他老师把抽的卡给其他同学看，但抽不出来的学生看不出来。 现在，和老师打扑克的学生开始精彩的游戏！ 1.2.1知识准备，思考：1 .为什么你能猜出你抽出的牌？ 2 .游戏中打乱洗好还是学生猜好还是教练听好，3 .开放问题和封闭问题的作用是什么？ 4 .这个游戏对汽车销售顾问有什么提示呢，持续得到客户的同意，是销售产品的关键！ 1.2.1知识准备，3 )问题的顺序，(1)一般的(过去的)问题，(2)确定性(现在的)问题，(3)联系性(将来的)问题。 1.2.1知识准备，3 .积极听，自然地向我们张开嘴，让我们听两个耳朵，也就是说更多，苏格拉底，1.2.1知识准备，怎样做一个优秀的听众？ 1 )与客户保持稳定的视线接触，1.2.1准备知识，2 )保持正确的听觉姿态，3 )参加会话，4 )注意客户的“绳外之音”，1.2.2组讨论，1 .如果是引进案例的上海大众销售顾问，在展厅值班，号码是上海A93422 车子在陈列室门口的停车场停了下来，不一会儿车子就发现了30岁左右的年轻人，还有抱着孩子的年轻人。 年轻人带着他们前往你的陈列室2 .进行讨论1 )全班同学分为3组，选出组长2 )各队成员使用相关知识，在5分钟内初步判断并分析客户信息3 )分析结束后， 组长选举组成员陈述讨论结果4 )陈述结束后，由指导老师指导大家参加评价，将正确答案写在表格上，参照表1-6。 警察还是公务员？ 上海A93422老雅阁，老年人威望！ 你和家人一起来看车吗？ 一对老人，年轻妇女带着孩子，近期买车吗？ 全家出动决定车型！ 最少能看到明朗以上的车型，警察的身份和国家公务员，有购买力！ 年轻人是使用者吗？ 一般家庭买车的都是年轻男子！ 年轻人有决定权吗？ 年轻人的表现很积极，自主带家人去陈列室！ 1.2.2小组讨论，3 .学习评价，1.2.2小组讨论，1.2.3小组讨论，1 .案例导入客户王老师进入上海的大众4S店，你热心接待他，现在利用有关技术将客户引导到需求分析的一环。 2 .演习方案参考训练资料，将1.2.3组演习，3 .演习，1 )全班分为3组，选出组长2 )演习前，指导老师扮演客户角色，朗读脚本内容3 )朗读结束后，各组进行15分钟的内部演习，方案内容参照表1-8)内部演习结束后，队长选择队员上台演习的时间为5分钟5 )演习的同时，其他同学认真听课，记录演习成员的演习过程6 )演习结束后，指导教师指导领导参加演习效果的评价。1.2.3小组演习，封闭性问题，选择性问题，积极听取，没有第一次进店看车，也没有与其他销售