工程公关技巧

工程公关技巧 冯泽友 2008年1月,Chinas bathroom professional,一、工程组织结构的建立和管理,专业事必须由专业人员来做,组建自己的工程队伍是非常有必要的,1、工程队伍的素质要求,吃苦耐劳、踏实敬业、锲而不舍,为人谦虚好学,形象气质俱佳，衣着得体,善谈，具有良好的沟通能力,机智灵活，有把握时机、控制分寸的能力,2、工程业务员的知识要求,行业知识，包括建筑业、建材业、建陶业竞争对手的知识都应有所了解。熟悉产品知识及生产工艺流程。能够熟练运用销售术语及导购技巧。了解营销基础知识和顾客心理学，为业务实践提供理论基础和思想来源。系统地掌握财务及法律知识。熟悉当地交通知识，可以提高工作效率，降低工作成本，熟悉风土人情，以便和业务方有话题交流。,、获取业务知识的途径,通过培训购买相关的资料和书籍,4、工程人员的来源,竞争对手的成熟优秀业务员,其他建材产品的业务员,应届大、中专毕业生,5、工程部的组织架构,6、工程部人员岗位职责,必须十分熟悉工程运作，负责重要工程的公关和协调，并进行本部门日常管理工作，督促各区工程跟进落实。,工程部经理,信息档案员,负责汇总、协助经理分析处理各类信息。,设计部业务员,以信息收集和设计公关为主，负责从设计院、规划局等政府机关挖掘和收集信息，同时通过公关活动，将我们的产品在工程设计时考虑进去。,专业工程商业务员,负责从市场上专业的工程商处收集工程信息，并提供服务和公关。,区域工程业务员,主要负责本区域的工程洽谈、工程公关及工作协调，对本区域工程项目的收集、过滤。,二、工程公关技巧,工程公关是工程操作中最关键的一环，也是最难做好的一个过程，往往因为工程环节太多，经办人太杂，而使我们无法把握公关的主体。,如果将工程公关的环节进行分解，从了解每个环节人员的需要入手，我们将会很清楚每个环节应该怎么做。工程公关必须始终坚持“以情动之、以利诱之”的原则。,公关人员的认定,执行者,决策者,影响者,使用者,信息者,支持者,Chinas bathroom professional,具体的公关方式,就是我们常说的工程甲方，他的需求就是花最少的钱采购到最好的产品。因此，千万别在他面前说：“工程做好，我给你回扣”，而应更多地和他沟通产品本身的卖点和质量，让其感到价廉物美。,决策者,往往是乙方或采购人员，他们不能决定买什么，但往往能决定不买什么。因此，这些人的副作用也不能忽视，要特别注意。,执行者,如果你要公关的对象软硬不吃，不如在其身边的人身上下下功夫。,影响者,使用者,别以为产品卖出了就万事大吉，千万不要忽视了安装工的要求。据调查了解，至少有70%以上的“质量问题”是安装工在搞鬼，通常有这几种情况他们会向老板反映质量问题：一、确有质量问题；二、没有得到好处，心理不平衡；三、老板责怪他们安装得差，他们多数情况下会说老板买的产品质量不过关，来转移矛盾。,注意“使用者”在工程中的作用,注意“使用者”在工程中的作用,因此，为防万一，建议每做一单工程，我们尽量派“专家”到现场“指导安装”，并顺便慰劳安装师傅，比如：买几包香烟、赠送几件广告衫等促销品，再套套近乎，可大大减少安装中出现的质量问题。,信息者,工程方的小人物只要晓之以礼、动之以情，会有惊喜连连。,拜访工程甲方的注意事项,语言精炼、言简意赅、谈吐高雅。控制时间，不能占用对方过长时间攀谈。按工程乙方或其他直接面对甲方的中间采购商交待的价格向甲方报价，无论如何不能透露我们给中间商的供货价。以介绍产品为主要目的，增加甲方对我们产品的认同感。切忌向工程甲方承诺支付工程回扣。不能泄露中间商私下的一些约定。,拜访工程乙方的注意事项,以产品的物美价廉为谈话中心。注意察言观色，了解供方是否有个人需求，确定之后再慎重地承诺和满足与采购人员或经办人的一些约定。,将优势产品预先指定在设计师的作品当中,拜访设计师的注意事项,与设计师建立长期稳固的利益合作机制,与设计师长期合作的感情培养,三、工程注意事项,应该了解的工程信息工程信息的收集途径与对手价格竞争时的处理方法交货期限合同签定的注意事项货款回收,应该了解的工程信息,工程名称、工程位置、工程性质、工程开工时间、工程计划竣工时间、工程甲方乙方的姓名、电话、爱好，工程拟用何种产品、大概用量、预计使用时间、造价预算、质量、规格等产品要求，设计单位及人员。,还应了解操作此工程项目的人选。,制定好游戏规则知道工程的具体情况成交后承诺信息费或赚取差额,、专业工程商的项目,确定是否以我们的品牌为主推品牌，不做陪标的业务。尽力保护工程价格，保持较大的操作空间，严禁其他人滥价，影响工程商的信心。做好工程报备，保障操作的唯一性。,、差额工程商的评估和保障,、分销商的项目管理,制定一套有竞争力的价格体系，以较高的操作空间增加分销商工程兴趣和工程能力。规范工程价格体系，包括工程结算价、工程成交价、工程报价、并制定相关制度，严惩工程滥价行为。保证分销商的利润空间。,工程信息的收集途径,一个工程项目的介入并使用上我们公司的产品是一个较复杂的过程，工程信息的收集、整理与分析是介入一个工程项目并成功销售的必经之路。,在收集与整理工程信息中，了解项目各方的运作与分工，通过全面接触，找出侧重点、均衡利益关系。,A.走工地：,是最基本的工程信息介入方式。到某一地区看到有动工或准备动工的工程，先从工程现场的资料（工程牌）中了解工地的甲方、乙方、设计方、监理方，甲方或乙方材料员、资料员，然后到工地办公室找相关负责人介绍公司产品和服务。,B.乙方相关人员介绍：,乙方是专注施工的企业，和我们一样有自己同行的许多朋友，并知道他们的朋友在做什么样的工程，有没有需要用到我们的产品，他们的信息是最快、最有效的信息。,从一个项目开始介入到成功，和他们成为朋友，如果某单项目未成功，但认识了他的其它项目上的朋友，这也是成功的收获。,C.从设计单位入手：,设计单位在材料采购中虽然不是直接的，但他们有大量的工程信息，从一个项目的开始筹建到项目的室内装饰操作流程信息都清楚。如果能从设计单位入手，介入工程项目会省较多的时间，直接找到工程负责人，直接掌握工程进度。先人一步，较早分辨工程，我方是否能介入，从造价上是否能接受我方产品，从使用范围、面积、用途分辨我方是否有此类产品，从而有所取舍。,D.通过监理方介入,是甲方或政府委任负责工程项目施工安全与质量监督的公司，如能通过监理方介入工程项目，那质量关是没问题的。甲方会更信任，对产品售中、售后服务会有更好的帮助。,E.媒体方面资料收集,现在大型的房地产公司及大型政府工程，国家为了更公正、公平，规定了大型项目必须采取招标的方式。我们可以多留意（如大型报刊或专业网站，各地建设信息报，各省市建设工程交易中心专刊或专业工程交易网站），直接了解大型项目招标信息。,F.与信息公司建立合作关系,现在国内有许多提供此类信息的公司或个人，交纳少量费用可得到当地城市的所有从基建到内外装饰的工程信息，此类信息因有专人负责，更及时有效。,G、浏览专业网站,现在很多大型房地产公司或建设单位（乙方）均有自己的专业网站，而且集团采购与招标是发展趋势，对采购单位来说，在网上发布信息省时、省费用、更直接。,H、销售门店收集：,制定相关制度，要求门店导购员随时将收集到的工程信息第一时间上报工程部，由工程部人员负责跟踪。,价格竞争时的处理方法,保持头脑清醒，尽量不将底价暴露。采取各种方式、途径弄清对手底价。根据对手底价，灵活掌握自身报价尺度，争取主动。对于一些形象工程，积极与后勤保障基地联系，以争取支持和配合。,交货期限,自己有足够的产品库存：在这种情况下，按期交货没问题。自已有部分库存，但不够工程所需：要弄清楚发货需要几天；是否来得及；两者的产品色号如不一致，工程方能否接受。,交货期限十分紧张的工程，首先应了解自己有无足够的库存，工厂有没有库存，工厂的生产周期，在了解清楚后分别处理：,合同签定的注意事项,合同条款必须合法，否则，没有法律效应。,合同条款必须有效，未经双方法人签字盖章的合同视为无效合同。,必须保证合同的完整性，合同的任何一方都必须签字盖章。产品名称、数量、金额、结算方式、费用承担等都必须填写清楚。,合同条款一致性，即甲方乙方称谓一致，数量、质量、金额、核算单位等完全一致。,由谁负责运输，上下车费、运费怎样承担，在合同中必须明确。,最好以件、套等为基本单位定工程量，以免因各方理解的偏差发生纠纷。,合同签定的注意事项,为避免合同付款的风险，交货地点最好在我方仓库。,必须在收到相应的合同定金后再组织货源。,有关合同的价格或结算方式、供货期限、违约条款、产品等特殊要求，必须经当事人再三认真确定无误后，方可签字盖章。,货款回收,必须明确只要没有将所有的钱收到手，任何工程都会有风险。,欠的货款最大限度不能超过工程的毛利润，否则风险太大。,