推销八大流程.ppt

专业化的推销流程,人生何处不推销,每个人都是推销员，只是推销的东西不同而已。,关系对应图,注意,准备,接近,兴趣,推销效用,了解（欲望）,推销商品,比较,拒绝处理,行动,促成,满足,索取介绍,售后服务,订立明晰而具体的目标，是成功的第一步,一、准备,推销就是98%去了解人性，而仅仅有2%是商品知识。,二、接近,接近的目的,取得客户的信赖收集客户的资料寻找客户的购买点,如何建立良好的第一印象,服装仪容行为举止谈吐名片递交,笑容勿忽略第三者诚实负责的态度赞美,基本的沟通方式,说话有力重点强调，不拖泥带水认真倾听对方的意见重视对方传达的讯息注意对方的感觉,接近的要领,寒暄拉近距离赞美赢得好感接近的目的就是成功的推销自己，并不是推销产品。,好比我们去商场买东西，售货员会对您发问：需要什么？要什么样的呢？喜欢哪种？等等,三、推销效用,引起立即注意为他着想，提供帮助的方案运用新知识、新概念沟通，如近年来最关注的养老问题等切入。,如何让客户想要？,老百姓关切的医疗问题成为难题,人会不会生病要不要治疗怎么治,现代人的三大烦恼,活得太久自己要用钱走得太早家人要用钱中途波折大家要用钱,传递信息最重要：保障的观念爱心与责任心投资理财的观念,四、推销商品,您的说明若以准客户的利益为起点，必能引起他的认同而带来业绩,五、拒绝处理,.,拒绝从推销开始正确看待拒绝处理实际操作中产生拒绝的原因实际操作中拒绝处理的误区对待拒绝应有的态度拒绝处理的方法消除拒绝的关键,拒绝处理,拒绝从推销开始,推销被推销,没有拒绝就没有我们存在的意义,对立的关系,正确看待拒绝处理（I）,遇到心爱的恋人赌气不快时买房供楼，面对一间空屋时身体不适，遭遇风寒的时候年事渐高，手脚不便利的时候,人类就是在遭遇拒绝和处理拒绝中成长不过我们现在对处理拒绝的态度应该是,自发主动本能专业,拒绝处理是人类的天性,襁褓中的婴儿见到有陌生人想抱他时烂漫的儿童看到他所喜欢的事物时,正确看待拒绝处理（II）,客户不会拒绝保险，但会拒绝这一次推销因为他不喜欢：1）这种推销方式2）这种推销人员3）这种推销场合4）这种推销时间,只有保险公司不要的客户没有不要保险的客户,所以客户就是一面镜子,所以人人需要保险,实际操作中产生拒绝的原因,1、客户本身2、业务员本身,客户的原因需要处理；业务员的原因需要改善,a基于人性b安于现状c故意找茬d先入为主e不了解f想实惠g观念传统h太狂妄i欠修理j希望最好,a专业技能欠缺b个人形象不佳c销售勇气不足d挫折感太强烈,对待拒绝应有的态度,坚持：当您的心理防线在崩溃的时候，客户的防线同样也在崩溃，看谁笑在最后,1、循循善诱，避免争辩2、有所准备，先发制人3、冷静分析，沉着应对4、诚实恳切，热情自信5、运用机智，灵活处理6、不铿不卑，不骄不躁7、循序渐进，注意积累,拒绝处理的方法,1、聆听客户的说辞2、复述客户的拒绝问题3、有选择地进行回答4、转换话题5、紧跟一个促成成交的动作6、经常从一个旁观者的角度考虑问题7、实物展示，让事实说话8、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）,消除拒绝的关键,之前不为处理问题而处理问题技巧、知识、创意、关系、欲望之中寻找拒绝本质找出关键的两个问题之后善始善终为新契约创造机会,专业化推销流程,六、促成成交,.,成交试探,在不明了的情况下，试探客户在心理上是否已做好达成交易的准备。可以在接触面谈或说明阶段放出购买信息，它是试探成交的触角采用隐蔽的手段，要求客户提出意见或看法，要求客户作出决定，它是拉开成交的序幕,话术举例,1、您有定期体检的习惯吗？最近一次是什么时候？2、如果投保的话，您会向熟人买呢？还是自己找理想的代理人？3、养老和投资，目前您会更关心哪个问题？4、您以前也有接触过代理人，为什么没考虑买呢？,促成的信号（一）,1、双手交叉，环抱于胸2、做出忙碌的样子，不断走动3、目光游离，不正视对方4、伸直双脚并交叉，上身往后仰5、低头写字或摊开桌子上的物品6、不断拨打电话或同别人闲聊7、有意打断或不回答你的问题8、斜靠椅背，双手交叉放在脑后9、频擦眼镜，做心不在焉状10、随手不停地摆弄小物件11、手指弹击或轻敲桌面,不买的肢体语言,促成的信号（二）,购买的肢体语言,1、选择较安静的房间或将音量调小2、主动倒水、沏茶或递烟3、膝盖打开，身体自然放松4、正面交谈，态度友善，有笑容5、翻看展示资料并提出疑问6、配合地准备纸、笔、计算器7、眼睛关注保单，手指轻搓下巴8、认真地听你讲解并点头认同9、深呼吸，做出要作决定的样子10、主动与你握手，并请坐11、拉拢椅子，身体前倾,对待促成的态度,48%的业务员在第一次促成受到挫折后退缩；25%的业务员在第二次促成受到挫折后退却；12%的业务员在第三次促成受到挫折后放弃；5%的业务员在第四次促成受到挫折后放弃；10%的业务员，契而不舍，继续努力，不断累积成功的经验，最终成为获胜者。,我们知道：推销就是让人们购买原本不准备买或者不想购买的东西,七、索取介绍,转介绍就像借东西，一定首先获得对方的同意，否则就难以达到自己的目的，谁愿意随随便便把自己知道的“人事信息”告诉给别人呢？所以在索取转介绍之前，一定要先与客户建立心理的和谐，去征求客户的意见，去取得客户对自己的认同和肯定。比如，我们可以去询问客户对自己的印象：“王总，我想现在您已了解我的工作性质及服务方式，您对我的表现还满意吗？您能否提供一些宝贵意见，以作为改进我服务品质的准绳？”,营销员必备,专业知识诚信至上优质服务真挚友谊做桥梁,只有通过自己的努力，不断提高服务质量，主动为客户提供优质的保险服务，让客户认同你，相信你，与客户成为好朋友，从而获得客户的转介绍，才能做到轻松营销，轻松签单。,专业化推销流程,售后服务,.,认识售后服务,1、低成本高报酬2、刺激再加保3、编制人脉网络4、增员5、提高继续率,售后服务的好处,6、使保户获得更充分的保障7、维护保单的有效性8、体现个人特质，增强市场竞争力,认识售后服务,售后服务的方法（I）,1、建立客户档案2、定期性的服务3、年节送礼、问候4、随机性的服务5、客户需要帮助时,6、象对待恋人一样创造惊喜7、花时间与客户相处8、投资类商品的目标群服务9、提供咨询成为生活顾问,认识售后服务,售后服务的方法（II）,10、最贵的礼物不等于最好的服务11、让客户与我共享工作的艰辛与不易12、及时通报自己及公司的发展情况13、特种服务婚介所、托儿所14、固定服务邮电礼仪、信函发送15、及时回电，甚至开通热线电话16、举行不同形式的客户联谊会17、先期投入，避免无事不登三宝殿18、善于借助客户的专长及能力,售后服务的优势,1、因售后服务而产生的保单一定是良质契约2、很多高额保单都是售后服务的杰作3、提升业务员的知名度、尊重度，体现品牌效应4、提供高质量，繁衍不息的准主顾群5、主要收入来源从销售转向服务,红顶商人,胡雪岩,我如果赚了10元，会将其中的9元回馈给客户，自己留1元，我将再有机会赚100元；我如果赚了100元，会将其中的90元回