07组织机构市场与购买行为.ppt

第一节生产者市场的特点与顾客第二节生产者用户的购买行为第三节中间商市场与购买行为第四节非营利组织市场与购买行为,第七章组织机构市场与购买行为,通过本章学习，了解生产者市场、中间商市场和非营利组织市场的含义和基本特征，掌握生产者购买决策的参与者、影响生产者购买决策的主要因素和生产者购买决策过程的阶段特征，应用生产者、中间商、非营利组织的购买行为类型及相关原理分析中国组织市场购买行为的特殊性。,学习目标,市场循环,第七章组织机构市场与购买行为,组织市场的概念,组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。组织市场是以某种正规组织为购买单位的购买者所构成的市场，是消费者市场的对称。,第七章组织机构市场与购买行为,第七章组织机构市场与购买行为,组织市场的类型,组织市场的特点,第七章组织机构市场与购买行为,第一节生产者市场的特点与顾客,一、生产者市场的特点二、生产者市场的顾客,生产者市场需求的内容,工业服务物料加工原料零部件原料设备辅助设备,生产者需求工业品,一、生产者市场的特点,生产者市场的特点,购买者数量少、规模大,产业各户在地域上比较集中,需求波动大，而且波动块,需求缺乏弹性,需求衍生于最终消费者,一、生产者市场的特点,生产者购买行为的主要特点,一、生产者市场的特点,二、生产者市场的顾客,1工业从事工业性产品（服务）的生产经营活动的产业。2农业通过人的劳动去强化或控制、利用动植物（包括微生物）的生活机能和外界自然力，从而取得产品的产业。3交通运输业利用运输工具专门从事运输生产或直接为运输生产服务的产业。4邮电通信业通过邮政和电信，传递信息、办理通讯业务的企业。5建筑安装业主要从事土木工程和设备安装工程施工。6金融业由专门经营货币和信用业务的企业组成。7旅游观光业以旅游资源为凭借、服务设施为条件，通过组织旅行游览活动向游客出售服务的服务性产业。,第二节生产者用户的购买行为,一、生产者用户的购买类型二、生产者用户购买过程的参与者三、影响生产者用户购买行为的主要因素四、生产者用户的购买决策过程,一、生产者用户的购买类型,一、生产者市场的特点,二、生产者用户购买过程的参与者,采购中心,环境需求水平经济前景利率技术变化率政治与规章制度竞争发展社会责任关注度,经济目标政策程序组织结构制度,人际利益职权地位神态说服力,个人年龄收入教育工作职位个性风险态度文化,企业购买者,三、影响生产者用户购买行为的主要因素,生产者用户的购买决策过程,1.认识需要,2.确定需要,3.说明需要,4.物色供应商,5.征求供应意见书,6.选择供应商,7.签订合约,8.绩效评价,四、生产者用户的购买决策过程,产业购买过程的主要阶段,一、生产者市场的特点,第三节中间商市场与购买行为,一、中间商的购买决策二、中间商的购买类型三、影响中间商购买的因素,一、中间商的购买决策,不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：1商品经理2采购委员会3分店经理,中间商购买决策过程,决定购买的时间和数量,选择供应商,决定采购的货色,选择购买的条件,一、中间商的购买决策,1新产品采购2最佳供应商选择3改善交易条件的采购4直接重购,二、中间商的购买类型,三、影响中间商购买的因素,环境因素组织因素人际因素个人因素购买风格,要重视：1适销对路的产品。2预期收益和利润率高的产品。3能得到供应商促销支持的产品。4与中间商定位战略一致或接近的产品。5有良好商誉和形象的供应商的产品。,购买风格,忠实采购者随机型采购者最佳交易采购者创造性采购者追求广告支持的采购者斤斤计较的采购者琐碎的采购者,三、影响中间商购买的因素,第四节非营利组织市场与购买行为,一、非营利组织市场的顾客二、政府市场与购买行为三、非营利组织的采购方式,一、非营利组织市场的顾客,公益性非营利组织互益性非营利组织服务性非营利组织,非营利组织,履行国家职能提供社会服务促进群众交流,非营利,类型,非营利组织的购买特点,机构市场,预算低,受限制,政府市场,公众讨论,非经济标准,部分网上采购,RedTapeisCommon,一、非营利组织市场的顾客,二、政府市场与购买行为,政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。政府市场购买过程的参与者1行政部门的购买组织。2军事部门的购买组织。,二、政府市场与购买行为,政府采购的主要特点1采购对象的广泛性和复杂性。2较强的政策性。3公开透明，并以竞争方式为实现采购目的的主要手段。4受法律的严格限制。5强调价格。6极大的影响力。,二、政府市场与购买行为,1集中采购模式由一个专门的政府采购机构负责本级政府全部采购任务；2分散采购模式由各支出采购单位自行采购；3半集中、半分散采购模式由专门的政府采购机构负责部分项目的采购，其他则由各单位自行采购。,政府采购模式,影响政府购买行为的主要因素,与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素：1受到社会公众的监督。2受到国际国内政治形势的影响。3受到国际国内经济形势的影响。4受到自然因素的影响。,二、政府市场与购买行为,三、非营利组织的采购方式,1公开招标选购2议价合约选购3日常性采购,课堂讨论,你认为向组织市场推销其产品或服务时，最重要的卖点是哪些