网点与柜员的沟通-保险公司银行保险销售技巧培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

,网点与柜员的沟通,人际交往中应具备的要素,尊重彼此才能产生好感真诚内心由感而发诚意互信信任能够博得信任忠诚始终如一获得肯定热情赢得对方最好法宝,网点维护与柜员沟通,渠道通畅大于个人维护网点关系大于单兵作战个人技能小于柜员配合个别关系小于群体关系,网点维护与柜员沟通的实质,说白了就是客户经理与银行柜员之间的交往。那些善于运用方法与技巧的客户经理，往往能够在人际交往中立于不败之地，在复杂的银行网点人际关系圈里能够做到左右逢缘、游刃有余，真正做到复杂的事情简单化，工作高效而轻松，从而达到事半功倍、无往不利的效果。,网点维护与柜员沟通,一、客户经理首次进驻网点如何沟通？作为客户经理第一次面对陌生的工作环境和陌生的人群，感觉无所适从，这很正常。这就需要客户经理及时调整心态，积极去适应这种场景，努力营造一种属于自己的、轻松愉悦的环境。要做到这一点，应从以下几点做起：,1、首次接触行长、大堂经理、重点柜员应表现出恭敬，赢得好感。（在接触前首先调整好自己心态，面带微笑，表情自然的自我介绍，说清楚自己的名字，所属公司，简明扼要的说明自己工作经历，适时留下自己的联系方式。）2、逐渐了解银行网点人员组成情况，业务情况。搞清楚储蓄柜台，咨询重点柜员（银保通操作柜员）单证是否齐备？多与重点柜员沟通，协调好出单所需手续。,3、详细了解、学习银行业务知识，增强自身综合业务素质。作为客户经理必须熟练掌握银行最基础的业务知识，这样银行柜员才觉得你比较专业，有利于工作顺利开展。如遇到自己不懂的业务，切忌不懂装懂，避免给自己带来麻烦和不便。4、了解银行内部规章制度，（包括正常上下班时间、柜员倒班情况）适应银行网点对客户经理的要求，努力维护银行网点及柜员的利益，有利于我们的工作稳步发展。,二、银行网点内的维护与沟通1、站立式服务银行也是普通老百姓的服务窗口，站立式服务是个能赢得储户好评的一个举措，能够提升服务品质，增进与储户的感情距离。作为客户经理只要能坚持做到这一点，就是一个好的开始。,网点维护与柜员沟通,2、勤快能够赢得人心客户经理在银行网点做一些力所能及的工作，在不影响本职工作的前提下，帮助银行柜员干些本该他们干的工作，比如：打扫卫生、服务VIP储户、协助维持好银行网点的正常秩序。（勤快要让别人能够看到，但应切忌表演给别人看，那样就显得虚假、做作了）让大家感觉到你也是银行的一份子，这样就能很快融入到大家当中去。,网点维护与柜员沟通,3、建立“一拖二”的关系客户经理在银行网点通过正面接触和侧面了解，积极发现重点柜员。银行实行两班倒，每个班至少要选定一名重点柜员。（重点柜员就是那些保险观念强、挣钱欲望高。）通过一定的方式方法，与其建立合作伙伴关系，利用网点闲余时间多交流、多沟通，通过细致的工作，及时把我们的经营理念和产品特色以及激励方案向重点柜员宣导，提高柜员的积极主动性，进一步推动业务发展。,网点维护与柜员沟通,4、发现重点柜员首先多观察柜员，通过细节发现重点柜员的内心世界真实想法。通过一两名重点柜员的业务带动，达到以点带面的效果，刺激其他柜员倾向于客户经理，最终达到全部为我们出单的理想化目标。,网点维护与柜员沟通,5、针对不同柜员区别对待（1）志同道合型这一类型的柜员脾气性格和客户经理很接近，短时间交往后，便能达到无话不说的地步，抓住合适的机会，多灌输你的思想，逐步培养成你忠实的合作伙伴。（2）投其所好法针对柜员的某项特别爱好，积极的向其靠拢，平时多搜集一些有关该柜员喜好的事物，多与其交流沟通，慢慢达到同化效应，最终也能成为支持你工作的一员。,网点维护与柜员沟通,（3）小恩小惠法针对有些柜员喜欢贪小便宜，平时多准备些小物件，时常赠于该柜员，日久天长，就会达到花小钱办大事的结果。（4）旁敲侧击法时不时在柜员耳旁多讲一些某某网点保险业务做的如何好，网点绩效拿了多少，某某柜员上个月拿了多少钱等等，言谈举止中有意流露出羡慕之意，刺激柜员配合出单。,网点维护与柜员沟通,（5）恭维抬高法有些柜员自身条件优越，虚荣心过强，喜欢听到漂亮话。针对这种柜员，多抬高他的地位和工作能力，在他得意冲动的时候请求他多帮助，必定能够达到你想要的目的。（6）可怜诉苦法找准一些很有能力的重点柜员，向其倾诉自己家庭情况不好，生活负担很重，工作不好找，把自己说得越可怜越好，这样就能博得柜员的怜悯之心，多配合你出单。这一法则需要客户经理能够拉下面子，能做到这一点，你的业绩肯定会有大的提升。（7）利益引导法通过对网点柜员的了解，有些柜员的收入并非想象中的那么高，这就需要客户经理与其真诚沟通，讲明保险理财产品能够给柜员带来什么利益，引导其思想转变，积极配合，互惠互利。（8）真诚沟通法在网点与柜员相处过程中，很真诚的与其相处，待人接物热情大方，不拘小节，很快和大家相处和谐融洽。,网点维护与柜员沟通,6、八小时工作以外的沟通（1）一对一沟通利用下班时间或周末时间，邀约个别柜员进行一对一沟通交流，交流内容切忌仅限于业务方面，而应与其多方面沟通，无所不谈，要达到与朋友谈心一样的境界。（2）感情拉近利用饭局、酒局或外出游玩等方式，拉近感情距离，适时进行业务交流。（3）登门拜访了解到柜员的具体住所，可以买些孩子或老人能够用到的一些实际生活用品，登门拜访能够达到意想不到的效果。（4）时常挂念平日多打打电话，逢年过节发个祝福短信，让柜员从心里面感觉到你的存在，增进双方的感情。这种联系不能只限于业务方面，更多的要以一种朋友的身份相互联络。,网点维护与柜员沟通,（5）了解柜员的家庭情况如遇到柜员生病或家属需要照顾等，多去走动走动，一方面柜员心理可以得到些许安慰，另一方面更能增进感情。（6）热心为柜员排忧解难有些柜员遇到自己无法解决的问题或困难，作为客户经理尽力去帮助，这样更容易打动柜员，从心里面真正的接受你，在工作上更能积极主动配合你了。,网点维护与柜员沟通,总之，网点维护与柜员沟通是银保工作中的重中之重，任何方法与技巧都可以运用，在复杂的人际交往过程中，你才能获得更大的收获。善于利用人性的弱点，及时总结经验，相信你能够做好这个简单而又复杂的工作。,天下没有不能沟通的事，只有不能沟通事的人；做好沟通才能相通；基础打好之后才能按照自己的意愿建立业绩的高楼大厦；得网点者得天下有网点不一定就有保费，没有网点就一定没有保费,二、如何进行网点维护与沟通,1、树立良好的个人形象，培养良好工作习惯2、及时了解网点资讯，知己知彼百战百胜3、做好沟通计划并有效的执行4、定期培训辅导，做好追踪评估5、适时的营销推动6、优质的售后服务,1、树立良好的个人形象培养良好的工作习惯,良好的个人形象可以让网点的人员及客户对自己留下一个较好的第一印象，良好的工作习惯可以让网点的人员对客户经理产生信赖感，从而为今后的销售工作打下坚实的基础。,用40%的时间、精力建立信任。柜员销售心理的建设：信任你信任产品信任公司信任自己所代理的业务,2、及时了解网点资讯，知己知彼百战百胜,网点基本信息表网点人员信息管理表网点业务信息表工作日志记录情况及总结,什么是沟通？沟通是闲聊吗？为达到设定的目的，使用某种载体，将语言、信息、情感、思想在个人与群体之间传播，并最终达成一致的过程。,3、做好沟通计划并有效的执行,沟通前的准备,物质准备（网点资料的搜集、沟通资料的准备）心态准备（定位、自信）技能准备（沟通知识、沟通技巧）,如何进行沟通,a.明确沟通目的b.明确沟通对象及沟通内容、频率c.选择沟通方法d.制订沟通评估计划e.明确沟通步骤f.追踪评估达成共识,为了达到你设定的目标,与银行人员沟通的最终目的是为了使银行人员在竞争的环境中愿意且能够更多地销售我们的产品。,明确沟通的目的,让银行人员了解公司的信誉和实力让银行人员了解产品让银行人员积极主动销售产品让银行人员（包含所主任）了解你-客户经理让银行人员有技能销售产品,沟通的主要内容,召集培训了解柜面人员的心态（发现核心柜员）掌握支行的最新动态情况了解同业的激励方案和最新动态工作汇报（一张表格）寻求支持,明确沟通对象及沟通内容、频率,对象,网点主