美满一生年金保险销售技能分析-保险营销销售产品商品说明销售技巧话术卖点分析早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材.ppt

2020/6/3,美满一生年金保险销售技能分析,2020/6/3,美满一生销售优势,对业务人员而言销售技能简单熟悉(计算能力)销售利益高(保费规模大、销售速度快、直佣高、奖励多)年期与年金金额比率挂勾，客户覆盖广(年龄层和中低端客户)有利后续客户资源再开发运用与关系的维护(产品组合及再销售),2020/6/3,美满一生销售优势,对客户而言选择机会增多加大(依经济条件来决定收益高低)年金回报快速实现弭补社保养老改革的缺憾长期分红弭补通货膨胀获得额外人身风险保障,2020/6/3,美满一生快速销售秘诀,掌握集体销售和个别销售侧重点锁定三种特定对象的共性和特性熟悉精研各特定对象的销售话术利用利益对比来展现商品利益切记：不要自我设限于三年期！每年一万元投保三年期没魅力但是如果投保八年期，商品利益更吸引客户！,2020/6/3,特定目标市场的选择,依据销售模式的差异集体销售模式：以资产配置、理财为主，以养老准备、储备基金为辅个别销售模式：以强制储蓄、储备基金为主，以养老准备和资产配置理财为辅提示：美满一生给低收入者一个理财机会!,2020/6/3,举例：父30岁，子6岁,每年为子储存5000元基金,八年期交,十二年期交,银行定存,2020/6/3,美满一生产品功能特性,快速返息保本即交即领、固定收益家庭风险保障身故保障(保额加计10%)后期养老补充75岁领取满期金资产配置理财分红累积复利生息储备应急基金保单现金值及贷款功能,2020/6/3,美满一生销售相关数据,年金与银行定存利息对比(年息3.87%)解约金+已领年金=所缴保费,2020/6/3,美满一生产品定位,养老补充型产品理财型产品年金+满期金+长期分红储备子女创业、教育基金资产合理配置型附加足额风险保障的价值,2020/6/3,美满一生产品定位,从缴费年期、各年龄层的费率、各年龄基本保额的差异、年金比率特性、保险责任特性等方面分析其功能性质1.资产理财：年金+满期金2.养老准备：满期金、年金、分红3.子女教育：留学或创业准备4.应急基金：为大额医疗或经济损失5.风险保障和经济补偿：身故保險金,2020/6/3,美满一生销售目標對象,从产品功能特色，区分出目标市场1.资产理财型客户三年或五年高端客户已实现财富积累、高收入客户现行高职位2.养老准备型客户五、八年期以上3550岁固定中等收入人员3.子女教育准备型客户五、八、十二年子女0岁高中求学阶段的人员,2020/6/3,投資理財型客戶,资产理财型客户(已实现积累高端客户)资产配置合理(多样、分散风险)资产安全隐匿(变现、不受债务清偿)资产转移挚爱(永续关爱幼辈)合理合法节税(法律不溯既往)保本又保值、创造现金资产此类型客户对于回报不见得非常重视!以公司优势及寿险产品法令和特性优势说服之!,2020/6/3,投資理財型客戶,资产理财型客户(高职位、高收入客户)此类型客户年轻高知识水平超额消费成功理财的原则：长期、固定、耐性及早轻松储备养老：加息还本、复利分红保障家庭经济风险、确保生活品质小额投资、轻松理财：人无双面财此类型客户以理性、轻松理财及养老规划为主以家庭风险保障为辅、兼以“花无百日红”感性诉求,2020/6/3,一家之主的人生风险,您可以决定和创造人生的宽度和高度，却无法决定人生的长度！您可选择理财工具、掌握高回报技术，但无法预知上帝是否愿给您时间去实现！,2020/6/3,一家之主的人生风险,人生有两大风险和难题其一是：死得太早！其二是：活得太久！最遗憾：辛苦一世人走了钱没花完！最悲惨：辛苦一世钱花完了人还在！,2020/6/3,高端客户特性,传统保险功能，不能满足他们！除非保额足以令其惊吓！必须有更高层次的作用,2020/6/3,人寿保险有更高层次的作用,为您创造更多现金资产！为您科学的转移资产福泽子孙！为您一生积累的资产合理配置！为您合法合理的聪明节税！这些是国家政府通过法律和政策允许和鼓励的！,2020/6/3,1.为您创造现金资产,资产积累目的：为自己和所爱的人资产越多，问题越大，解决的代价越高！财务杠杆的运用：资产多现金资产少人寿保险不同于其它投资渠道，其独特性在于创造现金资产优势功能,2020/6/3,2.为您科学的转移资产,古谚云：创业维艰守成不易，富不及三代！资产转移不科学中国成功和成熟企业的二代接班人尚未及养成！爱他，不能害他如何永续关爱？人寿保险可以透过投保规划将部分资产类似信托方式转移给所爱！,2020/6/3,3.保全和增值关键合理配置,何谓资产配置狭义和广义为何要作资产配置规划四大资产风险资产配置不当的中国社会现象人寿保险是安全、隐匿的现金资产，除非您愿意，别人无法强取！包括政府！受益权债权继承权,2020/6/3,4.合法合理的聪明节税,算得出回报率却算不出税率、风险、死亡率中国财产税的走向和趋势创造负债、降低税率、提前转移、增加免税资产是合法合理节税原则趋势，您知我知！做个领跑者，而非跟随者！当一位有钱人走了，谁会最高兴？,2020/6/3,养老准备型客户,特性与共性：年约4050岁身体健康服务单位年资多年收入和职位中等以上子女成年责任负担减轻预期可享退休金和养老给付,2020/6/3,养老准备型客户,后期养老准备型客户：平均寿命退休金可用多久养老金的来源有几项自身及家人医疗费的未知必要时对子女的经济援助四大风险的承受能力人生最大的悲惨：钱花完了，人还没走!做一个让儿孙：“爷爷，您来了!”的爷爷!,2020/6/3,储备应急、教育基金型客户,子女教育、创业准备型客户特性与共性：年龄约27,8岁40岁子女0岁高中阶段工作经验、年资、收入渐增人生阶段责任重、重视扩张财富子女就读小学时资产积累较快,2020/6/3,储备应急、教育基金型客户,子女教育创业准备型客户幼儿阶段和小学阶段收支差异望子成龙望女成凤，父母能做什么子女成才不成才，父母永远牵挂真正关爱是为他准备发展平台金钱贬值和退保损失的疑虑此类型客户以前其投资收益强制储备基金为主要诉求，以一份投资两三代人享受为辅,2020/6/3,储备应急、教育基金型客户,以孩子6岁投保12年期年缴1万元为例到第十六年年金=1664元*16=26624元银行利息=368元*(1+12)*12/2+4416*4=46368元到第二十三年退保损失利息但保本别忘记：+公司当年红利复利的数额!当有急用时，一点损失总比欠人情好,2020/6/3,如何提升商品成交率,提升成交率、降低拒绝率,宣讲商品内容利益,前端话术生活故事,设定投保目的作用,加大客户