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罗兰 客车 战略规划

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SHA-05841-043-06-02-C-1-p1 通过制定科学的总体发展战略和营造卓越的企业文化来实 现企业的持续性增长 第一阶段：战略制定及组织结构设计 内外部审计报告（建议稿） 郑州宇通客车股份有限公司 中国，郑州，2 0 0 3 年7 月2 日 SHA-05841-043-06-02-C-1-p2 This document was created for the exclusive use of our clients. It is not complete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must not be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger Strategy Consultants. 内容页码 宏观环境及市场分析 行业结构及竞争分析 内部运营及财务分析 治理结构及组织分析 A. 3 B. 57 C. 153 D. 199 SHA-05841-043-06-02-C-1-p3 A.宏观环境及市场分析 SHA-05841-043-06-02-C-1-p4 1) 2) 65.1% 27.1% 5.7%2.1% 3.5 2) 710 12 我国客车市场分为大型客车、中型客车、轻型客车和微型客车四个基本 类别，本报告主要讨论其中的大中型客车市场 年我国客车总销量约万台，轻客 和微客占据市场的主体 ） 微型客车 轻型客车 中型客车 大型客车 2002109 1 不包括进口实线表示包括；虚线表示不包括 微客 轻客 中客大客 车身长 （米） 来源：罗兰 贝格分析 SHA-05841-043-06-02-C-1-p5 •1018.7817 •20082003-200810% 20%2009-20126%10% • 20201250 • 789 • • 市场规模： 市场发展速度和节奏： 市场平均价格上升： 结构调整的大型化趋势： 结构调整的高档化趋势： 外部驱动力普遍利好： 管理概要 整体市场还有较大增量，年内将达到万台车、亿元的市场规模； 各细分市场中，客运车规模最大，其次是公交和旅游车，团体车市场规模最小 大约以年为转折点，年均市场数量增长约， 价值增长超过，年分别降至约和 在客户需求的拉动和厂家产品升级的推动下，大中型客车的平均 价格从目前稍高于万元的水平升至年略低于万元的水平，使市场价值的增长 远快于数量增长 大客在数量和价值上都将大于中客，并且取代中客成为带动 市场增长的关键；中客的 米、 米两档会有适量增长，但 米车系呈现萎缩态势 普档车仍然会是市场主体，但中档和中高档产品增长最快， 从而深刻改变传统的市场结构 宏观经济等六大外部因素总体上利于客车行业发展，对于市场 需求数量的增加及档次的提高产生很大的推动作用 SHA-05841-043-06-02-C-1-p6 A1. 市场数量发展及驱动力分析 SHA-05841-043-06-02-C-1-p7 3.4 3.8 4.8 5.6 6.2 19981999200020012002 1) 1) [] (107-10 13.0% 26.0% 21.5% 21.4% 11.1% 13.0% 28.5% 25.6% 39.4% 17.9% 72.8% 9.4% 0.7 0.7 1.0 1.3 2.3 20028.5 2.36.2 4.0 4.6 5.7 7.0 8.5 CAGR=20.4% : 27 : 7317 : 8316 : 8417 : 8319 : 81 近年来，我国大中型客车市场经历了高速发展，到年达到了万台 的市场规模，其中大型客车万台，中型客车万台 大客：中客大客 中客 不包括进口 大中型客车销量单位：万台 大型客车米以上）中型客车（米） 来源：罗兰 贝格分析 SHA-05841-043-06-02-C-1-p8 6.2 5.1 6.46.6 6.8 7.1 7.4 6.9 7.3 7.6 8.0 2.3 2.6 3.4 4.1 5.0 6.1 7.5 8.1 8.9 9.8 10.7 20022003200420052006200720082009201020112012 1) 1) [] -8.9% -17.4% 13.9% 27.3% 29.1% 26.3% 19.7% 2.1% 8.2% 23.0% 3.6% 11.1% 12.3% 22.8% 4.5% 12.3% 22.3% 3.6% 7.9% -6.8% 0.6% 5.8% 9.8% 8.0% 5.0% 9.9% 7.7% 9.6% 4.6% 7.4% (107-10 未来年，我国大中型客车市场将继续维持总体增长的势头，但增长率 在逐渐放慢，到年以后进入相对平稳发展的阶段。同时大客的份额 将超过中客 大客 中客 10 2009 8.5 10.6 13.2 16.1 7.7 9.8 11.8 14.914.9 17.4 18.7 CAGR=9.8% CAGR=5.9% : 27:7334:6635:6538:6242:5846:5450:5054:4655:4556:4457:43 不包括进口 大中型客车销量单位：万台 来源：罗兰 贝格分析 大型客车米以上）中型客车（米） SHA-05841-043-06-02-C-1-p9 86% 35% 17% 16% 14% 65% 83% 84% 1999200220052008 1) 1) 而市场增长的主力也由过去的中型客车转变为大型客车，并且这一“大 客带动增长”的趋势越来越明显 当年新增大中客 万台 当年新增大客 万台 当年新增中客 万台 不包括进口；新增销量代表当年需求量减去上年需求量 每年大中型客车新增销量比例 大型客车中型客车 来源：罗兰 贝格分析 [] [] [] 0.5 1.50.81.6 0.1 0.4 1.0 0.5 0.7 0.10.3 1.4 SHA-05841-043-06-02-C-1-p10 2008 10% 2008 2012 5% , 到年仍将维持年均 左右的高速增长势 头；以后进入平稳 增长期，到年的年 均复合增长率略高于 大型化的趋势十分明显； 大客不断取代中客将成 为市场相当长时期的一 个特点 由“中客带动增长”转 变为“大客带动增长” 将来市场的新增容量主 要由大型客车的增长来 实现 来源：罗兰 贝格分析 概括起来，我国大中型客车市场的总体数量变化将出现三个方面的特点 增长速度方面：市场结构方面：增长动力方面： SHA-05841-043-06-02-C-1-p11 WTO 这些发展特点受到以下六个方面驱动力的影响 中国客车市 场的发展 1 2 3 4 5 6 宏观经济 交通建设 城市和人口 政策标准 生态环保 SHA-05841-043-06-02-C-1-p12 • 5-10 • 7% 2008-2012 5-6% IIIII 这六大驱动力的变化总体上有利于客车行业的发展，但是机会的把握取 决于企业自身的能力 宏观经济 道路建设 城市和人口 政府标准 生态环境 特征 对客车行业的影响 利好利差 评述 WTO 外部环境符合大中型客车 市场大型化、高档化的总 体趋势，为客车生产企业 提供年可籍以提升产 品档次、淘汰竞争对手的 发展机会 更高的客户要求和更低的 进口门槛对生产成本和技 术优势形成挑战，只有战 略明晰、管理高效的企业 才能将之转化为机会 未来五年保持以上高速 增长，年增长率 稍微回落到的水平 通车里程、特别是高速公 路和高等级公路的建设有 很大发展 城市化进程以及城市 公交系统进一步发展 零部件、技术引进以及整 车进口关税更低 欧 、欧 标准的实施提升 客车档次、淘汰低端企业， 同时也增加成本 资质评定等法规出 台提升车辆档次 来源：罗兰 贝格分析 SHA-05841-043-06-02-C-1-p13 •10199710.4%1998 •106.3%2003~20077.2% 2008 120022003GDPSARS : EIU• GDP[] 1) 宏观经济方面，持续稳定高速的总体国民经济发展为市场增长提供了原 始动力 过去年我国经济持续高速发展，年以前年均增长，年以后增长速度略有下降 未来年，我国经济将继续保持在约左右的高增长势头。年间的平均增长率为， 之后开始趋缓 ）增长率为扣除通货膨胀因素后的真实增长，以年为货币基准；年为调整了影响后的预计 来源 统计年鉴，，摩根大通，北京大学政策与管理中心；罗兰 贝格分析 中国增长预测 单位：万亿元人民币 7.83 8.21 8.94 9.59 10.24 10.88 11.79 12.63 13.55 14.39 15.26 16.15 17.05 17.95 18.92 199819992000200120022003200420052006200720082009201020112012 CAGR=7.6%CAGR=7.2%CAGR=5.5% 1 SHA-05841-043-06-02-C-1-p14 • • • • • • :• 而且高增长产业组合的发展趋势有利于整个汽车行业 年代中期到年年到年年以后的较长时期801992199319981998 1 轻工、纺织等行业 国际贸易的顺差为经济发展提 供了极大的推动力 基础设施和基础产业、新一代 家电产品、房地产等行业 国内需求的扩大成为经济成长 最大的推动力 汽车、旅游、住宅、城市基础 建设、机械、电子产品等行业 国内需求与出口贸易同时增长 来源 罗兰 贝格分析 龙头产业的组合呈现从劳动密集型，低附加值行业向资本、技术、智力密集型，高附加值行业 转变的趋势，其中汽车、旅游、城市基础建设三个产业直接推动客车市场的成长 SHA-05841-043-06-02-C-1-p15 1SARS2003 • SARS 1) • 0304 •0304 酒店餐饮业损失，合亿元 使 年中国经济损失共 亿元，增 长减慢 国外直接投资损失，合亿元 国际旅游损失，合亿元 出口业务损失，合亿元 国内消费损失，合亿元 国内旅游损失，合亿元 特殊事件（ ）：年短期内对宏观经济产生负面作用，但对总 体趋势没有大的影响，对中国客车市场的冲击也是暂时的 对大中型客车市场的影响 新增需求 更新需求 30%246 SARS2003 3750GDP 0.9% 2%86 50%870 5%835 3%1324 10%389 12003SARS 1 ）在疫情于年六月得到有效控制，而且不会复发的前提下 来源：摩根大通，北京大学政策与管理中心；罗兰 贝格分析 造成的经济损失 ：对旅游客车影响最大，大约两年时间才能消除负面影响；对 客运和公交客车影响有限，而且年底到年上半年即可消除负面影响 ：将部分年的更新需求延缓至年实现 SHA-05841-043-06-02-C-1-p16 •GDP2003-20080.3% • •2008 • 2009 • • •03 20001997 •0907-08 2008 22008 1 年北 京奥运会 旅游客车 公交客车 特殊事件（ ）：年奥运会对经济社会环境产生全面推动作用，但对 客车市场的实际影响在于提前消费未来的需求 采购和更新 奥运会将拉动中国在年间年均增长，推动整体经济的发展 奥运将带动基础建设和旅游经济，继而刺激客车（主要是旅游和公交客车）的提前消费 预支的市场需求将在奥运后快速弥平，使得年实际上变成市场发展速度的分水岭 奥运带动旅游经济，游客数量增长和旅游线路增加将拉动旅游客车的市场需求，但由此增 加的需求将在年回稳 奥运带动重点城市的基础建设，促进了城市公交规划，新增公交线路和提高城市整体形象 的需要将刺激公交客车在数量和档次上的消费需求 来源：北京奥运经济研究；罗兰 贝格分析 为尽早争夺路线审批和车辆指标，提前采购的“抢跑道”行为在年已初现端倪。历史上， 年悉尼奥运会的影响也早至年就已明显出现 预定于年报废的部分车辆将在年提前更新 SHA-05841-043-06-02-C-1-p17 : • •19930.1%20122.3% •19966.35%201220.6% [] 0.11 0.16 0.21 0.34 0.48 0.87 1.16 1.94 2.51 3.51 4.00 4.51 5.00 1.62 交通建设对大中型客车市场的影响在两个方面：（ ）公路里程的持续和 高速增加刺激对客车数量的需求；（ ）高速公路和高等级公路比重的大 幅提高推动客车的大型化、高档化趋势 1 2 2 101 104106107 109 113 118 146147 152151 158 162 166 13.6 15.6 19.0 21.8 25.4 28.0 40.0 41.0 45.0 67.6 75.4 83.2 88.6 31.4 19931994199519961997199819992000200120022005200820102012 CAGR=3.1% CAGR=8.4% 112 116 119 123 128 135 168170 177 188 200 208 215 108 CAGR=2.0% 来源 统计年鉴、全国第二次公路普查报告、中国公路年报、交通部“十五”、“十一五”规划；罗兰 贝格分析 其它公路一级和二级公路高速公路 高速公路的比重从年的提高至年的 一级和二级公路的比重从年的提高至年的 我国道路建设 单位：万公里 SHA-05841-043-06-02-C-1-p18 •1.295% • • • • •2012200232.7% 1) 40.6%47.7% •201220022.7 2002 • 800-1000 1200-1500 110020-5020 城市化进程和流动人口的增加将有力地推动公交车和客运车市场的需求 城市化进程 人口流动 对客车市 场的影响 城市人口 城市道路建设 公交规划 中国城市化的进程从三个方面刺 激城市公交客车消费市场的需求 户籍制度的放宽和人口的流动将促进 客运客车市场的发展，同时拉动城市 公交客车市场的需求 全国流动人口亿，每年至少往返回家一次的占左右；每 年人均往返两次 户籍制度的放宽使得城市内流动人口数量增加，同时城市人口 总量也由于部分流动人口迁入得以增长 公交客车市场城市公交客车的需求量不断攀升，环保型的高档大型客车有更多的需求 客运客车市场大量城乡流动人口的移动拉动了客运客车消费市场的需求 来源：统计年鉴、城市统计年鉴、城市道路交通规划设计规范；罗兰 贝格分析 ：年比年增加，其中大城市 人口比重从 提高到 ：到年全国城市铺装道路面积将达到年的 倍，人均道路面积将达到年的两倍 ：全国推动“公交优先”战略，交通部制定的城市交通规范 要求大城市达到平均每人一台公交车、中小城市达到每 人一台公交车的保有水平 ）人口万以上是大城市；中等城市人口万；小城市人口万以下 3 SHA-05841-043-06-02-C-1-p19 • 10 30 20-29 10-19 30 6 41.7 55 55 40 4 25 25 25 20 2005 2005 2005 2005 20024 37.5 47.5 47.5 35 33.329.225 25 25 252030 40 4032.5 32.5 • WTO • • 加入世贸组织将在一定程度上推动中国客车市场的发展，其中对技术引 进的作用要大于对整车进口的推动 编码 名称 入世时 税率 最终税率 执行 加入世贸组织 对中国客车市 场的影响 供应 生产 销售和服务 零部件底盘整车分销售后服务 价值链 时间表 评述 来源：中国加入世贸组织法律文件，罗兰 贝格分析 客运车辆 座及以上 机动客车 座及以上 座 座 座以上 底盘 降低了零配件 技术获得的壁 垒，促进零配 件的技术发展 降低了底盘技 术获得的壁垒， 促进了底盘技 术的发展 关税降低对整 车进口的促进 作用不大 促进大中型高 档客车产品的 消费 将售后服务和 汽车金融的理 念和竞争带入 全球化时代 对中国客车市 场总体影响有限 对于整车进口的影 响很小 降低了底盘技术获 得的壁垒；推动了 客车市场的结构转 型，加快升级换代， 向高档化产品方向 发展 2002200320042005 8702 87021020 87021091 87021092 87021093 87060030 4 SHA-05841-043-06-02-C-1-p20 WTO WTO • • • 国家有关政策标准的出台规范了客车行业的发展，提高了行业技术壁垒， 但也对于客车生产企业带来了技术更新和成本增长的压力 《汽车工业产业政 策》的修订；系列 补充政策的趋势 年开始实施的 《城市客车分等级 技术要求及配置》 深入执行年颁 布的《客运企业资 质等级评定标准》 有关年内开征燃 油税，取消系列交 通规费的政策走向 有关交通法规的修 订和执行力度 年内客车召回制 度出台的政策走向 供应生产销售和服务 零配件底盘整车分销售后服务 年《营运客车 类型划分及等级评 定标准》的执行 评述价值链 来源：罗兰 贝格分析 引入有关标 准化要求，对零配 件提出更高技术要 求 引入标准， 对底盘技术提出 更高要求 结合配套政策 《汽车产业投资 管理规定》鼓励 规模化经营 有关汽车贷款和 金融的配套管理 办法规范客车销 售市场 配套政策《汽车消费 政策》规范市场秩序， 促进市场发展 明确了技术等级； 促进了零配件的更 新换代 配合有关发展规 划对底盘技术提 出更高要求 全面提出了整车 技术指标；鼓励 高等级大中型客 车的发展 鼓励高等级大中 型客车的销售 鼓励针对各项技术指 标提高的全面服务 刺激零配件的市场 需求和技术更新 环保型底盘有更 多的需求；对底 盘技术提出更高 的要求 拉动客车整车的 生产；刺激大中 型高档产品需求 等级化刺激高等 级客车的消费； 消费市场集中度 提高 全面规范服务市场， 售后服务的需求激增 提高了零配件的技 术要求和刺激了更 新需求 提高了底盘的技 术要求；鼓励城 市公交客车低底 盘化 拉动超二级、超 一级的大中型高 档客车的需求 刺激更新消费和 大中型高档客车 的需求 推动售后服务的需求 和技术要求 开征燃油税刺激配 件更新需求和技术 要求 开征燃油税提高 对底盘技术的要 求 推动整车技术的 全面进步和更新 需求 推动客车更新的 消费需求 推动售后服务的需求 和技术要求 要求零配件厂商的 协同；对零配件技 术提出更高的要求 要求底盘生产商 的协同；对技术 提出更高要求 促进厂商的制度 管理和质量管理 对销售环节的规 范化提出更高的 要求 对售后服务环节提出 标准化的要求 严格年检和报废的 要求推动零配件的 需求 严格年检、报废 刺激底盘的需求， 推动技术更新 推动整车市场的 需求，刺激大中 型高档客车需求 严格报废刺激需 求的增长 严格年检刺激售 后服务的需求 国家有关政策标准的 出台实施引导客车生 产企业的规模化发展 鼓励发展安全、低耗、 舒适、环保的更大型 更高档的客车 规范运营服务市场， 扩大客车的更新需求 2002 2001 1-2 1-2 1997 5 SHA-05841-043-06-02-C-1-p21 20042 20083 20104 20013 20054 20085 5~710105~7 World• 但是中国的政策法规与欧美成熟市场还有很大差距，可以判断在未来的 一段时间内还将有大量的政策法规出台，进一步规范行业和市场，提高 进入门槛 中国有关政 策标准 安全性能 环保性能流通销售运营服务 欧美有关政 策标准 中国与欧美 的差距 未来年将会出现进一步的行业法规推动 排放标准： 年达到欧 标准； 年达到欧 标准； 年达到欧 标准 能源标准： 鼓励低能耗，柴油化 欧洲： 年达到欧 标准； 年达到欧 标准； 年达到欧 标准 对于引擎、能源等提出 一系列的政策导向 年 刚刚放开汽车贷款和金 融的有关政策；市场尚 未进入实质性操作阶段 欧洲： 汽车金融的模式已较为 成熟；存在多种运作模 式 年左右 近期出台了系列规范客 车消费服务市场的有关 政策；旨在规范客运和 公交行业 欧洲： 欧盟有关政策法规对于 客车客运市场的竞争进 行适度控制；采取限价 手段约束市场 年以上 对于客车的报废、年 检提出更高要求；标 准执行力度有待深入； 对高等级大中型客车 有一定的政策导向 欧美对于客车安全规 定十分具细；通过对 客车部件不断提出更 高的技术要求，鼓励 高档客车的更新换代； 年 来源：；罗兰 贝格分析Bus and Coach Manufacturing Industry 2002 5 5-10 SHA-05841-043-06-02-C-1-p22 1) : • 1) 2003Euro II Euro I ECE 1503 N.A. Euro I Euro I Euro I Euro I Euro I Euro I Euro I Euro I Euro I Euro II Euro I Euro II Euro II Euro II Euro II • • • • Euro III Euro III Euro III 更严格的生态环保标准提高了底盘与整车生产的技术要求，引导客车产 品向环保型、人性化发展 轿车及轻客 其它轻型车辆 重型柴油车 环保标准对客车 发展趋势的影响 低排放 低噪音 柴油化 大型化 中国汽车排放新标准实施时间表 来源 中国环保总局，交通部“十五”规划；罗兰 贝格分析 北京计划在年率先实施标准 200020012002200320042005 6 2008 SHA-05841-043-06-02-C-1-p23 SARS SARS • • SARS 外部驱动力对中国大中型客车市场影响的行业价值链总结 供应商生产商服务商 消费市场 宏观经济 （包括旅游经济 及重大事件） 交通建设 城市与人口 政策标准 生态环保 零配件底盘整车销售 售后服务客运 旅游 公交 客车市场价值链 A. B. C. D. WTO E. F. 成本降低，全 球采购零配件 可行性增加 技术引进壁垒 降低、加快升 级换代 进口影响不大； 但更高技术标准 增加成本压力 城市公交客车 低底盘化 发展安全舒适低耗 环保的中高档客车； 鼓励核心企业规模 化发展 更高的排放 技术要求 产品的智能化舒 适性；成本压力 汽车金融进 入全球竞争 时代 更加重视售 后维修服务 公路里程增加， 高等级公路比 率扩大拉动数 量和档次 人口流动增加， 需要更多车辆 促进客运市 场的规范和 集中 旅游经济刺激 客车需求； 短期冲 击，奥运利好 促进更新换 代；大型化、 低地板化 城市人口、道 路和公交规划 三方面利好 短期 有限冲击； 奥运利好 低排放、低噪音、柴油化、 安全性、智能化、高档化、大型化 要求技术升级和产品更新以满足高速公 路和高等级公路对车辆性能的更高要求 对车内 通风提出要求 来源：罗兰 贝格分析 SHA-05841-043-06-02-C-1-p24 7.2% SARSSARS 5.5% SARS WTO EURO-IIEURO-III 外部驱动力对中国大中型客车市场影响的时间表总结 旅游经济 奥运 生态环保 GDP SARS WTO 2003200420052006200720082009201020112012 国民经济的高速增长推动客车市场的发展 影响 旅游经济 和旅游车 消费 消除 影响，旅游 客车市场恢 复活力 国民经济的增速放缓到，推动 客车市场发展的动力受到影响 旅游经济增速放缓，旅游客车市场需求趋于平稳 对客车消 费市场产 生短期的 冲击 受影 响积压的 市场需求 开始释放 奥运提前预支的市场 需求快速弥平，增长 率回落 关税逐渐降低到标准，技术 壁垒下降，低盘进口率提高 标准实施 推动客车 市场更新 需求 标准实施 推动客车 市场更新 需求 奥运开始推动旅游客车和重点 城市公交客车的消费需求 奥运推动旅游经济与旅游客车消费 对境外来 华旅游的 影响完全 消除 加快推动旅游和公 交车的需求；更新 需求提前开始 来源：罗兰 贝格分析 SHA-05841-043-06-02-C-1-p25 A2. 市场价值发展及驱动力分析 SHA-05841-043-06-02-C-1-p26 27 32 43 65 80 23 27 36 52 92 19981999200020012002 1) 1) [] 过去 年，我国大中型客车市场的高速增长同样表现在市场总体价值方面， 到年市场总价值增长了几乎倍，达到亿元的规模 大客：中客：：：：： 5 199820022.5172 50 59 79 117 172 47534555465445555446 CAGR=36.0% 不包括进口大型客车中型客车 大中型客车销售额 亿元人民币 来源：罗兰 贝格分析 SHA-05841-043-06-02-C-1-p27 1) 8086 116125 143149 169165 181191 207 92 113 163 199 255 316 398 437 497 556 610 20022003200420052006200720082009201020112012 1) [] CAGR=9.6% 102008 20%200910%2012 817 172 323 465 679 : 54 : 4657 : 4358 : 4261 : 3964 : 3668 : 3270 : 3073 : 2773 : 2774 : 2675 : 25 199 278 397 567 601 747 817 CAGR=22.0% 未来年，我国大中型客车市场的总体价值仍将迅猛增长。在年以 前保持约的年均复合增长率，年以后仍有近，至年达 到亿的市场规模。市场价值的增长速率远快于市场数量的增长 大客 中客 不包括进口大型客车中型客车 大中型客车销售额 亿元人民币 来源：罗兰 贝格分析 SHA-05841-043-06-02-C-1-p28 57 53 40 35 1998200220082012 44 38 20 12 1998200220082012 [] 26 23 13 8 1998200220082012 其背后的驱动力就是整体市场的大型化和高档化，具体表现为不断攀升 的客车价格，这一趋势在年以前主要是由于产品升级换代引起的， 而在中长期则是由于大客不断取代中客的结构变化所造成 大中型客车 大型客车 中型客车 2008 车辆平均售价 万元人民币 来源：罗兰 贝格分析 SHA-05841-043-06-02-C-1-p29 • • • •ABS • • • • • • • • •ABS • • • • •III III • • • •ASR • 100 • • •III 形成客车单价上升的原因有两方面：一方面，不断提高的客户需求为产 品的大型化和高档化提供了巨大的市场拉动力 年代现在年前后 舒适性 安全性 可靠性 经济性 环保排放 客户需求的变化： 很少需要空调装置 很少需要航空座椅 很少安装视听系统 对几乎没有需求 对缓速器完全没有概念 国产发动机几乎可以满足各种线 路的营运 广泛使用的是国产桥、变速箱 普遍认为功率刚好够用的发动机 更省油 几乎没有环保的概念 空调几乎成为必备装置 大量需求航空座椅 汽车视听系统变成普遍设施 中高档车成为必需 缓速器得到广泛使用 高速线路运营使进口发动机受 到欢迎 进口车桥和变速箱被广泛使用 开始认识到有一定功率剩余的 发动机更省油 排放要求达到欧 或欧 ，对欧 发动机也有一定需求 空调不但成为必备，还会对空调 的换气量和杀菌功能有较高要求 座椅要求更人性化的设计 汽车视听系统将向多媒体化发展 等设备广泛使用 发动机无大修里程将要求达到 万公里 主要总成的全球化采购将更重要 大功率的发动机被普遍接受 排放要求达到欧水平，大城市 将达到和欧洲同一水平 来源：罗兰 贝格分析 902008 SHA-05841-043-06-02-C-1-p30 • • • ZK6770H-2 ZK6736D-1 ZK6122H ZK6103WD ZK6790H ZK6862D ZK6115H ZK6739D ZK6895H 25 11.3 125 25.6 25 17 47 11.8 41.6 ZK6893H 21 10.5 105 23.1 23.5 16 42 11 41 439 2599 63 190 416 161 1125 1576 53 408 506 9 154 262 133 910 812 44 ZK6750H-1 ZK6732D-1 ZK6112H ZK6102WD ZK6770H-2 ZK6861D ZK6113H1-1 ZK6736DH 另一方面，主要生产厂家产品开发能力的大幅提高为市场的大型化、高 档化趋势提供了强有力的推动力 宇通客车过去三年主要新开发产品及市场表现市场推动力评价 年份 年 年 年 车型 平均 售价 主要被替 代车型 被替代 车型平 均售价 新车型前 个 月销售量 被替代车型 同期销售量 例：宇通客车过去三年主要新开发产品一览表 新车型的车身长度普遍 超过被替代车型 新车型的平均售价普遍 超过被替代车型 新车型迅速形成规模， 推出半年内销量即可超 过被替代车型 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 来源：宇通公司销售记录；罗兰 贝格分析 2000 2001 2002 6 SHA-05841-043-06-02-C-1-p31 [] 22 23 24 41 44 47 110 115 120 125 200020012002 ZK 6122H XMQ 6893C XMQ 6892 ZK 6893H ZK 6790H KLQ 6791EK ZK 6770H-2 虽然日趋势激烈的行业竞争导致既有产品价格走低，但更多中高端新车 的问世仍然形成了推动平均车价整体走高的合力 过去五年具有代表性的新车型价格变动 万元 市场平均价格变化趋势 来源：罗兰 贝格分析 SHA-05841-043-06-02-C-1-p32 [] 10 20 30 40 50 60 789101112 () 205 1998200220082012 151 58 14 2 17 20 14 23 92 398 610 因此，在客户需求拉动和厂家创新推动的双重作用下，大型化、高档化 仍将是未来大中型客车市场的主要趋势 平均价格 万元人民币 车身长 米 亿 年年年年 圆圈大小代表市场价值 亿 亿 亿 亿 亿 亿 亿 亿 亿 亿 亿 来源：罗兰 贝格分析 SHA-05841-043-06-02-C-1-p33 A3. 市场形态的发展衍变 SHA-05841-043-06-02-C-1-p34 • • • • • 11~12m • 7~8m • 20~33 35~40 40~50 7.0~8.9m 9.0~10.0m 10.0m 根据不同的车身长度间的某些共性，大中型客车可以划分为米、 米，以及米三个车系 细分市场使用特点座位数长度旧划分方法新划分方法 7-89-10 11-12 7-8m 9-10m 11-12m 适用于发班频率高 的中短途运输 运输效率低于 车 运输灵活性低于 车 适用于长途运输或 高速线路运输 座 座 座以上 中型车 大型车 大型车 中型车 中型车 大型车 来源：罗兰 贝格分析 SHA-05841-043-06-02-C-1-p35 整个市场呈现“两端带动”的特点，因为米车型和米车型发展 较快，而米车型由于经济性和灵活性都不够理想，发展空间狭窄， 市场在逐步萎缩 年销售额 亿元年销售量 万台 米米 米米 米米 7-811-12 9-10 [][] 2.1 4.8 6.77.9 1998200220082012 7-8 23.0%5.7%4.2% 14 58 205 151 1998200220082012 7-8 43.3%17.4%8.0% 9-10 1.3 1.4 0.7 0.1 1998200220082012 1.9%-11.3%-42.8% 9-1014 2017 2 1998200220082012 10.1%-2.8%-40.2% 0.7 2.3 7.5 10.7 1998200220082012 11-12 36.2%21.7%9.3% 11-12 31.4%13.3%5.2% 23 92 610 398 1998200220082012 来源：罗兰 贝格分析 SHA-05841-043-06-02-C-1-p36 “两端带动”的特点使大中客车的车长结构无论在数量上和价值上都呈 现出哑铃状的形态 数量 米 米 米 价值 米 米 米 11-12 9-10 7-8 11-12 9-10 7-8 52% 57% 45%42% 17% 27% 51%52% 31%16% 4% 0.4% 45% 54% 70%75% 27%12%3%0.2% 27% 34% 27%25% 1998200220082012 来源：罗兰 贝格分析 SHA-05841-043-06-02-C-1-p37 • • • • • •150 • •90-150 •60 •60-90 •40-60 •40-60 •20-40 •40 •20 根据不同的价格档次间的某些共性，大中型客车市场也可划分为豪华档、 高档、高中档、中档和普档五个档次 细分市场 豪华档 高档 中高档 中档 普档 价格车身底盘发动机 大型车：万以上 中型车：无 大型车：万 中型车：万以上 大型车：万 中型车：万 大型车：万 中型车：万 大型车：万以下 中型车：万以下 国内技术 国内技术 国内技术 国内技术 进口或引进国外技术 进口或引进国外技术 主要总成进口或引进国 外技术 国产 国产 进口 进口 进口 国产或引进国外技术 国产 进口或引进 国外技术 注：公交车价格的划分方法同中型车 来源：罗兰 贝格分析 SHA-05841-043-06-02-C-1-p38 1998 1.7% 0.6% 2.2% 95.4% 2002 3% 2.8% 8.7% 85.5% 2008 7.4% 6.9% 20.3% 65.4% 2012 9.6% 10.9% 19.5% 59.9% 90 60-90 40-60 40 3.8 7.2 0.7 1.1 1.0 3.0 9.7 1,8 2.0 3.7 11.2 0.3 0.2 0.1 0.03 0.1 17.1% 69.3% 37.5% 5.0% 26.4% 27.7% 28.0% 3.6% 4.9% 18.9% 13.1% 75.1% 从数量变化的角度，大型化，高档化的市场趋势使普档车的增速放慢， 中高档快速增加，从而使整体市场形态从金字塔状向方尖碑状衍变 形态变化 数量变化 万台 万以上 万 万 万以下 1998200220082012 [] 90 60-90 40-60 40 18.7 14.9 8.5 4.0 万以上 万 万 万以下 来源：罗兰 贝格分析 SHA-05841-043-06-02-C-1-p39 1998200220082012 230 136 185 266 211 147 67 142 96 40 14 30 34 11 2 4 30.1% 29.3% 73.7% 77.2% 13.6% 28.1% 28.8% 28.4% 12.4% 18.9% 5.6% 5.3% 9060-904040-60 从价值变化的角度，市场的档次结构在向柱状形态过渡 形态变化 价值变化 亿元 1998200220082012 68% 22% 56% 18% 38% 25% 33% 28% 7% 3% 19% 8% 26% 12% 23% 17% [] 817 567 172 50 传统的哑铃状结构是因为普档车占据数量主体，高档车多为昂贵的进口产品，而中档、 中高档有市场空白；柱状的形成是和普档车发展减慢，中高档迅速增加相关的 万以上万万以下万 来源：罗兰 贝格分析 SHA-05841-043-06-02-C-1-p40 A4. 细分市场分析 SHA-05841-043-06-02-C-1-p41 • 500km •200- 500km • 100-200km • 50-200km • 50km 3-5 6-8 8-10 10 根据最终用途，大中型客车可以分为城际客运、城市公交、旅游租赁和 团体用车四个细分市场 细分市场 城际客运 城市公交 旅游租赁 团体用车 用途主要客户类型日运营里程客户需求特点更新周期 专业从事道路旅 客运输 城市内的乘客运输 从事旅游观光乘客 的运输 企事业单位通勤 班车 道路客运企业和 从事道路客运的 个体业主 城市公交公司 旅游汽车公司， 汽车租赁公司和 从事旅游包车业 务的个体业主 各大型企事业单 位 高速公路线路 以上 普通线路 以下 最关注产品的 质量和性能 最关注产品的 价格 最关注产品的的 外观美观程度 最关注产品的价 格和座位数量 年 年 年 年以上 来源：罗兰 贝格分析 1 4 3 2 SHA-05841-043-06-02-C-1-p42 2.5 7.8 0.5 2.4 4.2 0.5 2.8 5.1 496 123 10 189 139 313 101 14 74 43 12 43 7% 17% 46% 30% 28% 0.5% 16% 53% 15% 3% 27% 10.356% 61% 15% 1% 23% 55% 18% 2% 24% 43% 25% 7% 25% 在四类细分市场中，客运车份额稳定增长，其他市场份额逐渐缩小，尤 其是旅游车的市场占有率因受客运车和公交车档次提升的影响而显著收 缩，总体市场格局变化不大 年年年 各细分市场量 的分布 万辆 各细分市场 价值的分布 亿元 3.9 0.6 1.4 200220082012 [] [] 客运市场公交市场团体车市场旅游市场 来源：罗兰 贝格分析 SHA-05841-043-06-02-C-1-p43 19 40 48 200220082012 201210.3496 [] [] 3 .9 7 .8 10 .3 200220082012 74 3 13 496 200220082012 12.4%7.2% 27.2%12.2% 1 [] 13.2%4.7% 城际客运用车是四个细分城市场中容量最大，增长最快的一个，预计到 年将达到万台车和亿元市场价值的规模 客运用车市场总量 万辆 客运用车市场总价值 亿元客运用车平均价格 万元 来源：罗兰 贝格分析 SHA-05841-043-06-02-C-1-p44 [] 2003-2012 CAGR=15.8% 2003-2012 CAGR=5.9% 2003-2012 CAGR=9.7% • 0.5 0.6 0.70.7 0.80.8 0.9 1.0 1.1 1.3 1.4 1.5 1.7 1.9 2.0 2.2 2.5 2.7 3.0 3.3 5.0 5.3 5.6 5.9 6.3 6.7 7.0 7.5 7.9 8.4 8.9 4.6 4.9 5.5 5.9 6.7 7.2 7.8 8.4 9.0 9.5 10.0 10.5 11.2 11.8 12.4 13.1 13.8 4.8 4.5 3.8 3.6 3.3 3.5 3.6 3.5 4.1 3.7 4.2 6.2 1993 1994 19951996 1997 19981999 20002001 2002 20032004 2005 20062007 2008 20092010 2011 2012 1 公路客运周转量的提高是客运客车市场的主要驱动力。由于政策推动、 经济因素和公路的独特优势等方面的影响，公路客运的发展要快于其它 交通方式，占总客运周转量的比例不断提高 历史变化 未来趋势 单位：千亿人公里 公路客运周转量 （） 铁路客运周转量 （） 航空客运周转量 （） 来源：统计年鉴、交通部、铁道部和民航总局的“十五”、“十一五”规划；罗兰 贝 格分析 SHA-05841-043-06-02-C-1-p45 • • • • • • • • • • • • • “公铁分流”和民航支线的发展不能减缓公路客运的快速增长，因为公 路客运相对其他交通方式而言具有独特的优势 公路客运铁路客运民航客运 优势在于价格 较低，”门到 门“便利，班 次多，弹性大， 短途客运优势 明显 机会在于路网 密度和深度的 继续提高；高 速公路、高等 级公路发展提 高了客运效率； 以及“站点联 合”的经营思 想使公路在中 短途保持优势 劣势在于长途 客运有一定劣 势、速度较慢， 车况（安全性、 舒适性）差异 较大，准时性 较差，运营单 位参差不齐， 管理服务水平 较低 威胁在于速度 和效率受制于 路况水平，铁 路降价提速， 民航支线延伸 优势在于长途客 运具有一定优势、 价格较低、速度 较快、准时性良 好、安全性好 机会在于铁路降 价，提速 劣势在于不能提 供“门到门”服 务舒适性较差， 运营商属国家垄 断、体制陈旧、 服务水平较差 威胁在于公路客 运可能实现的站 点联合；民航支 线的延伸 优势在于快速、 准时性好、舒 适、远程客运 优势明显、服 务好 机会在于民航 价格放开、支 线开通、新建 机场数量持续 增加 劣势在于价格昂 贵，不能提供 “门到门”服务， 覆盖网点密度较 小 威胁在于高速公 路的快速发展； 铁路的降价、提 速；以及航空公 司自身的成本和 价格管理 来源：交通部“十五”、“十一五”规划；罗兰 贝格分析 1 SHA-05841-043-06-02-C-1-p46 公交车的增长也将保持在比较稳定和比较高速的状态，预计到年达 到万台车和亿元市场价值的规模 公交车市场总量 万辆公交车市场总价值 亿元 公交车平均价格 万元 2012 5.1189 [][] 2 .5 4 .2 5.1 200220082012 43 1 39 18 9 200220082012 8.8%5.0% 14.0%8.0% 2 17 33 37 200220082012 [] 11.7%2.9% 来源：罗兰 贝格分析 SHA-05841-043-06-02-C-1-p47 城市化的进程、城市公交的法规推动和城市流动人口的增加是公交客车 市场的主要驱动因素 城市人口激增 城市道路建设日益改善 城市化率不断提高 鼓励“公交优先”；公交规 划规范提出理想保有量的标 准 轨道交通等其他交 通方式影响有限 城市环保要求日益严格 城市公交客 车的发展 2 来源：罗兰 贝格分析 SHA-05841-043-06-02-C-1-p48 旅游客车的增长较为平稳，速度慢于客运和公交车辆，预计到年达 到万台车和亿元市场价值的规模 旅游客车市场总量 万辆旅游客车市场总价值 亿元 旅游客车平均价格 万元 2012 2.8123 [][] 1 .4 2 .4 2 .8 200220082012 4 3 1 01 1 23 200220082012 8.6%4.1%15.3%5.0% 3 30 43 45 200220082012 [] 6.2%0.9% 来源：罗兰 贝格分析 SHA-05841-043-06-02-C-1-p49 • • • 344 394 427 449440 450 490 514 191.8 196.4 200 207 247 230 205 200 6.97.2 7.4 7.8 8.89.5 11.5 14.3 63 73 83 89 98100 129 163 126140 163178 203205 296 402 旅游经济的蓬勃发展是旅游客车市场需求的驱动力 国内旅游境外来华旅游 国内旅游人数和入境旅游人数的持续增长拉动了旅游客车的消费需求 旅游人均消费金额的递增是促使旅游客车提高档次、更新换代的利好因素 来源：统计年鉴、“十五”、“十一五”规划；罗兰 贝格分析 人均消费（元） 人数（亿人） 旅游收入 （千亿元） 人数（百万） 人均消费 （美元） 旅游收入 （亿美元） 2.4 2.8 3.23.5 4.3 5.7 7.4 3.9 1998199920002001200220052008201219981999200020012002200520082012 3 SHA-05841-043-06-02-C-1-p50 [] 18.3 • 但是作为旅行车消费主体的旅游企业的平均效益却呈现徘徊下降的趋势， 阻碍了对旅游客车的需求，很大程度上抵消了旅游经济的利好影响，因 此造成旅游客车未来平缓发展的趋势 历史变化未来趋势 旅游企业平均收益变化 单位：百万元人民币 注：国际旅游收入中美元按 ：计算人民币价值 来源：统计年鉴、“十五”、“十一五”规划；罗兰 贝格分析 5.55.5 5.0 4.8 4.5 4.1 4.8 4.8 4.7 4.54.5 4.6 4.7 4.8 4.9 199819992000200120022003200420052006200720082009201020112012 3 SHA-05841-043-06-02-C-1-p51 (20020.6,12 20120.5,10) 20 • • • • • 团体车市场由于需求分散，不具备明显的特征，而且其市场份额在逐渐 减少，对市场的影响也很小 市场容量和价值基本稳定单车平均价格保持基本稳定 团体车市场不会成为中国大中型客车的主流市场 由年的万辆亿 元降至年的万辆亿元 （万元左右） 城市公交的发展，使单位购买通勤车变得不再必需 汽车租赁业的发展使企事业单位租车购车更加经济 企事业单位提高管理效率的需求，使其职工通勤福 利货币化分配成为趋势 大城市、沿海地区消失的需求会在一定程度上从中 小城市、内陆地区得到补充 市场需求的分散和需求特征的多样化，使单车平均 价格保持基本稳定 团体车市场的两个特点：1 、市场容量和价值基本稳定2 、单车平均价格基本稳定 来源：罗兰 贝格分析 4 SHA-05841-043-06-02-C-1-p52 1) •7-8 •9-10 •11-12 20 40 60 90 150 20 40 60 90 150 20 40 60 90 150 [][][] 70% 30% 40% 48% 11% 1% 8% 12% 17% 39% 26% 10% 11% 18% 38% 23% 30% 53% 3% 60% 40% 61% 28% 11% 0.4% 70% 9% 12% 18% 35% 26% •7-8 •9-10 •11-12 •7-8 •9-10 •11-12 14% 1) 非公交客车形态的衍变基本反映了总体市场大型化，高档化的趋势：中 型客车一直保持以普档为主的金字塔结构；而大型客车则更多地分布在 中档价位，呈中间大两端小的钻石状结构 米米米米米米米米米 万台万台 万台万台万台万台万台万台 万台 非公交车市场形态变化 米车集中在普档 米车集中在中档和普档 米车价格分布广，但也集中于中 档和普档 价格 万元价格 万元价格 万元 米车数量增加，出现高档化趋势 米车市场萎缩，重心朝中高档转移 米车价格分布上延，形态变化不大， 但数量迅速增加 米车数量增长停滞，高档化明显 米车进一步萎缩，普档需求消失 米车数量进一步增加，形态基本 稳定 来源：罗兰 贝格分析 此处非公交车仅指客运车和旅游车，不包括团体车 37%61% 1

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