汽车营销管理课件——汽车销售渠道的选择与管理.ppt

第9章汽车销售渠道的选择与管理,分销渠道的一般理论,汽车产品分销渠道的组织与管理,国内外汽车分销体系的演变与发展,汽车零配件的分销,分销渠道的一般理论,一分销渠道的内涵AMA肯迪夫和斯蒂尔菲利普科特勒配合起来生产、分销和消费某一生产者的某种产品或劳务的所有企业和个人。,汽车销售服务渠道,汽车产品或服务从制造厂商向用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人，即汽车产品或服务从制造厂商到用户的流通过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。,1反映价值实现全过程所经过的整个通道2是一群相互依存的组织和个人集合3实体是购销环节4是一个多功能系统,二分销渠道的特征,三分销渠道的结构与分类,划分标准渠道长度渠道宽度渠道广度渠道系统,零级渠道(MC),制造商,消费者,一级渠道(MRC),零售商,消费者,制造商,制造商,批发商,零售商,消费者,消费者,零售商,制造商,批发商,二级渠道(MWRC),三级渠道(MWJRC),（一）按照长度结构直接渠道间接渠道,代理商,间接渠道,经销制,代理制,买断代理,佣金代理,特许经营,独家代理,一般代理,普通代理,总代理,（二）按照宽度结构,密集型分销渠道独占型分销渠道选择型分销渠道,密集型分销渠道,生产厂家尽可能通过许多中间商推销其产品一些日用小商品，生活必需品（如糖果、饼干、牙膏、肥皂、香烟、通用小工具等）和工业品中的通用机具多采用宽渠道的密集分配零售环节采用密集分销法，也要求批发环节相应采取密集分销法,独占型分销渠道,生产厂家在某一地区仅通过一家中间商推销其产品独家分销在许多情况下是由于产品的特异性（如专利技术、专门用户、牌号优势等）所造成,选择型分销渠道,生产厂家在某一地区仅通过几个精心挑选的、最合适的中间商推销产品适用于：消费品中的选购品（如时装、鞋帽、家用电器等）新产品开发的试销阶段,（三）按照广度结构,即多渠道分销系统：一家公司建立两条或更多分销渠道以达到一个或更多顾客细分市场时的做法。渠道原理渠道战略,最终用户,销售公司,中间批发商,代理商,计算机商店,直销公司,（四）按照系统结构,分销渠道系统,传统渠道系统,批发商,零售商,消费者,整合渠道系统,垂直渠道系统,水平渠道系统,多渠道营销系统,公司型,合同型,管理型,批发商自愿连锁系统,特许专卖系统,零售合作系统,四汽车产品中间商的类型与特征,四次商业革命经销商特约经销商销售代理商总代理,五分销渠道的功能,信息,所有权转移,付款,物流,承担风险,融资,服务,谈判,沟通,制造商,中间商,仓库,运输,顾客,制造商,银行,银行,中间商,制造商,顾客,运输商仓库银行,中间商,运输商银行,顾客,制造商,广告公司,中间商,顾客,商流,物流,货币流,信息流,促销流,六分销过程中的四大矛盾,商品矛盾空间矛盾时间矛盾产权矛盾,整理:解决商品矛盾,整理:对商品数量和类别的协调整理过程(1)标准化:确定等级(2)积聚:组织货源(3)分配:批量拆分(4)分类:产品搭配,（）选择运输工具（）考虑运输效率和成本,运输:解决空间矛盾,长期储存：储备短期储存：销售需要,仓储:解决时间矛盾,将商品从生产者手中让渡给消费者手中,销售:解决所有权矛盾,汽车产品分销渠道的组织与管理,一汽车厂商分销渠道的设计（一）分销渠道类型设计确定渠道长度(直销还是中间商)2确定中间商数目(确定渠道宽度)(密集、独家还是选择),（二）渠道设计的影响因素,厂商特性商品的特性市场特性营销目标特性中间商特性环境特性,二分销渠道的规划布局与组织管理,（一）整体布局1将产品销量按目标市场进行分解。2根据中间商的平均销售能力，测算各个地区需要的中间商数目3确定初步布局，并进行分析确定正式的布局,（二）经销商的遴选,1有意加盟的中间商提出申请2区域管理机构初步考察、评估3厂商营销总部门审查4复审5审批、签约。,（三）经销商的遴选标准,1注册资金2可投入的建设资金3有轿车经营资格4有维修经营许可证,5有固定、有产权的经营场所6新建展厅面积和车间面积7能够与销售计划相适应的一个月的库存8场地位于主干道旁,三分销渠道的改进,（一）改进的原因1现有分销渠道未达到发展的总体要求2市场环境发生重大变化3厂商的发展战略发生变化,（二）分销渠道调整的步骤,1分析渠道改进的原因2重新界定渠道目标3对现有渠道进行评估4组建新的分销渠道,（三）分销渠道的改进方法,1渠道成员（1）功能调整（2）素质调整（3）数量调整2渠道（1）对某个分销渠道的目标进行重新定位（2）重新选定某个目标市场的渠道成员,四渠道冲突管理,（一）类型水平冲突垂直冲突多渠道冲突,批发商,批发商,零售商,零售商,批发商,制造商,零售商,水平冲突,垂直冲突,批发商,制造商,零售商,批发商,制造商,零售商,不同渠道系统之间冲突,分销渠道冲突的类型,（二）原因,1渠道成员之间的目标不同2冲突各方的权利与义务不明确3冲突各方认知上的差异4中间商对制造商过分依赖,（三）管理措施,1加强渠道成员之间的合作2发挥行业协会等协调机构的作用3协调、调节、仲裁和诉讼,国内外汽车分销体系的演变与发展,一汽车分销与汽车流通的联系与区别（一）联系汽车分销是汽车流通的厂商行为，二者都离不开商品物流及其相关商务活动。,（二）区别,1角度不同2范围不同3物流流向及其相关的商流不同4对象不同,二国际汽车分销演变及其经验借鉴,（一）各国汽车分销渠道的发展特点1美国2日本3欧盟,（二）发达国家汽车分销的共同特点,1以制造厂商的需要为中心2“扁平型”渠道3区域代理和品牌代理4零售商多功能一体化5金融机构参去6分销渠道稳定又不断发展,三我国汽车分销演变及发展展望,（一）我国汽车厂商分销渠道的演变1开放型渠道阶段（80年代到90年代中期）2控制型渠道阶段（90年代中期以后）,（二）我国汽车分销发展展望,1WTO2高新技术和信息技术的发展3私人消费购车是主力4广泛采用代理、特许经营和品牌专营等新型业态,汽车零配件的分销,整车厂商的销售服务体系零售市场,（一）整车厂商的销售服务体系,1订货的形式（）正常订货铁路集装箱或自提（）紧急订货铁路快件、空运、特快专递或自提,订货的步骤,填写订单,订单的寄发,订货询价及汇款,提货、发运及寄发单据,汽车配件索赔,3配件的发运及结算,1）配件发运形式铁路集装箱、铁路快件、特快专递、空运和自提,2）配件发运中的有关问题,（1）大批订货时采用铁路（2）特快专递和铁路快递重量限制（3）体积超大配件不能空运（4）油漆易燃品和玻璃易碎品采用包装（5）可以改变不符合要求的发运形式（6）没有直列，不能空运体积大的订货,3）配件发运的单据,陆路发运、航空发运,3）汽车配件的验收,（1）服务站自提时（2）货物到站后（3）服务站/大用户/专卖店收到货后,（一）零售市场的汽车配件分销,1销售方式分类按零售模式分为1）专业店2）混合店3）大型汽车配件市场,按零售店的集中程度,1）分散形式2）汽车配件一条街,2汽车配