模块3商场销售市场营销综合实训.ppt

市场营销流程系列教材，科学出版社，市场营销综合培训，主编：渤海大学单一峰儒教授，2，模块3商场销售培训模块概述，3，培训模块基本业务流程图，4，单元商圈调查培训单元2商场设计培训单元3层和库存培训单元4柜台销售和服务培训单元5产品库存和损失预防培训单元6柜制定商业圈调查计划。2.设计商圈问卷。组织商圈调查。4.收集相关数据和信息。5.整理分析商圈调查资料。6.撰写商圈调查报告。教育目标1。商业圈调查计划及问卷设计能力的开发。培养使用各种调查方法收集相关信息的能力。3.培养分析收集的资料和写调查报告的能力。6，培训项目3-1-1案例分析：家乐福的商圈调查培训目标 1。掌握商圈调查方法。可以灵活地使用为现场调查所学的知识。要分析的问题：1 .家乐福如何确定商圈的范围？家乐福在商圈调查中采取了什么措施？3.这个事件给你的启示是什么？7，【教育组织及要领】1。仔细阅读分析案例并收集相关资料。2.写发言提纲。3.按课程组织讨论。分析侧重于商圈调查的内容和方法。家乐福在商圈调查中收集了哪些相关资料，并如何处理和利用这些资料。1.以每个人的发言提纲为第一课题，根据二分法评价成绩。2.根据班级讨论中的成绩，按照二分法评价成绩。8，教育项目3-1-2商圈调查方案设计教育目标 1。加深对商圈调查目的的理解。发展商圈调查方案设计能力。训练内容和方法1。以模拟购物中心食堂为单位，分别为百货商店、服装、家电等商品销售区开发了商圈调查项目，最好根据合作企业的实际需要准备调查。2.商圈调查方案内容包括：调查的目的、调查对象、调查单位、调查内容、调查方式和方法选择、调查进展时间表等。3.各销售站合作，为模拟商场设计完整的商圈调查方案。4.优化程序和执行详细设计。5.进行交换和评估。9，【训练要求及要领】1。每个学生都要参加，讨论过程要全面深入。2.要模拟商场各销售区的实际情况，利用学到的知识制定调查方案。调查方案必须科学、完善和可操作。教育成果和评价1。两周前部署，第一次提交有关人均模拟商场销售区域商圈调查的设计案，按照两分钟规则评价成绩。2.对与各卖场相关的调查进行考察，按照二分法衡量成绩。3.在交流会上，根据学生的表现，对演讲者按二分法评分。10，培训项目3-1-3上卷调查表设计培训目标 1。加强全面掌握商圈调查内容的能力。培养商圈问卷设计能力。培训内容和方法可以继续上一个项目。1.设计商圈问卷调查，模拟购物中心的各个销售区域。重点关注需要调查的内容。3.注意问卷调查设计的一般原则和特殊技术的组合。4.学生设计的问卷要在全班进行交流和评价。11，训练要求及要领1。每位同学都要积极参加。2.要从确定的商圈调查的目的出发，慎重确定调查的具体内容。3.设计的问卷在内容结构上要有逻辑，有实施性。1.1.提前一周安排，将人均模拟购物中心销售区商圈问卷调查设计案作为给定1，2，2分钟的课题提交，据此评价成绩。2.根据问卷的交换评价，根据两分钟规则评价分数。12，教育项目3-1-4商圈调查的组织和实施教育目标 1。学习如何使用各种调查方法进行现场商圈调查。提高商圈调查活动的组织协调水平。训练内容和方法1。设计良好的模拟购物中心销售区商圈调查计划及问卷调查组织。2.以销售地区为单位组织实施调查活动，集中调查问卷。3.梅文书主任组织和监督各地区成员的调查活动，每个成员调查10份问卷，检查梅道章是否验收。4.以适当的形式组织对调查结果的交流和评价。13，【训练要求和要领】1。一个销售地区的学生自由组合，形成几个小组。例如，组太多或太少，或再进行适当的调整。2.建议根据分区光度图划分每个组的调查范围。3.建立统一的标准来判断问卷是否合适。1.教师事先说明调查要求和安排调查的领域范围，每人提交多项商圈问卷调查的问卷，作为作业，按照两分钟规则评价成绩。2.如果合格被计入成绩，则严格评价不合格、重新调查命令、评价成绩扣除一半等问卷调查。14，教育项目3-1-5撰写商圈调查报告教育目标 1。简单规范的商圈调查报告写作学习。掌握撰写商圈调查报告的基本技能。教育内容和方法1。根据预先收回的商圈问卷调查，对此进行综合分析，并制作调查报告。2.要用定性、定量两种方法分析问卷相关的问题，多使用定量方法。15，【训练要求及要领】1。每个学生都要参加。2.使用SPSS统计软件，可以定量分析问卷中的特定数据。报告的内容必须丰富图片和表达，具有说服力。1.每个人根据上次收回的问卷整理数据分析及资料后，制作模拟购物中心销售区域商圈调查报告，根据2纠纷评价成绩。2.根据各个销售区的全体反交流会的成果，按照二分法评价成绩。16，返回目录页面，17，单元2商场设计教育营销工作说明1。理解顾客购买方法和社会大众的心理需求。理解购物中心的管理概念和形象定位。初步进行商场外观及内部环境设计。接受消费者和社会公众的检查。5.继续改进设计，适应消费者及社会大众的变化。教育目标1。根据消费者寻找购物中心的方式，可以设计食堂布局。2.能掌握商品陈列的一般方法和技巧。基本掌握商场外观设计要求。18，教育计划3-2-1案例分析：芝加哥耐克设计教育目标 1。理解购物中心设计的本质。熟悉展示购物中心设计特点的各种要素。案例和问题分析问题：1 .芝加哥耐克设计的特点是什么？2.结合自己的经验，将中国体育用品商店的设计与芝加哥耐克相比，应该如何提高呢？3.请说明这个事件给我的启示是什么。19，【教育要求及要领】1。仔细阅读案例，收集相关文献。每个人都写发言提纲。上课单位由老师讨论。4.分析的重点是把握店面设计的本质，即如何将体验营销概念整合到店面设计中，突出本店的特点，让顾客投入进去。教育成果和评价1。每个人的发言概述可以作为第一次作业，根据第二次规则评价成绩。2教师对学生在讨论中的表现按二分法评价成绩。20，教育项目3-2-2购物中心设计访问和诊断教育目标 1。强化认识，从专业角度探讨商场店铺设计。2.促进瞬间记忆能力和空间感的提高。学习用专业的眼光评价商场内外的环境。1.以模拟购物中心销售区域为单位，访问合作企业或其他企业的营业现场，参观和诊断购物中心设计装饰和商品陈列。2.每个模拟销售区都侧重于每个模拟商品的销售区设计。3.参观时，绘制模拟商场各销售区的平面草图，并随时记录重要信息。4.以销售区域为单位组织感官交流和讨论，并制作简要分析诊断报告。，21，培训要求和要求 1。如果模拟购物中心销售区域大，可以选择两者之一的品种或品牌等，缩小访问范围。2.明确参观前劳动的划分，保证人人有焦点。3.参观的时候要随时注意记录。特别是绘制平面图的工作量大，可以多人合作，特别是标注商品区的陈列位置，注意门窗、通道、楼梯等位置。4.以销售地区为单位介绍观后感时，特别强调，最大限度地配合幻灯片，各销售地区成员应根据自己分配的参观任务参与发言，并改善和改善本销售地区的观看对象。22，【教育成果和评价】1。提前收集要考试的购物中心资料，各销售机构将有关企业定位和形象的简单资料作为第一课题提交，根据一次纠纷评价成绩。2.各销售区参观结束后提交书面报告，报告内容要丰富准确，作为第一次作业，按照第二次规则衡量成绩。3.观后感交流以销售区为单位，销售工具长根据二分法进行评分。23，培训项目3-2-3商场设计方案展培训目标 1。提高商场建筑造型和外观设计风格与经营商品的协调性。掌握商场平面设计的基本要领。3.注意商场店铺的布局、色彩、照明、音乐使用。训练内容和方法1。假设模拟商场计划在市中心一个地方开设新的店铺，现在要求以模拟卖场为单位全面设计新的卖场，说明设计思想和原因。2.介绍卖场(或购物中心)的商品结构、对象顾客等信息。3.绘制商店的位置、平面图、店面布局和商品的陈列图，并连同必要的文字说明一起画。4.按班组织各模拟销售区商场设计方案展览，进行交换评价。24，【训练要求和要领】1。要充分、适当地演示设计理由。2.图案要清晰易懂，可以附加文本，最好使用计算机3d图案软件图案。这样，作品就更能发挥出真价。3.位置图、平面图、店面布局和商品陈列也从侧面对程序进行综合评级。4.邀请合作企业的相关人士担任指导教师，具体实施指导和帮助。教育成果和评价1。每个模拟销售区提交自己的设计方案，根据两点规则评价成绩。2.评价是合作企业指导教员评价、学生团体评价、教员评价等的组合，可以根据3分规则评价分数。25，训练项目3-2-4校内训练基地训练商品展示训练训练目标开发商品展示设计能力。教育商品展示的实际技能。26，【训练形式和要求】完成本章内容后，将班学生组织到校内训练基地进行现场实况训练。主要解决以下问题。1.要求：每个模拟购物中心选择架子或柜台，一种商品进行现场商品展示，采取某种商品展示方法说明这种展示方法的展示效果。2.训练项目超市货架商品展示。例如饮料商品，化妆品商品，食品类商品的陈列。显示要求：商品的显示组合选择适当的显示方法，可以充分显示商品的包装外观特征，商品颜色匹配调整商品显示位置合理，便于访问，售价准确，明确，货架排列，27，商品显示使用展位。家电、皮革等商品的展示。展示要求：商品台面的适当数量，强调了一系列展示主题，调整了产品排列组合的大小、形状、颜色排列的其他展示机构、价格卡、pop广告使用了相应的水果稀疏商品显示。显示要求：正确使用显示技术，销售显示形式和方法正确，符合商品特性的商品排列(组合)，特定装饰商品显示说明正确，与显示相匹配，28，促销商品显示。显示要求：根据商品的特性选择适当的显示方法。选择适当的显示设备。展品突出，有吸引力。，在每个模拟购物中心显示现场完成商品显示，选择一名学生进行现场显示说明，任何显示方法，这种显示方法实现的显示效果，这种显示方法的优点和缺点等。在课堂上进行意见。结果及测试各公司的展示评价，根据3分规则评分。各公司按照两点规则提交培训报告。29，返回目录页，30，单元3层，库存培训营销工作商品购买流程说明，例如1。建立采购组织。2.制定购买计划。3.标识供应商和来源。4.与供应商协商、合同。5.商品导入工作。6.再订购商品。7.定期评估和改善。库存工作程序为1 .商品收货2。商品保管3。商品发放，31，教育目标1。熟悉采购、库存业务的各个业务方面。2.了解选择供应商的一般常识，学习准备购买计划。3.基本上掌握与供应商的合同、谈判技能和技能。初始库存管理技术。32，培训项目3-3-1案例分析雀巢和家乐福供应商管理库存系统培训目标 1。正确理解库存系统与企业经济效益的关系。学习合作改善企业库存系统。案例和问题分析问题：(1)雀巢和家乐福的VMI计划通过业务模型的变化逐步提高库存管理和配置的效率，对双方有何好处？(2)讨论雀巢和家乐福的合作计划对物流供应商管理有什么影响？(？33，【训练组织和要领】1。1.每个人仔细阅读事例的内容，并尽可能收集与此事例相关的重要信息。写案例研究的演讲体系。3.以班级为单位，林和教师组织讨论。1.以每个人的发言提纲为第一课题，根据二分法评价成绩。2.教师综合学生在讨论中的成绩，按照二分法评价成绩。34，培训项目3-3-2方案培训：购买业务培训目标 1。学习如何制定采购计划。培训与供应商的谈判技能。35、培训内容和方法根据合作企业的信息资料或模拟购物中心制定的经营目标和条件，首先建立购买(采购)组织，制定购买计划，然后与供应商单独协商。1.以模拟销售区域为单位创建采购组织。所有团队大体分为两部分，一部分服务于购买地点模拟销售区，另一部分服务于送货地点，然后旋转。2.购买组制定了商品购买计划，包括购买的商品、购买的商品、购买的商品、购买的时间、购买的商品等。老师可以先确认几种商品，确定价格范围的范围，以及相应的固定费用和变动费用。各集团制定相应的谈判战略。设定最佳预期目标、实际需求目标、可接受目标及最小目标。4.实行员工分工，制定各自具体的实施计划，做好营销或协商的准备。36，5。在商定的期间，双方进行协商。各出了一名主谈者，双方所有人员都参观了，参与了研究和分析。6.第一次协商结束后，各集团将再次进行研究，修改战略，确定最终方案和对策。7.再次以“5”的方式进行最终协商，决定交易价格和数量。8.交易双方签订合同。9.各集团分别计算该集团的利益。10.最终公布各组的购买和销售，进行评价。37，【训练要求及要领】1。各个销售区要制定好商品采购计划和协商战略。更换主管公司准备与谈判时间连接。3.周转值主公司根据相应的评价指标适当评价了各组的购买和销售，并公布了成绩和排名。4.教师设定商品的收入、供应商及购物中心的相关费用，以及各购物中心销售该商品的价格和数量限制等。5.在实际商业经营中，个体经营的比重越来越小，合资企业的比重越来越大。在联合东方仪式上，商家不再负责库存业务，完全交给供应商，购物中心的主要任务是吸引投资及与供应商协商。因此，必须加强与供应商的谈判训练。教育绩效和评估 1。每个销售区域提供一个商品采购计划和一个协商策略，一个任务，根据两分钟规则评估成绩。2.根据各组的购买和销售业绩，特别是利润情况，根据三分规则评估分数。3