拜访八大步骤与实战演练.ppt

方便群营业本部,拜访八大步骤,2,课程目标,于本课程结束时，学员应能,通过实战演练加深对拜访八大步骤要点的理解熟悉拜访八步骤,提升拜访成交产值,协助在市,场取得胜利,3,拜访八步骤,1-目的与意义,2-步骤方法,6-小结,5-课后执行计划,4-实战演练,课程全貌,3-测试,4,课程大纲,一、拜访的目的与意义二、客户拜访八步骤1.拜访前的准备与计划2.寒暄与问候3.产品陈列4.检查库存5.订单6.POSM7.行政作业8.道谢四、实战演练五、行动计划,5,课程进行安排表,6,1、专人专职,3、专业服务,2、专业技巧,4、专业训练,5、专业知识,拜访的八大步骤:,7,问题：根据你的经验，为什么要学习和执行拜访的八大步骤?,8,1、提供市场作业准则及标准,3、协助在市场取得胜利,4、帮助未来在市场突破性销售,5、取得市场更高占有率,目的与意义:,2、提升成交率与成交量,9,拜访的八大步骤,1、专业化的经营,2、专业化的操作八大步骤（拜访客户八大步骤）,10,7.行政报表,6.广告物的使用,5.建议订货和销售,4.检查库存,3.产品陈列,2.寒喧与问候,1.拜访前的计划和准备,拜访的八大步骤:,8.道谢,11,2、设定拜访目标,3、找寻新的机会点,4、广宣品与工具（抹布）,5、客户资料登记卡,7、精神抖擞、准备妥当,拜访的八大步骤,1、行程计划,6、上期追踪,一、拜访前的计划和准备,第一步骤,12,第二步骤,1、态度自信有礼,2、面洽负责人,3、顾客至上,4、细心体贴,拜访的八大步骤,二、接近,13,演练：,拜访的八大步骤,演练：助代拜访第二步骤接近1.角色扮演2.寒暄与问候要点3.小组讨论总结经验重点：展现自我的自信、专业形象,14,第三步骤,（1）.争取最佳陈列位置,（2）.陈列出所有产品/规格,（3）.产品集中,（4）.扩大排面,（5）.排面一致,拜访的八大步骤,（6）.填满货架/陈列,（7）.保持商品的价值,商品陈列的七大要点,三、产品陈列,15,拜访的八大步骤,1.水平陈列2.垂直陈列3.端架陈列4.割箱落地陈列5.交叉陈列,产品陈列陈列方式,第三步骤,16,陈列配合POP效果对比（1）,拜访的八大步骤,新产品￥00,纯天然原料￥00,只介绍新发售比正常销售量多+43%,介绍商品的优点比正常销售量多88%,第三步骤,17,陈列配合POP效果对比（2）,拜访的八大步骤,特卖商品￥00,告知特卖比正常销售量多+175%,大量陈列比正常销售量多+30%,第三步骤,18,陈列配合POP效果对比（3）,拜访的八大步骤,特价￥00,大量陈列加特价单比正常销售量多+298%,纯天然原料特价￥00,大量陈列加特价单和介绍商品优点比正常销售量多+445%,第三步骤,19,演练：,拜访的八大步骤,演练：助代拜访第三步骤陈列1.场景模拟2.陈列执行要点3.小组讨论总结经验重点：突现陈列的要点、最佳位置、最大露出,20,第四步骤,1、征求店主的同意,2、商品有效期限,3、先进先出的原则,4、产品流转,5、详细清点库存,6、保持足够库存量,拜访的八大步骤,四、清点库存,21,第五步骤,1、使用客户资料卡(C.R.C),2、回转的考量,3、包含所有品项,4、增加产品的分布,6、有自信地向客户下订单,拜访的八大步骤,5、应对并处理客户异议,五、建议销售,22,第六步骤,拜访的八大步骤,六、广告物使用,1、掌握放置广告物的机会,3、策略性广告的摆设,4、更换破坏的广告物,2、广告物的优点,5、广告物的整洁,23,1、记录客户资料卡2、填写订单及其它备注事项,拜访的八大步骤,第七步骤,七、行政报表,24,第八步骤,1、答谢零售商：真诚、直接、礼貌,2、表示公司所提供的协助,3、零售商的允诺：约定下次到访时间,4、评估拜访过程：专业形象,拜访的八大步骤,5、检视你的拜访及评估你的表现：记录改善点为下次拜访做准备,八、道别,25,演练：,拜访的八大步骤,演练：助代拜访第八步骤道别1.角色扮演2.道谢与下次拜访约定3.小组讨论总结经验重点：展现自我的自信、专业形象,26,综上所述：,计划性拜访的八个步骤，是帮助销售人员在每一个售点都取得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情况来灵活运用，并把“拜访八步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员！,27,感悟：,1.用最少的悔恨面对过去2.用最少的浪费面对现在3.用最多的梦面对未来,28,考试题：Q1:请列举客户拜访八个步骤.Q2:请列举拜访前计划与准备做什么.Q3:为什么好的库存管理是很重要的？Q4:假如一项产品在小卖店看不到或买不到会怎么样？Q5:为什么业务员需要将库存拆箱填满或陈列在货架上？Q6:在拜访客户时哪些动作会帮助你达成零售店优势目标？Q7:为什么广告物很重要？Q8:在离开零售店之前，该自己反问什么问题？,29,考试题部分答案,为什么好的库存管理是很重要的？据以确保我们产品有最合理的库存量,防止销售漏失或库存过大。据以作好实际销量追踪最终做好销售数据分析。据以防止产品的即期、过期。据以帮助客户提高资金利用率，加强合作关系。,30,考试题部分答案,假如一项产品在小卖点看不到或买不到会怎么样？大部分的消费者不会购买他们看不到的产品，在许多时候他们也不会去询问他们所看不到的产品。如此一来，这些看不到或买不道的消费者中，有一半会到其他零售店去购买，这对公司或小卖点而言，都将造成销售的损失。而另一半的消费者将会选择其他品项。如果仍买不到，他们将选择其他的品牌.,31,考试题部分答案,在拜访客户时哪些动作会帮助你达成零售店优势目标？好的产品集中;扩大产品陈列面;取得最佳陈列位置。,32,考试题部分答案,你如何决定安全库存量？使用最近八次的拜访记录。确定周平均值