星空琴行商业计划书

星空琴行 日赢集团产品部 投资亮点 顺位领投，雷军目前 投资教育板块十分积 极，对后期并购整合 有强烈意向 1 2 3 4 蓝驰、嘉御等大基金 15年以相同估值进入 （1.2亿美元）价格十 分优惠 直接近股东名册，与 顺为、蓝驰、嘉御共 同做股东，进退自如 2016年4季度开始盈利， 净利润1000多万，接下去 进入持续盈利阶段，进入 时机合适，安全系数高 （对比2015年6月C轮进 入的嘉御顺为蓝驰来说价 格优势明显） 投资亮点 有业绩对赌，至2019 年净利润对赌8500万， 仅相当于2019年10倍 PE，上市后收益可观 5 6 7 8 有上市对赌，至2021 年上市，锁定1年 行业持续增长，二胎开放 后将在3年左右体现出巨 大的价值，钢琴目前基本 已成为中产家庭的硬性消 费，家长对这一块投入不 惜成本，从钢琴销售到培 训将迎来又一个爆发期 目前已上市同类企业为珠江 钢琴（002678）市盈率90倍， 海伦钢琴（300329）市盈率 115倍，海伦钢琴2016年净 利润3300万，星空将很快超 越海伦钢琴 产品要素表 产品规模：人民币3000万元 认缴起点：人民币100万元（以10万元的整数倍递增）（暂定） 存续期限：2+2年（2年投资期，2年退出期） 管理人：上海日赢股权投资基金有限公司 托管人：上海浦东发展银行股份有限公司（暂定） 相关费用：认购费：2%年，管理费2%年，托管费：0.1%（暂定）年 投资范围：星空琴行IPO股权转让项目 业绩报酬：基金管理人收取最终利润的20%作为业绩报酬 退出方式：IPO,股权转让，并购 特殊对赌：2018年申报IPO、2019年利润8500万元、2021年完成上市、大股东12%回购 要 素 案 例 基金结构图 结 构 案 例 01 标的简介 星空琴行是由前阿里巴巴管理团队与 音乐教育资深人士共同打造的创新型 连锁钢琴培训机构，主营成人钢琴培 训、儿童钢琴教学、幼儿启蒙培训、 钢琴销售及其他艺术培训，专注“儿 童钢琴上门教学”，致力于以钢琴为 主的音乐艺术在中国普及和推广。 星空琴行成立4年来，已完成3轮共数 千万美金的融资，目前有全职员工700 余人，兼职老师500余人，开设直营店 50余家，加盟店30余家，覆盖20余座 城市，培训学员数万人，销售总额破5 亿，并与金源、蓝色港湾、凯德、龙 湖、正大、龙之梦、万达，万科等商 业地产达成战略合作，成长非常快。 星空琴行为六艺星空（北京）文化传 播有限公司旗下品牌，该公司为A轮融 资后搭建双架构时注册的！ 星空琴行 国内最大的琴行连锁品牌 创始团队 许浒（联合创始人，销售总监） 2005年加入阿里巴巴，转战多个城市， 任资深经理，2012年共同创立星空琴 行，目前负责全国所有前线门店管理。 周楷程（创始人，CEO） 2004年加入阿里巴巴，曾任阿里巴巴 多个区域经理、大区总经理，2011年 任易到用车全国销售/拓展总监， 2012年创立星空琴行，负责整体战略 及运营。 创始团队 米祯（联合创始人，运营总监） 阿里巴巴北京区域初创团队成员，曾 任北京区域资深客户经理，易到用车 全国渠道经理，2012年共同创立星空 琴行，目前负责场地拓展、运营、门 店装修的支持工作。 王斌（联合创始人，运营总监） 经历了阿里巴巴直销及渠道多个维度 的团队管理，曾任东北区域渠道经理， 2012年共同创立星空琴行，目前负 责后台团队运营（财务、人事、采购、 技术等）。 教研专家团队 美籍华裔，在台湾担任 雅马哈音乐中心教学主 任，获得美国密苏里大 学音乐教育和音乐演奏 硕士，于2012年成立 IMPACT音乐家协会， 曾任纽泽西州教师协会 的考级评委及新泽西州 优秀青少年钢琴比赛主 席 吴菀夷 （钢琴教研总监） 首届中国青少年双钢 琴比赛专业组金奖、 第五届霍洛维茨国际 钢琴比赛银奖、首届 德国衮德拉赫音乐奖 比赛钢琴金奖获得者； 在德国拥有以他名字 命 名 的 “ H a i o u Zhang国际音乐节” 张海鸥 （音乐教研总监） 当代独具魅力与风 格的筝乐演奏家， 中国音乐学院国乐 系副教授、硕士研 究生导师；北京青 年联合会委员 邱霁 （古筝教研总监） 青年Flamenco吉他演 奏家，Flamenco艺术 团顾问刘泷骏编写。 刘泷骏，曾多次担任 国家级器乐比赛的评 委工作。曾出任国家 大剧院音乐推广系列 Flamenco讲座主讲， 并加快了Flamenco音 乐在中国的推广进程 刘泷骏 （吉他教研总监） 当代杰出青年古筝演奏家， 上海音乐学院文学硕士， 师从著名古筝演奏家教育 家王蔚教授。现任浙江音 乐学院高层次引进人才， 国乐系古筝专业教师。他 曾获得中国音乐最高奖 “金钟奖”金奖，蝉联入 选新老两届央视“十大青 年古筝演奏家”，是当代 筝坛集演奏、创作、教学 于一身的新生代领军人物 之一 刘乐 股权结构 股权结构 （VIE） 股东名称 出资金额 (美金) 出资方式出资比例(%) Shunwei Technology Limited （顺威科技有限公司） 613.5万现金15.03% BRV Lotus Fund 2012, L.P. （蓝驰创投） 576.5万现金8.94% Cello Cello Investment Limited （嘉御基金） 1500万现金12.50% ESOP （员工持股计划） 7.47% SIX STARS SERVICES LIMTED 37.37% FORTUNE LOOK LIMTED 18.68% 股东结构 02 行业分析 500亿元的市场规模 p在乐器培训市场，钢琴培训占50%强，其次是提琴、古筝等 p近20年来，钢琴培训市场在国内一直非常火爆，每年培训人数保守估计500万 人，按人均每年培训费1万元计算，市场保守估算500亿元 p从1988年起，上海率先在全国举办的业余钢琴考级活动，20年来参加钢琴考 级的考生超过25万人次，十级证书的获得者也已近5000人 p全国各大城市钢琴考级人数都非常多，加上未参加考级的儿童和成人培训，保 守300万人 p在三线以上城市，几乎每个小区都能见到钢琴培训点，印证市场之大 行业现状-国内琴行市场较为分散 琴行市场 钢琴销售主要采取经 销商（琴行）模式， 营销网络和经销商扮 演重要角色 琴行模式：“乐器超市”。 上游乐器都是标准产品，品 牌供应又很充足，所以在产 品经营上无法差异化，只能 靠管理和服务取胜，渠道品 牌做特别大较难 除了柏斯琴行完成了全国性 布局以外，全国各地还有一 些区域龙头，如上海的知音 琴行（16家），北京的美嘉 钢琴城（9家）、盛世雅歌 （11家），杭州的天目琴 行 琴行市场分散：全国4万多 家；柏斯一家独大（全国 90家）。柏斯琴行：1986 年创立于香港，全球乐器 零售商第八位、世界钢琴 企业前三强。柏斯琴行位 居世界乐器225强第14位 行业现状-钢琴培训机构：散乱差 培训学校琴行个人老师 培训形式 专业或者混业的培训学校开设钢琴 学习课程，学生报名后到校按时上 课，老师一对一或小班教授 琴行一般都开有钢琴培训项目，有些就在门店使 用琴行钢琴，有些会单独设立艺术培训门店，学 生报名后到琴行按时上课，一般是一对一 老师全职或者兼职教授钢琴， 一般是上门授课，一对一。每 个老师通常会同时教好些个学 生 竞争情况 全国各地都有大小不一的培训学校， 但还未有连锁规模的，市场极为分 散 琴行一般都有培训课程，跟琴行的竞争格局类似， 集中度不高，柏斯最大，知音、天目、美嘉等各 地龙头 散乱在市场上的个人教师非常 多，水平良莠不齐，极为散乱 典型代表 北京中音艺术学校：各类乐器培训 都做，开设有儿童钢琴课程，专兼 职老师2000余名，有自编教材 柏斯琴行：在全国20多省有90多所音乐艺术学校， 乐器、早教、舞蹈等课程都有，钢琴课程有美国 小小莫扎特启蒙课程、日本KAWAI学校课程等， 专兼职老师4000多名，累计学员3.5万余名，年龄 跨度从一岁半幼儿到七十岁老人都有，但儿童占 绝大多数 音乐学院毕业生或在校生兼职 家教 行业现状-钢琴培训机构：散乱差 核心痛点：教师资源稀缺，优秀的老师非常稀少，所用的教材也没有固定标 老师一种是专业院校毕业的，可查学籍档案；还有一种是 自学成才的，水平参差不齐 行业缺乏管理和认证，很多培训机构的老师水平较差，钢 琴教师每年的流动性在20%以上，非常不利于学员学习。 北京、上海、深圳等数百家培训点都存在师资不规范问题 内专业的音乐学院主要是中央、上海、四川、武汉、星海、 沈阳等，每年钢琴系专业毕业的学生才600来人，如中央 音乐学院2013年硕士生名额93人。市场上大量的老师不 专业、不合格 03 商业模式 标的优势总结 极高的资源、运营、品牌壁垒 专业化课程开发 专业化课程内容 满足学员最核心需求 高品牌价值 对供应链强控制力 高品牌溢价 市场高知名度 标准化教师管理体系 标准化教学体验 掌控师资资源 品牌价值正向循环 成本结构不断优化 获客成本不断降低 毛利不断升高 核心城市直营店 直营店模式成功打样 占领核心城市市场 系统运营确保流程高效稳定 加盟模式快速覆盖全国 加盟模式可以迅速铺开 减小运营风险 最大化品牌价值 资源资源 运营 运营 品牌 品牌 竞争优势 p星空琴行：互联网思维，全国布局 p流量来源：多样、强 u互联网思维：线上推广，在线预约 u所有门店开在知名商圈，流量大 p课程标准化强 u专业教研团队研发课程，全国统一 p老师：薪资福利待遇优良，岗前专业培训 p变现模式灵活 u以课程培训带动乐器销售 u课程顾问长期追踪销售，转化率高 p客户体验好 u在线预约课程，方便快捷 u及时处理学员的反馈与投诉 u海量活动增强学员粘性 p传统琴行：固化思维，单店作战 p流量来源：单一、弱 u没有互联网思维，全靠门店自流 u基本为小区开业，覆盖流量小 p课程标准化弱 u教材选用较随意，没有标准化 p老师：水平参差不齐、待遇无保障 p变现模式单一 u卖钢琴与培训分开，单一超市销售模式 u依赖兼职老师，客户流失大，转化率低 p客户体验差 u约课靠打电话或人工记录，繁琐不便 u课程与钢琴没有品牌保障，客诉多 u教学单一，学员与琴行互动少 04 运营数据 三年来销售流水数据 单位：亿元 三年来的钢琴销售与新增学员数据 门店增长情况 星空琴行在三年中门店数量增长了四倍，主要集中在北京上海等一线城市，且均开设在知名商圈速度非常之快。 门店数 主要产品利润率 成人课程：3688元/人，小班6人，一个成人教师上课（全职成人老师平均单人成本8000元，底薪+绩效+五险一金） 假设一个老师每天上3节课，教18人，3个月周期上完课，收入3688*18=66384，老师成本8000*3=24000 毛利率=（66384-24000）/66384=63.9% 老师成本固定，教的人数越多，公司毛利也越高 儿童课程：240元/节，一对一，一个儿童教师上课（兼职老师平均课时费150元一节） 毛利率=（240-150）/240=37.5% 钢琴销售的毛利率：综合毛利率47.8% 门店案例：北京通州万达店 单位：万元 门店案例：上海虹口龙之梦店 单位：万元 05 未来规划 未来规划 原公司架构为VIE结构，由MUSE MUSIC（开曼公司）通过一系列持股安排，通过境内主体进行业务运营 2017年计划对整体架构进行重组，