转介绍话术总结

亲爱的朋友们,做销售的我们都知道什么对我们最重要?那就是客户资源,那么客户资源在哪里,从哪里找到我们的客户资源就显得特别的重要。相信很多销售员都会面对以下状况:1、我认识的人都已拜访了;2、该签单的几乎都已经签单了;3、陌生拜访需要较长时间的培养;4、每个客户都认识很多人,但我们不认识。5、介绍的客户最容易建立信任。每个渠道的客户是相对有限的,但是所有的客户背后都有准客户。所以说转介绍在我们工作中的重要性很大,转介绍简单来说就是老客户介绍周围人员过来成为你的新客户,就是让我们的客户给我们主动地介绍客户,也就是把你客户变成你的导购员。转介绍是客户开拓的最主要方法,具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。转介绍的优点表现在:转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户可信度强,销售成功机会高客户的从众心态获得再次转介绍的机率高业务员所受拒绝的可能小建立成熟的目标市场那么如何成功做到转介绍呢,我们要做的是什么呢?今天就让我们学习有关转介绍的相关课程。希望大家认真听讲,在工作中积极应用,让我们的客户都积极主动地为我们推销宣传,做最大的赢家。这节课程我会以下面四个部分来讲。课程的四个部分主要是:1四类影响力中心2.转介绍开发步骤3要转介绍的话术4处理疑义首先我们一起来看第一大点,四类影响力中心这里讲的影响力并不是我们常说的常理解的影响力。这里的影响力是指我们的每一个老客户,我们合作过的客户。其实做销售的我们都知道影响力的重要性。影响力越大,我们的工作越顺利,越容易销售成功,合作的客户也会越多。我们每一个销售者成为影响力的人很重要,其是对从事销售的我们,影响力显得更加突出和更加的重要。但请大家注意的是,影响力,影响的是谁,是人,是客户,那么如果我们的每一个客户都能成为我们有力的影响力,那么我们的销售工作必定会更加的出色!在销售过程中,让老客户转介绍新客户是很重要的,但不是所有的老客户都愿意给你转介绍,事实上他有能力给你转介绍的,我们怎么发动他们转介绍呢?我们首先要把我们的老客户进行分类。我们先把老客户分为四类先来看看每一种客户的特点是什么,然后一起学习我们对于这样的客户怎么做才能达到有效的转介绍。俗话说得好,知己知彼百战不殆。来看第一点:generous,英语单词,汉语意思解释为:慷慨的大方的他的性格特征是:乐善好施,不要任何好处,就积极主动地帮你介绍新客户。对于这种性格特征的老客户我们可以称之为黄金客户,黄金影响力。所谓的黄金影响力中心,喜欢出风头,好表现自己,喜欢荣誉。那么我们就可以投其所好,多给他表现的机会,多赞美个人影响力,让他尽兴。每当他介绍新客户的时候我们就可以表扬和赞美他。让他感觉有成就感,以后还会更多的为你介绍新客户。但这种很忘我的客户是很少的,你如果遇到这种客户就太幸运了,这就是所谓的黄金客户。第二类:realistic,现实那就是很现实的一类老客户,要金钱上的好处。每次帮你介绍新客户的时候要金钱上的好处。当你提出让他帮忙介绍自己,介绍新客户来找你的时候,他会很直接的告诉你要金钱上的好处,如果同意的话,他就答应帮你介绍新客户。对于这样的老客户,我们需要怎么做呢,也是投其所好,满足他的要求,和他直接谈好处只要条件满意,他就会卖力介绍质量高的新客户。我们需要做的主动提出转介绍好处,让他满意,他就会很积极的为你推荐新客户,我们需要做的就是等待他为我们带来客户名单、获取新客户名单。现在社会,这样一类要好处要金钱报酬的客户比较多,虽然相比第一个显得很现实和物质,但是不要忘记没有一个人是有义务帮助你的,而且我们仅仅是牺牲了小的赚取的却是大的,所以我们的眼光一定要长远,在工作中我们要做的就是好好把握这类客户。第三类:thankful,感恩型这一类客户有一个很明显的特征,那就是他有事需要你的帮忙。一旦你帮助他顺利解决自己的需要,把我们完成他要我们帮他做的事并且做的令他很满意,他便会对你心存感恩之心,于是就会很乐意很感激的为我们介绍新的客户。他给你转介绍既不要荣誉也不要金钱,那他要什么呢?这类客户给你介绍量不大,不是很用心给你介绍新客户的,他一定有事需要你帮忙,要不然他是不会给你操这个心的,他可能给你成功介绍几个客户后,就会婉转的告诉你,他有什么困难一直没解决,希望你能帮他个忙,你如过拒绝或者说你办不了这件事,他可能就跟你翻脸,你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意,那么恭喜你,他会记住你的,很感激你的,他以后会一直跟你保持这种关系,直要你维持好这种关系,他会一直给你转介绍的,尽管量不大。第四类:friendly,友好的这样一类的客户不是把我们当成简单的销售人员,而是当成自己的好朋友,这对我们销售人员的要求也比较高,需要花费一段时间相处,我们销售人员一定要认真对待客户,认真处好关系,由简单的客户发展成朋友。这一类老客户是这四种客户中最省心的,也是转介绍量最少的,他什么要求都没有,他跟你是很单纯的友谊,就像好朋友一样,他给你转介绍,纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙,他不会专门给你转介绍,他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你,遇到了就介绍,遇不到了就算了,但这类客户对我来说就很够意思了,我很知足,毕竟人家是免费,不要任何报酬的在帮我,这类客户你要好好的跟他处好关系,不要把他当客户,要把他当朋友。下面我们来看第二部分:转介绍开发步骤:第一步:建立数据库1. 建立20位老客户名单数据库(最好挑选相对信任我们的,朋友圈广泛的2. 把名字写下来,集中火力在他们身上。有目标有方向更容易成功,如果没有目的的去寻找浪费时间和精力。我们必须有一个针对性。第二步:增进互动关系,获得认可这一步特别重要,关系到下面工作能否成功进行,需要我们认真对待。我们需要再生活中经常地互动,比如说平时多在微信上联系沟通啊,表示我们的关心,多询问多关怀,处好人情关系,当然一定要真诚。转介绍就像借东西,一定首先获得对方的同意,否则就难以达到自己的目的,谁愿意随随便便把自己知道的“人事信息”告诉给别人呢?所以在索取转介绍之前,一定要先与客户建立心理的和谐,去征求客户的意见,去取得客户对自己的认同和肯定。所以我们要做到的就是:1. 打消客户的顾虑,解除客户的担忧。2. 得到认同肯定,赢得客户信任(在索取转介绍过程中,一个重要的因素在很大程度上影响着我们与客户之间心理和谐的建设,那就是客户产生的顾虑。人际关系本身是一件简单却又复杂的事情,客户介绍名单给我们,他必然会考虑我们和他介绍的这些人接触后对他会产生什么样的影响,所以及时打消客户的顾虑是很重要的,我们可以把自己对被介绍人的处理方式告诉给介绍者:“王总,我向您报告,我会先寄一封信给张总,并介绍我自己,然后我会打电话给他,看看能否见个面。我尊重您的朋友就如尊重您一样,如果他不想谈保险,我会转移话题,不会死缠烂打的,您大可放心。像这样,我们把每一个动作都建立在心理和谐共建的基础上进行,既体现了对客户的尊重,也体现着对工作原理的理解和把握。做到这一点,索取转介绍应该不是什么难事。第三步:获得准客户资料1. 主要掌握被推荐客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、目前资金量和将来可能的发展。2. 获知被推荐客户的兴趣,掌握被推荐客户的情感与性格,有计划性地为直接沟通和拜访做准备。这里值得说明的是,一旦进入转介绍环节,要及时给客户提供一个范围或名字,毕竟泛泛的思考常常是混乱而又没有秩序的,也不容易找出我们想要的答案,所以圈定范围是索取转介绍成功的一个重要因素。像下面这句话,就更有针对性,就更容易获得资料:“在我们的谈话当中,您曾提到您的朋友张总,您能多告诉我一些关于他的事情吗,”获取更多相关信息。很自然的就来到我们的第四步:准确锁定客户,运用营销策略可以分下面四个小不走来做1. 筛选被推荐客户,锁定主攻对象。(在给出的客户名单中选择更有针对性的,缩小目标人群,更容易得到成效。2. 选择恰当的沟通时间、沟通方式和话题。(在上一步有目标的了解后,针对他的性格和爱好有准备的去沟通聊天3. 借助老客户的亲切感、信任感。借助服务历史证明信誉与能力。(借助与老客户之前的合作关系举例说明自己对老客户的服务,尽量详细,体现自己的真诚和专业性,不仅在技术能力上获取信任,更要在情感上获取新客户的信任。4. 赢得准客户认可时,再介绍理财产品,促成签单。当得到客户认可和信任时再介绍我们的产品我们的服务,这个时候新客户会很容易接受,自然而然地就完成了我们的一次销售。这以上四个步奏就差不多完成了我们利用老客户转介绍增加我们销售的一个基本过程,但这并不是一个结束,还有重要的一点:那就是第五步:适时表达感谢之意这一点也特别的重要,这样会表明我们是有感恩之心的,我们的请求是真诚的,这样做会让老客户感到舒心,下一次如果有需要还会选择你,也会在接下来的生活工作中积极主动地帮助你介绍新客户,在老客户心中建立良好的口碑,这是一种无形的力量,持续长久的力量,具体怎么做呢,那就是:1. 24小时之内,以短信、电话、邮件等表示感谢并告知情况也就是当我们对老客户转介绍来的新客户完成销售之后,在24小时之内以短信、电话等形式告知对方事情进展,表达自己的感谢,需要注意的就是:一定要及时和真诚,及时告知老客户。2如有必要可请求老客户协助。那么我们如何以一种让人舒服不拒绝的方式提出转介绍的要求然后获取客户资料达到销售目标呢,下面我们们一起来看下几个话术示例:话术一:称赞推荐者并取得认同(准备阶段我们首先对介绍者进行称赞和赞美，每一个人都喜欢别人的赞美和表扬，当他听 到你的赞美表扬之后，对你的好感度会增加，更愿意去相信你。更容易获得他的 认同，也就更容易答应你的转介绍请求。来看具体的表达： 1. “张哥，你投资我们大裂谷这个项目实在是非常明智的决定。它将为您提供 令您满意的收益，不知道，这次投资的过程中，您对我的服务有什么看法？” “像您投资意识这么好， 您周围有没有像您这样有投资需求的人，能不能介绍给 我认识认识？” 话术二：要求协助（提出要求） 请求帮助和帮忙，具体表达如下： 1. “张哥，我想请你帮个忙，因为我希望更多的人来了解投资理财。我想你 一定认识很多像您这样寻找投资机会、有投资实力的人。你能介绍几位给我认识 吗？”“您在您的生活圈子里也很有影响力，能介绍我和他们认识吗？” 2. “老朋友，我想请你帮个忙，你看，我的工作就是要认识更多的人，为更 多的人提供专业的服务，你能不能给我介绍几个有投资理财意愿的朋友？ 3. “是这样的，我们公司最近有个活动，只要您介绍有实力有投资理财需求 的朋友给我认识， 我们将乐意提供投资理财服务给他们，而且有份小小的礼物要 送给您。” 话术三：给予提示，协助推荐者列出名单（获取名单） 及时给客户提供一个范围或名字，毕竟泛泛的思考常常是混乱而又没有秩序的， 也不容易找出我们想要的答案，所以圈定范围是索取转介绍成功的一个重要因 素。我们可以这样说来引导老客户： 1. 2. “你认识的人中最近有谁有投资理财计划或者需求？” “您知不知道您的朋友中有谁和您一样最近拿到了拆迁补助？” 3. “您知不知道有谁以前做过股票、期货或债券等投资？” 4.“您的朋友中有谁与您一样喜欢打高尔夫球 (网球）的，我们一起约着出来放 松放松？” 5. “如果您的资金这次短期内不能到位，您看是不是有其他的朋友投资需求 的？我可以给他们提供一些有用的投资资讯，让他们也可以从理财服务中获益， 那我就太感激了。” 话术四：要求获取被推荐者基本资料（获取有用资料，为销售做准备） “先生，感谢您提供朋友的信息给我，为了服务得更周到，您能不能给我一些 基本资料？这位先生目前在哪里工作？如何与他联络比较方便？” （询问的内 容最好包括职业、 职务、 住址、 电话、 年龄、 小孩、 配偶、 何时拜访比较方便等。 ） 话术五：谢谢推荐者并请求直接推荐（得到相关资料后，及时表达感谢并提出 要求，这样做可以使以后的销售更加顺利，得到新客户信任） 1. “非常谢谢您提供这些宝贵的资料给我。我跟他们联络时，你能不能先打个 电话给他们，提及我的专业知识及服务，你看怎么样？” 话术六：承诺向他告知结果并一定兑现承诺（） 1. “张哥，我与你介绍的朋友见面后，不管结果如何，我一定会把我与他见面 的情况向您反馈的。”（及时反馈信息，也是与老客户维护关系的渠道，） 2. “您放心，我和他们认识后，决不会给他们带来麻烦，是否在我这里做投资 完全由他们自己决定。 我会非常珍惜和您及他们之间的友谊的，随时向你汇报进 展状况。” 说了这么多，我们一起来看一下具体的转介绍示范场景吧 我们把场景设定在当老客户投资打款成功后： “您好，您的投资款已到账，恭喜这次投资成功。 不知道您是否乐意来协助我的业务发展？” （停顿，可等待提问根。据问题准备 如何回答，这一点我们在下面有所准备，可以想老客户的问题并根据问题，并 确定如何回答） 如果他的话语中没有明显强烈拒绝之意，那我们可以接下来问 “可否请您提供给我一些您认为有投资需求的人名单。 你只需要帮我介绍这些人 就可以了。我们公司最近在推广一个活动，可以让新老客户都受益。那就是. 要让你的客户了解到他必须联络这些被推荐人并给予个人保证的重要性。 你要 承诺你会同他的推荐人保持良好的联系， 并不会使客户与他们之间的关系受到任 何的损害。 最后，表达谢意，并提醒他与被推荐人保持联系。 但是如果老客户表现出明显的拒绝之意，我们就放弃他？不，我们要做的就是化 解老客户的拒绝。具体实例和解答方法有： 拒绝一：“我对推荐他人感到不自在。” 询问客户是否对你的服务感到满意，然后解释你可以使他的朋友获得相同 的服务。“如果你有一样好东西，难道不与朋友分享？” 拒绝二：“我想不出任何名单。” 要求客户把你的联络方