2-坚守区拓文化,共建美好未来ppt课件

坚守区拓文化共建美好未来,1,区域收展制最早发源于美国，发展于日本，成熟于台湾地区。19世纪的美国工业保险（Industriallife）是美国早期职域开拓的业务员制度。保险公司派驻业务员进入工厂进行专职收费、服务和销售，收展员的佣金及管理费直接从保费中扣除。工业保险使工厂职工获得便利的保险服务，受到极大的欢迎。这是区域收展制的萌芽阶段。,区域收展制的起源,2,收展制进一步发展与完善是在日本。二战后日本寿险市场因不实告知而导致解除合同的事件屡见不鲜，而且保户数及有效合同数量十分庞大，必须设有专人来服务各地区的保户。1947年日本政府又公布了劳动基准法，规定区域收展制应当采用员工制，保险公司要与收展员签订劳动合同。保险公司对收展员的要求是先进行客户服务，再追求新单销售业绩。在此环境下，产生了一支具有较高学历与素质水平，以续期收费、保单服务为主、新单销售为辅的营销队伍，并很快成为日本寿险业的生力军，为保险业的大发展发挥了重要作用。目前，日本是全球第二大寿险市场，其保费收入占全球寿险保费的17.12%，仅低于美国的21.12%。2002年-2009年间，日本寿险总保费收入从25.5万亿日元上升至2009年的34.1万亿。,区域收展制的发展（1/2）,3,在台湾地区，新光人寿首先把收展制从日本引入当地保险市场，随后台湾第一大保险公司国泰人寿经过5年的研究后，于1982年正式实施区域收展制。经过20多年的发展，国泰人寿现有收展队伍15000余人，是专招队伍的近2倍，业务贡献也约为专招队伍的2倍，现在区域收展已经成为其主要营销渠道。在我国大陆地区，平安保险公司率先引进收展制。,区域收展制发展（2/2）,4,莎士比亚说曾说过：“一千个观众眼中有一千个哈姆雷特。”在大家眼中的区拓是什么样子呢？,大家眼中的区拓,专门负责续期收费？,收展员属于公司内勤吗？,和营销一样，仅是外勤代理人？,区拓重视团队合作，营销擅长单打独斗？,只能在划定的区域内销售和服务？,5,区拓自诞生时起，就已经设定好其清晰的轮廓特征。,区拓五大轮廓（1/4）,1.业务目标：外勤主管以公司计划为目标,2.业务来源：以客户经营为基础,3.业务推动：以外勤自主经营为主，内勤销售支持为辅,4.队伍发展：以可快速复制为支撑,5.队伍管理：基础管理以高活动为要求,6,特征描述：由内外勤主管共同负责任务达成，公司计划分解到展业处。实现路径：基本法要求外勤主管负责完成公司分配的计划，其考核、薪资与达成率挂钩。与营销相比，区拓更加重视团队与公司发展计划的达成，将公司的发展目标与外勤主管的经营挂钩，使主管承担更多的经营责任，追求个人成长与公司发展同步。,区拓五大轮廓（2/4）,1.业务目标：外勤主管以公司计划为目标,2.业务来源：以客户经营为基础,特征描述：以“养殖式”的客户长期经营为主，关注客户再开发。实现路径：以区域经营为核心，构建收费服务体系，形成持续接触、服务、开发客户的平台。区拓以服务起家，更加重视客户对服务的满意度。以区域经营为核心，构建收费服务体系，形成持续接触、服务、开发客户的平台，为客户提供专业化、标准化服务，培育忠实客户群，深度挖掘客户资源，创造区域服务的长期竞争优势。,7,特征描述：以展业处为运营单位进行业务推动；并对应展业处配置服务室，负责服务支持与监督。实现路径：处经理定位为部经理和组训的综合职责，以展业处为单位构建功能组推动业务发展；内勤负责督导外勤自主经营落实到位及合规经营。区拓以外勤自主经营为主，强调经营管理标准化，重视培养展业主管的核心经营管理技能和团队竞争优势，从而创造稳定的管理和业务平台。由此，主管可以清楚地知道队伍经营现况和未来的走向，了解存在的优势和不足，以做到及时修正和调整工作的脚步和方法，不致于陷入管理的误区，减少不必要的内耗。,区拓五大轮廓（3/4）,3.业务推动：以外勤自主经营为主，内勤销售支持为辅,特征描述：高出勤率与高拜访量。实现路径：围绕客户经营，建立高活动拜访流程，通过基本法要求主管严格活动管理，且收入与团队活动率目标挂钩。透过严格的制度管理和日常管理，强调提高出勤率、活动率和人均产能，培养员工具备专业的展业技能、优秀的个人素质和良好的工作习惯，创造和谐共好、积极向上、均衡发展的团队氛围，把个人职涯规划与团队发展相结合，追求个人与团队共同成长。,4.队伍发展：以可快速复制为支撑,8,区拓五大轮廓（4/4）,5.队伍管理：基础管理以高活动为要求,特征描述：可在6个月内养成符合基本法要求特质相同的收展员。实现路径：增员选择以踏实、勤奋为诉求，公司建立简单标准化的拜访和销售流程，通过基本法要求收展员持续重复执行。展业队伍发展强调质、量并重，着重于业务品质与人均绩效的不断提升，提高经营效率。标准化、精细化的管理模式使队伍发展目标清晰、节奏稳定，从而实现人力与业绩的健康持续成长。,9,区拓文化理念：四大理念,基本法囊括了区拓五大轮廓在实际操作中的制度要求，是五大轮廓得以落实的硬件条件；而区拓特有的理念文化对队伍的行为活动进行填充，使五大轮廓更为生动丰满，是落实五大轮廓不可或缺的软件条件。,10,区拓队伍中，团队成员的合作就是将一群人融合成一个团队，让大家具有共同的理念和目标，并能透过相互合作和帮助将工作或任务很好的来完成。而团队成员之间的尊重和信任是合作得以实现的基础，秩序则是合作取得良好结果的保障。,区拓的人文文化,11,区拓团队文化倡导感恩和执行文化，团队事务能依法公平处理，共建互信、互助的合作关系；讲究职场伦理，注重职场环境建设、硬件设施维护及团队氛围的营造，团队成员能在干净、整洁、温馨的职场环境中有效开展各项业务动作。,区拓的团队文化,12,区拓的管理文化,服务心态,平衡发展,以人为本,标准化,有效性,不断培养高素质的专业人才,追求共好团队合作人人活动,以服务为导向诉求打动人心,六项标准化：增员活动、新人育成、辅导训练、活动管理、区域服务、管理机制标准化,有效管理的重点不在于过多要求或管控，而在于指导与沟通,13,区拓工作信条,奋斗，每天的工作都是战斗，我要以无比的勇气与决心，迎接今天的挑战！,忠实，我是平安的一员，我绝对忠于公司，忠于主管，忠于客户！,信心，我热爱我的工作，我对寿险事业怀抱着无比的信心！,寿险工作充满荣耀但也困难重重，在工作中难免遇到挫折和不如意。但是工作是神圣的，没有好坏之分，工作的成果在于人为。区拓的工作信条激发各级收展员热爱工作，对自己和团队充满信心，满怀活力迎接挑战。,14,区拓经营理念：经营模式,以制度、服务、信任建立区拓发展的长期优势。,15,区拓经营理念：经营哲学,依法行事,用心服务,经营哲学体现了区拓的价值观。,16,区拓必须明确自身定位，以确保在未来发展道路上坚持自身优势与特色，实现更好更快地发展。,区拓的发展定位,区拓与营销在市场、产品、销售模式上相同，但因基本法利益与考核的不同，形成差异化管理文化。,17,区拓发展愿景：立足区域服务和区域开拓，致力于打造一支与公司利益一致、以主管自主经营、专业化管理、团队成员高活动和组织人力快速复制为支撑的高素质人才队伍，通过为客户提供专业化的优质服务，树立平安在国内寿险业区域服务市场上的领先优势，为公司和社会创造更大的价值。,18,区拓的发展愿景,面对国内寿险业改革的滚滚浪潮，区拓应以五大轮廓为标准，明确自身发展定位，充分发挥基本法硬件优势，努力打造特色文化软件优势，乘着历史发展之东风，朝着自己的发展愿景扬帆启航！,区拓团队要高速发展，行动必须整齐划一：在区拓，要会把握时间！在区拓，要做活动管理！在区拓，更要齐心协力！,19,你都怎样约访客户？保单