【陈志彬】民营医院整体规划思路之博海解析

泉州博海医院整体规划思路泉州博海医院目前的市场地位：医院自2003年开业到现在已几经革命，但这并不影响泉州博海医院在泉州的影响力；医院目前仍然是泉州市晋江核心圈地区老百姓熟知的大型民营医院企业，十年来一直以一个特色专科领航者的姿态呈现在市民眼前。其他如、华侨、温岭、爱民、东风、以及我们周边的5个门诊医疗单位，虽然无法构成对博海直接威胁，但他们“以价格活动为导向”的操作模式无疑会或多或少扰乱整个晋江的医疗市场，并逐渐造成百姓对民营医疗的价格诚信产生怀疑甚至丧失信心的后果。这种局面在其他城市比比皆是。而随着城市化进程的发展，将来也会有越来越多的医疗机构入驻泉州、晋江；因此，博海医院医院作为行业的领航者，要以“塑造独特的品牌，打造泉州晋江地区首家个性化专业民营品牌医院，成为“泉州晋江老百姓就医的首选品牌“为己任。一：博海医院目前存在的问题要分析医院目前存在的问题，我们就得从医院的各个方面的基本情况着手分析。1）、博海医院基本情况：医院现状：医院管理新模式运营一年，装修风格中等、面积5000平方米；经营状况：本年度平均每月35万左右，经营成本基本持平；妇科口号：无男科口号：无营销投放：广告费平均1万/月 （不含其他公关营销费用）投放策略：以地面媒体报纸和网络QQ点缀开展 （医院刊物、医院院报、户外营销广告、网络营销、社区活动、市场营销、商业联盟均未开展）人群分类：以周边15公里范围本地人口为主，占比80%以上，收入人群以低端人群为主占比80%左右，中高端人群占比15%左右。2）、深入分析我们医院目前的市场占有率低的问题从以上简单分析我们可以概括出：1、博海医院目前的平均挂号量是较不稳定的；2、无论从收入还是挂号上看，外伤占据绝大优势门诊比例搭55%；3、值得一提的是，作为特色专科的泌尿外科与妇科的优势仍然没有体现出来。4、目前的推广资料太少，渠道、市场没有开展，电网开展的不够完善，专题的营销更加谈不上。所以，并非我院赢不了市场占有率，而是没有准确认识我院市场占有率低的问题并给予及时准确的指导，以致我院之前的市场被瓜分地所剩无几。3）、解决市场占有率低的问题的方案目前我们需要：1、将多层次、大面积、定向型的广告铺出去；2、市区战略：泉州市辖短途客运车的特色专科车套与医院品牌车套；3、市区战略：品牌化的“市场商业联盟合作”战术开展等。4、结合乡镇商业街的综合杂志；5、乡镇的墙体专科广告等广告形态的投入；-进而赢得市场占有率提升，提高门诊就诊量。博海医院经营战略规划我们都希望看到这样的景象：病房爆满，甚至占用通道观察室；住院、门诊稳步增长，业绩突破一个又一个台阶，甚至翻了一番又一番。看着大量患者前来就诊，心里确实无比自豪，充满成就感。希望通过半年时间的整改，实现我们的目标。（一）、合理规划我院品牌战略定位有一个准确清晰的定位，然后坚决的围绕着“定位点”贯彻下来。定位不是一个模糊的概念，当经营和领导层确定到医院定位时，围绕着“定位点”坚决地贯彻下来，会让经营与企划宣传少费很多精力，可以有放矢地围绕“定位点”长期的贯彻下来，这就是聚焦点，在一个时间段里，经常反复地聚焦一个点，这个点就自然而然被公众所熟悉，所接受，所认同。博海品牌定位：泉州百姓放心主题医院（所谓“百姓放心主题医院”即百姓放心选择博海医院，放心博海医院治疗、放心博海医院服务的主题思想）无论在医院环境、医院收费、医院广告、医院回访上都强烈地渗透着为民服务的企业文化理念。博海思想观念定位：虽然我们是老牌医院，但是我们已经流失掉很多老顾客。要赢回老顾客，先要理清战术思想：我院应围绕“以医疗质量赢得患者、以医疗服务赢得患者、以医疗文化赢得患者”的博海“三赢”战术思想开展各项工作。博海产品定位：打造专业健康服务第一品牌，营造全民健康乐园；博海经营定位：专注、专业，服务中高端群体，关爱贫困家庭健康。（二）、树规矩 建制度 完善团队战斗力有秩不尊，这在很多医院都是常见的问题。我院规章制度建设地不够详细，而且还可以看到“有制度无人遵守”的局面，比如：医院员工是不允许坐电梯的，为什么？因为医院电梯在营业时间是要留给患者乘坐的；在有患者的情况下我们员工是不可以跟患者挤电梯的！这可以有效展示我院对服务层次的定位：1、我院人性化为民服务的理念的体现；2、我院严格的管理制度建设与企业文化体现。纵观我院现有的员工手册，与我院现实的切合度先不说。首先，民营医院的经营理念，是需要根据我们自身的特点与问题来制定，所以说内部经营先从规矩说起，试问一个没有纪律的战斗部队还打得了胜仗吗？我已经整理好了泉州博海医院员工手册、博海医院排班表、博海医院科室交接班制度、博海医院门诊医生考核方案、博海医院导医培训资料、博海医院卫生管理制度、博海医院责任值班表、博海医院安全责任书以及市场营销考勤制度等的资料规划。只有医院每个员工都有了对医院强烈的集体荣誉感和使命感，我们才会全心全意的为民服务，提高服务质量，自然而然地提升了医院的业绩。Eg：会议制度建设：“晨会+卫生督查会+经营会”1、医院周晨会时间：每周一目的：1、总结上一周工作存在的问题，由相关领导给出建设性的解决方案；2、规划新一周的工作任务及方案。参会人员：医院全体员工，会议地点：一楼大厅 2、卫生督查会议：一个不得不抓的卫生的管理制度-时间：每周六下午4点(举行的卫生检查会议)。内容：每周六下午由医院院长带队、医务科主任、检验科主任、护理部主任、导医组组长、经营部主任、企划部主任、后勤部主任一起从医院5楼开始至一楼每一处的卫生检查与现场意见。要明确，抓卫生质量也是抓我院的经营质量的方面之一。3、管理经营会经营会：即如何提高医院业绩的营销型会议。时间：会议于每月1号开。内容：总结上一个月的经营问题包括各个部门都要说出来（医务科、检验科、护理部、导医组、经营部、企划部、后勤部、市场部）各个部门的带头人要给予问题建设性方案然后由医院经理拍板各部门按照方案执行。参会人员：医院总经理、医院院长、医务科主任、检验科主任、护理部主任、导医组主任、经营部主任、企划部主任、后勤部主任、市场部主任；参会地点：四楼会议室 目前，民营医院的管理者们都在互相取经，交流经验，取长补短；在企划及营销拓展领域的某些利好方面，更是群相效仿，可以说民营医院炒作模式早已广为人知。因此，如何把每个推广渠道及模式更精细化、更完美地实施，就显得尤为重要，这就需要团队合作的力量，需要理论与实战性的结合、执行、监控、分析、修正、再执行的过程。这是一场持久战，需要各个部门倾力配合和参与，如果上述的“各部门缺乏沟通，各自为政”依然持续，整个系统工作也势必受到重大影响。（三）、市场营销切入点解剖与分析市场营销的目标：是利用市场资源赢得更多的病号来院就诊，值得我们博海医院考虑的方法有：特色科室市场营销体检为什么一定要搞体检营销呢，是市场引导我们必须出这招。我们身边拥有众多的企业与外来人口，众多的企业里面潜存有众多的患者。给予一定的返点或者礼品诱惑企业与我们合作，不失为双赢的方案。当然体检也不是那么简单的，我们要按照人数制造体检表，协调体检流程的各个科室密切配合，最后才是准确总结填写与上门服务。而且要把体检一事作为医院的头等大事来抓，分清主次工作起来才能驾轻就熟而提高工作效率。特色市场营销策略商业联盟所谓商业联盟要分开来讲是具有商业性质的联盟营销思路，我们可以开展的对象有会所、旅店、饭店、物业小区、建筑工地等营销思路。（四）、我院团队建设与质量同步一手抓起我院需要优化的团队有：作为我院第一形象的导医、我院门诊妇科医生、我院后勤团队、我院的人事骨干；医院有“人事专项管理人员”对人员招聘与解聘及审查，对企业来说是非常有帮助的。一个没有战斗力的团队是无法拉到市场上去操练的，更不要说拉到战场了，团队优化需要不断吸收新理念、新方法、专业化的人才，只有我们拥有一流的团队害怕我们搞不起来业绩嘛。（五）、我院企业文化与凝聚力建设企业文化建设是现在越来越多企业在思考的问题，一个企业没有文化影响力或者没有凝聚力都是不成功的。没有企业文化使企业无法对市场产生影响，无法出稳定的业绩，也留不住专业人才。没有凝聚力的企业几乎没有战斗力、更无战术思想可言、也吸收不到专业人才进来，迟早将被市场淘汰。我院在文化建设方面，要多做公益形象的活动，每月去2次社区搞义诊，每个季度关注一个贫困家庭并给予一次帮助，每年参与一次社会性的公益活动。我院在凝聚力建设方面主要做好以下几点：1、每月表彰一位优秀员工给予一定的奖励；2、每个季度搞一次生日晚会（把这个季度的生日员工的生日晚会分享给我们全院 节目自编自排）；3、每年搞一次全院员工年会节目（节目自编自排踊跃参加为主）。博海医院企划营销战略规划发现挖掘医院的优势点将其聚焦放大，利用媒体大范围、多层次曝光继而提升医院口碑与市场占有率。这种操作手法以其独特性的视角，深度剖析阐述，让潜在顾客群感受不一样的、独一无二的医疗服务。一、如何制造医院的品牌推广模式，在众多的广告中脱颖而出，秘诀只有两个，一是广度，一是深度。前提是确定我们的主推产品，即“明星产品”，并充分发挥广告的平凡组合力量；缺乏准确清晰的定位，就更谈不上系统的战术安排，就好像没有方向盘的车，能开到哪里就算哪里了。“促销”在泉州这样的一个地区，偶尔加大促销幅度是可以给我们带来暂时的业绩，但如果没有计划性的，只为促销而促销，活动完了就完了，就严重违背了营销的真正原则。事实上，营销4P组合里，促销才是最后一个环节。不是不做，而是应该有选择的去做。博海既已确定“特色专科”的品牌运营模式，男科、妇科无疑即是我们的明星产品。二、每次杂志活动，尽量不搞价格战，以不损害医院的品牌形象为前提价格促销活动的轮番轰炸，长期下来的结果就是市民对价格的慢慢麻木。策划的基础原则就是，在不损害医院的品牌形象的前提下进行系列方案的推广，这样效益做上去了，就下不来了。 三、挖掘可炒作的医院新闻事件或制造新闻事件医疗领域，不缺少新闻，太多太多了，这需要有发现的眼光，并且要求我们善于和本院的医护人员沟通，及进捕捉新闻点，即便没有可挖掘的新闻亮点，也可以人为的制造一些新闻点。四、利用互联网的力量诱导网络患者网络推广，这三年发展的最为迅速，2007年时竞价点击一次才几毛钱，现在变成几十元甚至上百元，这源于网民的无限扩大。不光是省会，即使是县级市，网民数量也是极为庞大的，而且呈现不断发展壮大的趋势。所以在搜索引擎竞价的基础，进行自有网站的优化、博客、微薄的推广、行业网站的推广及各类能够有效提高医院知名度的措施，都可以进行有目的的推广。泉州博海医院虽然今天没有官网，但是明天一定会有的，网络形象也是医院在互联网里面的一个宣传点，没有这个点我们将失去很多网络患者。目前把重点关键词放在人流、早泄、阳痿、痔疮、炎症方面，下一步需要增加腋臭、乳腺、肌瘤、外伤、疼痛、其他如搜搜、腾讯则增加大的关键词本地行业网站渗透及医院形象维护五、善于婉转的包装，而不是赤裸裸的吹炫现在市民对民营医院天花乱坠的广告有较强的免疫力，对赤裸的吹炫式广告更是反感至极，即使是在泉州这样一个民营医疗竞争激烈的地级市，太明显太虚的广告也是在浪费老板辛苦赚来的血汗钱，也会使医院增加负面的影响。所以婉转的包装，不动声色的把医院的核心优势阐述出来，才是我们需要花心思之处。六、合理组合各类媒体资源，有计划、有监控、有对比、有分析媒体资源的整合，不但需要一系列的分析准备工作，更需要有较强的责任心，需要对媒介投放进行必要的分析，监控，找出性价比最高的媒体资源。博海医院几经革新，今天推广渠道剩的只有报纸及部分路标了，接下来我们要根据科室特点定制广告战略规划。每月的杂志、每年的户外广告、商业广告都要采取三思而后行的策略。七、制定行业标准，以高屋建瓴之势，拉开差距，提升高度一个医院主推的产品是什么，辅助的产品是什么，核心竞争力是什么，优势是什么，这都需要了解透彻，在敲定宣传产品后，就需要对产品进行一系列的包装、推广，制定标准牌，以独一无二的视角，差异化诉求，避免同质化的竞争，以行业标准的高度，让公众认同医院的这个产品，这样才能在竞争的领域里有一席之地。 我们经常看到其他医院打造的“人流白皮书”“微创金标准”以及医院举办的高峰论坛、学术交流等都属于这一列 特色专科作为博海医院下一阶段的主打产品，如何打造将是我们重点规划的内容一个非常好的方案如果在本地市场上已经用烂了，那最好另辟蹊径，寻找更符合自身医院实际发展的推广方案，在竞争对手所没有操作的领域上下功夫，这样，市民才会在记住这个活动，记住这家医院；一个策划的方案如具备独特性，新颖性，就不怕宣传不出去，通过一系列的推广，影响力也会慢慢递增。从博海在多年的运营看，在公益活动以及户外大型领域活动的操作上还是一片空白。因此，每年策划2