五金机械公司实习报告

沈阳理工大学生产实习报告摘 要本篇实习报告主要是我通过在宁波东玮五金机械有限公司实习，在了解公司发展状况的情况下，分析公司的生存环境，分析公司发展过程中在营销决策上的问题及经营过程中的问题，针对这些问题，利用自己的专业知识提出相关的建议和意见。关键词：东玮，五金机械，分析，建议目 录引 言11 实习概况22 企业简介33 企业市场环境分析43.1 发展优势43.2 发展劣势43.2.1 与其他企业集聚机制有待提升43.2.2 创新能力需要进一步增强43.2.3 社会化服务体系不完善44 企业营销策略64.1 产品策略64.2 促销策略64.3 价格策略64.4 渠道策略65 企业营销过程中存在的问题75.1 国际竞争能力差75.2 生产技术水平低/产品层次不高75.3 出口渠道狭窄,企业竞争激烈75.4 自主知识产权开发和保护存在着严重问题85.5 缺乏自主品牌树立的意识85.6 管理人才缺乏85.6.1 缺乏有经验的对外贸易经营管理人才85.6.2 缺乏优秀的电子商务技术型人才95.6.3 企业在人才培养方面也存在着不足9 5.7 企业自身资源有限95.8 信息不够畅通95.8.1 信息渠道不畅通95.8.2 信息化水平偏低106 建议与意见116.1 针对企业目前的营销策略提出的意见116.1.1 价格:涨声响起来116.1.2 产品:个性化为主116.1.3 品牌:绿色进行时116.1.4 价值:传播的力量116.1.5 市场要内外兼修116.1.6 由单纯的代理变为直接对话终端消费者126.1.7 增加网络营销126.1.8 采用新式营销方式:病毒式营销126.1.9 七种战略驱动营销模式136.2 有关市场营销理念的建议146.3 对经营过程中出现的问题提出的建议156.3.1 增强国际竞争能力156.3.2 提高人才管理能力156.3.3 努力克服自身资源限制问题156.3.4 及时掌握信息15结论16 15引 言改革开放后，中国五金行业全面发展，遍地开花，其中五金机械业自然也是水涨船高。尤其近日，五金机械产业紧紧把握国家宏观经济政策、加大招商投资力度的机会加速发展，宁波作为中国整个五金产业重要一极，代表着国内五金发展的方向。近几年来，五金机械主要经济指标全面向好，但是随着行业的快速发展，一些深层次的矛盾日益凸显，已构成了对五金机械进一步优化升级的瓶颈约束。在宁波东玮五金机械有限公司实习这段期间，充分接触公司生产细节，了解公司相关业务的发展，这次实习给我一个锻炼自己的平台，看到了中国五金机械的蓬勃发展和发展中遇到的问题，利用这次机会将教材上的专业知识充分运用到实际中来。 1 实习概况实习地点：宁波鄞州东钱湖实习单位：宁波东玮五金机械有限公司实习时间：2011年7月1日至2011年7月20日实习内容：总经理助理，主要负责日常会议安排，客户信息整理，协助总经理调查研究、了解公司经营管理状况并提出处理意见或建议，供总经理决策。实习目的：充实大学生活，丰富社会阅历，锻炼实践能力，获取工作经验，提高交际能力，理论联系实际，学习专业知识。2 企业简介宁波东玮机械有限公司位于风景优美的浙江宁波东钱湖，专业生产各种五金冲件、电机、汽车配件及电子元器件的制造和加工。我公司从业人员有几十年的生产实践经验，能为客户提供开发各种新产品。我公司有1吨到165吨各类冲床数拾台，有很强的生产、研发能力。现在产品90%出口到欧美、日本等国家。 3 企业市场环境分析3.1 发展优势位于宁波东钱湖开发区，有产业集群优势，产业集群通过集群内大量的同行业企业和相关企业之间发展高效的竞争与合作关系，形成高度灵活专业化的生产协作网络，具有极强的内生发展动力，因而有着持久的生命力，克服企业规模经济与范围经济劣势，集群化发展是企业提升竞争力的有效战略选择。近年来，宁波市大力实施工业强市战略，坚持以发展为主题，以结构调整为主线，加快发展支柱产业和区域特色经济，逐步形成了一批特色产业集群，中小企业集群化倾向明显，已初步形成了摩托车及零部件业、五金不锈钢制品业、纺织服装业、水暖卫浴业、制鞋业、麦克风及电声器材业、化学原料及化学制品业、拆船及钢铁业等产业集群。3.2 发展法劣势3.2.1 与其他企业集聚机制有待提升虽然宁波形成了具有地区特色、有一定竞争力的产业集群，但是东玮五金机械有限公司与其他不少产业集群没有形成相互关联、相互依存的专业化分工协作的产业体系，群内企业之间关联性不大，纵向分工程度不高，尤其缺乏配套的完善的上下游产业链，主导产品集中于产业链某个阶段。网络性是集群组织的基本特征。而宁波东钱湖产业集群缺乏一系列支持性产业和相关服务业的支撑，难以形成集群网络。这样，不仅分工得不到细化，阻碍了产业链的延伸，而且危及企业的自我发展和竞争力的提升。3.2.2 创新能力需要进一步增强技术水平较低，企业技术力量薄弱。东玮机械有限公司缺乏创新能力，烛台是通过模仿引进的，自主研发的产品不多，缺乏核心技术。大多产品停留在低水平的往返式生产上，没有与当地科研院。缺乏创新发展的主动权，低端产品居多，产品科技含量低，受制于人，抗风险能力较差。且企业以传统劳动密集型产业为主，一方面，由于缺乏技术，主要以贴牌生产为主，产品附加值低。另一方面，由于高层次科技拔尖人才缺乏，技术创新能力薄弱。3.2.3 社会化服务体系不完善东玮机械有限公司所在外部环境“软”环境建设明显不足，缺乏社会化的中介服务体系支撑，制约了加大了公司的运作成本，降低了公司的运作效率。没有完善的金融机构、民间风险投资机构，企业就会面临融资困难；没有会计、律师事务所，企业所在的集群市场难以规范；没有中间商，企业与其他企业的生产和销售会受到制约；没有人才市场，企业将受人才瓶颈制约；没有科技中介服务，企业难以进行技术创新等。所以，社会化服务体系的建设和完善应该引起高度重视，这些问题不解决，企业将难以快速发展。 4 企业营销策略4.1 产品策略 公司主要经营生产各种五金冲件、电机、汽车配件及电子元器件的制造和加工。主要产品有合页、铰链，微型电动机，电子五金材料，五金工具加工，锁具配件，配电箱等等。产品较新，更新速度较快，生命周期较长。4.2 促销策略 公司主要通过一定广告宣传，人员销售来促进销售。4.3 价格战略 基于产品成本考虑，五金市场竞争较激烈，在一定利润的基础上给予订货商一定的优惠。根据订货商订货多少及回头次数定夺优惠度。4.4 渠道策略公司主要是垂直营销渠道。5 企业经营过程中存在的一些问题 随着我国加入WTO后，东玮五金机械“走出去”迎来了难得的战略机遇期。但是，在企业开展国际化经营的同时，也暴露出了的走出去目前面临一系列急需解决的主要问题。 5.1 国际竞争能力差企业走出去，在国际竞争能力方面，还存在着很多的欠缺。对国际贸易环境的认识不够；国际化观念不强、国际信用度低；生产技术水平低、产品层次不高；出口渠道狭窄、企业竞争激烈；自主知识产权开发和保护存在着严重的问题；缺乏自主品牌树立的意识等。这些方面都严重地制约了企业走向国际市场的经济效益水平的提高。对国际贸易环境的认识不够，是企业国际竞争能力差的根本原因。我境外企业不了解当地法律法规、同时忽视与当地各方利益的平衡，时常发生利益冲突。特别是在国与国之间的利益、与当地利益集团间的利益、与所在国民众间的利益摩擦增多，冲突时有发生。古人云：知彼知己，百战不殆。令人遗憾的是，我国不少中小企业对贸易伙伴国现任政府的经济发展政策以及对某行业国际贸易的态度关注不够，给国家和企业造成了相当的经济损失。企业需要对贸易伙伴国的商务法律、贸易政策、政府干预措施、经济和人文等各个方面，借助国际商务咨询公司的力量，进行细致入微的全面了解。然后制定本企业的对策，即市场前景良好则开拓，否则主动放弃。分析国际市场营销环境，了解环境威胁，把握市场机会，是任何企业进入国际市场，开展国际市场营销活动的前提。5.2 生产技术水平低、产品层次不高中小企业生产技术水平低、产品层次不高的问题，严重地制约了企业走向国际市场经济效益水平的提高。这是企业国际竞争能力差的主要原因。企业出口的产品受资金、技术等因素影响，质量常常不稳定。 5.3 出口渠道狭窄、企业竞争激烈出口产品渠道狭窄、生产企业竞争激烈，是企业在国际市场竞争上难以制胜的又一因素。由于企业规模较小，一方面，经营成本较高，经济效益走低；另一方面，企业实力较弱，对外贸产品没有规范的物流管理，阻碍了产品走出去的稳定增长。特别是大量的外贸渠道掌握在外国企业手中，这些外国企业实力强、善于压价，加之生产企业竞争激烈，便造成了企业困局。 5.4 自主知识产权开发和保护存在着严重的问题企业缺乏自主知识产权开发和保护的意识和能力，这样便在很大程度上成为了企业在国际市场上竞争能力差的最为突出的问题。 首先，知识产权意识总体低下。存在有制造无创新，有创新无产权，有产权无应用，有应用无保护。其次，知识产权创造水平低下，严重缺乏拥有自主知识产权的技术和产品，特别是缺乏自主知识产权的核心技术，对外技术依存度高。再次，知识产权管理十分薄弱，甚至处于空白状态，最后，知识产权运用水平低下，支持企业知识产权产业化的社会专业服务平台缺乏。一方面，企业不善于运用自身开发的知识产权；另一方面，由于我国支持中小企业知识产权产业化的社会专业服务平台缺乏，企业在寻求高校、科研院所、社会发明人等主体的知识产权技术时，缺乏路径。5.5 缺乏自主品牌树立的意识由于企业研发行为风险性高、周期长，企业主观上不愿将精力过多地投入到品牌的研发环节，更不会将精力更多的放在品牌形象的建设中，企业的品牌影响力短期内难以得到质的提升。5.6 管理人才匮乏企业走出去对有经验的对外贸易经营管理人才和电子商务技术人才的需求很大。而对这两个方面的人才都很少，而且员工整体素质也不是很不高。5.6.1 缺乏有经验的对外贸易经营管理人才我们知道要想做好外贸业务，往往需要大量相关人员的配合，比如报关员、翻译、外贸谈判人员、涉外法律、财会等，这些人员在外贸活动中都是必不可少的。然而对于东玮五金机械公司来讲，要配备上述人员显然力不从心，毕竟企业要考虑经营成本的问题。5.6.2 缺乏优秀的电子商务技术型人才缺乏优秀的电子商务的技术型人才，是制约企业实施对外出口交易的关键因素。据企业相关人员介绍，许多中宁波小企业中英文网站都有，但很多都是请别人做的，而且做得并不好，没有反映出企业想达到的目的，它们非常需要做网页的专业人员。5.6.3 企业在人才培养方面也存在着不足企业在走出去的经营战略中眼光短浅，只想着快速收回资本，往往忽略了企业走出去的文化和对人员的培养。因此，人才队伍不稳定，业务骨干流动频繁也是企业面临的问题。 5.7 企业自身资源有限由于企业受自身资源条件的限制，在从事国际贸易方面，有一定的局限。企业管理体制不合理，阻碍着企业走出去的优化发展、事无巨细的传统管理方式使企业主要人员要花费过多的精力去处理对外贸易经营中的日常事务，而缺乏国际市场经营中所应具备的宏观战略构思，企业的经营活动也因此缺少明确的方向感。与此同时，迥异于国内市场的国际经营环境，企业人员难以再凭直觉找到市场机会了。企业国际市场经营战略规划的缺失以及企业负责人主观判断能力的下降，使得其国际竞争能力出现下降。难以掌握国际市场环境的变化，造成业走出去后的一系列风险和隐患。企业缺乏国际贸易法规与国际贸易惯例方面的专门知识和经验，出现贸易纠纷后不会合理保障自身的权利，正确选择纠纷的解决渠道，经常造成严重的经济损失。另外，国际市场环境的急剧变化以及人民币对美元汇率上扬，对中小企业外贸经营的经济效益影响较大。5.8 信息不够畅通进出口贸易信息渠道不畅通，也是影响中企业走出去的重要外因。信息渠道不畅通、缺乏产业组织、信息化水平偏低等，使企业丧失了通过外贸发展企业的机会，不能建立起可预期的稳固市场，给外贸经营带来极大的风险，造成走出去的收益无法得到保证的局面。5.8.1信息渠道不畅通一方面，企业难以及时得到全面、准确的相关市场信息和外贸政策信息。由于不了解国际市场信息，企业无法推出适销对路的产品，有了产品也难以找到确定价格的依据。因此，缺少专门向企业提供外贸信息的公共信息服务平台和组织间互动的信息交流平台，成为了中小五金企业走出去的一大信息障碍。另一方面，企业基本上是靠传统的手段在开展进出口业务，还没有也不会采用现代化的信息技术来开展贸易交往，进出口业务的开展有很大的随机性、偶然性，很难主动寻找和建立稳定的进出口贸易渠道。5.8.2 信息化水平偏低我们知道，企业信息化是企业应用电子商务的基础，企业信息化水平的高低，对企业应用电子商务的成败影响很大。东玮五金机械有限公司信息化的水平偏低，带来的结果就是:企业想要成功应用电子商务来改造企业的传统经营管理模式，首先要提升企业的信息化水平。在信息化较低或者是基本上没有信息化的前提下，想要通过应用电子商务让企业有脱胎换骨的变化是难以想象的。6 建议和意见6.1 针对企业目前的营销策略提出的意见6.1.1 价格：涨声响起来从房价到蔬菜，2010下半年，中国的老百姓在市场的一片“涨”声中度过，可能唯一没有涨得就是工资，2011年消费者在开销方面将会表现的更为保守，这样一来，产品价格就成为了撬开消费者腰包至关重要的因素。在这种大环境下，企业要能够控制成本、产品价格逆势而下，就能赢得市场。6.1.2 产品：个性化作主品牌策划上，个性化对销售和盈利能力而言至关重要。6.1.3 品牌：绿色进行时过去，东玮五金机械有限公司污染严重，曾是绿色环保者的攻击对象，但是随着“低碳”理念在全球范围内的宣传和推广，依托科技力量，企业开始迈向“绿色时代”。 2011年企业不能再仅仅停留在拥有环保意识，必须找到以有意义地支持其未来可持续发展的方式定位其产品的方法。6.1.4 价值：传播的力量在营销者通过市场研究发现对消费者而言将更为重要的趋势和价值之前数月，忠诚度和参与度指标就能确定这些趋势和价值。企业将通过对做出行为的消费者细分群体进行识别，来协同增强品牌价值、品牌和企业定位方面的投入、传播和媒介策划，从而进一步提高营销的效力和效率。6.1.5 市场要内外兼修当前的国际金融危机已从虚拟经济蔓延到实体经济，我国外贸出口受到国外市场的巨大影响和冲击，企业订单急剧萎缩，生产经营曾一度面临严重困难。如何变不利为有利，保护多年来不断投入所形成的产业基础，同时不断开拓新市场，成为将以出口主导型的东玮公司有效化解眼前危机，并为未来长远发展战略调准方向的关键。今后实体经济将仍然是国家强盛的象征，衣食住行等传统产业永远不可能没有市场，企业要在危机中寻找机遇，积极开拓国内市场，创建自主品牌，推动产业升级，提升自身竞争力。尤其对于处于长三角地区的东玮公司来说，出口转内销显得尤为重要。出口转内销国家扩大内需的一系列政策措施为出口主导型企业转内销市场提供了良机。与其为洋品牌做嫁衣，赚一点可怜的加工费，何不借鉴洋品牌的营销手段，依据本民族文化和消费习惯形成自己独特的流派，做大做强自己的品牌？6.1.6 由单纯的代理变为直接对话终端消费者以终端为重心改变原有的营销渠道管理。东玮公司一方面通过对代理商、经销商、零售商等各个销售环节的服务与监控，使得产品能够及时、准确、迅速地到达零售终端，使产品快速占领市场；另一方面，通过终端市场直面消费群体的营销手段，提高品牌的形象、激发消费群体的购买欲、快速收拢流动资金。6.1.7 增加网络营销当前对于网络营销的重视程度不高，甚至一些中小企业对网络营销的了解甚少，现在是网络时代，使用网络营销可以方便快捷，节省时间，产品的宣传力度加大，让全国各地的客户都可以详细的了解产品，实行货到付款的方式，并提供售前咨询和售后服务一站式服务，让网购者买得放心、用得安心。6.1.8 采用新式营销方式：病毒式营销所谓“病毒式网络营销”，是通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。也就是说，通过提供有价值的产品或服务，“让大家告诉大家”，通过别人为你宣传，实现“营销杠杆”的作用。病毒式营销已经成为网络营销最为独特的手段，被越来越多的商家和网站成功利用。 互联网之外，病毒式营销被用来指“口碑（word-of-mouth），”“制造热点（creatingabuzz），”“整合媒体（leveragingthemedia），”“网络营销（netw病毒式营销orkmarketing）。”但是在网络上，不论好坏，他一致被称为“病毒式营销。”病毒式营销是指发起人发出产品的最初信息到用户，再依靠用户自发的口碑宣传，是网络营销中的一种常见而又非常有效的方法。它描述的是一种信息传递战略，经济学上称之为病毒式营销，因为这种战略象病毒一样，利用快速复制的方式将信息传向数以千计、数以百万计的受众。也就是说，通过提供有价值的产品或服务，“让大家告诉大家”，通过别人为你宣传，实现“营销杠杆”的作用。例如我们每个店铺的留言板和友情链，我为别人宣传，别人也为我宣传。病毒式营销将令您的网络客户、邮件订阅者成为您在线生意的传话筒，使您在线业务量呈指数式爆炸成长。 病毒式营销和其它营销手段的核心区别在于其病毒式,而实际上病毒式描述了这种营销信息的传播方式,和病毒本身没有关系。在互联网外,我们一般被把它称为口碑传播、关系营销。随着网络传播的发展,网民数量的迅速增加,病毒式营销因其成本低廉、目标精准、传播迅速、受众主动接触的特点,病毒式营销已经成为网络营销最为独特的手段,被越来越多的商家和网站成功利用。病毒式营销的传播途径主要有视频短片、即时通讯工具、电子邮件等途径。 病毒式营销必然含有两个重要的功能： 1、人们在获得利益的同时病毒式营销不知不觉地、不断缠绕式地宣传了商家的在线生意、信息传播者，往往是信息受益者。 2、商家生意信息的传播是通过第三者“传染”给他人而非商家自己，而通常人们更愿意相信他人介绍而非商家自己。6.1.9 七种战略驱动营销模式1、事件活动驱动战略营销模式在传统传播手段难于奏效，或者企业没有耐心等待，剑走偏锋启动事件营销确属明智之举。事件营销的好处显而易见，首先信息迅速爆炸，瞬间吸引各方力量关注，形成眼球效应；其次成本传播低廉，媒体自动自发传播；再次影响力大、影响范围广、时间持续长，极易再次传播。海尔掌门人张瑞敏怒砸不达标冰箱、武汉野生动物园砸大奔、涂料厂老板喝富亚漆至今都为业界津津乐道，实质都是企业主导的事件营销策划与传播。2、产品领先驱动战略营销模式在相对均衡的竞争环境中，选择以“产品”创新为原点的营销模式也许更需要实力与勇气。“产品”创新战略营销模式要求企业拥有竞争力的企业链、产品研发设计能力、生产与物流优势予以硬件保障。首先是具备创新能力；其次是能够承担创新失败的成本；再次是不惧怕竞品模仿，总是能够领先竞品一个产品开发周期，诠释了“产品才是最好的广告”的营销真谛。3、品牌定位驱动战略营销模式作为普通消费品，产品品质、价格、渠道、促销高度雷同是市场竞争的结果。在产品同质化条件下，唯一的区别就是品牌特性，在超越产品物质功能之上，带给消费者精神层面的价值，就是品牌价值，消费者愿意溢价购买，其意图就是非物质层面的享受，因此请女友吃哈根达斯，不再仅仅是一支普通的冰淇淋，而是体现出浓浓的爱意。4、道聚焦驱动战略营销模式做宽路更窄，做窄路更宽；有时候，小就是大，少即是多；伤其十指不如断其一指，聚焦企业资源，建立战略区域市场，实施产品深度分销是企业跟随者的不二法则。如果暂时不具备布局全国的实力，那就集中企业资源把目标区域市场渠道做透、做精、做细，成就一条地头蛇，称霸局部市场地位，与强势品牌分担、分享、分割市场份额。5、品类创新驱动战略营销模式无数的营销事实证明，花再大的力气都不如发现一个新品类市场来得快。王老吉、喜之郎无不如此。因此，如果不是某类产品中的第一，就应努力去创造一类能使你成为市场“第一”的产品品类。一个新品类市场开拓之际，往往就意味着竞争格局被改写。那么，锁具行业是否会改写呢？亚瑟王以创造智能防爆锁新品类进行市场定位与营销破局。6、终端形象驱动战略营销模式“渠道为王，决胜终端”如今似乎已经很少人提及。渠道的末端就是终端，在广袤的中国是市场，营销手段穷极渗透到某一点进行爆破，在低关注度行业仍然不失为聪明之举。7、服务营销驱动战略营销模式“我们卖的不是口红，而是美丽”欧莱雅如是说；海尔-五星级服务，诠释了什么是真诚到永远，立邦建立油漆师傅俱乐部都说明了服务在营销中的重要地位。服务首先可以弥补产品品质缺陷的不足，其次专业化的服务使产品的优势发挥到极致，再次让消费者得到精神方面的满意，获得他人认可以及社会自豪感。6.2 有关