大客户销售谈判策略与实务课程(ppt 28页).ppt

大客户销售系列课程,西安洪杉企业管理咨询公司企业身边的销售管理专家,资深培训师：金元庆,大客户销售谈判策略与实务,西安洪杉企业管理咨询公司企业身边的销售管理专家,资深培训师：金元庆,想不想成为谈判高手？,为什么你不还是谈判高手？,怎样才能成为谈判高手？,现场演练（一）,1、“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”a.对b.错2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”a.也许b.错c.对3、要看对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌。a.错b.对c.也许,现场演练（二）,1、如果对方拒绝自己的建议,你将怎么办？a.考虑对方异议的正当部分,据以修改己方的建议b.等待对方提出解决问题的反建议c.驳斥对方异议中的不正当部分d.要求对方提出建议2、即使对方声称某个问题是不能谈判的,也不必就此作罢，这句话:a.对b.不对c.有时不对3、提出最后期限有助于谈判的进行.这句话:a.对b.错,现场演练（三）,1、你想出售自己的私房，并得知卖得好的话能到手15万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价16万5千元并且付现金。此时你将：a.二话不说，立即成交b.请他等广告刊出后再谈c.再讨讨价，尽量要高2、你想买套房，恰好听说有套二手房已登出广告，报价15万元。但你出售旧房加上银行货款只能凑足14万3千元。你找上门去向卖主表明了自己的（强烈）愿望，还告诉他只凑到了14万3千元。对方同意按此数成交。你认为：a.这个价格无法拒绝b.里面有没有别的名堂c.庆祝做成了一笔有利的买卖,谈判的本质,讨论1:谈判的本质是什么？,除非交换，决不让步,谈判的本质,谈判的步骤,确定目标,目标分类,进入对方思路,谈判的本质,必须坚持的目标,无关紧要的目标,做人情的目标,可以交换的目标,讨论2:谈判中的目标有几个？,谈判策略之：送人情,谈判的本质,底线,筹码,感情投资,迷争惑取对时手间,目标是谈判进行的最基本原则,谈判的本质,谈判中的角色,决策者,影响者,买单者,使用者,专家,提前预测对手的目标是提高谈判成功率的有效手段,谈判的开端,认知“不行”“NO”是我们面临合作的第一反应；通过拒绝判断谈判对手的合作诚意；“不行”是指现在还不行，并不代表“永远不行”；,关注“冰山”水面以下为什么“不行”才是我们最需要关注的部分；“不行”是指对方认为现在的条件不行；,谈判总是由“NO”开始,谈判的开端是分歧,谈判策略之：小气鬼,谈判的开端,摆正位置,甲,乙,强调立场,甲+乙,针对分歧,？,由“谈”入手，强调共同利益的基础,谈判的开端,成功的谈判从“认同”开始,确认共同利益基础和目标；,换位思考，体验对方感受；,共同确认现存的问题及解决方案；,谈判是一个逐渐信任的过程,谈判的过程,讨论3:用一个词描述谈判的过程？,让步,练习：我们作为卖方第1次报价8000元，买方认为我们的价格过高，我们的底价是6000元，共可以有4次报价的机会，这4次价格应该怎么报？,谈判的过程,让步的基本原则：1、不要忘记自己的利益或原则；2、让步的目的是让对方做出相应让步；3、要让对方意识到我们的让步；4、表示接近底线的让步程度；5、人们不会重视让步，除非他们投入了很大精力才促使对方做出这些让步；,谈判的过程是让步,谈判策略之：步步为营,谈判的目的,讨论4:谈判的目的是什么？皆大欢喜,有效降低的对手的期望值是达到对方满意的最佳选择。,谈判策略之：满意感,满意=期望-现实,谈判的核心,讨论：谈判的核心是什么？处理谈判双方利益的原则：以共同利益为基础，设立共同目标；从容易达成一致的问题谈起；尽量把棘手的或零和的问题留在最后解决；,利益,害,谈判的核心,风险与利益共存对于死对手，迫使他们让步的可能性与他们的痛觉限度成正比；轻松面对威胁示弱（你能帮我一下吗？）缓兵计（转笔、上厕所）难得糊涂（我不知道、不明白、搞不懂）踢皮球（用问题回答问题）将计就计（顺着对方来，用形势压迫对方）,面对威胁，难得糊涂,谈判策略之：死去活来,谈判的核心,不可忽视的关系利益利益实际利益关系利益1、关系利益是合作的基础；2、关系利益是双赢谈判的首要体现；3、关系利益实现实际利益的有力保障；,关系利益是实际利益流通的渠道,谈判策略之：中间人,谈判的关键,参与是谈判的关键1、投资原理：人们对谈判本身投入的时间及成本与对谈判成功的期望值成正比；2、充分交流：交流目的是为了让双方充分表达自己的现状与期望；充分表达双方的立场与态度；3、参与决策：参与决策的形成才能保证协议的有效执行；,情景测试,1、你和供应商因所供应商品发生了争执而你公司的观点，从对方的月报表看，供货条件有明显错误。此时你该：a.停付全部货款b.停付有争议部分的货款c.建议协商解决双方的争议学会把握主动权是谈判高手的第一要领,情景测试,2、你公司办事处的租赁合同即将到期，准备续租，估计房东会要求将租金提高20%。那么你将：a.要求对方降低租金b.请求公断仲裁c.主动提出“合情合理”的建议，提高租金10%d.罗列房屋的种种需要补休和改善之处分析局势再做对策是谈判高手的习惯,情景测试,3、你为西安市承建了一处公共工程，合同中有延迟交工的罚款条款。因分包商有一重要机械部件未能如期交货，以致将影响工程的按期交工，此时你应：a.检查供货合同，找出分包商应负的责任；b.责令现场施工负责人列举该分包商自工程开工以来的种种失误，以传真向分包商的上级提出投诉；c.给对方的经理打电话，威胁要诉诸法律，由其承当延迟交工的全部罚款；.安排一次会议与对方协商补救办法，讨论由你方工程师提出的解决方案；谈判高手总是充分的准备，争取利益最大化,情景测试,4、你是一家软饮料公司的销售主管，一家国内最大的连锁店采购员对你说“你的每听要价必须减少一便士,否则就不从你那儿进货”，他们“销售你公司所产的大众牌果醋每年都达一百万打。此时你是:a.同意b.对他笑笑,回答一声不行“c.提出折中建议认清谈判双方的形势关系是谈判高手的关键,情景测试,5、你是一家公司的财务经理,正与一主要客户的财务主管商讨论该客户联系一家交易的事宜。该主管一上来就疾言厉色地指责你所报服务费要价太高，随着谈判的推进,他更变本加厉,态度越来越不像话,威胁要另找他人代办该