会销人网：会销一线管理技能之十八武艺(18种拉动管理方法)-你会吗

会销人网：一线管理技能之十八般武艺（18种拉动管理方法），你会几样一、远景、愿景拉动管理法组织团队远景、愿景的设计，对激发团队成员的积极性有着极其重要的作用。韦尔奇说：最好的领导人是梦想家。一个人要有自己愿景展望，一个团队要有团队远景规划和设计。这些愿景、远景，作为营销团队也要有我们团队未来发展的远景愿景，要学习设计远景和愿景。比如：会销人网主编认识的一个朋友公司远景： 把营养健康生理念推向全球 永立潮头，争做第一 打造优秀的营销团队 打造一支社会认可、会员依赖的健康服务组织愿景：（1）发展承诺：我们发展成为本地区最持久最受尊敬的健康产业机构，并以崇尚学习，鼓舞自信的战斗执行团队而闻名！（2）速度承诺：团队增长速度每年不低于30（3）成长承诺：一年教你做人两年教你做事三年教你做事业让平凡的人做不平凡的事业（4）培训承诺：每年培训不低于110个小时（5）收入承诺：五年的员工薪资在同行业处于领先并帮助学业提升（6）生活承诺：3-5年买车，5-8年买房（7）四 化：老板职业化员工收入老板化会员管理员工化商业政府化二、目标拉动管理法例：xx市场部关于目标拉动管理法的方法每月召开全员月度营销会议1、 分析上月情况并进行总结，制定本月目标并进行分解2、 制订每个人的月度销售目标并签订军令状，销售目标根据上月实际回款情况制定，把每个人的月度销售目标和军令状张贴上墙3、 部与部之间、组与组之间、个人与个人之间开展挑应战活动，把挑应战张贴上墙；制定相应的奖励政策，针对性地实施奖励并及时兑现，1、 设置挑应战的双方奖惩措施，月底兑现，2、 设置进步幅度最大奖，月底兑现，3、 设置帮扶奖，责任到人，4、 设置创新奖，不同阶段目标1、单场活动目标：每天收单目标、科普报告会到会人数目标、日拜访目标、销量会到会人数目标、销量目标等2、月度目标：制定团队月销量总目标，队伍建设目标等3、季度目标：季度销量目标；季度网络扩张目标等4、年度目标：年度销量目标；人员网络扩张目标；市场拓展目标等。三、口号拉动管理法不同的时期、不同的阶段，有不同的口号，各市场部要针对本市场部的现状，制定个性化的口号，充分发挥口号的作用，实现阶段性工作目标。口号的形式是多种多样的，有激励口号、目标口号、团队口号、服务口号、阶段性的战役口号。口号的拉动，能使员工有向心力和做事业的干劲。能够开发员工的潜能性和创造性。不同的口号形式范例如：1、 激励口号：（激发员工内在潜质）城市生活艰难，我要努力赚钱。争取腰包鼓鼓，开车回家过年。2、服务口号（突出强化服务）珍惜每一次机会 细化每一次销售 做好每一次服务只有抓好服务，才能提升销量3、团队口号（增强团队凝聚力） 团结拼搏 勇往直前 众志成城 飞越颠峰 充分信任，共同努力； 团结一心，其利断金！ 团结一致，再创佳绩！ 努力开拓、勇往直前。加油！加油！加油！（所有同人手紧握在一起）4、目标口号：不怕苦，不怕累，面对拒绝无所谓；战北风，斗严寒，年前收过万元！大干三十天，赚足万元，开心回家过新年5、团队阶段性目标口号：收单环节：日常转介收单，卖货轻松简单深度沟通阶段：只有深度沟通，才能定货成功！家访阶段：一日五访，有车有房6、其它口号道路是曲折的，“钱”途是光明的！ 有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴；不为失败找理由，只为成功找方法！ 成功的人找方法，失败的人找借口；有志立长志，无志者常立志四、路线领导拉动管理法路线领导，是黑夜里的指路明灯，指明前进的道路与方向。如果市场部没有团队路线领导，那么全员的工作是没有方向的，只会在原地徘徊，停滞不前，最终也就无法到达胜利的彼岸。路线领导的拉动作用决定市场部阶段战役的胜与败。其一、产品的营销模式就是营销路线； 严格贯彻总部产品的营销模式，强化老顾客服务，集中规范化地开展大型老顾客会议，开展省级老顾客联动，进行四会组合，利用老顾客集中转介绍，突出老顾客管理规范化，老顾客层级化（命其名为：理事会理事、咨询委员会委员等），实现了顾客员工化。在冬季战役中取得了较好的效果。其二、深化服务，强化管理，明确目标就是营销路线；其三、深度沟通，深度服务，氛围营销，互动营销的营销方针就是营销路线。五、政策激励拉动管理法1、制定奖励政策的原则：奖励政策应稳定，不能变来变去奖励政策可以根据阶段性工作重点而调整强化政策一定要及时兑现，制定合理的激励政策，市场部首先要做到“有言必行，有行必果”。2、阶段性制定奖励政策的应用发单奖：根据科普报告会发单后上会人数，每场人数考核10人，多1人奖励5元，少1人则罚款3元（以到会新顾客为评选标准）。到会人数最高奖奖励现金30元。通过奖罚制度调动员工最大的积极性，这样就能够让员工在发单的过程中全身心的投入，积极主动地去工作，以此来提高科普报告会到会人数。销售奖：1)单场销售最高奖：2）单月销售奖： 3)季度销售奖：创新奖 满勤奖 最佳新人奖 家访奖 上会人数最高奖订货奖六、竞争合作的用人机制拉动管理法市场部重要岗位应坚持竞聘上岗原则，民主选举。升迁靠业绩，业绩看数据。在我们销售的工作中经常善于采用的“三位一体”的理论：首先是“换位”要站在员工的立场上看问题，如通过员工的努力完成了自己在一段时期的目标任务外，其内心的需求是职务的晋升或物质的奖励，还是以此想证明自己的能力等；其次“定位”是指通过换位思考，沟通了解。准确把握员工内心的需求与人生的价值，以及希望上级领导或办事处给予的奖励政策等等；同时引导需求向更高层次的提升。最后是“到位”是激励政策的实施和各项工作的落实。在日常工作开展过程中，员工有不合理的需求时一定要“讲”到位，而不是一味的迁就“奖”到位。七、带队伍的拉动管理法领导就是出主意，用干部，带队伍！“火车跑的快，全凭车头带”，带不起队伍，是许多市场部的通病！那么怎样带队伍呢？用市场部经理的人格带队伍.要做事，先做人，经理对待每一个工作人员都要诚信、正直、一视同仁，用自己的人格魅力去感染每一个工作人员，营造良好的团队氛围。用市场部的政策带队伍用让员工劳动能挣到钱带队伍.用工资奖励制度及优厚的待遇带队伍，不克扣员工工资用市场部经理的信誉带队伍.经理或部长一定要信守自己的诺言，并采取适当的行动。不要经常变卦，那样的话会直接影响到员工的情绪和工作质量。用对员工的关怀、指导、帮助带队伍.抓典型、树样本，抓两头，促中间。加以关心、爱心、信心，给予更多的鼓励和关怀。用市场部班子的团结、精诚合作带队伍.开展比、 学、赶、帮、超工作方法，在日常的工作和培训中灌输员工的竞争意识、团队意识和互帮互助的精神等。用帮助员工的成长带队伍用会销人网公司的企业文化带队伍用市场部良好的工作氛围带队伍用疑人不用，用人不疑的心态带队伍用学习型团队带队伍八、抓典型、树样板的拉动管理法抓典型、树样板就是一种激发员工付诸行动的潜能力量，能使员工发挥创造性和自发性贡献的方法，抓典型、树样板的目的是提高员工的工作情绪（通常称为士气）。有人的地方就有左、中、右，上、中、下！事物发展是按突出平衡的规律发展的。突出的过程是质变，平衡的过程是量变！人生来就是冠军！最响亮的名字，是个人的名字！最有冲击力的脸庞，是个人的脸庞！树立了样板，就激发了内动力，量子跃迁随时发生。九、会议的拉动管理方法没有合理的晨会、晚会、会前会、会后会、月会，对员工进行拉动管理，也就不能很好的去稳定员工的流动，增加员工的工作动力，所以说开好晨会、晚会、会前会、会后会、月会的会议是我们市场拉动管理的基本功。通过会议可以确定目标、制定计划、总结工作、部署工作、交流经验、评比表彰、统一思想、培训员工、解决问题等，会议对市场起着至关重要的作用，很多的工作是在会议中完成的。开好日常工作会议就可以实现会议的拉动管理，在日常晨会、晚会、会前会、会后会、月会不断的总结汇总经验，员工和市场就会不断的得到提升。所以说在日常工作中就是开好日常的各种工作会议。晨会：活跃团队气氛，提高士气，提高属员素质与实战技巧，提高员工的活动率和提高人均绩效，提高出勤率，传播好的实战经验，使人们认识成功人用别人经验，失败者用自己经验。早会的效果要达到三来、四性、五声。三来：大家都要来、大家一起来、大家喜欢来。四性：理性、感性、知性、霸性。五声：歌声、掌声、笑声、激励声、业绩声。晚会：晚会是员工一天工作的总结，也是第二天工作的开始，更是我们各部门日常管理的重心，晚会开的好，团队凝聚力高，有激情，团队氛围好！晚会的主要目的就是去伤痛解除郁闷，加强心理素，增强日常活动管理，充实专业知识与技能，增进团队彼此感情，提升团队凝聚力，强化企业文化，总结调整，调整心态。会前会：更准确的掌握会议的邀约情况，有针对性的排版； 布置会议中间各个岗位的分工，强调内容和要求；强调会议各环节的注意事项，让所有人做到心中有数！会后会：及时总结会议的优缺点，推广经验，找出问题和解决的方法；表扬先进个人和部门、批评落后的个人和部门；及时安排会后工作。能够及时发现和解决会议当中存在的问题，及时调整员工的心态和工作方法，有效提高后续会议的质量。月会：总结一个月的成功经验大力推广，找出共同问题，集中予以解决，为下个月打基础；缓解员工疲劳、激发员工斗志、增强员工信心；对重点薄弱环节进行系统培训和演练。十、培训的拉动管理法 市场部经理必须有两个基本功：一个是会议的基本功，一个是培训的基本功；培训拉动管理法，拉动管理，立竿见影，培训是一项怎么抓都过分的工作！ 坚持日常化的培训！ 坚持针对问题的培训！ 坚持针对阶段性性工作充分的培训！ 培训要下苦功夫！ 一个文章看十遍！ 一个带子看二十遍，成啦！培训工作，经理亲自抓！十一、打胜仗的拉动管理法用好的业绩激励人，鼓舞人！当市场困难的时候；市场部经理要有面对困难，敢于突破，敢于挺身而出的豪情！市场部经理要冲上去；要限期解决困难；要精心策划组织操作一场活动；要阶段性地突破困难！要把抓问题管理，做为基本的工作方法！这样才能迅速突破困难，打一场胜仗，迅速扭转被动局面。利用打胜仗的拉动管理法，打好一场战役，取得了市场的重大突破，带动了全局。所以作为决策者应该抓问题的关键去解决问题。这样就不难看出要想取得阶段性的突破，必须拉动好，必须做好拉动管理。十二、抓主要矛盾的拉动管理法主要矛盾和矛盾的主要方面决定着事物的性质和发展方向！抓住了主要矛盾，就抓住全局！抓问题就要抓事物发展的关键点，抓事物发展的主要矛盾。主要矛盾和矛盾的主要方面决定着事物的性质和发展方向！抓住了主要矛盾，就抓住全局！ 抓主要矛盾，是一种思维方法和工作范式。 抓主要矛盾，简单化，三个主要的问题，三个突破口，三个切入点。 要学习掌握三三法则。十三、信息快速传递的拉动管理法三动力原理：物质力，精神力，信息力！信息时代，信息是极宝贵的营销资源！信息力是市场部营销力重要组成部分！设立短信平台，及时交流市场部信息，及时交流先进经验，及时通报信息。设立营销交流，及时交流市场部先进经验。十四、思想管理的拉动管理法人是思想的动物，有什么样的思想就有什么样的行为，人的行为受思想的支配！思想管理是最难的管理，也是最具拉动作用的管理。怎样加强思想管理呢？市场部要有针对性的解决员工思想上出现的问题，采取有效的思想管理措施和方法，如：1、员工的定期不定期沟通2、关心员工生活，解决员工生活上的困难3、市场部民主生活会4、市场部集体活动，喝酒、唱歌、舞会、各种比赛等5、合理化建议奖。要让员工言论自由，各自发表见解，让员工感到自己是主人的感觉，对合理化的建议要采纳。6、员工参与管理。为了加强思想管理，还要让员工参与管理，有管理权，有监督权。只有这样才有利于管理，员工都有感恩的心理。7、企业文化、协会、工程文化教育8、帮助员工解决工作上的困难。 十五、抓团队建设的拉动管理法市场部要发展，领导班子的组合非常重要，班子是市场的支架，没有班子，就没有团队；班子组合很重要；班子的合理组合是：创新型（领导型），协调型（管理型），执行型。十六、抓氛围建设的拉动管理法市场部的氛围对市场部的营销业绩起着重要的作用！看看办公室的摆设，看看员工的着装和眼神，看看员工说话，走路的速度，就知道市场部的销量！怎样抓氛围建设？ 阶段性的营销目标和计划 阶段性的营销动员会 营造良好的竞争氛围，分享部门的目标、口号、营销排行榜 及时性的奖励跟进 及时的表彰先进树立内部样板，内部标兵十七、改进工作方法的拉动管理法 没有不好的市场，只有做不好市场的人。l 每月组长级以上人员召开一次民主生活会议，相互提建议、意见，找出每个人的缺点，找出不好的工作方法和工作习惯，好的继续保持、不好的加以改正并找出改正的方法。l 不定期的召开培训会议，针对现存问题重点培训、狠抓模拟演练，并设置模拟标兵等奖项，调动员工积极性。l 市场负责人或部长（组长）有针对性地带着问题到优秀市场部进行学习观摩，召开专题会议，研究讨论现在市场存在的问题。l 根据市场部的具体情况，对晨会、晚会