寿险公司论文关于我国商业寿险公司“开门红”现象的辩证论文范文参考资料

寿险公司论文关于我国商业寿险公司“开门红”现象的辩证论文范文参考资料 任柏桐西南财经大学保险学院 所谓“开门红”，是指商业保险公司采取各项措施，以在阳历新年伊始获得大额保费收入，为全年工作夺得好彩头的一种营销现象。在保险业内，盛传“开门红，全年红”的说法，可见险企对“开门红”的重视程度。在“开门红”竞争中，各财产保险公司的业绩提升远没有寿险公司显著。保监会披露的xx 年1月保险统计数据报告显示，产险公司原保险保费收入979.53 亿元，同比增长9.81%；寿险公司原保险保费收入5397.19 亿元，同比增长73.35%。其中，中国人寿、平安人寿、太保寿险、新华保险首月保费收入同比增速分别约为70%、40%、130%、50%。可见，寿险公司是“开门红”大战的主力军。从历年数据分析来看，各大寿险公司对“开门红”期间的保费收入持很高期望，甚至可达全年任务量的40%50%，其中，一月份又占“开门红”业绩的一半。 1.险企激励方案后盾强大 为了利用“开门红”阶段吸收更多保费，寿险公司为此提供的营销支持费用可达全年费用预算的一半，这些费用主要用于对 人及团队的激励方案。险企的方案多为旅行奖励、实物奖励、晋升奖励和佣金奖金鼓励等，激励力度往往远高于平常的各类竞赛。 人在“开门红”期间完成的任务量直接决定其所获奖励的数量和档次。丰厚可观的激励方案对 人极具诱惑力，而这背后的支撑是寿险公司雄厚的经济实力。截至xx年1 月底，中国保险业总资产达12.63 万亿元。当支出和收入形成良性循环后，“开门红”这一销售形式必将被广大寿险公司运用而持续存在。 2.年关期间社会资金充足 险企“开门红”正值元旦、春节年关期间，由于年终奖、储蓄、理财产品分红等因素，此时老百姓手中灵活可周转资金较多，在考虑是否购买保险产品时，所顾忌的经济压力相对较小，消费能力有所增强。加之许多居民有在年初对全年进行理财规划的打算，在银行储蓄和理财产品整体低息的环境下，越来越多的资金也在倾向投入于保险产品。在此阶段， 人的展业过程相对会较平时顺利。 3.国家支持政策释放红利 xx 年， _颁布关于保险业改革发展的若干意见（简称“国十条”），指出保险是市场经济条件下风险管理的基本手段，是金融体系和社会保障体系（下文简称“两个体系”）的重要组成部分。xx 年， _再次颁布关于加快发展现代保险服务业的若干意见（简称“新国十条”），将保险业在两个体系中的地位提升至支柱支撑力量。这对保险走进千家万户提供了政策保障。xx 年以来，“放开前端，管住后端”思路下的人身险费率改革日益推进，为寿险企业冲击“开门红”给予了更大战略自由。 4.我国潜在寿险市场广阔 我国居民参与商业保险程度仍处于较低水平，截至xx 年底，全国保险密度为1766.49 元/人，保险深度为3.59%，两大关键指标均远低于发达国家和世界平均水平。然而，随着生活水平和消费水平的提高，我国居民购买商业保险的意识和能力逐渐增强，存在很大潜在市场。近年来，中等收入者成为“开门红”主体客户，随着我国收入分配结构不断向椭圆型转变，保险将被越来越大范围的中产人群所接受。 “开门红”最早出现于20 世纪90 年代，由平安保险公司提出。据相关人士所述，最初的“开门红”源于过年之后某些寿险产品的保险费率要有所提高，为了依靠较低的费率招揽更多客户， 人在1 月份开始大力度寻求客户上保。随后，平安1 月份可喜的业绩被更多险企效仿，加之前文提到的各方面可行因素，“开门红”现象便如雨后春笋在行业内全面开花。 随着险种类型的不断变化，除了传统保障型产品外，万能险也因其灵活多样、抵御通胀的优势逐渐走进了“开门红”大战中，其受青睐度在xx 年的“开门红”达到巅峰。由于受xx 年低利率市场环境冲击，万能险在后半年持续下调结算利率。当时，受 _影响，国内投资环境较差，收益更为稳健的分红险产品优势凸显，更能满足客户的需求，并给险企带来新业务价值，于是被大面积用于xx 年“开门红”，并取代万能险成为新的主打牌。 xx 年7 月21 日，保监会主席项俊波在“十三五”保险业发展与监管专题培训班上表示，全行业必须准确把握保险的本质和功能，找准行业职能定位，锚定保障本位，坚持走科学发展道路。保险业要始终坚持“保险姓保”，处处体现保险业“扶危济困、雪中送炭”的宗旨，发展绝不能跑偏。不久后，保监会下发紧急通知，要求各人身险公司报送xx 年1 月至6 月万能险业务数据，再次全面摸底万能险。而早在xx 年3 月，出于控制保险公司风险，避免短钱长用的目的，保监会新规已将不满1 年的中短存续期产品叫停，同时1 年至3 年的产品在3 年内按90%、70%、50%的比例逐年缩减，3 年后控制在50%以内。9 月，保监会公布人身险新规，明确提到将人身保险产品主要年龄段（1840 周岁）的死亡保险金额比例由120%提升至160%，以加强人身保险产品的保障功能。近一年来一系列规定预示着万能险风光不再，xx 年各寿险公司的“开门红”主流产品预计将改为保障型更强的传统产品，用保险的核心保障功能吸引更多消费者。 值得一提的是，近年来，受互联网宣传影响，各家保险公司的“开门红”实际启动时间有前置倾向。这一情况最早出现在xx 年底平安寿险的“双12”秒杀活动，即12 月12 日凌晨零点开售一款限时限量版的高端理财新保险产品。xx 年“双12”产品尊崇、尊御系列在12 日凌晨零时起不到5 分钟即达成48亿元保费额度。截至当日22 时，“开门红”“双尊”保费收入共计111 亿元，而这些保费都将在来年元旦进行确认。这样的创新形式，在 人看来，是将蓄客期带出了水面，为新年“开门红”奠定了更为坚实的基础。 “开门红”的正式拉开，以前一年底召开的“开门红”启动大会为标志。在启动大会上，各保险公司除了讲解奖励方案外，还会要求各销售团队想队名、喊口号、设目标、唱战歌或者展开队伍间的业绩比拼。在热烈的氛围中， 人的销售积极性被充分调动， 人队伍的精神面貌得以直线提升，更为全年目标任务的完成打下了坚实基础。同时，出于壮大队伍的目的，许多团队还注重前一年年底的人力增员，为队伍注入新鲜血液。此外，为了提高 人展业时的技能水平，险企还会安排优秀前辈在启动大会上为“开门红”的前线人员讲解经验，这对 人队伍的专业化、精英化将起一定作用。 对于寿险公司来说，“开门红”产品分类无论是“分红+万能”的典型组合策略，还是未来的保障型趋势，其面临的市场竞争都将愈加激烈。寻求差异化竞争成为险企设计产品时必须考虑的重要因素。“开门红”面对庞大的市场，不出单就会被对手抢走。在销售渠道、销售队伍各家相近的情况下，险企会被迫创新产品特征。创新过程在带来保费的同时也将提升企业的前瞻性思维，推动企业服务价值、经营价值和社会价值的良性循环，为企业发展提供最根本的前行动力。 “开门红”期间，寿险公司大额保费收入的现象映射着全社会投保比率的增加，越来越多的人参与到商业寿险中来。在社会保险压力愈加严重之际，商业保险，尤其是人身保险的保障可以减轻全社会的养老和医疗负担。一方面，“开门红”产品本身会注重投保人的补充保险需求；另一方面， 人也可根据投保人的实际经济情况和保障需求，为其制定更为合适的保险计划。“开门红”在短时间内扩大了享受商业寿险服务的客户范围，有效提升了老百姓的保险保障水平。 从行业景气度来看，根据复旦发展研究院中国保险与社会安全研究中心联合中国保险报发布的第二期中国保险景气指数报告显示，xx 开年的前3 个月总保费收入景气指数92.65 高于前6 个月的86.76，主要原因也是“开门红”。我国xx 年仍然存在经济下行的压力，“开门红”带动的高景气指数为新一年保险业发展注入一支强心针，有利于行业信心的增强和发展方向的把握。 在“开门红”期间，各保险公司都有自己的主推产品，各种激励方案也是针对主推产品进行。而不同客户的保障需求是有差异的。假设某 人所在公司“开门红”主推分红型产品，其有可能向需要重大疾病保障、需要子女教育金储备、需要生存保障的客户都推荐该款分红产品，并有可能夸大其预期收益，以增加业绩获得奖励。这种做法限制了投保人对产品的自主选择权，属于销售误导行为。另有部分险企人员可能以“保单升级”“保单年检”或“回馈客户”等噱头，忽悠消费者到职场参加产品说明会，给投保人的生活带来不便，对行业产生不良影响。 上一年度的最后两三个月一直被看作新年签单的关键蓄客期。为了积攒“开门红”客源，许多 人宁可舍弃本年年度任务，提前一两个月开始攒单。保险公司更是从10 月、11 月开始就着手为打响“开门红”筹备。比如，xx 年元旦首爆日，平安人寿和中国人寿的保费收入分别为150 亿元和125 亿元，令人惊奇。然而，单日保费如此之高也暴露出之前蓄客期的隐含风险。原本客户可以在上年最后一季度进入投保核保程序，却因为 人的私自扣押或有意诱引积压到新的一年，导致客户所获保障出现真空期。若此期间客户发生保险事故需要理赔，必将导致纠纷。而“开门红”带来的年初火爆、年尾消极的保费情况，也不利于保险行业的整体健康发展。 根据保监会下发的关于保险*从业人员管理有关问题 _，从xx年6月13日起取消多地保险 人资格考试，转由各保险公司自行对销售人员进行甄别培训。“开门红”的任务达成需要大量的保险 人作基础，临近年底，不少保险公司降低 人的准入门槛，甚至零门槛增员。有意愿销售保险的人只需到支公司走一个所谓考试的流程，由险企作假分数、辅助*、监考放水等现象丛生，严重违反行业规定。同时，在核保方面，为了增单，对客户施行优惠的投保政策，放宽客户累计风险保额的限制，降低体检标准。宽进严出，为日后可能的理赔程序埋下隐患。 我国经济发展正步入新常态阶段，加上全球经济疲软等因素，使得可以进行长期配置的有效资产变得稀缺。在这种大环境下，多家保险资产公司xx 年纷纷下调投资收益预期，均低于xx 年行业水平。保险产品的成本一般在5%7%，若要覆盖其负债，则需超过7%的投资收益水平。寿险产品的收益源于“三差”，即死差、费差、利差，前两者收益基本可以忽略，主要靠利差。在低利率下，xx 年的“开门红”高现价产品却仍大卖，即使没有立刻产生新的利差损，但资产负债匹配管理也将大面积失效。“开门红”使外勤收获欣喜的同时，给险企投资部门也带来巨大压力与挑战。如果投资战略失误，将对企业资金链条和持续发展造成不小损失。 如今，大型保险集团为“开门红”会专设特别产品。在产品设计中，应正确预判内外部环境，在保障功能为主的前提下，找准最恰当的产品性质。合理厘定费率，同时根据以往“开门红”续保率数据总结产品优劣关键点。在风险管理方面，要加强对企业内部核保环节的监督，对不符合投保条件的被保险人坚决不予通过，对需要特殊条件承保的被保险人，不得按正常费率承保。严禁 人代为签字、年前代收保费年后上保等违法违规行为，维持良好稳定的保险销售秩序。 “开门红”现象的各种问题归根结底源于险企对保费收入的过分单纯追求，在扩张规模的同时忽略了产品质量和成本控制。规模上的业绩是表面的、短期的，而质量上的保证才是拥有长期发展和竞争优势的根基。保险公司应尽快做好“由量转质”的准备，尤其中小险企，不可盲目复制大集团的经营模式，最终陷入规模扩张陷阱，而应精专于具体某类客户。企业决策者必须认清保费规模的真实意义，对各类新业务所创造的内含价值深刻理解，强调利润、成本、运营效益三者之间的相互关联，逐步向关注企业效益转变。 在“开门红”大战中，最夺人眼球的是一批批新鲜保险单的签约，而前一年“开门红”签订的年缴费保单在今年年初到了续缴的时候。由于“开门红”期间人力猛增，年后 人队伍流动性将达到一个小高峰，很多保单成为“孤儿保单”。因此，在“开门红”阶段，险企应制定“首续均衡”的全局战略，培训续收人员展开“开门红”第二战场，维系原有客户，将“开门红”的效用发挥长久。比如，xx 年，新华人寿遵循该战略，积极推进销售策