保险公司增员拒绝话术.ppt

,为什么要增员？增员的好处？,增员让保险之路不孤单增员让保险事业稳健发展增员是提升业绩的不二法门增员是保持团队活力的必由之路增员是真正的无上限的收入,增员思考,常见问题,个人原因,没人脉、没时间、没能力、怕拒绝、不习惯,收入不稳定、太辛苦、怕考核、赚钱慢,家人反对、朋友不看好,中国保险行业不发达、国民保险意识底下,为什么会有人会拒绝做保险？,福利待遇,他人影响,行业认知,个人原因,福利待遇,他人影响,行业认知,个人原因,第一章,没人脉、没时间、没能力、怕拒绝、不习惯。,人脉就是你认识的人，每个人都有自己认识的朋友，只是每个人认识人的数量有差别而已，所以你说你没有人脉就太谦虚啦。任何人的人脉都是靠他后天经营得来的，没有人一生下来就有很多人脉。而从业保险正好可以去扩大自己的人脉。并且你知道吗？很多保险高手都是“白手起家”的，他们并不是我们想象的那样，带着丰富的人脉、优厚的资源进入保险业的。而是靠着自己的努力，成为了影响一方的人物，现在他们反而成为很多客户的“人脉”。另外，我们做保险绝对不能迷信人脉和关系。因为，只要有人就有保险的需要，并不是熟悉的人才能去跟他推销保险。再有人脉绝对不是你保险事业成败的关键因素。这样的一种工作，一方面可以赚到收入，一方面还能扩大人脉，把你以前的短处变成长处，何乐而不为呢？,1、我没有人脉,时间自由,你有没有想过把同样的时间和精力花在另一份工作上，可以得到更多甚至加倍的回报呢？而且，做保险时间安排上比较自由，还可以让我们把许多闲暇的时间都充分利用起来，为自己创造更多的财富。,你没有时间，表明你是一个忙碌而充实的人，跟我一样，只是我们所做的工作不同罢了。如果一个人整天有充裕的时间，说明他整天无事可做。相反，像你我这样的人，每天忙碌，才是尽心尽责的好同志啊。对了，你有没有想过，你现在这份工作这么忙碌，得到的回报能不能让你满意呢？,快乐保险,2、我没有时间,没,能,力,3、我没有能力,而且我还发现了一个规律:开始做保险的都是一般人，只是成功之后看起来就不一般了，其实本质上他还是一般人。这也就是做保险能够锻炼人的地方、做保险神奇的地方。世界上天才太少了，任何事都是从做不到到会做的过程。没有开始，尝试，谁都无法确定自己到底行不行。不如你给自己一个机会，看看自己到底行不行？,你这个想法我刚开始干保险的时候也有过，因为看到做得成功的人好像身上都有个光环似的，后来我发现不是这样的。,？,？,？,？,被动改变,主动改变,谁都有拒绝人和被拒绝的经历，被拒绝当然谁都不好受。如果什么事都没有拒绝，就不用我们去做各种各样的解释了，事情也就完全顺利了。但是事实上接受就是从拒绝开始的。所以，面对拒绝关键看我们自己的心态，站在别人的角度去思考拒绝，我们就会理解别人为什么会拒绝，也会找到解决被拒绝的办法。,你也可以选择做事的方式，为自己提出的要求做足铺垫工作。如果你什么样忙都没帮别人，一上来就提要求，别人当然拒绝你了；可是如果你确实是站在他的角度、为他着想，那他就不会轻易拒绝你了，你的担忧就可以解除了。,拒,绝,怕,4、我怕被拒绝,做保险的途径和方法各式各样，并不完全只是吃吃喝喝，灯红酒绿的。每个人完全可以选择自己人的方式和自已的目标客户。在保险行业里也有很多并不善“应酬”的人成功的例子，并且长期来看，反而是那此实实在在、中规中矩的业务员才能在保险业待的长久。而且现在不仅保险业务员专业了，客户也变的越来越专业，很多白领、知识分子都喜欢理性、专业的业务员。他们知道，靠大吃大喝、跟客户花天酒地的业务员是靠不住的。理性的、真正为客户着想的业务员才能长期信赖。相信像你这样的高素质客户是很多的，你的朋友们事实上也都是这种人。所以你想，面对这些理性、高素质的客户，你完全不用担心要经常应酬啊，灯红酒绿的，大家坐在办公室，正正经经地谈公事就好了。,5、要经常应酬，我的性格不适合,福利待遇,第二章,收入不稳定、太辛苦、怕考核、赚钱慢。,稳定不稳定都是相对的，而不是绝对的。如果你认为一个月几千块的不资算稳定，那么这样稳定的收入你能保持多久？照这样算，就算不吃不喝，10年能挣多少钱？你对自己的未来有没有什么打算？那又通过什么途径来实现呢？现在不管做什么工作都是拿业绩说话的，何况是寿险业这样最有发展潜力的行业，它给了你一个非常公平的舞台。在我们公司，每个人都是凭自己的能力体现个人价值。今天敢于选择寿险行业的人，一定是想要证明自己价值、有远大抱负的人。收入的稳定与否就看你用什么样的价值观来看待这个问题，因为在这个行业里，你不是每个月都要向老板领薪水的平平常常的打工仔，你应该把保险看作是自己的事业，一切都是自己做主，自己就是老板，用年收入来衡量收入。也许有些月份收入少一些，但是细想想，只要做一项事业，就一定要经历一个投资阶段，有投资才能有所回报。,1、赚的钱与业绩挂钩，收入不稳定,2、做保险太辛苦,现在这样的年代，做什么工作不辛苦呢？不辛苦又是一种什么样的状态？难道喝着茶，看着电视，钱就能自动上门吗？你又是怎么样看待自己呢？看看那些功成名就的商人们，他们哪个不是经历了一番辛苦、一番历练之后才得到了现在的财富和地位？再看看那些低收入阶层的人，像农民工，他们每天都非常辛苦，但是付出了这么多也没有得到太多的回报，有句话说得了，“能吃苦苦半辈子，不能吃苦苦一辈子”。关键是你要热爱这份工作，要让自己的“辛苦”变得有价值。,这一点你完全不必担心，保险公司制定的考核任务都是最基本的，被保险公司考核掉的都是不勤奋不踏实工作的人，如果连最基本的考核任务都完成不了，对这样的人我们也会仔细考虑他是不是不够适合我们。以你的能力和智慧，完成公司的考核任务是再轻松不过的了，你对自己的期望，给自己制定的目标一定会远远超出公司的考核任务。每个行业都会有它的游戏规则，保险公司也不例外，考核标准就是寿险行业的游戏规则。制订好游戏规则，人人遵守才快乐，考核保证了大家竞争的公平性，何不快乐地投身游戏规则呢？如果你担心自己完不成任务，那完全是信心问题，只要你对自己充满自信，不断努力完善自己，通过学习提升自己的能力，那么考核对你来说一定是不存在丝毫问题的。,3、保险公司经常考核，没业绩就会失业,如果你认为做这个工作赚钱太慢，那你可错了。现在除了寿险行业还有哪个行业在不违背法律的前提下，能够达到这样高的回报率？而且在这样有荣耀感受的行业中，不仅成就了自己，赢得了荣誉和公司同事的肯定，又能得到丰厚的回报，给别人带去幸福和安全感受。这样一举两得的事，谁不愿意做呀？只要你今后做出成绩，签下保单，公司立刻可以把钱发到你手上，你还觉得这不够快吗？而且赚得快的钱不一定能赚得长久，有时候挣钱快花得也快，要赚就该赚永继的钱。做保险就像开一家公司，都不可能在短时间内利润倍增，因此要在前期打好基础，为今后更大的收益铺路。现在已经进入了微利的时代，一夜暴富早已经成为神话，既不现实，也不踏实。只有经过自己的努力，踏踏实实，辛辛苦苦赚来的每一分钱才能自己花得心安，也更加珍惜，你说对吗？,4、做这个工作赚钱太慢,他人影响,第三章,体现在两点：家人反对；朋友不看好。,1、家人的反对,你现在已经成人了，我很理解你的家人，他们是爱你，怕你在外面被别人拒绝，受伤害，受委屈。如果你相信自己，就要用你自己的努力和行动，赢得家人的支持，让他们对你放心。寿险行业还处于刚刚开始发展的阶段，在早期进入这样一个行业的话，对你的长期发展是很有好处的。以前我进入保险业也是经过不少的摸索，走了许多弯路，现在我会帮助你，把我的经验教训都跟你分享，你还怕什么呢？如果你的家庭仍然反对，那么你可以把原因告诉我，我会帮你做工作，好吗？,2、朋友不看好保险行业,首先，我为你有这样的好朋友感到庆幸，他是真的很关心你。我想你的朋友今天反对你做保险应该是出于两种情况，可能是你的朋友尝试过这个行业但没有成功，也可能是对行业还不够了解。这个行业需要有足够的爱心和耐心，随时随地为客户服务。通常离开保险公司的人有两种，一种是能力提升特别快，找到更好的平台；一种是自己没有努力，最后被淘汰。每个人的情况都不尽相同，我大概看了一下你的简历，又经过与你的进一步沟通，认为你很适合做这样的工作，很有必要尝试一下。如果听到朋友的建议，可以听一下，但不能全信，毕竟别人的决定不能代替你自己，他对保险行业的了解也不一定很深刻，所以还是自己做决定的好。另外你可以用你的努力来证明自己的能力，当你做出成绩了之后，我相信你周围的朋友不仅会大力支持你，还会以你为荣。,“增员”要解决的核心问题是：,“,”,让增员相信保险的价值理念，并逐渐变成我们深信不疑的信念。,行业认知,第四章,中国保险行业不发达、国民保险意识底下。,我们先不说保险，就拿无线通讯工具的发展打个比喻。目前最普通的无线通讯工具是手机。而在还没有发展到手机之前，它经历过很多不成熟的形态，比如说大哥大、BP机等。我们就说大哥大吧，在它刚诞生的时候，一台就要花几万块才能买到，而现在，手机只要几百块就可以买到了。我们不防对两者的利润进行对比。很来显然地，大哥大的利润空间比手机的要大的多。这个道理也适用于其他行业。如果你平时有看新闻的话都会了解，其实随着许多行业发展得越来越完善，已经逐步进入微利时代。在这种环境下，“薄利多销”成为最流行的做法。其实，保险行业的情况也类似。在国外，保险已经发展了很长的时间，投保率已经很高。要在一个如此完善的市场中深挖，难度就更大了。你说，现在好做还是以后好做呢？,1、保险还不是很发达，到它发展好我再去做吧,对这个话题，采用问答的方式会取得更好的效果。而对一些行业的发展数据的应用能够起到较好的效果。以下对话可以供参考：主管：你觉得人们以前的保险意识高还是现在的意识高？增员对象：应该是越来越高吧。主管：既然意识高了，那么保险是不是比以前更容易宣传了，跟客户的沟通也更容易了呢？增员