新思路论文关于对我国保险营销状况新思路论文范文参考资料

新思路论文关于对我国保险营销状况新思路论文范文参考资料 摘要：保险业是我国很有发展潜力的一个行业。保险市场潜力巨大，但竞争日趋激烈，然而全国各地保险市场发展又不平衡，国民保险意识淡薄，保险营销存在诸多理由。中国保险业，面对着国际市场国内化、国内竞争国际化发展格局，如何缩小与发达国家保险业的差距，增强在保险市场中的竞争实力，只有通过创新保险营销机制，才能不断提高保险企业的综合竞争力。 关键词：保险营销；产品创新；发展策略 1.保险营销并非等于保险推销 保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求，一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。 2.保险营销更适于非价格竞争原则 保险商品价格（费率）是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，为了保证保险人的偿付能力，为了推动规范竞争，国家保险监管部门对保险价格有统一管理和限制。所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。 1.追求市场竞争，忽视市场定位。一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段，为了取得所谓的竞争优势，在几乎所有的业务领域、所有的市场机会都使出浑身的解数，投入大量的人财物参与竞争。这种脱离实际、漫无边际和缺乏针对性的经营方式，没有将竞争建立在系统、科学的市场分析基础上，忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价；没有通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位，并将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域，最终必定导致在市场竞争中无的放矢。 3.社会上保险意识、风险意识不够。我国曾经在很长的一段时期内停办保险业。改革开放以后，随着发展社会主义市场经济的客观需要，才恢复了保险业的经营。但与经济发达国家和地区相比，目前我国很多单位和个人的风险意识还不够，对保险的认识、认可和重视程度还有待进一步加强。 4.促销手段不够合理。目前很多保险公司的营销手段往往停留在传统的营销策略上，而没有考虑到保险这一服务行业营销的特点。保险业的产品不只是一张保单，主要体现为一系列的服务行为，因而具有服务的无形性、不可分离性、可变性、易消失性等与物质产品不同的性质。只有在服务上体现差别，顾客才会对保险公司品牌加以关注。完善的、个性化的、换位深思的服务措施更能赢得顾客的购买力和忠诚度。 5.保险营销人员整体素质不高专业人才缺乏。我国保险企业普遍采用人海战术，大量招收人员，补充营销一线。这些保险从业人员总体水平低偏，大专以上学历者只占总人数的30%40%。据调查，由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，极大地破坏了保险业的声誉。 1.树立公司品牌形象，营造公司企业文化 品牌是产品质量和企业信誉的保证。当代市场产品的竞争越来越表现为品牌的竞争。企业要提高产品的综合竞争力，就必须围绕品牌的核心竞争力来做文章，这样才能真正提高产品的竞争力。保险公司要想使顾客选择自己，就必须树立自己个性鲜明内涵丰富的品牌形象。 2.开发创新保险产品 保险产品是保险公司赖以存活的基石。近年来，我国保险公司虽然不断开发新险种，但具有鲜明个性的险种很少，使得各保险公司在低水平上重复建设，无法构成自己的竞争优势，导致过度竞争和内耗较大，造成了社会资源的极大浪费。保险公司应以客户需求为中心，积极开发、设计新的保险产品，从而提高市场份额，赢得更多客户。 3.细分市场实施差异化营销策略 首先要进行充分的市场调研。以研究市场、研究客户、研究同业、研究自己为主要内容，为更好的开展各项业务、制定可行性营销方案打下基础。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险产品和服务，并针对不同客户消费口味的差异开发不同的险种，做到既有的放矢，又区别对待。 4.提高保险从业人员的素质 保险营销是一项艰巨而又辛苦的工作，保险从业人员不但要具备保险专业知识，而且还要有高度责任心、事业心及很强的心理承受能力。完善保险从业人员资格认证管理体系，实行保险业人才信息化管理。最后，要改善保险教育培训制度。加强人才教育培养，建立多层次、多渠道、多形式的立体教育培训体系。 总之，伴随着新兴产业的腾飞、高新科技的发展、世界全球一体化进程的加快，中国保险行业的经营环境发生了显著的变化。随着保险市场的成熟和竞争加剧，在维护好原有营销渠道同时，各保险企业也要积极开展营销渠道的多元化建设，及时恰当地根据特定