督导工作七步骤 [销售管理]

销售管理,江苏分区：陈晔,授课目的,学习完这门课程后，大家可以得到以下几个问题的回答:督导在经销商进货环节中所扮演的角色是什么？如何分析经销商的经营状况？如何指导经销商进行合理的销售补货？,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 2 of 10,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 3 of 10,认识一下我们的新督导！,姓名：陈浩南职务：联想香港铜锣湾区域督导年龄：27特点：做事认真，责任心 强，有创新意识,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,运营主管：“小陈，我们一起来分析一下铜锣湾001店的销售情况吧” 小陈：“?”,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 4 of 10,上任伊始,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 5 of 10,热线求助1,如何分析店面的销售销售情况呢?,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 6 of 10,答案：,经销商的进货节奏与任务的完成情况是否匹配。,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 7 of 10,热线求助2,为什么要关注经销商的进货节奏?,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 8 of 10,进货节奏关系到,对经销商,销售任务的完成店面的盈利水平,对厂商,品牌的市场份额,品牌认可度,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 9 of 10,哦，原来从店面的进货节奏这么重要呀？那我怎么判断店面的进货节奏是合理的呢？,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 10 of 10,热线求助3,什么才是合理的进货节奏?,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 11 of 10,答案：,渠道进货数量销售任务*进货节奏系数,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 12 of 10,哦，原来是这样！看来001店的进货节奏确实出现问题了，是不是月初制定的任务有问题呢？,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 13 of 10,有奖问答1,给经销商制定合理的销售任务要考虑的因素有哪些？,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 14 of 10,答案：,期初库存同比、环比市场形势竞品动态供货节奏。,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 15 of 10,从月初任务制定的情况来看001店的任务量制定是合理的，问题到底出在哪儿呢？,看来需要了解一下001店的实际库存情况才行了？,实际库存？,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 16 of 10,热线求助4,如何了解经销商的实际库存?,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 17 of 10,经销商沟通- -盘库,定义：盘点经销商的实际库存盘库的方法：1、盘点经销商仓库，手工点算经销商库存；2、通过经销商店面原始出入货单据盘点实际库存；3、通过经销商ERP系统数具盘点实际库存；,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 18 of 10,热线求助5,如何判断渠道库存结构是否合理?,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 19 of 10,判定合理库存,合理库存：库存周转天数 供货周期库存周转天数：算法一：（经销商现有库存在途量）/当日销售 算法二：（经销商现有库存在途量）/（周销量/7） 注：由于每周销量会有淡旺之分因此算法二准确度高考虑因素：库存结构-现有库存与周销量需单产品分析周销售量-与分区整体销售节奏匹配,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 20 of 10,有奖问答 2,如果实际库存真的很高那该如何帮助经销商消化库存呢？,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 21 of 10,答案：,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 22 of 10,小陈：张总从销售数具分析上看您店面这个月的销售存在问题，我想核对一下您店面的实际库存，分析一下问题，好帮助您更好的进行销售,张总：没问题，你直接去找我们商务吧。,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 23 of 10,小陈：通过盘库001店库存的XX型号周转天数已经低于我们的供货周期了，看来他们的库存不是很合理呢。,看来你得和张总当面沟通一下，建议他们备点货好。,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 24 of 10,哦，原来是这样！,明确了目标及专业知识，分析出001店的问题后，小陈很有信心的准备去拜访客户了。,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 25 of 10,小陈等一下，你知道在拜访客户前还需要准备些什么吗？,还需要什么准备工作么？,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 26 of 10,有奖问答3,拜访客户前的准备工作有哪些?,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 27 of 10,预约,电话预约,仪表,着装、打扮等,准备材料,相关数据、营销政策、竞品信息等,拜访前的准备,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 28 of 10,小陈：张总您好，我是联想督导小陈，请问您下午两点有时间么？我想就您公司最近的销售情况和你面谈一下。,张总：没问题，你过来吧！,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 29 of 10,小陈：张总，目前您库存的XX型号周转天数已经低于我们的供货周期了，如果你今天再不订货的话，您店面的这款机型就要断货了。,张总：本月的营销方案资源不好，我等下月开始了再提。,这我解决不了呀？,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 30 of 10,经销商沟通 - -营销方案,定义：营销方案是在市场销售和服务之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。说明：销售的最终目标是盈利，而营销方案只是帮助经销商做好销售，保证最终盈利的一种手段，一问的追求营销方案而忽视了盈利目标是一种本末倒置。,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 31 of 10,小陈回到了办公室，向运营主管汇报了张总提出的问题！,小陈，把对001店的分析和沟通的情况反馈给业代老刘吧，他会帮助你的。,哈哈，原来我不是孤军奋战呀！,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 32 of 10,有奖问答4,督导的角色定位是如何的？,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 33 of 10,答案：,对店面 对同事 业务工作,指导者传递者执行者,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 34 of 10,小陈将自已对001店的分析和沟通出现的问题反馈给了老刘！,不错，小陈，你的分析很有道理，一会儿我们一起在去拜访一下张总吧。,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 35 of 10,老刘：张总，所有的营销方案都只是一种促销的手段，只是为销售起到一个锦上添花的作用。渠道的盈利主要还是通过您销售中的批零差价来获得的，这件事情上如果本末倒置了，恐怕您会损失更多。,张总：哦，但是我听说联想最近会调价，我还是等等吧。,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 36 of 10,经销商沟通 - -调价,调价：厂商为了迎合市场需求，增加产品销量而采取的一种营销手段价保：就是指 产品提货后的保价. 有全保,半保,按时间保等等许多方式. 联想的价保一般 为按时保既在调价前的规定时间内的提货补以差价,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 37 of 10,老刘：我们的产品价格调整，基本上都是在月初，现在离产品调整的时间还有些距离，而且即使调价，新货到店也要大约7天的时间。您可以合理的利用这个时间，来安排您的STI节奏；而且您在调价前规定时间内进货是有价保的，您可以放心！,张总：我前期做了一个项目，占用了大量的资金。现在分销不给我放货了,老刘：张总，零售业务和客户业务的资金管理方式是不一样的，零售业务讲究的是快速的现金流，通过更快的周转获利。相对客户模式而言可能单台利润要低一些，但是我们通过资金的快速周转完全可以获得一个不低的利润，如果您有兴趣，我可以帮您来分析一下。另外在客户模式里面，分销商对项目是有特殊的资金支持政策的，如果您前期未获得，可以去找分销相关人员咨询。,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 38 of 10,张总：其实我也了解，但这款货目前不太好卖，我想提的货，现在分销又没有。,老刘：以销定产是我们的终极目标。但是目前客观的说，我们做不到。上到整体的经济环境，销售环境。下到上游厂方的供应。都是影响产品供应的重要因素。好在我们的产品一直在市场中的有很高的认可度，针对这种情况，您可以采取两种方式来调整：一是如果某款产品特别合适当地消费习惯时，尽可能多的去先备货。二是引导到店的客户选择现有产品，这跟销售人员的销售能力有较大关系，我们可通过培训来解决。,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 39 of 10,张总：现在市场秩序这么差，我卖一台亏一台，实在没法进货呀,小陈：张总，我来介绍一下联想新的市场秩序管理方式吧！,这个问题，请小陈给您解释,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 40 of 10,有奖问答 5：,简述联想新的市场秩序管理方式是什么？,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 41 of 10,答案：,经销商在当地购得非指定渠道窜货，经通报联想并核实同样可计入经销商的销售量；,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 42 of 10,张总：哦，那我明白了，分销前期还有XXXX元返款没给，你能不能和分销协调一下冲抵本次货款。,老刘：现在联想有资源对账系统，您可以去核对，具体的核对方法小陈一会儿会给您的商务进行培训。如果您对某些资源还有疑义我可以协同分销来帮您解决。联想是一个守信用的公司，我相信您的问题在一个时间段内一定会有一个结果。咱两手一起抓，销售、核返两不误，您看行吗？,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 43 of 10,有奖问答 6：,联想资源对账系统的网址是？,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 44 of 10,答案：,,督导工作七步骤之进销存核查及销售补货,Placeholder-presentation title | 6 April, 2006,Page 45 of 10,张总：那好吧，你看我进多少货合适