营销模式论文关于煤炭企业的营销模式风险防范论文范文参考资料

营销模式论文关于煤炭企业的营销模式风险防范论文范文参考资料 摘 要 近年来，在欧债危机和我国国内转变经济增长方式的双重影响下，煤炭企业处境并不乐观。在这种情况下，除了需要确认煤炭是我国经济发展领域中的刚性需求物资外，还应该主动的将煤炭企业与市场相连，适应当前经济结构调整的新形势，不断拓展营销渠道，只有这样才能解决好企业内、外部之间的矛盾，促使企业健康发展。基于此，本文对煤炭企业的营销模式与风险防范理由进行了系统的研究，阐述了构建煤炭企业营销模式的必要性和能够产生的功效，最后对营销风险防范措施进行了讨论。 关键词 煤炭企业 营销模式 营销风险 风险防范 ：A 煤炭企业在煤炭工业发展“十二五”规划的背景下，正朝着国际化、大型现代化、多产业和煤炭集团基地的方向发展。在这一时代背景下，煤炭企业就应该以市场为导向、以满足客户要求为己任，以现代营销理论为指导，适时的建立起以品牌为核心、以质量为支撑、以信誉为保障、以 _络为手段的满足现代多产业链下的营销管理体系，转变现行营销组织很难适应以上要求的状况，围绕煤炭企业发展战略构建新型的营销组织，在组织上保证其发展战略的实施。 在国家政策的作用下，一些小煤矿在近几年被迫停产，煤炭市场秩序的整顿与规范效果得到了初步的显现，煤炭企业所面对的竞争压力有所降低。但是，在大型煤炭企业集团进行组建之后，企业之间的竞争水平不降反升。在这种情况下，煤炭企业就应该通过提高管理水平、增强企业竞争力的方式参与到新的竞争环境之中去。而组建新型的营销模式，就应该使其进一步适应与保证煤炭企业的发展要求，以此增强煤炭企业的竞争力 。 到目前为止，国内外经济形势还处于不断变化之中。煤炭市场在本次危机中受到了一定的负面影响，煤炭供需在整体上由平衡偏紧向较为宽松转变。除此之外，石油、新能源等煤炭的重要替代品，对煤炭市场的影响和冲击也在逐步的显现煤炭行业的市场环境正在发生着深刻的变化。这种情况下，煤炭企业就应该对其营销工作所面对的新的挑战与任务高度重视，深入的探讨营销组织创新，以保证煤炭企业营销工作的顺利开展，就成为其适应市场发展的必定要求。 价格策略是煤炭企业采用的定价手段。煤炭企业应根据区域供需情况的变换，与战略伙伴建立适应市场价格发展要求的价格策略。服务营销是指营销者围绕着推动产品销售和帮助用户使用所进行的一系列活动，使顾客满意并和顾客保持长期友好互惠关系。充分反映消费者或用户需求的全方位的销售服务是竞争力的有效保证。想顾客所想是搞好服务的前提，而建立完善的服务体系则是提高服务质量的保障。煤炭企业长期以来在计划经济体制的影响下，缺乏全方位的销售服务的意识，不注重形象和企业信誉的提高。在目前激烈的市场竞争中，煤炭企业必须善于研究用户，尽最大限度地满足用户需求，稳固已有的煤炭市场 。 煤炭企业要运用品种、服务等多种手段为保证，尽快抢占销售市场，市场信息及根据市场信息所制定的各种策略得到组织实施。为此，要利用一切销售渠道，采用多种方式，建立起多元化、多渠道的市场营销网络等方式促销。煤炭企业应该根据自己企业所在的地理位置优势，依靠重点海港、发达的铁路、公路交通网络营建自己企业的区域营销优势。此外，煤炭的大量使用者多属购买力强的大用户，一些大型、特大型煤矿建矿伊始其产品就有了明显的指向性。因此为了保证煤炭生产的持续进行，必须以煤炭的直接使用的大用户为重点，既要想方设法稳住已有用户，又要积极争取新客户，与之建立稳定的购销关系 。 煤炭市场的价格波动和供求矛盾影响制约着煤炭企业的发展，认真分析细分市场用户，不断优化产品结构，突出“煤种、品质、品牌”战略，做到产品与市场的最优配置，实现销售品种系列化，优势资源品牌化，产品综合效益最大化。打造精煤高端产品和名优品牌，抓住精煤产品的内在价值和市场的内在需求，保持精煤、焦煤、动力用煤价格的优势地位。同时，以为客户创造价值为指导，通过标煤单价测算，合理评估商品煤在各销售区域的话语权和价格定位，有针对性地挖掘有涨价潜力的区域市场和重点突破方向，增强产品的竞争能力，实现企业与用户双赢。 为了建设和完善煤炭企业的营销队伍，首先应摒除传统的营销理念和思维模式，树立服务至上的新型理念。一个好的营销队伍应能够及时的了解市场供求关系和波动情况，营销人员不仅要会开拓市场，同时自身在推销的过程中也是企业形象和文化的一张活的名片，所以高素质的营销人员至关重要。作为营销人员应具备扎实的营销技能知识，同时应积累丰富的市场开拓、销售经验。应对煤炭行业的特点及相关专业知识通熟，对自己的企业应有深入全面的了解。对市场供求关系的波动有敏锐的洞察力，学会去搜集、收集相关的市场信息，对竞争对手要尽可能的深入了解，能够及时将信息汇总，提供给企业作为未来生产的主要依据。还应具备高度的责任心，做事负责肯干，工作努力追求进步，善于同客户进行沟通和联系 。（三）降低行业竞争的风险。 在煤炭市场供大于求的总体格局下，同行业间的竞争尤为激烈，要有针对性地制定营销策略：一方面要善于在“买方”市场中创造“卖方”市场，另一方面要以求同存异为基础，积极主动地去同本区域的竞争者建立共存共荣、联合开发或相互持股的协作纽带关系。企业之间如果一味单纯地竞争势必会使营销成本大增，效益下降，甚至两败俱伤。如果通过沟通，在“承诺和信赖”的基础上求同存异，达成默契，谋求相互合作，相互渗透，就可以达到共存、“双赢”，共同发展的目的，实现买卖双方平等交易 。 在煤炭企业的产品交易过程中，一些企业在给予客户的赊销额度和期限上的随意性很大，其结果往往是出现大量的帐款逾期不能收回，形成坏帐或事实上的坏帐。因此，规范赊销行为，才是解决信用风险理由的关键所在。规范赊销行为的关键在于建立科学信用管理模式，专司企业的信用管理职责，包括全面参与起草、制订和修改企业信用政策，并认真严格执行企业的信用政策，对企业总体信用政策的偏差甚至失败负主要责任；拥有筛选客户，赊销审批的一切权利；并负责组织协调对逾期货款的追收。同时，要做好前期信用管理阶段的资信调查和评估机制，中期信用管理阶段的债权保障机制及后期信用管理阶段的应收账款管理和回收机制。 （：平顶山天安煤业股份有限公司运销公司） 注释： 闫祖国. 煤炭企业应注重营销风险防范. 企业家天