09年营销中心规划

一、公司当前的销售现状1、0708年销售数据表部门市场部07年08年说 明销售人员111月全年预计人员一部杭州2134万5人948万1200万3人08年主要客户有：宝业幕墙、宁波丰华、长城建设等，占据总销量的30%左右宁波367万3人280万330万5人08年主要客户有：新世家门窗、北仑万成、迪蒙等，占据总销量的51%左右二部杭州2572万4人2194万2400万3人08年主要客户有：深圳茂华、明新建筑、金基晓庐、中平门窗等，占据总销量的35%左右温州/52万120万3人08年主要客户有：温州华中幕墙、瓯海第三建筑、中建（不二）幕墙等三部杭州/320万400万3人08年主要客户有：中厦建设、慧婷、精工建设、中达建设、海滨建设嘉兴/37万50万3人08年主要客户有：嘉善宏昌、时代门窗上海/110万180万5人08年主要客户有：正禹、上海德高、真纯公司702万212万门窗445万489万经营部/145万临江/147万小计6220万12人4934万4680万25人2、客户群的类别表部门市场部08年销量客户数前5位客户的销量之和占比说明一部杭州948万8位411万41%其中宝业幕墙134万、长城建设131万、杭州国泰79万、天华建设39万、一建建设28万宁波280万7位173万62%新世家102万、迪蒙14万、北仑万成27万、明发电子17万、阳明门窗13万二部杭州2194万14位857万39%中南（金基晓庐）66万、西安飞机（金基晓庐）36万、中平门窗225万、中天建设88万、深圳茂华299万、中南（合众）门窗143万温州52万4位三部杭州320万5位嘉兴37万2位上海110万4位公司212万门窗489万经营部145万临江147万合计4934万二、资源需求1、物品及设备的需求计划序号区域销售部区域办公地办公兼驻点驻点配置电话、传真电脑办公桌椅 1一部杭州公司轿车一辆1部1台2张桌子、4张椅子、每市场部统一2一部宁波宁波远途路轿车一辆1部1台3二部杭州公司轿车一辆1部1台4二部温州温州假日花园轿车一辆1部1台5三部杭州公司轿车一辆1部1台6三部嘉兴嘉兴南湖轿车一辆1部1台7三部上海上海闵行区轿车一辆1部1台合计777三、费用预算1、费用计划项目人数 基本工资 奖励工资 销售费用 促销 广告费 销量 年合计 销售人员3050000200002.5亿业务主管5420006000030000区域经理159000050000营销管理部开票 112000600018000协理 112000600018000内勤 3360001800054000管理人员2288001440043200销售副总1480001200060000合计58本预算销售费用占销售收入1.365% 四、区域销售部销售进度、措施、对策目前集团共成立三个业务部，设立了上海、嘉兴、温州、宁波、杭州3个市场部，共计7个市场部，09年预计销售总体情况如下表，具体各个市场部情况见下（中空玻璃按110元/m2，夹胶玻璃按160元/m2，单片钢化按50元/m2折算）：中空玻璃（万元）夹胶玻璃（万元）单片钢化(万元)共计(万元)一部杭州市场部14632081301801一部宁波市场部11982132211632小 计26614213513433二部杭州市场部128732873.251688.25二部温州市场部1870112002990小 计3157144873.254688.25三部杭州市场部1171.5656182.52010三部嘉兴市场部53029538863三部上海市场部17701601302060小 计3471.51111350.54933合 计9289.52980774.7513044.251、一部杭州区域销售部09销售规划与措施表区域 销售人员产品类别09年度销售需求分解合计 一季度二季度三季度四季度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月屠建军中空玻璃30002000 8000 80001500010000100008000 15000 10000 6000 5000 m2夹胶玻璃10001000010000200010001000020000100010000 m2单片钢化20002000400030003000100010001000100001000100020000 m2兰精彩中空玻璃10001000200030005000300050002000500030002000100033000 m2夹胶玻璃2003004001002005002002003003002001003000 m2单片钢化5005001500100010003003002002002002001006000 m2中空玻璃夹胶玻璃单片钢化小计中空玻璃40003000100001100020000130001500010000200001300080006000 m2夹胶玻璃1200130040011002002500120012003002300200110013000 m2单片钢化2500250055004000400013001300120012002001200110026000 m2为实现上述销售，应对目标市场进行下列分析与资源需求（表格填写不下，请另附）目标市场分析明年在公司新生产线投产及硬件提升的基础上重点发展大客户及优质客户，提供完善的服务及更好质量的产品，着重推高档low-e玻璃及夹胶玻璃A类目标用户及渠道用户亚厦幕墙、温州亚飞、中山盛兴、江苏合发、武林幕墙、武汉凌云、北京江河、富强门窗、杭州金桥、浙江飞耀。现有市场基础现有客户为：浙江省长城建设、康泰幕墙、广田实业、宝业幕墙销售策略在现有客户的基础上进一步完善及巩固好现有市场，同时发展一批优质的A类客户，强化服务意识，为A类客户提供个性化的服务，提升交货期的准时性，并且为此类客户创造更灵活的付款方式，通过与A类客户良好的合作，去拓展更好更优质的客户，为完成09年计划目标不懈努力。2、宁波区域销售部09销售规划与措施表区域 销售人员产品类别09年度销售需求分解合计 一季度二季度三季度四季度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月宁波张斌中空玻璃1001035602560807080110110650万夹胶玻璃707310108810105583万单片钢化30321052210105557万宁波俞海波中空玻璃51515404040252018152025278万夹胶玻璃22255554355447万单片钢化5888810108686792万宁波柳德春中空玻璃51010101520253035354035270万夹胶玻璃3555510510101010583万单片钢化25555510555101072万小计3人中空玻璃20253585115851101301231301701701198万夹胶玻璃12714132025182223252014213万单片钢化101316152320221521232122221万为实现上述销售，应对目标市场进行下列分析与资源需求（表格填写不下，请另附）目标市场分析主体市场和主体的客户仍需加强沟通保证稳定的交货源，开发新的销量增长点。通过08年的不断走访，基本了解了宁波市场的价格体系以及竞争对手的一些基本情况。目前，宁波在建工程较多，但要想充分进入宁波市场，我们认为价格是其中最重要的因素，以5+9A+5双钢中空为例，宁波市场普遍价格在92元上下，我们的报价毫无竞争力；同时，由于公司目前的交期出现了严重问题，在宁波市场形成了很大的负面影响，而且出现质量问题的解决方式和时间远远达不到客户标准，为此很多客户一直持保留态度。相信09年新厂房的启用和各方面的不断整合，同时在价格上根据宁波市场做出适当调整，宁波的潜力将被最大程度的挖掘。A类目标用户及渠道用户A类用户基本是销量的带动点现有市场基础现有市场基础是出于对我公司质量基础和生产设备齐全为出发点。销售策略依据公司整体发展规划，以LOW-E、夹胶为主攻目标，我部也做了相应调整，主要以甲方为主，同时对门窗和幕墙公司进行不间断走访。我们将不断提高自身的服务水平，提高终端客户的忠诚度，针对不同企业提供个性化服务来满足企业目标客户需求。为此，我们希望公司针对市场实际情况做出相应的政策性调整，我们将在遵循公司发展轨道的基础上，不断提升业务能力，提升公司品牌；1、由零散的战术创意正向系统战略营销转变； 2、以产品为中心的营销正向以品牌为中心的营销转变；3、以价格为竞争导向的营销正向以整个价值链为激励体系的营销转变； 4、以渠道、终端抢夺为主的营销正向以建设渠道伙伴关系的营销转变； 5、主攻房产，极力推荐公司的主打产品和价值高的产品来加速增长销量；6、在客户跑动中需要主动性和钉子精神，希望公司在销量中提取销售费用，每月按时分放，如本月销量不多则需公司内部提早施行借款条约。3、二部杭州区域销售部09销售规划与措施表区域 销售人员产品类别09年度销售需求分解合计 一季度二季度三季度四季度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月江坚中空玻璃10001000300040004500300020003000400035003000450036500 m2夹胶玻璃20020030000500000020001400 m2单片钢化0050050002003003000200002000 m2王海琦中空玻璃15001000300035004000350040003000450040003000350038500 m2夹胶玻璃005003000500050020005008003300 m2单片钢化0020003000300025004003001750 m2陆建丰中空玻璃10001000300035004000450025005000550035004000450042000 m2夹胶玻璃50050010001500100010008001500200015002000250015800 m2单片钢化100050015005001000500100016001000500800100010900 m2小计3人中空玻璃35003000900011000125001100085001100014000110001000012500 m2夹胶玻璃70070018001800100020008002000220015002700330020500 m2单片钢化10005002200100013007001600190012507001200130014650 m2为实现上述销售，应对目标市场进行下列分析与资源需求（表格填写不下，请另附）目标市场分析针对今年金融风暴影响对房地产打击很大，今年有许多工程都相应停工，今年国家出台相应政策和优惠措施保证了房地产开发的各项工作，明年上半年和中旬相对量是非常大的，明年low-e市场也要相对增加A类目标用户及渠道用户杭州国泰、德清绿蕾、杭州三盛、浙江中南、杭州中平、杭州中天、杭州新、萧山恒发、杭州新翔、深圳茂华、深圳远鹏、浙江圣大现有市场基础见附页销售策略创新和开发是一个公司发展所必然的，在管理的各方面加强和改进、更新和蜕变，有待于公司员工的自身提高，产品的价格方面相对调整，各个区域有特定的公司价格，以保障各区域稳定的开展，对A类客户施行绿色通道，对A 类客户有所保障，今年是公司转型阶段，在年前能否邀请各A类客户老总见面，简单对我公司发展给与概述让各业务单位进一步了解我公司的发展和新品种开发和对明年业务量提升有所保障。业务员下单以前的工作，周分配给内勤，合理安排生产产品的进度，需每天上报业务员，业务员有更好的时间跑动市场和新客户现有市场基础：1、 杭州国泰门窗工程有限公司，年用量在8万方左右，现已签订风景大院工程、同城印象工程，其中同城印象已完工，风景大院还未大批量的下单和生产。可能在明年1-2月份大量下单制作，其中报价（华丰铝合金门窗工程、桐江花园三期、滨江18号公馆等三个工程），如价格合适，将由我公司制作，品种为6+12A+6双钢中空、6low-e+12A+6双钢中空。2、 深圳茂华装饰工程（杭州分公司），年用量在4万方，都是玻璃附加值很高的品种，现星光国际公寓已接近尾声，下面有一新工程（钱江新城）二幢红屋的内外装修，估计玻璃用量在4万方左右，还有滨江网易公司玻璃用量3万方，玻璃品种为6low-e+12A+6双钢中空、5+12+5low-e双钢中空、8+1.14+8双钢夹胶、10+1.52+10双钢夹胶。3、 德清绿蕾装饰工程有限公司，现金恒德、帝都花园玻璃制作已基本差不多了，明年1-3月份安徽有一个工程，10万方中空玻璃，品种为5+6A+5双钢中空，5+9A+5双钢中空、5+6A+5非钢中空、5+9A+5非钢中空，明年估计用量在5-8万方左右。4、 台州华厦门窗工艺有限公司，台州华厦今年已有部分订单（仙居、恒访两地工程总计玻璃用量10万方)到公司，现因价格问题正在沟通，明年江苏常州彩虹城二期要开始，玻璃用量在4万方左右，玻璃品种为5+6A+5双钢中空、5+9A+5双钢中空、6+0.76+6双钢干法夹胶，估计明年用量在10万方左右。5、 杭州三盛建筑装饰工程有限公司，今年和家园玻璃前期已制作完成，明年1月-3月份有二期7000方6+1.14+6双钢夹胶要制作，西西里工程明年夹胶玻璃用量在2500方左右6+1.14+6双钢干法夹胶。6、 浙江中南建设集团有限公司，明年卓兴科技还有5000方6+12A+6low-e双钢中空制作在2-3月份，下续有3.6亿的工程正在洽谈，估计可签订合同，估计明年用量在5万方左右。4、温州区域销售部09销售规划与措施表区域 销售人员产品类别09年度销售需求分解合计 一季度二季度三季度四季度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月温州胡勋杰中空玻璃2020404040801001001001501501601000夹胶玻璃0040303020505050505070440单片钢化0000000000000温州何龙中空玻璃1010403030404040405080100510夹胶玻璃101030202040404040704050410单片钢化0000000000000温州金晶中空玻璃5530202040404040405030360夹胶玻璃5520101030303030403030270单片钢化0000000000000小计中空玻璃353511090901601801801802402802901870夹胶玻璃1515906060901201201201601201501120单片钢化0000000000000为实现上述销售，应对目标市场进行下列分析与资源需求（表格填写不下，请另附）目标市场分析产品定位比较低，目前我们公司所推广low-e玻璃，现在在起萌阶段，需要我们大力宣传和推荐，另外夹胶玻璃，温州市场部主要以湿夹为主，价格也是一个重要的手段A类目标用户及渠道用户现有市场基础1、 中建不二目前开发的双井头项目（合同已签）；2、 温州康泰开发的平阳大自然项目（合同待签）；3、 武林建筑温州分公司（重点培养对象，量一年有4万方，主要以low-e玻璃为主）。销售策略巩固好目前已经签订合同的客户，努力以房开公司和建筑单位为low-e玻璃依托单位，并对门窗公司和幕墙进行不间断和不循环的走访，从而签订新的合同来进行销售（这是温州市场一个大体的销售方针）。作为分析一个市场提入需要产生量，那么我们的最基本出量的门窗和幕墙作为切入点，现我们已经有合同在手，未来的重点还是在房开（开发商）上来推荐我们产品，因为温州市场开发商对low-e还不是很了解，他们也是从门窗和幕墙单位获得一点信息，而门窗和幕墙单位宣传主要以次冲好来骗开发商，那么我们宣传就可以避免此门窗和幕墙公司以次冲好。5、三部杭州区域销售部09销售规划与措施表区域 销售人员产品类别09年度销售需求分解合计 一季度二季度三季度四季度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月姜子文中空玻璃10001000100015002000300050005000500050005000300037500 m2夹胶玻璃500500200010001000100010002000200015001500150015500 m2单片钢化0050010002000200010001000100010001000100011500 m2陈亮中空玻璃01000100015001500250050005000500050005000300035500 m2夹胶玻璃0100001000100050010002000100010001500200012000 m2单片钢化01000015001500150010001000200010001000200013500 m2王燕利中空玻璃0100050015001500200050005000500050005000200033500 m2夹胶玻璃5000500150050050010002000200015001500200013500 m2单片钢化1000500010002000100010001000100010001000100011500 m2小计3人中空玻璃10003000250045005000750015000150001500015000150008000 m2夹胶玻璃10001500250035002500200030006000500040004500550041000 m2单片钢化1000150050035005500450030003000400030003000400036500 m2为实现上述销售，应对目标市场进行下列分析与资源需求（表格填写不下，请另附）目标市场分析见附页A类目标用户及渠道用户见附页现有市场基础精工世纪已跟我司合作主要品种为12mm钢化，中强样板房已做、安联、深圳科源建设年底前做样板房销售策略随着临江项目的全线投产，公司无论是从产能、质量、交货期方面都会上升到一个新的高度，这对我们业务人员提出的更高的要求，为了能更好的配合公司业务的全面发展，我部对销售有以下设想。1、 对客户进行分类，信誉度好、回款快、实力强的客户做为A类客户，在催款、发货、下单方面都要给予最大的支持，在同等下单前提下A类客户优先。2、 由于我部客户资源以新客户为主，多数客户以前没有跟我司有过合作，因此为了争取到长期的合作，对客户第一次下单要确保质量、服务、交货完全到位，在客户心目中形成一个良好的品牌信誉度。3、 对知名度较高的门窗幕墙公司进行重点公关，争取多签订长期合作协议。同时做好房开公司的跟进，争取从源头上把客户拉进我司，并且能够创造更大的利润空间。4、 围绕公司的主体销售策略，在保证客户不流失的情况下，极力做好合同签订、定金支付、及时汇款、及时发货、合理下单等事宜，把公司的风险降到最低。5、 主推LOW-E玻璃，积累更多更好的客户群体，保证临江LOWE线全面投产后产能的消化。目标市场分析：我部所辖区域为公司营销半径的中心地带，在公司品牌策略及抢占市场份额最前沿阵地。杭州市场在建大型楼盘较多，经过对走访楼盘工地的走访了解到，中南、宝业、中强、国泰等大型门窗幕墙公司在整个市场中起到了举足轻重的作用，09年要把工作重心适当向门窗幕墙公司偏移。竞争对手情况分析：杭州地区玻璃生产厂家较多，竞争十分激烈，中天玻璃、蓝天玻璃、大庄、高明等厂家在LOW-E玻璃上对我司造成较大的竞争压力，在竞争过程中我司主要是以南玻LOW-E品牌优势压倒中天、浙玻等厂家，但针对大庄时，我部压力仍然较大，09年需要借助更强大的产能支撑，更完善的售后服务，更准确的交货时间以及业务人员更努力的工作来应对。高明、灯塔、中汇等玻璃厂家，质量和知名度均对我司难以构成威胁，主要压力来自付款方式和价格，因我司主要的发展导向是高档建筑玻璃，因此在一些重点客户群体的竞争上绝不放松。另外来自区域外玻璃厂家的竞争包括上海耀皮、东力玻璃、东亚玻璃等，我部人员主要要加强跑动频率，在第一时间确定品牌和合作意向。客户资源分析：在建楼盘：通过对市场的走访，发现大量具备使用高档玻璃的楼盘主要集中在杭州九堡、下沙、钱江世纪城、滨江以及地铁覆盖区域。受经济形势的影响，多数楼盘开盘日期均有所延缓，大量的订单将会在年后产生，就目前手头所掌握的信息可以得知09年35月份市场将会出现大量玻璃用量。门窗幕墙公司：在行业中中南、宝业、武林等知名度较高的公司出现频率很高，但其中有部分是挂靠单位，并没有长期稳定的合作单位，我们与同行业对手站在同一起跑线上。房地产开发公司：目前杭州市场在建工程中，绿城、绿都、宋城、三元、新世界、新南北等实力较强公司占主要部分，但房开公司基本实施总包运做模式，玻璃的具体采购都是由施工单位负责，甲方可能参与的就是品牌的指定。我司需要做出足够的知名度和品牌效应才能有更强的竞争力。A类目标用户：1、 浙江中强建工集团，年用量30000方，目前有两个大型工程即将竣工,玻璃品种分别是8+1.52PVB+8双钢夹胶；2、 安联房地产，年用量10000方，现有滨水名庭工程已开始售房，双钢中空，双钢夹胶，单钢；3、 巨宏建设，年用量5000方，汇宇小学工程、临江安置房工程、华利实业车间等工程在运作，另有新塘地块在招标；4、 精工世纪，年用量10000方，现在进行的柯桥老市场工程有12MM部分用量会在明年年初，以及明年开建绿渚酒店和下沙市场幕墙工程；5、 栋梁型材，年用量10000方，现在进行新华书店LOW-E玻璃，年底有2000方庆春广场幕墙玻璃；6、 时代门窗，年用量5000方，明年在温州洞头地区有个LOW-E玻璃工程；7、 武林幕墙，年用量15000方，现建医药高等专科学校，双钢中空，双钢夹胶，单钢；杭州地区工地需双钢夹胶；8、 鑫特门窗，年用量20000方，在年底要与我公司签订长期合作合同，就目前手上已经在建工程约年初有1万方5+12A+5双钢中空；9、 宝瑞幕墙，年用量10000方，实力较强，在建工程有8个，使用品种以LOW-E中空、普通中空、夹胶为主；10、 浙江中南建设，年用量50000方，九月庭院20000方，风景蝶院8000方，云水山居10000方等双钢中空，双钢夹胶，单钢；11、 汉邦门窗，年用量10000方，青枫墅园双钢中空，双钢夹胶，单钢；12、 渤海铝幕墙门窗公司，年用量10000方，杭州世茂广场LOW-E中空、普通中空、夹胶；13、 深圳光华装饰，年用量10000方，南北西岸镀膜中空、普通中空、夹胶；14、 九月庭院明年预计2万方左右；15、 风景蝶院明年预计1万方左右。6、上海区域销售部09销售规划与措施表区域 销售人员产品类别09年度销售需求分解合计 一季度二季度三季度四季度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月闵行、松江闫宝曦中空玻璃01020304545606060606050500万夹胶玻璃005510505500035万单片钢化00035457560035万嘉定、青浦、闵行莫张丽中空玻璃01015303045456050505045430万夹胶玻璃0005102050000040万单片钢化00051010105000040万浦东、松江、奉贤毛娜慧中空玻璃01015303540404555605045425万夹胶玻璃000455651050040万单片钢化000235610400030万宝山、嘉定、虹口、杨浦李传垚中空玻璃0015306050405050305040415万夹胶玻璃01005005105100045万单片钢化008201000050025万小计中空玻璃030651201701801852152152002101801770万夹胶玻璃01051925301620151500160万单片钢化008121829212291100130万为实现上述销售，应对目标市场进行下列分析与资源需求（表格填写不下，请另附）目标市场分析见附页A类目标用户及渠道用户见附页现有市场基础见附页销售策略见附页目标市场分析：上海市作为华东市场的核心，是企业得以做大做强具有影响力品牌的必争之地。玻璃行业在上海竞争非常激烈，但也是充满前景了。我们所面对的目标客户群体有房地产开发公司、门窗公司、幕墙装饰公司、工地以及普通玻璃深加工单位。跑动中了解到，上海本土玻璃深加工企业大大小小不下百家，综合业务覆盖面广，价格竞争激烈，其中较有优势的几家是朋成、皓晶、圣戈班、大春、东亚等玻璃公司，他们是上海大部分门窗公司常年稳定的供应商。从Low-E角度来说，具有品牌优势企业像耀皮、南玻、台玻、北玻、山东蓝星、秦皇岛耀华等已有较大的市场占有率。我司正处于生产Low-E原片初期，但是我们现在使用深圳南玻的Low-E原片，在价格相同的前提下就有品牌优势。经过近半年的走访得出：我们的主要客户来自门窗公司、幕墙装饰公司，跑动房地产开发公司和工地的效果并不是非常理想，而且这些门窗公司主要可以分为四大类。下面对上海市的门窗、幕墙公司进行分类分析：一、规模大的国营企业、外资企业、中外合资企业。比如说，武汉凌云装饰公司、嘉特纳幕墙等，这类企业所承接的工程资金一般都在几千万，甚至上亿元人民币，这些公司主要就使用在采购玻璃上主要直接与具品牌优势的公司直接合作，并且其有稳定的合作关系，我司要想打入这些公司存在较大的壁垒。二、规模较大的股份企业、私营企业。主要有：美特幕墙、上海迪蒙幕墙、上海德高门窗、上海住总、无锡恒发幕墙、上海建工集团、这类企业在上海所有门窗、幕墙公司中占4成左右的比率，也是我们的主要目标客户。这些公司除了上海有工程之外，在浙江、江苏等省份也有工程在承包，对玻璃供应商的所在地关注都相对较小，采购预算也相对较充足，在价格上我司不存在劣势，甚至存在一定的优势，对质量要求比较严格，我司实力较强，并且具有两条全自动中空生产线，在这一点上正好符合的这些客户的要求；而且使用的是深圳南玻的Low-E原片，具有一定的优势，这类客户对我司的印象一般也较好，合作可能性较大。只是工程的周期较长，开拓这些客户也需要一定的时间，而且上班市场部成立不久，先已合作的公司订单都不大，要想有较大订单的合作，还需要一段时间，我认为只要积极跑动，明年的销售业绩可以有较大的突破。三、规模一般的门窗、幕墙公司。这类企业一般使用白玻中空、夹胶等普通类型的玻璃较多，很少用到Low-E玻璃；这些企业还有一个特点就是比较关注价格，而且上海的玻璃公司多，价格几乎较为透明，我司加工地又在杭州，这关系到运费、补片问题，客户比较喜欢从上海本土企业进行采购，主要考虑到本土企业补片量少的话可以在两天内送到，而我司在这点上几乎做不到。这类企业一般对我们的实力及生产能力较为认可，而且认为如果用到Low-E玻璃的可以与我司合作。四、规模较小的门窗、幕墙公司。对这种类型的企业，我认为我司可以放弃，这些企业玻璃采购量不是很大，交货期要求短，一般是就近采购，对产品的质量要求不是非常严格，其一般采购的价格比我司的最低价还要低2-5元/m2，一般也用不到Low-E玻璃。通过以上分析可以得出第二大类的门窗、幕墙公司是我司的目标客户。根据我司的产品价格及生产规模，总结出我公司产品在上海市场销售中主要优势有：1、我们产品南玻的LOWE原片，在一定程度也利用了其品牌效益，虽然有些公司反映南玻吴江出产的玻璃质量不稳定，但是总体上市场还是认可南玻的质量与品牌；2、集团公司对上海市场的支持力度较大，优先保证交货期和优先解决补片问题，这些支持让很多公司在相同条件下更倾向于与我公司合作；3、我公司在临江工业园区投资5个亿建立LOWE原片生产线、全自动中空线和钢化生产线，这充分证明了我公司的生产规模和实力，为我们的销售提供了强大的后盾基础。我司的劣势主要体现在：我们加工地址在萧山，离上海有23小时的车程，有些客户就担心这运费成本就相对较高，而且对于工程后期的补片问题也有较多担忧，对于这个问题，我们也一直在努力克服。在走访中我们也了解了上海玻璃行业的市场行情及价格体系，玻璃品牌处于高端地位的有：上海耀皮、深圳南玻；处于中端地位的玻璃公司就比较多了，较典型有：大庄、中天、东亚、大春、上海皓晶、耀华等；处于低端地位的玻璃公司大大小小有几十家，这里不再举例；我司是属于中端品牌中较高地位，虽然迄今为止在上海浙江中力的知名度不是非常高，但是随着走访的不断深入，我司的知名度将不断提高。在这期间我认为有一点必须足够的重视：上海市场对浙江中力还说是一个几乎空白的市场，上海的门窗、幕墙公司对我司的了解、评价都在这个“知名度不断提高”的过程中形成，给这些公司留下一个什么样的形象，完全取决于我司在对应客户需求及售后服务上的行为表现，这些行为表现也直接到未来我司在上海市场的发展。通过综合分析得出，我公司在上海市场的发展前进非常大，上海的房产市场基数本身就大，并且2010年上海要举办世博会，在这之前上海的房地产市场还会扩大，有较多的地区都在重建中，所以明年是非常关键的一年，我公司的LOWE生产线明年初将投产，并且参加上海4月份举办的展销会，我公司的品牌知名度会有较大的提升，当然还需要上海市场部销售人员的积极跑动，先利用南玻的品牌效益打开市场，并推动我公司LOWE产品的销售。A类目标用户及渠道用户：1、 上海皓星门窗制造有限公司，在杭州有需要用4万方左右的5Low-E+9A+5双钢中空，首批是1万方，玻璃全部送到杭州，已与其谈得较好，下周送样品后再与其沟通。2、 上海新泉玻璃幕墙工程有限公司，年底到明年初杭州下沙工程大概1000多方，预付10万。以后每月25号开三月的银行支票。正在洽谈中。3、 上海博利昂装潢材料有限公司，该公司是上海住总金属结构第2分公司，周经理说现在有8个工程同时在做，浙玻、南玻等都有合作过。接下来在lowe样品的透光率和颜色上多送几块样品。跟进。4、 上海华艺幕墙有限公司，幕墙施工一级，设计甲级，10000方用low-e,甲方品牌未指定。5、 上海天正门窗制造有限公司，5000方中空69A6，在与甲方沟通中。6、 上海龙记装饰有限公司，昆山工程用到7000方59A+5双钢中空，报价100元/m2，对方工程进展缓慢。7、 上海住总金属结构件有限公司，幕墙施工一级，设计甲级，今年下了3亿的工程，报价，送样品，跟进中。8、 上海米琪建筑装潢工程有限公司，上海新梅太和广场内装修工程，用到夹胶玻璃，跟进中。9、 上海誉德门窗有限公司，该公司规模一般，与其采购经理关系较好，现在无工程需要定玻璃，可继续跟进，有工程了合作机会较大。10、 上海友南特幕墙装潢有限公司，现有的工程都属于收尾阶段，只有一些小单子，如有新工程可考虑合作。11、 上海双鹤门窗有限公司，其对我司实力交为认可，但认为普通的玻璃让上海的玻璃公司做比较方面，如果有LowE的工程可以与我司联系合作。12、 上海开捷门窗住总有限公司，在杭州、南京有好几个工程在做，已给其送了报价单，继续跟进。13、 上海市建筑装饰工程有限公司，该公司非常大，资信也很好，年产值大概20亿，张总已去公司考察。已签了一个19mm钢化的单子。明年lowe工程很多。14、 上海正禹新型门窗有限公司，该公司工程很多，已签订5+9A+5中空8000方，明年有个3万方的lowe工程。15、 上海盈天门窗有限公司，该公司挂靠城建装饰，工程也很多，跟进。16、 上海京鹤幕墙有限公司，幕墙施工一级，设计甲级，目前表示无工程，继续开发。17、 上海锦澄实业有限公司，挂靠金浦装潢工程有限公司，在杭州有30000方的工程，是明年的活。18、 上海高新铝质工程股份有限公司，幕墙施工一级，设计甲级，明年在杭州有80000方的工程。19、 上海长永实业有限公司，明年在苏州有3000万的工程，跟进中。现有市场基础：1、 上海德高门窗有限公司，该公司规模较大，而且信誉非常好，付款方式也较好。2、 上海华晖幕墙制作工程有限公司，已与我司签订了500方的81.148蓝星灰双钢干法夹胶，尺寸12月初出来后下单。3、 上海正禹新型门窗有限公司，赵志敏。4、 上海市建筑装饰工程有限公司，张朝。5、 上海美特幕墙有限公司，幕墙施工一级，设计甲级，目前南站工程20000方，苏州同里湖工程4000方。6、 上海强新塑钢门窗有限公司，试做样板房80方，6LOW-E+12A+5双钢中空,5+0.76PVB+5双钢夹胶。销售策略：一、自身品牌定位：首先将上海的玻璃公司品牌地位分为三个档次的话，处于高端地位的有：上海耀皮、深圳南玻；处于中端地位的玻璃公司比较多，较典型有：大庄、中天、东亚、大春、上海皓晶、耀华等；处于低端地位的玻璃公司大大小小有几十家，这里不再举例；经过这段时间的走动了解，根据我司的规模及生产能力可以将自身定位在中端地位的上层，毕竟我司目前没有浮法玻璃生产线，直接与高端地位的玻璃公司抗衡存在较大的差距。二、上海地区面广，而且门窗、幕墙公司多，规模大小不一，但是规模较大的大概有40-50家，我司上海市场部销售人员有限，在这样的条件下必须有针对性的突破，面对客户公司规模非常大，资信等方面不错的企业我们应重点攻关，请公司领导出面交流，以相对较优惠的条件促成合作，并努力在质量、交货期、补片问题上做到令其满意，有了初次愉快的合作，下次的工程合作机率就很大，并可以通过该客户的关系网络拓展我司的销售业务。三、我公司在临江工业园区投资5个亿建立LOWE原片生产线、全自动中空线和钢化生产线，这充分证明了我公司的生产规模