营销渠道论文关于钢铁贸易企业营销渠道论文范文参考资料

营销渠道论文关于钢铁贸易企业营销渠道论文范文参考资料 摘要：分析了钢铁产品营销渠道的目前状况和存在的理由、企业面对的困境和机遇，提出适宜钢铁产 品的营销渠道组合方式。 关键词：钢铁企业；营销渠道；剪切配送；海外公司；贸易公司 全球经济一体化的迅猛发展，使我国钢铁业面对着全新的机遇和挑战。xx年中国粗钢产量5亿t，xx年中国粗钢产量达5.68亿t，xx年继续以绝对优势稳居世界第一产钢国地位，产量6.3亿t，占全球产量的44.3%，进一步确立了中国世界钢铁大国的地位。从粗钢产量和国际市场占有率来看，中国是世界钢铁大国，但从贸易竞争力指数、显示比较指数和质量竞争力指数等方面看，中国不是钢铁强国，钢铁企业竞争力有待进一步提升。现阶段仅靠提高产品质量来满足客户需求已无法使企业更好地存活和发展。营销渠道的突破创新，能给企业带源不断生机和发展机会。营销渠道决策是钢企所面对的最重要的决策之一。企业的渠道决策直接影响到其他每一个营销决策。 1 钢铁产品营销渠道目前状况分析 1.1 钢铁产品主要营销渠道 协议销售：本着“互利互惠、共同发展”的原则与具有良好信誉、资金雄厚、固定仓库的经营和生产单位签订“质押（ ）销售”协议，根据协议和质押金额与质押用户合作，共担市场风险；直供销售：钢企产品直接销售至生产使用单位；投标：通过参与国家重点工程招投标，实现销售，扩大产品知名度；竞价：对品种规格多、相对数量少的库存产品实施竞价销售，以取得更好的经济效益；专项产品 ：主要指重轨的专项 ；现货配送：满足市场上需求量较少、规格较多的客户现货需求。 1.2 钢铁产品营销渠道存在的主要理由 1.2.1 积极性未充分调动。缺少主动意识和有效的激励措施，销售行为处于卖方市场的水平，无法迅速捕捉市场潜在机会。 1.2.2 缺乏灵活性。钢铁产品市场营销是随着市场情况而波动的，缺乏灵活性，就无法针对各种机遇发展渠道，对供过于求的产品缺少适宜的渠道策略去抢占市场。 1.2.3 无法持续发展。随着网络飞速发展，越来越多的企业和个人将网络作为信息与实务操作平台，利用网络加快各项业务的进程并降低成本。实现钢铁产品电子商务化是必定的趋势，有效发挥作用的电子商务网络，其功效是传统营销渠道无法企及的。 市场经济不断发展，营销渠道在商品流通中所起的作用越来越大。钢铁产品已由卖方市场转变为买方市场，钢企需对营销渠道进行整合，营销渠道是否合理有效将决定企业的存活发展。 2 营销渠道构建 营销渠道就是指商品从生产者转移到终端消费者或终端用户所经过的路径。 钢铁贸易企业的营销渠道就是所 或市场购买的钢材产品如何到达终端用户。为达到综合性终端营销渠道的建立，钢贸企业要在以下两方面入手。 2.1 加强终端直接渠道建设，实施扁平化营销渠道 供应链的扁平化，可以减少供应过程的中间环节，降低中间费用，降低终端成本。同时，供应链的扁平化，可改善信息传递的不对称程度，确保销售持续稳定，降低销售风险。正因如此，大量钢铁贸易企业采取了大力开发终端渠道的措施。在钢厂已与各行业重点企业如东风汽车、中石油、中船等进行战略合作的情况下，钢铁贸易企业也只能寻求一些中小型生产建设企业进行或紧密或松散的合作。在终端渠道的开拓上，各地有不同的方式。传统的终端渠道开拓，我们也叫“跑客户”，这种方式实际上消耗的时间和精力较大，同时效率也较低。事实上，有多种渠道让我们知道目标客户的存在。 2.2 整合渠道物流，实施加工配送营销渠道 钢铁渠道物流除钢材的运输、仓储活动之外，还包括配送、流通加工、包装、装卸、保管、物流信息处理等活动。建立系统化的渠道物流，对钢铁流通的各个环节进行合理优化，精简流程，从而实现规模效益，是钢铁企业渠道发展的新方向，也是钢贸企业发展的趋势。由于钢铁贸易企业面对众多的终端销售渠道，终端对钢材产品的要求不尽一致，但是钢厂提供的产品却是相对标准化的，满足终端客户生产的特殊性需要借助于剪切配送来满足。钢材剪切配送过程，实际上是钢材服务的延伸过程，也是企业争夺市场和稳定用户的过程。通过加工销售实现产品销售增值，同时，也使用户降低了成本，为零库存生产创造了条件，它代表了钢材现代物流的发展方向。在大型钢铁企业都把钢材加工配送作为发展钢铁物流突破口的状况下，具有一定规模和实力的钢铁贸易企业也应积极探索这一渠道创新，有必要在钢厂触及不到的中小型客户方面做些渠道创新。一方面，多家工厂用户的零星配送通过一次运输优化实现配送增值。另一方面，实行钢材集中批量剪切、配送、加工，可以提高钢材有效利用率3%5%（这部分应成为盈利），并满足钢材使用企业多元化的要求，进一步提高钢材的使用价值。目前，一些大型有实力的钢铁贸易商已经伸出触角，与钢厂建立联盟，合作成立剪切加工和配送中心；或与物流企业建立合作，整合配送路径；或与终端客户建立信息平台，合作成立专业加工中心。欧美发达国家加工型钢铁流通商，以电子商务、仓储加工配送等现代物流方式为主导营销，这将成为国内钢铁产品流通的一种发展趋势。 3 钢铁产品营销渠道的管理 钢铁企业市场营销渠道一经建立，必须对其加强管理，以充分发挥其销售功能，确保实现钢铁企业的经营目标。 3.1 设立专门的部门对企业市场营销渠道进行管理，建立客户档案，专人管理 系统了解客户情况，分析和研究客户潜在的需求及未来发展，以便更好的为其提供超值服务。客户档案实行动态管理，对客户基本情况、所需钢材及进，所提质量、数量异议的受理及处理情况，客户满意度调查等，定期查询、补充更新，保持档案的完整性、适应性、有效性。 3.2 协调各种营销渠道之间的关系 制定细致的渠道管理办法，明确销售区域、资源配置原则，保证营销网络有效覆盖既定目标市场，形成合力，以达到最佳的营销效果。 3.3 制定相应的考评办法 根据资源量、连续均衡订货情况、与企业连续合作情况、对提高企业市场知名度、信誉度，拓展市场提升延伸服务，新产品研发、合作，高附加值产品升级的贡