推广销售管理制度

湖北长源汉口分公司营销策划与销售基本管理制度(本办法供讨论用，具体细则应由双方协商决定)为提高项目销售价格，保证项目开发利润，保证现场销售业务顺利进行，调整公司各部门与销售现场的工作关系，制定本销售管理制度。 现场销售的各项工作必须严格遵守制度约定的工作流程和工作规范。一、市场营销策划管理系统严格规范的管理体系是保证销售顺利进行的前提条件。 在本制度的管理系统中，以销售管理为中心，销售代理公司的管理者和销售员编入本管理系统，接受销售业务管理。企划负责人旅行别针旅行别针别针控制贷款专家领取银内勤主管现场销售负责人副社长市场营销策划部经理企划负责人本框架是市场营销规划管理体系比较完善的框架体系，分公司可以实际补充项目推广销售的工作流程。 营销员人数由销售公司现场销售经理和营销策划部经理根据实际需要配置的销售内勤管理者由分公司任命，由分公司的营销策划部经理直接管理。二、销售任务和进度管理项目实行严格的任务和进度管理，销售公司对分公司负责，分公司营销部门分别应对各自的领导负责，对社长和项目的首席联系人负责。1、副总裁制定项目年销售任务(全体销售任务)，并向分公司总经理和项目报告最高联系人审查确定，成为审查其工作的指标2 .市场营销企划部经理根据审查确定的年销售任务(全体销售任务)与现场销售经理协商确定不同时期阶段销售任务，经副总裁审核合格后，作为市场营销策划部和销售代理公司工作的评价指标3、销售费用管理：项目销售费用(包括销售人员工资、福利、销售升值等)不超过项目销售总收入的%。三、项目定价体系的制定项目的销售价格与项目整体的销售任务能否顺利完成、销售利润能否最大化有关。 合理的科学价格体系至关重要。1、价格体系制定：市场营销策划部制定项目价格体系初稿，由副总经理和总经理审核，形成子公司项目价格政策，推算项目总销售额、开发利润等价格体系重要指标，通过项目最高联系人审核后，作为正式价格体系由销售部门正式审核价格体系记录在项目的最高联系人、分公司的社长、副社长、综合部分。2、价格体系调整：市场营销策划部和销售代理公司可以根据销售情况提出价格调整意见，市场营销策划部新闻副社长和社长首次通过审查后，由新闻项目首席负责人确定审查后实施。3、其他：项目价格政策相关事件均属于项目合作开发协议规定的“严重影响项目决策”，项目最高联系人确认或最高联系人认可子公司总裁、副总裁确认后实施。四、项目销售管理1 .销售顺序控制项目产品销售实行严格的制度控制，销售控制的两个方面分别是：(1)顺序控制：市场营销策划部根据市场环境和竞争态势，制定项目产品的推进顺序，包括不同产品形式(小高层和高层、住宅和商业店铺)、不同楼房和不同单元等产品销售的前后顺序，由子公司副总裁和总经理首次审查，项目首席联系人通过审查后，销售部门实施销售销售部门要严格执行确定的销售顺序，现场销售管理要实行监督管理。 销售人员在这个销售阶段销售未出售的单位，其销售额没有计入销售业绩，追究现场销售管理、现场销售管理者的责任。(2)价格管理：现场销售部门严格执行审定的价格体系。 排除正常流程进行的价格调整之外，现场人员(市场营销、现场经理)、分行经理(市场营销策划部经理、副总裁和总经理)无权随意变更价格系统。 现场销售人员的工作失误造成的损失由过失者自己承担，追究现场管理人员的责任。2 .销售折扣管理销售折扣与价格体系是独立的，被单列管理的。(一)折扣权限管理：正常的销售折扣实行等级管理和社长审查制度。 在销售过程中，现场销售经理和市场营销策划部经理、分行分行副社长和社长分别具有折扣权限，从销售现场填写折扣申请表，分行长和社长签字后可以享受折扣优惠。 只有经理和项目的最高联系人的批准才能超过正常的销售折扣。 项目首席人员不参与日常销售折扣的管理。 各层次的折扣权限为现场销售经理与营销策划经理：1%； 分公司负责副总经理，总经理：1%。(2)收益损失的定义：子公司副总裁(财务负责人、工程负责人)、总经理在特殊情况下，经项目最高联系人批准，可以给予正常销售价格的1%以下的折扣优惠。 对于超出正常销售折扣范围的优惠，根据“谁承认责任”的原则，由子公司销售部门计算公司收益损失部分，由批准领导人派遣人承担收益损失。(3)促销政策：子公司短期正常促销政策不包括在销售折扣的管理范围内。五、销售现场业务管理销售现场业务管理涉及销售、销售管理、收银、贷款等方面，具体制度分别如下1、报告管理：销售报告可以如实反映销售现场的情况，销售现场必须立即填写报告。 基本销售报告书由市场营销企划部经理与当地销售经理一起制作，分公司总经理通过审查后填写，每月报告项目最高联系人。2、收银员管理：收银员实施双重管理，日常业务由市场规划部管理，收银员业务由会计部管理。 收银员在现场销售过程中只需要做客户存款、收取房费、随客户汇款等工作，收银员必须遵守分公司的财务制度，确保资金安全。3、贷款管理：贷款专家协调与贷款银行的关系，协助客户办理贷款手续。4、合同管理：销售合同管理是销售现场管理的重要工作之一。 合同主要由现场销售管理负责管理，合同条款由子公司营销策划部研究通过，经子公司副总裁和总经理审查通过最高联系人备案后确定，不得随意变更。 签署的所有合同经销售管理汇总后提交综合部，营销人员不得擅自保留合同。5、印鉴管理：销售印鉴现场销售管理，除正常签署合同外，印鉴不得擅自挪用。6、客户管理：客户管理是销售现场管理的重要组成部分之一。 客户管理的基本原则是，第一，所有客户信息资料均属公司所有，任何人不得擅自保存或泄露客户资料。 客户和公司有权追求相关人员责任二，客户需求、客户满意度调查和反馈等工作是现场销售工作的基础，由营销策划部经理组织开展客户工作，负责分行副总裁。7、办公证书管理：银行贷款、产权证书的处理是影响客户关系和后期销售的重要因素之一。 证书处理由营销策划部经理安排，现场销售主管负责协调客户关系、收集证书(银行贷款)所需各项资料、内勤主管负责协调银行贷款、产权证书处理等外部关系，具体处理程序和时间要求由现场销售部门制定实施细则，由副总经理、总经理审查8、入团管理：入团管理是整个销售工作的结束，对后期销售和项目开发效益有重要影响。 入团管理的主要工作由房地产公司负责，营销策划部经理负责调整客户与房地产公司的关系，制定和批准客户入团手续，制定和批准入团费用标准，调查入团满意度，调解入团投诉等相关事项，负责分管副社长。9、其他管理：其他影响销售现场相关项目销售的各项工作的管理应由市场营销策划部经理协调处理。六、营销策划管理制度营销策划的管理工作主要体现在业务管理和费用管理两个方面。1、业务管理：(一)子公司副总裁负责制定整体营销计划，包括销售目标、推广费用等具体指标，作为子公司总经理和项目首席负责人审核确定后评估其工作绩效的指标(2)营销策划部和合作公司(策划公司、广告公司)共同开展项目市场分析，确定项目市场定位和形象定位，制定项目概念设计和总体推广方向报告，分公司领导和首席联通人确定后，指导项目推进的核心原则(3)市场营销企划部与合作公司(企划公司、广告公司)决定年度、季度等阶段性推进政策，决定推进手段、推进费用等计划，由子公司副社长和社长审查实施。(四)项目推广过程中的各种广告推广活动应严格按照项目总体推广方向原则制定计划，经批准后实施。2、费用管理：(一)总计划：项目销售所产生的费用均计入推广费用，项目总推广费用(不包括项目销售佣金)不超过项目总销售额的%(2)合同管理：项目推进过程中的销售、策划、广告相关合同均属于本条规定的合同管理。 市场营销策划类合同实行等级管理制度。 具体来说，第一，与项目整体运营相关的所有企划、项目整体的广告计划以及个别合同金额超过10万元的合同，只有双方的首席联系人签名后才能生效。第二，在项目推进过程中，销售企划部的经理分散制作合同并发表(3)费用管理：