房地产基础知识（加盟商培训）

房地产基础知识一、房地产开发流程招拍挂流程及五证当地方政府拟对一块土地进行商业开发的时候，国土局先组卷，报省一级政府审批，即：建设用地征转指标审批，为土地变性，变为住宅或商业用地。土地性质：居住用地70年；（普通住宅、花园洋房、别墅）商业、旅游、娱乐用地40年；（公寓、写字楼、商铺）工业、教育、科技、文化、卫生、体育、及者其他用地50年。五证的取得取得顺序一：土地（净地）出让 1.国有土地使用权证规划部门出具该地块规划设计条件书，国土局将已收储国有土地以净地状态，开始进行“招拍挂”。开发商需缴纳土地保证金，土地竞标溢价的，摘牌人补缴差额部分出让金。招招标，发布广告，告诉土地开发单位，这儿卖地了，有想来的快来报名。 拍进行拍卖。有多家报名竞争的，进行竞标，出高价者得。 挂挂牌出让。谁家摘牌块土地，国土局会进行公示。开发公司摘牌后全额交款，与国土局签订国有土地出让合同，并开始办理国有土地使用权证。2.建设用地规划许可证开发公司将总平面图向规划部门报批通过后取得建设用地规划许可证3.建设工程规划许可证开发公司要进行施工图细化、审图、报规划部门审批、报人防审图等，批准后办理建设工程规划许可证4.建设工程施工许可证原则上办理建设工程施工许可证后，才能动工。5.商品房预售许可证四证齐全，且工程进度超过25%后（各地政策有不同），开发商可向土地、房管部门申请房屋预售许可证。取得顺序二：旧城改造（拆迁）1.与原地主签定回迁、补偿协议；2.报发改委、国土部门进行土地立项、预审；3.根据当地规划设计条件书，向规划部门报批总品面图（设计方案）；4.开发公司进行拆迁、安置，土地达到净地状态；5.国有土地使用权证（因负责拆迁、回迁等成本，根据各地政策，土地出让金有不同程度返还。）6.建设用地规划许可证7.建设工程规划许可证8.建设工程施工许可证9. 商品房预售许可证二、成本计算公式房地产开发主要成本项土地成本/拆迁回迁成本建安成本配套成本景观成本税费财务成本土地成本：每亩价格万元X容积率/15=每方土地价格。建安成本（含电梯、消防）：土地成本：每亩价格万元15容积率=每方土地价格。 土地成本：500万152.5=3000元/； 建安成本（含电梯、消防）： 多层（7层及以下）：9001000元/； 高层（833层）：14001600元/ 廉租房、公租房需摊销成本。 配套费：100-300元/； 景观成本：200元/； 税费：售价810%； 三、开发商需要大项交款的主要节点缴纳土地出让金缴纳配套费：配套费包括城市主次干道、给排水、供电、供气、路灯、公共交通、环境卫生和园林绿化等项目的建设和维护，是市政基础设施建设资金的补充，该费用由开发公司缴纳。缴纳时间：办理建设工程规划许可证、建设工程施工许可证期间。个别城市办理银行按揭贷款时四、不同性质房产总体状况房屋性质一般配置标准市场现状住宅（70年）住宅刚需为主，刚改近期有所好转，豪宅难消。近期有回暖。别墅销售非常缓慢洋房多层为主，类别墅配套和景观销售速度低于住宅商业（40年）公寓面积较小，独立卫生间，公共区域装修售价低于住宅，供求失衡。销售速度低于住宅。写字楼面积偏大，公共卫生间，公共区域精装，电梯走廊灯配置较好售价高于住宅，供求失衡。销售速度低于公寓。临街商铺面积较大，1-2、1-2-3连体，产权明晰租金涨幅缓慢甚至下降。投资热情和投资能力降低产权商铺一荣俱荣，面积很小，商场结构。销售政策常带返租，引大商经营后死亡率高于70%，县区销售可以，市区基本无望房地产市场趋势分析一、政策频出，重点去库存去年底至今年初，从中央到地方政府出台了许多房地产政策，如降低首付、调整二房标准、降低利率、降低契税、营业税等等。n 12月21日，2015年中央经济工作会议召开。会议提到，明年结构性改革任务十分繁重，重点抓好去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板五大任务。其中，会议关于去库存的描述主要是房地产去库存。（去年提及0次房地产，0次库存，而今年提及4次房地产，5次库存。）n 2月2日：央行下调首套房首付比 住宅最低20%商住最低30%n 2月17日：财政部、国家税务总局、住房城乡建设部发布相关通知，降低税费通知将首套房面积140平方米以上的契税，从3%减按1.5%的税率征收；二套房契税则从3%降为1%-2%不等。此次政府让利相当于房价下调1%-2%。不过，二套房契税优惠政策在京沪广深四地暂不实施。n 2月21日：公积金存款利率上调至1.5%n 2月21日：封闭住宅小区原则上不再建n 2月23日：财政部、国土部、央行、银监会央行等四部门发文减少土储规模叫停土储贷款，各地不得再向银行业金融机构举借土地储备贷款。房企土地环节压力增大n 3月1日，河北省出台房地产新政十条河北省出台关于化解房地产库存促进房地产市场健康发展的若干措施，提出以支持农民进城购房、实行棚户区改造货币化安置、优化房地产供应、推动房地产业转型升级、加大金融信贷支持力度、落实税收优惠政策等十条措施，以化解房地产库存、促进房地产市场健康发展。n 3月1日，石家庄市政府常务会议上透露，将出台关于促进房地产市场平稳健康发展的指导意见意见通过20条措施，推进房地产市场持续健康发展。支持购房方面，住房公积金最高贷款额度由40万元提高到60万元;最低首付比例不低于20%。贷款购买首套自住房的家庭，贷款利率下限为基准利率的0.7倍。n 3月12日，央行清理打击“首付贷”治理楼市杠杆乱象行日前宣布，将对房地产中介机构、房地产开发企业及其与P2P平台合作开展的“首付贷”金融业务进行清理和整顿。专家认为，“首付贷”在放大金融杠杆、制造楼市泡沫的同时，也将风险向银行传导。在清理整顿“首付贷”的同时，也应对二手房市场“高评套贷”等乱象加强重视，加强贷款管理和风险防范。n 3月13日，“营改增”5月将落地 个人二手房交易将缴增值税部分二手房客户流向新房，二手置业顾问也转向新房成交。二、去库存主要路径及市场变化预测：房地产去库存的路径有可能有以下四种：路径一：通过新农民工市民化消化，影响力度取决于户籍等限制措施开放的力度；通过财政补贴支持购买力较低的农民进城买房，未来需要持续维持房地产价格相对稳定、购房成本下降和农民工收入增长稳定。打破户籍等市民化限制受地方财政指出制约，可能采取分层次放开城市迁入限制，从中西部三四线城市入手，三四线城市的房地产增幅逐渐减缓至缓慢去化。路径二：通过租赁市场或以租代售完成去库存 中小企业考虑资金链问题，不可能实现以租带售或以租代售，唯一的办法是通过被大型房企并购。目前全国租金回报率多数在2%-3%，租金回报率对于发展住房租赁企业效果或有限。一、二线城市房源可能出现待价而沽，三、四线城市则可能出现量升价跌的现象。路径三：通过取消限购来消化，更多城市限贷或限购政策待取消，特大城市二手房限制政策或放宽。路径四：通过扩大政府购买消化。政府收购力度将加大，重点体现在打通商品房市场与棚改安置房、公租房和租赁市场。三、开发公司资金状况预测1、开发公司销售过程资金链略有缓解，但拿地、缴纳配套费等阶段资金仍然紧张。2、民间资金仍将有所控制的投放到地产行业。二手房市场现状二手房的盈利模式原来：收取交易、租赁的中介费用现在：增加一二手联动、金融服务、证照办理等费用二手房连锁模式原来：交加盟费+培训+加盟商自主运行现在：免费加盟+切割中间少量办理费用+提供金融服务二手房特点：1、市场潜力巨大，目前部分城市交易量甚至高于新房2、随着政府对去库存的重视，二手房交易环节将受阻，更多二手房转向一二手联动2、客户群体特征：90%以上客源在住宅市场，对其他产品拉动有限3、具有显著的门头效应三、经纪人情况：收益一般，素质一般，但人员众多例如：石家庄正大180多个门店，去年12月份销冠拿到5万多，全年60多万。四、建议：与当地知名二手房形成优于市场价的长期合作，所有并悬挂“一城十房”门头，也便于快速建立当地经纪人对我们的信任感，同时可作为平台使用的培训窗口房地产行业规则1、置业顾问状况收入：n 工资：多在2500-3500不等。n 正常提成：普通住宅提成约为0.1-0.3%居多，且按回款额结算（押提成）。部分楼盘略有上浮。n 额外收入：推荐客户至其他楼盘，获得2000-8000不等奖励，约为成交额的0.3-0.5%居多。n 对于量销楼盘，提成较低，但总体因地产市场销售放缓，之前月入十万的情形已不多见。n 分销和外销：提成更高，但出单难。n 电商电开：按套结算居多，如电商佣金1万元/套，电开人员600元/套。心理n 急于挣钱，大部分乐于合作n 逐步已能接受向其他楼盘推荐客户n 部分人员不敢明确显露向平台推荐客源，但高利驱使下，只要相对安全，愿意合作。2、楼盘销售渠道：销售团队：自建团队：团队薪资、提成略高于经纪公司，但项目结束后需重新找工作，且上升机会少。代理公司销售：正常住宅1-1.5%佣金；公寓、写字楼略高；商业较高，较多运用基础提点+溢价销售，或者底价包销。分销：总包包死底价（有时会有对赌），或者高额佣金。之后联合多个分销团队，共同分润。常见于区县项目、商业项目。主要形式以外出拍单为主，成本很高。其中海景房等异地销售项目，一般直接与多个分包商合作，佣金10-30%不等。楼盘“销售-成交”流程图客户到访现场售楼部确定客户来源途径，一般分为以下几种：自然到访广告来访（之前来电）外销推荐电商推荐一城十房客户（后台确认）售楼部案场坐销接待售楼部案场坐销接待交小定金：几百元以内，锁定一个房号几天。不买可退。认购金/认筹金：具有开盘时的选房资格，基本确定意向房源。开盘时购房则转为不可退定金。不购房则全额退。定死房号，并在规定时间内交清首付款或全款。逾期未交清，开发商有权另行销售但定金不退。开盘时或平日均可交定金。已有预售证楼盘签订房管局出具的正式商品房买卖合同，并网签备案，无预售证楼盘签订自己拟定的购房合同。完成成交环节，结佣。结办理贷款、收集客户贷款资料等事项，一般由开发商专人和坐销配合。验收交房，一般由物业公司和售楼部配合。客户到访确认归属现场洽谈多次到访交小定/认购金/认筹金（可退）交定金（不可退）交清房款或首付，签购房合同购房后流程备注说明：1、 跟踪、交易状态录入客户从到访至交清款项签合同，之间的各项状态均由接待人员，或开发商指定的专人（如前台）负责将客户每一步的各种动态录入系统后台。2、 名词解释：n 坐销：指的售楼部现场接待人员。n 前台：又称前台秘书，主要负责客户信息登记、分类、坐销的接待排序、房源销售控制和登统核对。如果是经纪公司的前台，同时负责与开发商核对佣金。n 外销：高级发单员，具有一定“带客上门”的专业水平，具备邀约能力。有部分经纪公司专做外销。n 电商：依托于原有房产网站或房产APP的新的房产经纪形式。如搜房、搜狐焦点、新浪乐居、腾讯蓝房等，均有电商业务。但主要做的是400电话截留，再将客户资源推荐给合作楼盘。一般取佣以套为单位，而一般经纪公司取佣以销售额