现代推销技术教学大纲

现代推销技术教学大纲湖北文理学院管理学院现代推销技术教学大纲一、课程类型：专业选修课(旅游管理)；专业核心课程(营销)。二。课程代码：zy12113(2013版旅游管理专业人才培养计划)三、课程应用专业：旅游管理；营销。4.预备课程：管理、营销、消费者行为五、课程总学分，总学时：2学分，36学时六、课程教学的总体目标通过本课程的学习，学生应掌握现代营销的基本概念、基本原则、基本方法和技巧，树立现代营销理念，并能在实践中正确运用营销技巧和方法，以取得营销的成功。结合教学教师的实战经验，在每门课程中增加实践知识点。需要以下技能：1.把握促销的概念、原则和本质2、了解营销的基本礼仪3.掌握促销的步骤和程序4、掌握寻找客户的方法5、掌握销售结算的方法6、掌握销售谈判的策略和方法7、学会处理客户异议8.掌握交易的方法和技巧9、了解客户维护流程七、第一章教学目标和主要教学内容第一章是市场营销概述(重点章节，重点介绍本课程在整个教学体系中的作用及其在实践中的作用)教学要求：使学生掌握促销的含义和实质，了解促销的原则和过程，掌握促销网格理论和促销模式，为进一步学习促销知识打下良好的基础。重点和难点：营销的本质和模式主要内容：(一)营销技术(2)推广环境(三)推广要素(4)营销方法(5)营销模式第二章推广礼仪(重点章节，但旅游管理专业已经开设了形体礼仪课程，所以本章是复习内容，只复习知识点)教学要求：掌握交谈礼仪、姿势礼仪和着装礼仪的技巧和要求，并正确理解礼仪在商品促销过程中的重要作用。重点和难点：各种礼仪的要求及在不同场合的应用主要内容：(一)营销传播概述(二)促进沟通的基本礼仪(3)推广过程中的礼仪第三章推广和调查技巧(重点章节)教学要求：掌握市场调查的内容和要求重点和难点：市场调查的抽样和方法选择主要内容：(一)营销调查概述(2)宣传和调查方法(三)市场调查的方式和用途第四章寻找客户(关键章节)教学要求：明确潜在客户的特征，掌握寻找客户的方法，熟悉客户资格考试的内容重点和难点：客户资格审查和寻找客户的方法主要内容：(一)找到顾客的基本概念(2)寻找客户的方法(三)客户资格考试(4)客户管理第五章推广方式(关键章节)教学要求：掌握接近客户的主要方法，熟悉销售接近客户的工作流程。焦点和困难：满足和接近顾客的方法主要内容：(a)方法准备(2)会见客户(三)接近客户第六章促销谈判(关键章节)教学要求：熟悉销售谈判的原则和程序，掌握销售谈判的方法和技巧，应用灵活。重点和难点：营销谈判的方法和技巧主要内容：(a)促销谈判的目标和内容(2)促销和谈判的原则和步骤(3)推广和谈判方法(4)推广和谈判的策略和技巧第七章处理客户异议(关键章节)教学要求：了解客户异议的定义、类型和原因，正确对待客户异议，掌握处理客户异议的方法和技巧要点和难点：处理客户异议的方法和技巧主要内容：(1)客户异议的类型和原因(2)处理客户异议的原则和策略(3)方法教学要求：熟悉并学习识别交易信号，掌握促进交易的方法，理解交易后跟踪的内容和方法。重点和难点：交易信号的识别和交易促进的方法主要内容：(一)交易信号(2)成交策略(三)成交方法和技巧(4)交易后的跟进第九章客户维护技术(关键章节)教学要求：掌握客户维护的程序和基本方法重点和难点：客户维护的基本方法和建立维护的过程主要内容：(一)客户维护概述(二)客户维护程序(三)客户维护的基本方法(四)建立和维护客户维护第十章营销管理第十一章营销策略教学要求：了解营销管理的目标、计划、组织和控制；理解营销策略的基本思想和规则重点和难点：营销管理各要素的确定和营销策略的制定主要内容：(一)营销目标，营销计划，营销组织，营销控制(二)营销策略的基本特征(三)营销策略的制定七、指定教材现代推销技术(第三版)，郭丰源、黄主编，高等教育出版社出版。注：第三版教材包括课后练习和实践训练场景，以方便课后练习。八.文献学1.现代推销理论与实务，吴进法主编，东北财经大学出版社出版。2.现代推销技术，李师宗主编，北京师范大学出版社出版。3.推销员职业技能训练教程，赵主编，山东文化音像出版社出版。4.销售技能-案例训练手册郑方华主编，机械工业出版社出版5.现代推销技术郭丰源高等教育出版社6，推销学全书元依平，远方出版社7.羊皮卷(美)罗素康威尔阿丰编译长江文艺出版社8.世界上最伟大的推销员奥格曼迪诺世界知识出版社9.金牌推销员的100个细节李玮海地出版社10.成功推销的99法则小董中国经济出版社九.课时分配日历一周的教学日期，小时数教学、学习和内部安排19月1日2第一章营销概论第一节和第二节：营销技术；营销环境29月8日2第一章营销概论第三、四、五节：营销要素；营销方法；营销模式39月15日2第二章传播礼仪的推广第一部分：营销传播概述第二部分：营销传播的基本礼仪49月22日2第三部分：营销中的礼仪59月29日2第三章：调查技术的推广第一部分：市场调查概述第二节：市场调查方法7十月十三日2第三节：促进调查的方法第四章：寻找客户技术第1部分：寻找客户概述7十月十四日2第二部分：寻找客户的策略第三节：客户资格考试8十月二十一日2第四节：客户管理9十月二十八日2第5章：接近客户技术第1部分：接近客户概述第二部分：会见客户1011月2日2第三部分：接近客户1111月9日2第六章：推广和谈判技巧第一部分：销售谈判概述第二部分：营销谈判的准备1211月16日2期中考试1311月23日2第三部分：推广和谈判策略第四部分：推广和谈判技巧1411月30日2第7章：异议处理技术第一部分：营销异议概述第2部分：处理异议的策略1512月7日2第三部分：营销中处理异议的技巧16十二月十四日2第八章：销售交易技巧第一部分：销售和交易概述第二节：卖出和收盘的信号和条件分析第三节：促销方法17十二月二十一日2第9章：客户维护技术第1部分：客户维护概述第2节：客户维护程序18十二月二十八日2第三节：客户维护的基本方法第四节：客户档案的建立和维护19自学部分建议自学时间为4小时。自学的主要内容如下：第十章：营销管理第一节：营销目标；第二节：营销计划；第四节：营销组织；第5节：M评估方法灵活多样。在评价体系中，以“三位一体”的形式对学生进行客观、动态、全面的评价，包括课堂参与表现、工作页面完成、考试和考试结果。1.考试表格。就中学而言，期末笔试和期末试卷是主要的。其他方法可根据情况补充。关键不在于检查学生对知识点的记忆，而在于使用知识点。2.试题。分成单项选择，填空，简单回答并讨论问题。具体分数分布如下：回教学大纲规定了学习时间。分数分布各种问题类型的名称和分数分布收音机填空。简短的回答作文题一个413625二48224三211425四4826五4835六410226七41046八416412九41064十133十一133总数36100201530353.试题结构。有许多种问题。评估点应平