xxxxxxxxx论文关于国内xxxxxxxxx定位营销论文范文参考资料

xxxxxxxxx论文关于国内xxxxxxxxx定位营销论文范文参考资料 摘要：随着现代*业务的日益发展，各种各样的*层出不穷，但是因为卡均消费额度过低等致使许多*业务面对亏损，解决该类理由的关键在于对*业务的定位，本文从当代*业务所面对的困境出发，从不同角度阐明了*业务定位营销的关键之处。 关键词：* 产品定位 消费者沉浸式调研 1 当代*业务的目前状况 *作为最贴近银行客户的一种金融产品，不仅具有吸引客户、吸纳存款等重要战略功能，更是银行拓展客户、开发业务的重要战略工具。*业务的重要作用主要体现为以下三点：第一是起到了吸引、留住客户的作用。因为*使得顾客与银行发生了更多的金融业务，*已经成为各大商业银行稳定客户的重要金融工具。第二，*业务能够吸引许多高端客户、VIP客户，它是细分市场、进行差异化管理、对不同客户分不同层次进行服务的重要手段。第三，*业务可以从各个层面和生活细节提高银行的品牌知名度和银行声誉。 但是随着各家银行圈地跑马地扩大自己*市场占有率不断地增加发卡数量的同时，其因为发卡成本和客户贡献值、客户用卡频率的不对称，致使了许多银行因为发出许多无效、低贡献值的卡片而大大增加了其成本；卡均消费额度过低，导致了银行要付出的单卡运营成本过高的理由。大量的客户一个人持有多达三张以上的*，但是仅有一张在使用的情况；随着*各种年费、手续费的浮现，大量的客户又进行了消卡，这样不仅丧失了许多客户，而且又造成了更多的成本；也有些客户因为多年不使用一些*（尤其是 _），等到要去消卡的时候发现欠下了许多手续费，双方因此引发纠纷的不在少数。 2 定位需要认清你的客户 造成以上理由的理由有很多，但最重要的理由在于银行对*业务定位的误读。许多银行往往以为将*片进行了卡面的个性化设计、提供了不同的附加服务就是将该卡片进行了个性化处理，就是为其*进行了定位。正如定位学之父杰克特劳特和艾里斯在其著作定位中所说：“定位不是你对产品要做的事，定位是你对预期客户要做的事情。”定位的基本策略应该是转变人们头脑里那些早就存在的东西，把那些早已存在的联系重新连接起来，进而形成新的连接，新的在客户脑海中的连接就是创新。 由此可见，一个好的定位首先要具备的条件就是要认清你的预期客户，要对你的预期客户有一个全方位的认识。这种所谓的认识，不应该只是从人口统计学上对客户粗略的分类，或者是根据消费行为进行的划分，而是应该像宝洁公司那样，深思消费以外的作用，深入而直接地理解该产品在消费者生活中的角色和作用。这就是所谓的通过“消费者沉浸式调研”所了解的客户。通过调研，才能真的知道你的客户是谁，他们真正的需要是什么，他们是怎样的情景下选择使用你的产品，由此才能为你的客户设计合适的产品和服务。 招商银行xx年实现的净手续费及佣金收入比xx年增加了41.11亿元。招商银行认为这主要源于其托管及其他受托业务佣金、*手续费、信贷承诺、及贷款业务佣金增加所致。由于其 _分期业务和POS收入的突出贡献，其*手续费这一业务就比xx年增加了14.66亿元。在其他银行也纷纷推出联名商户优惠活动的同时，招商银行能获得如此殊誉，就源于其对自身客户群的精确认识，比如其锁定的客户群主要是年轻一代的80、90后客户，于是招商银行在推出其联名的特惠商户时，多选择与其客户消费联系多的商家，同时因为这类客户因为才工作不久，经济实力不强，在消费一些大宗、大额商品时，往往不能一次性全额支付，这就为其创造了进行分期业务的可能。所以，由此可见，其营销的成功源于其定位的准确，源于其对客户生活、消费的深入认识和了解。3 产品定位不等于产品差异化 产品定位不同于简单的产品差异化，产品定位是相对于竞争性产品而言，其产品在消费者心目中的地位。正如产品定位的专家所说：“产品在工厂中生产，但定位在客户的心目中创造。”产品的定位是消费者对产品的认知、印象和情感的复杂组合，是在与其竞争者的产品相比较而形成的。所以说，定位不是简单的，产品差异化或者产品层次化，*的定位不能仅仅停留在产品差异化的阶段，并不是不同的卡面或者不同的服务主题就可以将你的*在如此品类繁多的*中区别出来，让客户记住你的差异化。你的功能的丰富，你的卡面设计的多姿多彩都不足以在客户的心里建立新的连接，难以磨灭的连接。只有你的差异化与客户的情感建立起了连接，你的产品在客户的心中才会难以磨灭，才会与众不同，否则你只是花园中不同颜色的一朵罢了。所以说，*的定位一定要在客户的情感世界形成连接，建立联系。xx年招商银行就对其高端持卡客户重新进行了数据分析，发现招商银行的高端卡已经不再是将高尔夫、高级红酒的尊荣形象联系在一起了，越来越多的高端客户开始认为其家庭情感才是最重要的，这些高端客户现在更关心的是陪家人一起去旅行、或者是陪孩子看一场