《药品市场营销学》论文关于4C理论在《药品市场营销学》课程中的应用论文范文参考资料

药品市场营销学论文关于4C理论在药品市场营销学课程中的应用论文范文参考资料 摘 要:4C营销组合理论是药品市场营销理论中一个重要的营销策略,它设定了市场营销组合的四个基本要素:即消费者、成本、便利、沟通。4C理论对药品市场营销教学有重要的指导作用,认真研究4C理论,对中职学生学习药品市场营销学有很大帮助。 关键词:4C理论 药品市场营销学 研究 :A:1673-9795(xx)07(a)-0089-01 1 4C营销组合理论 4C营销组合理论由美国著名学者劳特朋教授在1990年提出,他以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素:即消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(munication)。他强调药品企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。4C理论比较重视顾客导向,以追求顾客满意为目标,这实际上是现在消费者在营销中越来越居主动地位的市场对药品企业的必定要求。 2 中职药品市场营销教学目前状况 目前,大部分中职学校教师上课照着教学大纲走,把课本内容讲出来就算完成任务,到学期结束进行书面考试就行了。这很难调动学生的学习主动性和积极性,又加上中职生的文化基础薄弱,学习自觉性比较差,那么学生就难以学到药品市场营销知识。 3 4C理论在药品市场营销学中的应用 3.1 消费者的需求 我认为,4C理论只有知道了消费者的需求,才能根据这个需求来确定研发和生产的药品。药品消费者由于在年龄、家庭、工作性质、生活状况等方面存在诸多差异,所以对药品消费的侧重点就不一样,要了解并满足每个消费者的需求难度很大,并且几乎不可能。但是,药品的质量和疗效是药品获得成功最重要的因素,质量是由市场来检验的,疗效是由消费者来检验的。药品质量应该根据消费者的意见和倡议不断地加以改善,不是简单地提出一个国际质量标准,让所有药品去符合这个国际质量标准就行了。在授课时,应该强调现在的大部份药品企业在获取顾客愿望后,推出了很多顾客满意的产品,但这不是最重要的,最重要是利用科技手段进行数据分析和处理从而创造需求,进行新价值的创新。 3.2 消费者的购买成本 作为一位消费者,谁都不愿意支付过多的购买成本。消费者的购买成本是一个综合概念,出了消费者所投入的金钱以外,还包括消费者因付出成本而必须承受的心理压力,以及为降低或消除风险而耗费的精力、时间等方面。由于消费者在购买药品时必定会遇到很多的理由:药品的疗效怎么样,药品的售价是多少,药品的副作用到底有多大等等。这些理由的大小程度,将决定顾客在时间、金钱、心理压力等方面需要付出多少,所以这是一个非常复杂的函数关系式。要解开这个函数关系式,必须让学生在今后的工作中深入调查,主动收集并消费者的购买信息,并采取一些可行措施,切实降低或消除消费者购买药品的风险。 比如国家药品食品监督管理局发布了关于暂停使用和销售含苯丙醇胺的药品制剂的通告,宣布暂停销售含有PPA(苯丙醇胺)的15种药品。而中美史克公司的主打产品康泰克正含有这种成分。面对突如其来的变化,史克公司迅速作出反应,马上调整了生产配方,让全国各地的销售经理带着中美史克给医院的信、给消费者的信回到各地展开 _,公司还专门培训了十名专职接线员,负责接听消费者的问讯电话,作出准确专业的回答以打消其疑虑。可以肯定,史克公司采取了有效的措施,这一做法让全球知名品牌“康泰克”继续立于感冒药市场,实现了消费者购买“康泰克”的风险的降低,从而降低了消费者的购买成本。 3.3 消费者的便利 消费者的便利是顾客非常在乎的事情,是消费者不可或缺的利益之一。药品市场营销学中消费者便利主要是指可以方便顾客购买药品而在营销终端铺货方面所提供的便利服务。那么,为了便于消费者购买,我们应该争取做到每个药店都有我们的药品,即药品覆盖率最好能达到100%。如果消费者买不到我们的药品,那就说明药品企业没有考虑到顾客的切身利益,这对它们来说将是一件阻碍发展的大事。 那么,如何才能做好药品覆盖率理由呢一般来说,应作到以下三点:一是要选择良好的药品中间商。通常一个省可以选择45家中间商,一个地级市可以选择23家中间商,药品中间商数量上绝对不能太多,太多了容易引起中间商之间的恶性竞争,造成市场和价格的混乱,最终受害的将是广大老百姓。二是要提供一些便民措施。因为药品消费具有被动性和不确定性,病人极易出现低落的情绪状态,这就要求我们想消费者所想,急消费者所急,方便消费者购买药品的措施越多越好。三是要药品覆盖工作必须坚持轻重结合,以重为主的原则。即在药品覆盖面上做到30%左右的重点药店,能实现60%70%的销售量;其余70%左右的普通药店,能实现30%40%的销售量。 3.4 消费者的沟通 4 结语 4C营销组合理论是当今较具影响力的药品市场营销策略,是坚持以消费者为中心的营销策略。通过在药品市场营销教学过程中的学习,推动和完善了学生对药品市场营销学知识的掌握