棠仁阁连锁药房糖尿病中心会员式营销方案

-本资料来自-,1,1、基于公司自身发展需求，打造棠仁阁公司的2、建立健康管理平台，增加，促进会员销售占比；3、通过特色服务，增加。,棠仁阁糖尿病中心运营平台,核心会员,客流量、客单价,建立背景：,会员式营销模式,核心竞争力！,-本资料来自-,2,一、新增会员,二、普通会员,三、核心会员,四、问题会员,会员分类,-本资料来自-,3,新增会员,-本资料来自-,4,普通会员,核心会员,-本资料来自-,5,问题会员,-本资料来自-,6,吸引新会员跟踪回访核心会员,、跟踪回访的重要性，、开发一个新会员所花费的成本是保持一个核心会员所需成本的5倍；、核心会员能为客流量、客单价做出重要贡献，因此，应把维护核心会员增加会员销售比重作为重点，回访尤为重要。部分消费者由于服用方式不正确或其他原因而导致效果不佳，若不回访，将最终导致资源流失甚至会出现负面影响。、跟踪回访人员、以营业员为主、店长、品类管理主管为辅；、营业员维护好自己的核心会员并做好亲情服务工作。,-本资料来自-,7,电话回访新增会员每周一次，核心会员在购买后3-7天第一次，确认服药剂量、次数，提醒其一定要按时按量服用，记得按时查血糖；以后每十天一次，必须要做好做好回访纪录。新增会员回访要点：第一次回访可以在天气变化、季节变化、流感来临时提醒顾客，重点突出告知其我们是棠仁阁糖尿病会员店，第二次回访提醒顾客按时服药以及经常检测血糖，尤其是午、晚餐后血糖，建议其到我店内查血糖，寻找机会与顾客面对面沟通。,回访方式,电话回访、店内沟通,-本资料来自-,8,、准备事项：1、记准对方的姓名、电话号码；2、准备好名单、笔等；3、选择好通话时间，一般早上8：30左右和中午14:00-17:00,晚上18：00以后20：00之前，患者在家时间；4、准备好讲话内容，尽量简短，突出重点；5、对特殊患者做好心理准备。、基本程序1、电话拨通后，礼貌问候，自我介绍，核实对方是否是你要找的患者。2、请对方找到你所要找的人通话，并向对方致谢。3、如果你了解到对方正在休息或有其他事的过程中还来接电话，一定要表示歉意。4、切入主题，正式谈话，内容不宜太多，时间不宜太长。5、结束通话,电话回访细则,-本资料来自-,9,、打电话注意事项1、打电话时姿势必须端正，左手持机，右手持笔，必须使用礼貌用语。2、电话通后即使对方还未接，也一定要注意保持严肃，不准与周围的人谈笑，电话在未挂掉之前同样如此。3、谈话应简洁利落，切中要害(顾客最想要的、目前最需求的、寻找顾客的利益点，找到利益点后，突出利益点，提供利益点)。4、熟知公司近期工作，如活动内容、时间等，向患者传送的必须是准确的信息。5、谈话重点如需记录请对方重复一遍。6、不小心中断电话，要立即重拨。7、对方表示不满意，抱怨时要诚恳听讲，听他讲完要予以控制，不准与患者在电话中争执。8、要善于以提问来了解对方，让对方跟着你的思路走，而不是让对方牵着鼻子走。9、对对方所提问题不太了解或难以应付的电话转诉给上司处理，不可在电话中含糊其辞。10、语言精炼，口齿清楚，语速适当，语气要亲切和气，不能生硬，始终面带微笑。11、电话要轻拿轻放，不要使用免提，不准在打电话时吃喝东西。12、不要抢先挂断电话（患者挂断之后，我们再挂）。,-本资料来自-,10,1、对所有会员档案进行全面管理、做好会员登记，并对每位会员进行电话跟踪回访；、指导会员正确用药，分析每个会员具体情况并将每次谈话内容并做详细记录；、分析会员个体情况制订个性化治疗方案；、对所有老顾客进行个性化健康管理，适时制定健康干预方案。,会员的管理,-本资料来自-,11,、营业员、店长、主管必须学会分析和利用各类会员档案；、分析内容包括会员的忠诚度、疾病关注度、消费水平；血糖情况、并发症及健康评估；、可以有计划地安排好分析工作，分析内容包括：根据健康评估制定干预方案，确定每个品种针对的病症，服用剂量及注意事项并准确判断有效率；、并将分析结果作为各项计划的依据之一。、整理归类核心会员、普通会员、新增会员、问题会员。、公司帮助各店每周或每月分析一次。,2、档案分析,-本资料来自-,12,（1）免费测血糖，每天检测（空腹、餐后1h、2h根据顾客的设定空腹、餐后），引导顾客对血糖、并发症的关注；（2）随时测血压；（3）定期检测胰腺功能、胰岛素抵抗、并发症；（3）专人负责，专业指导，免费送药。,培养核心会员的隐形服务,做别人不愿意做的,做别人不敢做的,做别人做不到的,做顾客所需要的,-本资料来自-,13,提高糖尿病人的生命质量，最佳的治疗方案、最佳的经济组合、最佳的疗效！,B、可以打开小包装D、一角钱开发票F、会员生日祝福,A、可以换药C、随时提供电话咨询E、体重称必须准确,我们的口号,-本资料来自-,14,培养棠仁阁糖尿病会员店的核心会员，健康档案的建立有利于市场启动与拓展，健康档案的撰写应改变传统的文字过于简练的记述方法，对于病情、个人基础信息、健康干预及效果应详细描述，以便会员自己和其他病人在了解的过程中受益。,目的,健康档案操作规范,-本资料来自-,15,、健康档案的建立对顾客说明建立的意义及必要性；、要善于在建立过程中发现疾病及并发症的潜在危险；、确定重点后，要通过有效的沟通并确定其正确的干预方案；、在回访过程中要及时观察、倾听并记录，必要时进行早期拍照以备后用.,-本资料来自-,16,病史叙述要细，主要疾病何时由何医疗单位确诊、主要理化指标、目前主要症状（要细），发病多少年，服用药品规格、剂量，使用效果详细等，使用过程中有什么反复也应详述。,自然情况要全:姓名、性别、出生年