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文档简介

.,1,客户管理与客户分析,Gavin谭,.,2,01、客户管理的必要性,03、客户分析,02、客户分类,04、客户分析结果应用,CONCENTS,.,3,客户管理的必要性,增长需求客户流失警报行业环境变化,01,.,4,增长需求,行业整体增长趋势；公司内部资源增长趋势；业务做大做强增长需求；,.,5,客户流失警报,老客户不再提货；部分客户转行；产品线不足导致客户流失；老客户提货量逐年减少；,.,6,行业环境变化,中间批发商毛利越来越低；政采平台化；电商的兴起；,.,7,客户分类,按产品类别分类客户性质分类行业属性分类,02,.,8,按产品类别分类,产品1销售客户排名；产品2销售客户排名；产品3销售客户排名；产品4销售客户排名；,.,9,客户性质分类,行业客户；批发客户（一次批发、二次批发）；,.,10,行业属性分类,银行类；电网系统；军队；政府；大中型企业；,.,11,客户分析,TOP50客户分析客户行业分析,03,.,12,TOP50客户分析,今年前50客户进出排名情况分析：了解进出原因？并对这些客户进行拜访；TOP50客户生意结构，我们是否要调整自己的进货比例及主推型号？TOP50客户主要做的行业分析，这些行业是否还有新的生意机会？,.,13,客户行业分析,主要针对行业客户（或行业用户做的比较多的客户）根据行业客户属性，推荐相应的产品，包括已经在使用的品类，替换其他品牌的品类；针对行业客户自身的营业额结构，看看还有没有其他的合作机会（相关周边及衍生产品）分析客户跟进进货周期及频率，提前供货后收款（占住用户资源）；开发一些直接行业用户，或顺藤摸瓜找到行业用户的中标供应商；,.,14,客户分析结果应用,产品推荐加强针对性拜访咨询客户回访及跟进；客户任
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