KA卖场管理课件

,卖场管理,一、分析与思考二、卖场怎做四、如何与采购打交道五、如何掌握谈判主动权六、卖场的相关操作广新商三部内部培训版,一、分析与思考请各位思考以下问题：1.为什么要做卖场？2.想不想做卖场？3.或?,卖场关系VS夫妻关系,了解是基础总是会争吵哄哄就会好都想说了算门户要匹配贫贱夫妻百事哀,用游戏的心态看待与卖场合作,1、游戏有规则/需了解和顺应2、游戏有输赢/需权衡轻重3、游戏有升级版/需注意变化4、游戏需要操控力/需提升操控能力,了解两点：,1.卖场为什么这么牛,卖场为什么那么牛?,商业的本质就是供求关系/供大于求*供求平行*供不应求,供求关系不平衡,合作关系就不对等,了解两点：,2.卖场也是纸老虎,卖场也是纸老虎,没有绝对完美和强大听到的与看到的也有差异有软肋、也有命门,未来零售行业发展的趋势特点,行业保持持续增长势头。零售多元化结构在很长时间还会保持。零售行业并购/整合力度加大。一线城市将形成优势明显的零售商集团。三、四级城市竞争加剧，连锁零售商加大对三、四级城市的开发。三、四级城市零售航母出现与传统卖场分庭抗衡。发展重点将从追求规模到追求效益。网络将渗透并改变更多人的购买方式。,为什么卖场不好做？,供应商缺乏对大卖场的了解(大卖场内部是怎么样的？采购要什么?客户要什么?)供应商缺乏与大卖场对接的完整系统(采购、营运、公关、安防、财务、物流、企划)供应商按照旧思路来应对新卖场供应商抓不住大卖场的小辫子,二、卖场要怎样做？,供应商对卖场的三个层次,对付,应付,-你出招，我找招（被动）/挨打,-你出招，我接招（协作）/预算内,-你未出招，我已有招（引领）/主动权,管理,你在哪里？,如何争取大卖场的支持,要么让它爱你/愿意和你合作要么让它怕你/不得不和你合作,你、能向卖场卖什么？,卖产品卖实力卖专业卖资源,用对美女的办法对待卖场你的定位？！,有权有势的追求者（政府背景）有钱的追求者帅哥（大品牌强势产品）苦苦等待的追求者面皮厚、胆子大的小流氓,与卖场打交道的误区你的误解：,1、用卖场规模来决定对采购的态度2、跟大卖场做生意，自己算帐算不过采购3、一定要找主管才能解决问题4、认为大卖场采购一定专业5、看到的一定是真的,与卖场合作应该树立的观念,货与钱,谈判的本质,采购是什么,观念更新,相关操作,三、货与钱,订单=销售=货款=利润？帐期=铺货=应收款=坏帐=风险！货=风险！,送出去的是债收回来的才是钱,四、如何与采购打交道？,想想看,采购在你心中是个什么样的形象？兄弟、朋友？骗子、无懒？小偷、流氓？土匪、强盗？啊？,对采购2种理解误区,神化妖魔化应人化！由于小偷、土匪、强盗都是人,采购为什么很“变态”？,零供地位给其天然优越感幻觉岗位（职位）的关键性被人捧惯了，自我膨胀巨大的压力职业病：现在和以后都会存在，我们应该面对现实！,采购是什么?,采购只是客户系统的一个执行工具，不是全部！系统规范化职能削弱化岗位变动化铁打的营盘流水的兵,系统不变人万变、不要忽略系统和其他部门人员的跟进,客户/采购关注的不同重点,客户采购公司与个人？！？！,采购手中的8把剑（主要权利）,1）影响商品在卖场的进出2）决定供应商费用的投入3）影响合同谈判的条件4)掌握促销安排5)决定价格控制6)参与控制卖场的陈列7）掌握对供应商付款8）决定促销人员安排,营业指标升！升！升！（业绩、毛利、费用）年度合同条件涨！涨！涨！低价低价还是低价！永远缺少理由内部关系的不平衡遇到不学习的天才供应商Q：采购有哪些私人压力？,采购头顶的6把刀（工作压力）,刚入行的采购:现状：没经验-商品经验专业经验处世经验特征：年纪轻-单纯热情好学上进心需求：渴望学习得到认同获得尊重站稳脚跟做出业绩图表现打牢基础结识多些人怕什么？：做不好被干掉没水平被人笑,采购要什么？,怎么跟新入行的采购打交道？,尊重他教他专业知识关心他的成长不要用钱作为手段,处于上升期的采购:现状：有了经验的提升和能力的提升特征：心态有变化，从单纯到现实转变，考虑物质获得，有对比和落差心理，与厂商交往会用心计了需求：升职、加薪、进一步的肯定与认同怕什么？：不能得到升职、加薪,采购要什么？,怎么跟上升期的采购打交道？,关注他的需求帮他做成绩区别他的个人定位和发展帮他在管理面提升不要把钱当作唯一手段,已到稳定期的采购:现状：有经验有资历有地位特征：成熟老道需求：谋求更大的利益获得和职业发展空间怕什么？：位置不稳没安全感,采购要什么？,怎么跟稳定期的采购打交道？,分寸感人脉与资源不要把钱表面化,采购为什么不愿意把你做大？,供应商原因:1、供应商的经营实力：资金、品牌2、业务团队的能力和服务水平3、运营流程是否匹配采购原因：1、平衡整个分类，掌握主动权2、好处、甜头3、不喜欢你,采购对供应商的印象分类,东西不错，人不怎么样东西一般，人不错东西不错，人也不错东西不好，人也不好？,除了花钱，还有那些方法可以打动采购,给采购安全感关心采购个人帮采购做成绩帮助他成长树立你的偶像特质,怎样给采购送礼?,1、为什么送？2、送什么？3、送多少？4、如何投其所好？,应该：,送东西不一定要贵的，重要的是要用心，要让人觉得贴心感动，把他当回事，真的关心他，采购也是人！,采购不喜欢哪些类型的业务人员,散漫型约见时间迟到，谈判身体斜靠，安排工作忘掉。自大型坚持自我，忽略对方，说了不做，做又做不好。无知型不了解专业，不清楚流程，瞎说话乱找人。贼精型把账算得太细，把人看得过透，事事必讲回报。躁动型遇事不顺反目，听话不爽翻脸,没有耐心和方法。消极型甘当传话筒，凡事推责任，拉着苦瓜脸，没有精神。,与采购打交道的10个细节,1、文件分类整理好，夹整齐2、适当用些先进的工具，武装自己3、用半透明的文件袋装文件4、要学会多问5、多说“我们、咱们”一家的，利益联合体6、中途离开留下东西7、口气要清新8、衣着打扮的细节9、记得生日，并适当表示10、小小礼品，尽现心意,怎么研究采购,研究他的基本情况：籍贯、家庭、年龄、生日、结婚、孩子、学校、专业研究他的爱好：研究他的发展方向：研究他的性格：吃软/吃硬研究他做事的方式：粗糙/细致/专业/数字概念,采购找你的碴意味着什么？,嫌货的才是买货的故意激怒你你的理由不够充分暗示你不喜欢你心情不好,采购不懂，怎么教他？,不能直接，换一种说法：分享，请教用采购习惯的方式：数字、图表、趋势用其他卖场的事实做暗示采购不懂，是你的机会点，好好利用！,采购不是神魔，是人！也有烦恼和欲望！,采购是什么？,用欲望管理采购,注：前一个需要被满足后，下一个需要就成为主导的需要。多种需要可以同时存在。若高层需要未获满足，满足低层次的愿望更强烈。,如何用欲望管理采购,五、如何掌握谈判主动权？,谈判的本质,书本说：谈判是买卖双方为了达成共同利益而进行的友好协商。尽一切可能让对方相信自己的话,哪怕是谎言,卖场谈判具有的几个隐性特点,1）卖场假定供应商永远没有拿出底线2）卖场不会对你讲全部真话3）卖场讲的都是对它自己有利的话4）根据供应商的接受程度来调节真假话的比例5）运用技巧，把假话说的象真话不管真话假话,只要对方相信就是有用的话,谈判就是说话，怎么说话？,见人说人话见鬼说鬼话不人不鬼说胡话态度永远要好，不要撕破遮羞布，替代方案，不断的替代，总有一款适合你,谈判中迷雾重重相信自己的判断前提是有经验积累,好话千遍不厌听学会察颜观色时间的选择地点的确定仪表的修饰气势的建立谈判时座位朝向眼神的分寸人数的安排准备的充分,关于谈判的细节,谈判的特点,1.谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使谈判的需求相互加以调和，互相接近，从而达成一致意见的过程。,单纯一方的“得”或“失”不能称之为谈判，要有“谈”才能有“判”,谈判的特点,2.谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。3.对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。,没有一拍即合的谈判，冲突是难免的注意把握住进攻的“度”,“合作”表现为：通过谈判达成的协议，双方都有获得自己的利益。“冲突”表现为：谈判各方希望在谈判中获得尽可能多的，对自己有利的条件，为此要进行积极地讨价还价。,谈判的特点,注意防止：1.谈判双方没有找到平衡点2.忽视谈判的冲突性，十分害怕与对方发生冲突3.过分注意冲突的一面，忽视了合作性一面总结为：合作的利己主义制造适当“艰难”的过程,谈判的特点,怎么开口？,音准：普通话尽量标准，不要讲方言音量：适中，对方听得清，又不太大语速：不要太快，争取抑扬顿挫逻辑：清楚，层次分明，准确表达你的意思多问：您觉得呢？您认为呢？您的意见呢？注意：不要喷口水、不要有口气不要抢话、等三秒,谈判的准备,谈判内容：谈什么？谈判目标：谈到什么程度？谈判人员：谁来谈？谈判方法：怎么谈？谈判工具：用什么谈？谈判技巧：用什么策略谈得更好？,谈判目标设定,理想目标满意可信的有风险更多耐心更多成果预期目标合理最低目标底线任何时候任何人请牢记你要什么？,设定目标,谈判,谈判的人员安排,日常谈判-业务员重要活动-业务主管年度合同-经理、总经理,谈判的规划工作,预测学习分析策略,谈判前,如何进行谈判1、准备重点-收集资讯,市场供需、行情历史销售/商品资料竞争者的正常及促销价自身状况突破口与不足公司底线、目标及需求手中有米心里不慌,谈判前,如何进行谈判2、评估对方可能的策略,预测对方谈判策略及理由对方可能运用的武器模拟评估（假设自己为对方）目标的范围主要提出的理由主要反驳的理由,谈判前,如何进行谈判3、谈判中的形式,提出建议及见解使对方详述其观点和决定询问得知对方的反应和理由了解轻重缓急区别对方提出的要求的重要性差异减少或拒绝对方提出的理由学会说“不”着眼后果使对方知道谈判失败后将损失什么？,谈判中,如何进行谈判4、谈判结束后检讨,是否达成预定目标我方策略有什么优缺点谈判成功/失败的重要原因对方提出的哪些理由造成我方困扰哪些重要信息未掌握失败是成功之母，完美来自不断的总结,谈判后,谈判成功的五大法则,欲速则不达,利益和压力并用,告知成交的利益其它竞争对手的情况自己的优势,策略性让步,1.主动让步可消除对方的紧张和疑虑2.主动让步一般限于谈判开场时所用3.运用让步技巧时，出让的幅度不能太大,换位思考,1.谈判的各方都按自己特殊的思维方式看待所争论的问题，都立足于自己的观点，容易忽略对方的主张2.要有效说服对方，必须向他们描述一个理想的计划来迎合他们的需要，用他们将要得到的好处来为你的主张辩护,谈判桌上人人平等,1.各自都有要求利益的权利2.不要轻敌，也不要惧敌3.你不是乞讨，你也在给予,谈判技巧之,先入为主,谈判技巧之,后发制人,谈判技巧之,批发做价新品进场、陈列、促销、导购,谈判技巧之,以柔克钢,谈判技巧之,舍利求本舍得.舍得?,谈判技巧之,借刀杀人,谈判总结,不要过分看重技巧（调味品）充足的准备（主食）结束的检讨-是否达到预定目标/我方策略优劣势/舍与得的原因/对方那些理由困扰我方/哪些重要信息未掌握.,谈判的好习惯,谈判提纲预定谈判记录作为依据谈判备忘不要忘记谈过的事追踪采购告诉对方我方的重视这样有什么好处？,做足工夫，防止谈判被骗,谈判前准备、准备、再准备调查对手的背景和诚信程度,谈判中：,留意特别的举止和反应就你已经知道答案的问题提问谈判做记录,谈判后：,备忘做为协议的一部分利用附带条款提供保护信任，但要核查,谈判高手的5大武器,倾听。尊重、沉稳、信任十秒钟策略。总结-沉默-主动转弯提问。掌控主动、了解更多、（沉默+转移话题+抛回来）句子句子之间的停顿。听得懂、条理性退缩、耸肩、微笑（记得保持沉默）退缩表示不喜欢、耸肩表示没有兴趣，无所谓、微笑表示有兴趣，鼓励讲下去,谈判十戒：1、准备不周2、缺乏警觉3、脾气暴躁4、不留情面5、过分紧张6、过份沉默7、无精打采8、仓促草率9、轻诺寡信10、贪得无厌,如何与大卖场谈判合同-1,合同谈判中供应商的现状：1）合同文本和条款2）一个供应商面对多个合同版本3）对待合同的态度4）合同的参与人员5）对新的法规关注度,如何与大卖场谈判合同-2,合同谈判中的注意事项：1）详细的数据资料2）合作中出现的问题3）传递你在其竞争者的状况4)完备的年度计划(商业联合计划),如何与大卖场谈判合同-3,合同的控制点：1）费、销比是否合理2）履行形式是否符合自己的实际3）细节是否考虑周全4）权益是否合理维护,知己知彼.百战百胜.,六、卖场的相关操作,大卖场的价格管理-1,竞争的分类:1)价格竞争2)非价格竞争,大卖场的价格管理-2,价格竞争的原因：1、卖场越来越多,同业竞争2、商品同质化越来越严重3、商品生命周期缩短，新产品不断出现4、进货奖励政策助长零售商的降价5、经营不善或蓄意乱价6、不规范经营者的冲击(批发市场),大卖场的价格管理-3,价格-成本价值-成本加附加值指该商品本身具有的知名度、功能、质量、材料、设计、花色、流行性、新奇性、独特性、美誉度、售后服务保证等价值的总和。高价格、高毛利的商品一定是高附加值的商品相同商品不同渠道价格不一样即是渠道的附加值不一样：超市-百货公司-苏宁-国美是大忌,大卖场的价格管理-4,商品的价格结构：商品价格制造成本流通费用流通费用制造商毛利中间商毛利零售商毛利换句话说流通费用的确定、具体依商品而定。,大卖场的价格管理-5,大卖场价格战的几种情况:1)特殊节庆2)新店开业3)各类庆典4)清理高库存5)惩治配合度欠佳的供应商6)时段的销售业绩压力7)策略性的打击竞争者,大卖场的价格管理-6,大卖场价格战的方式:1)囤货降价2)时段降价3)活动降价,大卖场的价格管理-7,如何防范大卖场的价格破坏1)良好客情的维护2)促销商品的量身定做3)促销商品的区隔性4)主打商品的库存控制5)促销协议书的完整填写6)用赠品代替价格折让7)往上投诉、导购员监控,商品生命周期的表现,越成熟的商品，市场价格越透明，必须靠新品的高毛利才能使整个商品结构保持合理的毛利结构，不然我们将无法损益平衡。,商品出样规范,X,B,图例说明:A为核心.B.C.D为辅助X.Y.Z为清理淘汰,A,Y,B,Z,C,D,卖场商品管理,商品管理的依据:1）顾客需求2）商品出样表3）价格带4）市调资料和谈判记录5）陈列面积,大卖场供应商管理,卖场为什么要进行供应商级别划分:1、有限资源的最有效利用2、优化赢利模式的手段和方法3、20/80原则,供应商级别划分模式,1、产品类级别侧重于产品结构和利润贡献，容易复制和模仿2、战略类级别偏重于企业形象和战略联盟关系的建立，不易复制，卖场对其掌控度更高,卖场对供应商的划分比例,A类：主力重要供应商20%B类：较重要供应商50%C类：可选择性供应商30%,供应商划分的指标,1、产品组合产品的品牌性销售业绩销售毛利富有当地特色的特产类代理规模和级别上是地区内最高的2、利润贡献包括一切可以创造收益的部分：费用、返利、促销支持、合同条款等等销售毛利低，综合毛利高亦可3、特别指标(根据一些地域或产品等特殊需求而设立)必须要贩卖