移动渠道的思考-对渠道的运营和建设的想法.ppt

个人对渠道管理的一些观点,目录,目录,渠道目标,建立以市场为导向的渠道运营管理体系，并逐步形成渠道支撑体系，最终达成渠道健康发展的目标，为公司整体营销战略的实现提供支撑。,以市场为导向的社会渠道运营管理体系作为各项工作灵魂,牵引企业社会渠道实现可持续发展,渠道思路,整体思路：以提升商家需求响应能力为原则，以提高销量为根本目的。通过管理体系提升、人员素质能力提升、支撑体系等层面来建立渠道运营系统。,目录,渠道运营思路定位,帮助引流消费者,自身定位,支付服务的便捷通畅,对个人用户来说，保持支付服务的便捷通畅及完善的售后服务，节省时间成本及消费成本,对合作商家来说，帮助引流消费者，聚群用户。打通公司商家/银行消费者之间的通道,对自身来说，专注于为行业客户量身定制支付解决方案和增值服务（预付卡、福利卡、电子支付等），从无差异的服务平台转向具体行业、具体商业中的应用，把握市场动态，整合渠道资源,渠道运营思路运营模式,1、公司自建自营店，公司直接管理。2、重点加强体验营销，打造品牌效应，扩大市场影响力。3、树立标杆，激励引导，重点扶持、推动其他渠道突破上量。,实体渠道,1、做好存量客户的维系和价值提升。2、重点做好社会渠道目标客户的定向营销。3、呼入营销与电子商城重点做好移动融合的闭环营销和提升产能。4、电子商城与各渠道间协同配合。,电子渠道,1、组建直销团队做好目标客户责任管理和价值经营。2、做好高端商家、主流商家的促销。3、锁定清单和目标区域，积极做好竞争应对和抢夺。,直销渠道,1、做好加盟商家主战场。2、各大卖场重点扶持。3、提升加盟商家覆盖，锁定商圈做好现场促销。,合作渠道,实体渠道：自建自营，体验营销，打造品牌效应，树立标杆,销售模式：进驻各大型商家建立门面，以大众型消费者为客户的，主打销售会员卡、预付卡+电子支付如订机票、订电影票等业务的销售模式。激励体系：设立面向产品销售的弹性薪酬体系区域优化：营造以终端销售为核心的现场氛围,开展对比经营：开展各办事处、门店之间的对比经营，营造竞争氛围。节支常态化：推广实施改善核心成本、零星成本设限等节支举措，并形成常态化的节支机制。,运营标准：建立以销售为核心的运营体系以及监督评估的长效机制，完善对门店的功能定位、服务标准和对使用资产的优化。,直销渠道：锁定目标区域、持续强化宣传覆盖，做好目标客户责任管理和价值经营,责任到渠道人员，销售代表组织渠道协销,首要责任人：中心一把手渠道人员：谈合作（企业）销售代表：铺宣传、做业务,加快结算进度，提高直销团队积极性,结算及时：次月结算漏单补结：保障权益，提积极性,存量客户定向融合加速，加强客户黏性度,定期拜访：定期拜访，维护客户关系定向营销：存量客户定向营销,关键动作,建立直销渠道：部署大客户集团经理渠道建设，建立集团经理团队，下沉营销单元，进而实现集团客户的覆盖，抢占市场渠道。,宣传提效,覆盖率目标：60%内容：融而不贵,大型行销活动,合作驻点：如持续驻点，每周行销活动：2场/周/中心,电子渠道：聚焦规模和价值经营，抓住触点机会，开展清单营销和机会营销,营销层面,服务层面,实现基于客户、频道、业务的个性化营销体系实现全网营销活动的快速落地体系和机制,建立结合互联网应用、人性化的服务体系全面贯彻以客户为核心的品牌服务,合作渠道：做好加盟商家主战场，提升商家加盟覆盖率，重点扶持,覆盖率,主营产品,加盟商家,合作,包括大型商超、银行、集团单位,做好具体行业客户的规划，打造品牌效应，扩大市场影响力,预付卡、联名卡,目录,渠道建设理念,1、带着理念而不是带着产品找客户、建渠道。2、渠道建设不能只停留在单一销售层面上3