现代企业信用管理方案分析(ppt 49页).ppt

信用管理ByAnitaDong,案例,案例一,企业：山东东阿阿胶股份有限公司销售策略：直销和分销，全国分8个大区客户数：500多个客户面临困难：1市场竞争激烈2客户应收帐款严重，1998年应收帐款达1380万元,期限长达十几年3公司专门成立清欠组，但收效不大,应收帐款产生的原因,$？,解决方案,制定信用政策建立信用管理流程完善信用管理部的智能,信用管理与业务流程的关系,订单/合同,客户信息汇总反馈给业务部,信用审查,发货制单,应收帐款监控,收款,客户分类管理,发放信用,业务流程,保护公司应收帐款的三道屏障,应收帐款前台管理,应收帐款中台管理,应收帐款后台管理,客户,应收帐款追收,应收帐款监控,客户考评,有效防范贸易风险的最佳方法-信用管理,销售最大化的前提下收款风险最小,销售部,财务部,注重销售业绩被迫放宽销售条件,注重现金收入要求现金交易,信用管理,销售部门与财务部目标统一,信用管理部职能,销售,财务,信用管理,信用管理的目的,有效地将风险控制在可接受的范围内同时最大限度地扩大销售,销售,财务,风险管理,DSO(应收帐款周转天数),DSO(DaysSalesOutstanding)年/季/月应收帐款余额年/季/月累计销售,365天,新客户/新订单老客户要求增加信用额度有不良记录的客户再续约客户付款习惯分析重要的客户深层分析设立呆帐、坏帐风险警戒线呆帐、坏帐追讨,信用管理职责,前台-客户信用管理政策,目的信息收集渠道客户信用评估信用政策客户信用审核定期非定期,假如我们要从以下三个候选人中选择一位造福世界，你会选择哪一位呢？先来作一些对比：,A笃信巫医和占卜家有两个情妇有多年的吸烟史嗜好马提尼酒,B曾多次被赶出办公室每天要到中午才起床读大学时曾吸食鸦片每晚要喝1夸脱(约一公升)白兰地,C曾是国家的战斗英雄保持素食习惯从不吸烟，偶尔来点啤酒年轻时没做过违法的事,信息来源,内部信息,外部信息,内部来源,客户档案监督系统(帐龄表/DSO),重要往来传真交易记录和法律文件客户信用申请表付款帐龄表2客户基本调查(注册/付款/历史/运作/诉讼/银行/财务/主要领导人/公司家族谱)客户所在国家或区域风险,客户档案应包括？,1,帐龄表,客户销售人员合同及付款日期金额应收期内1-30天31-60天61-90天91+天,帐龄报告,Sample样本,YourCustomersshownintheAgingReport您的客户,PaymentpatternindicatesthepaymenthabitofeachaccounttoitssuppliersasshowninD&Bfile.该栏全面反映每一个客户的付款习惯,Frequencymeanstheno.oftimeseachtypeofpaymenthabitappearsinD&Bfile数字代表每一种付款记录在D&B数据库中出现次数,StandardIndustryCodeshowseachcustomer抯primarylineofbusiness标准行业代码反映客户经营范围,Sample样本,Thepaymentdescriptioninparenthesisrepresentsthelatestpaymentrecordoftheaccounttoyou.括号内代表最近一次与您的交易付款记录,Sample样本,Thepaymentdescriptioninparenthesisrepresentsthelatestpaymentrecordoftheaccounttoyou.括号内代表最近一次与您的交易付款记录,客户档案的更新,什么时候调用和更新客户信用资料？常规客户，年度复查，更新资信情况新客户问题客户要求更宽松付款条件时需要增加信用额度,为什么要及时更新客户档案？,根据邓白氏的统计：每1分钟有一家新的公司开张每8分钟有一家企业宣布破产每3分钟有一家企业停业每14分秒有一家企业被法院提起诉讼，审判或其担保品被扣押每1分钟有一家公司的首席行政官发生变换每2分钟有一家企业更改其名称,信用报告,公司概况付款记录财务状况公共记录历史背景/登记注册/管理层资料往来银行业务运行状况公司家谱风险等级,信用决策的信息支持,*AgingReport*Customerdetailfromsales,*Paymentinformation*Financialinformation*Operationinformation,专业公司信用报告,Company,定单,信用决策,问题,如何作出信用决策?,如何对客户的信用状况作出评估?,怎么办？,古老的5W理论,Who?Why?What?When?How?,基础-5C理论,性格特质Character,资本状况Capital,偿帐能力Capability,抵押Collateral,经营环境Condition,性格特质,商业道德及管理经验屡约诚意付款记录,资本状况,确定信贷目标注册资本投资者经营活动是否附合章程规定并在许可范围之内?经营场所及规模,财务分析,资产负债表，损益表偿债能力比有无足够的现金偿还债务-流动比率=流动资产/流动负债-速动比率=(流动资产-存货)/流动负债,抵押,确定银行担保的有效性贷款?抵押?,经营环境,监督国家经济政策/热点宏观-经济发展趋势行业/市场变化,客户评价的工具评分表,项目/因素权数值加权平均值,好客户/坏客户？放帐/不放帐？,评分表的建立,理论+经验数理统计模型D&B中国风险指数,客户管理-分类,第一类基础客户第二类现金或预付第三类放帐(培养的客户)第四类必须调查,合作潜力,风险,第一类,第三类,第二类,第四类,信用条件和额度-标准及目标,建立在风险评估和客户分类的基础上(更好地管理应收帐款/有利于竞争)根据环境的变化进行调整支持市场和销售(不同的毛利率)与整个经营发展策略相一致特殊条款,信用额度的制定方法,SixApproaches(&NOTmutuallyexclusive)-6种方法(1)CustomersNeed客户需求(2)SalesRequirements销售要求(3)OtherSuppliersLimit(metoo!)向其他供货商学习(4)MarketShare市场分额(5)FinancialStrength(customers)财务实力(6)Arbitrarylimitsfornewcustomers对新客户的临时限额,信用额度的计算,凭经验销售能力+购买习惯+信用程度CustomerneedsSalesrequirementsOthersupplierslimit资本状况运营资本(Workingcapital)x%净资产x%以上两者相结合风险系数作调节,信用额度审核(一),根据公司规定，定期审核(半年或一年)当客户要求提高额度当客户最新定单超过规定额度当客户有逾期未付款当客户付款缓慢,审核原因,信用额度审核(二),分析客户订货情况分析客户帐龄分析客户付款习惯分析异常更新原有信用资料,审核方法,信用额度审核(三),1信誉卓著加信用额度2付款按时，有潜力超销量加信用额度3付款基本按时，订货量平平维持原有额度4付款有拖延但定货量大调低额度5订货量远远小于额度调低额度6逾期帐款过多但仍有定单的客户催收/现款7逾期帐款过多但久无订货立即追帐,客户类型审核结论,信用管理流程,信用风险管理原理,内部信息帐龄表信用申请表,外部信息财务报表风险分数,客户评估,信用决策,授予信用,管理帐款,分析客户,评估模式Scorecard信用等级Score,信用额度Limits付款条件Terms收款CollectionPolicy