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文档简介

,如何在车展上多拿订单,车展是什么样的？,车展上客户与观众混合，不易辨认谁是潜在客户而且现场吵杂，很容易让人筋疲力尽,那我们该如何准备,前一天好好休息调整自己的心态，我们是去战斗而不是郊游设定成交目标，让自己充满激情控制好自己的情绪，不要被环境影响保持平稳的心态，即便99次都失败也要认真对待第100次,我们参加本次车展的目的,第一：多拿订单第二：多收集客户资料第三：多多销售,车展客户的分类,游览型专家型陪宾型采购型,针对以上观众我们如何辨别,他们是我们的潜在客户么？,车展总结三个字,快准狠,快,快速筛选客户（从眼神、移动路线、停留时间、行为举动等方面来筛选）,准,准确辨别客户是否打算在车展订车，什么价位的车。对没有意向的客户不要做过多的纠缠,狠,就是要逼客户下订,1、只有让客户心动，感觉占了便宜，机不可失客户才会下订2、要有效排除竞争者，结合第一位下订，幸运者，具有纪念价值等手法让客户下定决心,车展销售分析,传统的展厅销售流程接待客户-分析需求-商品介绍-试乘试驾-促成签约车展销售流程确认需求直切亮点有力报价转移抗拒,车展跟客户交谈技巧,一、顺势再探询二、运用反问法三、报价时预留伏笔,顺势再探询,回答客户问题后应顺势再探询。例如：回答发动机动力后顺势询问驾驶需求，同时询问如果对动力满意的话能不能下订。因为在车展上我们没有太多时间给客户认真仔细的看车及分析,运用反问法,客户常询问你有车么？我们可以反问：“那您是今天一定要提车了？”客户提出资源、让利以及赠送等问题后，我们应该以“如果/是否”等句型引导客户承诺下订,报价时预留伏笔,车展报价一定要预留伏笔。第一次报价如果以铁价定调容易丧失决赛权,多留客户资料,根据我们目前的资源状况，在多拿订单的同时一定要多拿到客户资料，争取在资源正常后多多销售。,索取客户资料的六种方法,直接索要表单填写礼品抽奖信息通知法哀兵苦肉法专长请教,车展中的注意点,1、注意自己的仪容仪表2、注意力要集中在客户身上，不要放在演出或车模身上3、要及时引导客户进入谈判区4、记录好的客户信息要保管好5、密切注意再次回到展台的客户6、客户不定不放底价7、一定不要站在展台中间,车展人员安排,物料准备,销售邀约及信息留
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