房地产营销常见问题及处理之现场客户常见问题及处理ppt课件

房地产营销常见问题及处理之现场客户常见问题及处理,1,1、我不喜欢期房？,购买期房的四大优势：1、价格优势2、户型设计上的优点3、可抢占购买先机4、具有较大的升值潜力,2,2、购买现房有什么好处,1、即买即住2、看得见，摸得着，品质有保证3、看得见，摸得着，避免纠纷,3,3、为什么说投资房产是很好的选择,物价持续上涨，钱存银行是负利率贬值买股票，炒外汇风险大地方财政很大一部分来自房地产行业黄奇帆vs宏观调控,4,4、买高层的好处是什么,1、视野景观好2、气派、档次高3、通风好4、乘坐电梯,5,5、我买不起，价格太贵了,不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。现在价格贵，可能以后价格还要涨,6,6、“我和我丈夫（妻子）商量商量,也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。,7,7、“我的朋友也是开发商”,记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。,8,8、“我只是来看看”。,当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。,9,9、“给我这些资料，我看完再答复你”。,记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。”,10,10、“我没有带钱来”。,无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，推荐答语：“没关系，我也经常忘带钱”，“事实上，你的承诺比钱更说明问题。”,11,11、为何多层好？,出房率高，公摊小，使用费用低，无使用电梯的风险，冬暖夏凉，符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。,12,12、为何一次性付款最划算？,若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，加之现在银行存款利息低，把钱存入银行赚不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方面的成功，加之人民币实际会贬值，房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70%，若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。,13,13、为何市中心房好？,市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险少。,14,14、为何副中心房好？,价格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，并且无市中心拆建的担忧，选择市中心边缘地带居住最好。,15,14、为何城郊结合部最好？,发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。,16,15、为何郊区好？,周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方便。,17,16、为何做70%按揭最划算？,人民币贬值趋势明显，同样币值的购买力越来越小，现又是低息贷款，故应最大限度使用手中金钱。但70%按揭，又多使客户不把钱完全用掉，用省下不的费用做其它用途。使手中的金钱使用最大限度地合理化，原一套住房的钱做按揭后可买3套。以租金付按揭，实现投资收益最大化。,18,17、为何做50%按揭最划算？,50%不多不少，据客户自己的实际购买力，在不影响生活空间的基础上，客户又可赚套住房，做按揭应考虑自身经济能力与承受能力，选择首付款额，可控制生活负担，避免造成不必要的损失。,19,18、为何选择六楼好？,价格合适，视野开阔，空气流通好，采光好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨的可能。,20,19、选择顶楼的好处？,采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位低，楼顶送平台，生活方便，又不被人踩在脚下，日照时间长，台湾流行通天的房子，升值潜力大。,21,20、选择底楼的好处？,生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。,22,21、为何购买高档住宅划算？,便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的拆旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度越大。,23,22、为何买经济适用房最划算？,从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩电一样，只要买的房子，实用，应具备的功能齐全即可。例如：双气、双线等，其它增加的绿地，木扶手，花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间去享受，欣赏一些浮华的设施。更何况现在买房地产人逐步增多，对经济适用房的需求增大，故其升值的潜力巨大。所以购买适用房最合适，最合适的房子最划算。,24,23、为何选择剪力墙的结构的房子？,抗震性好，整体性高，墙体薄，出房率高，造价高，易装修，使用年限长，保暖性好，柱子少，利于处处自由隔断空间大，代表以后住房发展趋势。,25,24、为何选择框架结构的房子？,保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好，开间易活动，易装修出各种自己喜欢的风格，使用年限长，阳台易装修出大开间，落地窗的风格。,26,25、为何选择砖混结构的房子？,保温性好，隔音性好，出房率高，施工速度快，成本低，价格低，适当改动容易，易装修，普通多层的最佳选择。,27,26、为何选择大社区？,大社区的开发商一般实力雄厚，信誉度高，值得信赖由于占地面积大，绿地率通常较高，园林景观做得也较好配套设施完善业主对公共建筑和物业管理等分摊费用低人气足，文化活动丰富出租出售方便,28,27、为何选择小社区？,小社区人口居住少，不像大社区嘈杂可以降低房价，减少日常费用支出多处在繁华、交通便捷地区，生活成本低,29,28、选择朝西的房子好？,价格低，采光好，选择的范围大，阳光充足，较符合夜生活习惯的人，例如：所以朝西主体好且干燥。,30,29、选择朝东的房子好？,阳光光照时间早，设计户型合理，新空气易流通，适合创业阶段的人选择，起得早，不西晒，夏天凉快。,31,30、选择朝南房子好？,采光好，日照时间长，房间温度适宜，冬暖夏凉，确保升值，易出手，适合老年人住，阳气重，自豪感。省电。,32,31、选择3、4楼好？,采光好，安全、安静、干静，避免了1、2楼的潮湿，高楼的爬楼累，中间楼层好，高低楼优势兼备。,33,32、为何要选市区单栋住宅？,一般而言，越是繁华地段，交通发达的地段越不会有大片的小区，故若选择市区单栋住宅，其周边的配套设施，生活条件，交通便利程度均是最优选择。一般好的配套弥补小区面积小的不足。,34,33、户型结构不好？,人无完人，金无足赤确认什么地方令客户不满意，如客厅大了，“客厅是家庭的公共活动区域，气派，开间等补充介绍”,35,34、为什么购房比租房划算？,国家把房地产做为新的经济增长点，鼓励居民按揭购房，支付部分房款后，其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付，即与租房最大的区别在于期满后租房者仍没有房屋居住。而购房者得到了一套全产权房屋。随住房的增值，投入的钱也会升值。更何况租房者不会在装修上投入金钱，只会购买生活必需品，居无定所的苦恼亦会对事业有不良影响，故购房远比租房划算。,36,35、靠小区深处（中心）的好处？,生活环境安静、安全、人气足，生活较有品味。利于物业管理，利于优良环境的形成，生活便利。,37,36、靠近主干道购房的好处？,周边生活设施齐全，医院、学校、商场、交通等配套齐全。地价升值快。升值速度快。易出租。,38,37、为何双卫好？,双卫：方便、卫生，有一客用卫生间，档次高，都是主卧套卫生间，生活趋势。,39,38、为何单卫好？,现在一般都是三口之家，双卫没有必要，多一个卫生间也是要花钱买的，现在主要是解决住的问题。（一个卫生间要4.5个平方米，就算3500元/平方米，也要一两万块，花一两万块买个卫生间，还不如把这部分钱用在装修上），咱们还不是过奢华生活的时候，单卫最实惠，买房最主要是自己住，现在也不经常有客人串门，所以客卫派不上用场，而且还要再花镥多装修一个卫生间又得花钱，打扫卫生也麻烦，还浪费水、电、增加支出。,40,39、为何中间房好？,保温好，不存在西晒问题。而在东边，重庆常年酸雨天气，比较潮湿，那么东边房则会潮湿，夏季会特别凉快，所以中间房好。,41,40、为何两边房好？,采光好，通风好，一般会是花同样价钱享受明厅，而且空气新鲜。,42,41、没有拆迁户的房子？,开发商不必为安置拆迁户花费笔费用，节约的这部分钱可以用来提高施工质量，加强配套，户型设计多样化，也会上一个档次。小区居民的层次会比较一致，居民素质都不会低，物业管理比较完善，居民居无后顾之忧。便于物业管理。,43,42、有拆迁户的房子？,取得土地的费用相对较低，成本则会低，价钱会比较低、实惠。再说，现在国家对拆迁户房子的标准也有硬性规定。,44,43、开发商有实力好？,信誉好，值得信赖，一般开发的小区规模较大，配套完善，物业管理跟的上，规划好，确保升值，资金到位，按期入住，所以风险小，会长期发展，较重视公司形象及信誉，选址考究。,45,43、一般实力的开发商好？,为了在竟争中取胜，更有上进心，所以在设计上会花更多心思，而且价格会相对较低。,46,44、为什么一进门是厅好？,视野开阔，大气、敞亮，较符合北方人的性格，减少过道，使用面积多，装修漂亮，而且是有品味、有实力的表现。,47,45、一进门是走廊好？,私密性好，叫做“悬关”，沿海发达城市比较流行。一进门不会直接看到厅的布局其实一点都不浪费，它是牺牲一块小面积换回一块大的空间，它起到一个贯穿作用，形成一条自然的走道，一进门直接是厅的房子，门只能开在厅里，同样要占用空间，而且厅里无论如何都要有走一进门是悬关会更好。,48,46、粗装修好？,成本低，避免二次装修带来不必要的浪费，可根据自己情况进