话富士龙企业发展战略规划.ppt

,富士龙品牌战略规划2011年,一、品牌战略,2011年富士龙品牌整体规划,完善现有家居照明的产品组合,增加水晶灯灯饰,加强市场推广打造知名大众品牌,品牌定位：时尚、简约、舒适、唯美,品牌战略品牌定位,目标群体：25-50岁之间，追求高品位生活的中等收入阶层；（核心消费群在2-40岁之间）时尚、温馨的两房或三房一厅（平米内）的家居场所。品牌个性特征：简约、魅力、追求健康品位生活。品牌价值：富士龙带来的不仅是光明，更是生活品味的提升与享受。品牌发展愿景：灯饰照明大众品牌中的首选品牌。,品牌战略品牌价值,品牌战略产品分划,必不可少的产品系列（基础类）：衬托主打产品的系列（辅助类）；市场影响力的产品系列（竞争类）；持续带来效益的产品系列（利润类）。,1、目标市场：以灯饰市场灯具店和设计单位为主要目标2、竞争策略：A、加快新品开发和服务速度，提高家居照明产品的匹配及供应速度。B、建立国内一流的家装设计和服务能力，提高家居照明的竞争优势。,二、营销战略,3、渠道策略：A、全国培养50家年销售80万元的旗舰店，100家年销售50万元的主力经销商和200家年销售30万元以上的核心经销商，重点提升店面形象和提高单店销量，加大终端广告投入和加强小区推广。B、积极开展与家装设计单位的合作推广，使富士龙照明产品成为国内家装工程和设计的主选产品。C、2011年发展有效分销网点1000个，2012年发展到1800个,二、营销战略,三、富士龙家居产品战略,1、产品质量：符合国家标准，可靠性指标达到行业内领先水平。从产品研发设计、原材料采购、生产全方位建立质量保证和控制体系。2、控制指标：成品批次抽检合格率97%售后退货率0.73、以质量和服务赢得尊敬，赢得市场的可持续发展。严格控制和把关供应商，及配件质量。材料质量，技术设备先进，高级工程师把关,四、质量战略,1、研发：质量和款式同等重要；形成针对家居市场的快速反应研发能力，积极配合家装市场的推广与攻关。2、生产：A、加大自主研发生产，提高生产管理效率；B、稳定OEM生产，建立健全的联盟关系。,五、研发、生产战略,广告媒介策略市场推广期,市场推广期之渠道推广计划：行业媒体：将在中国灯饰报做一些媒体报道等行业主流媒体上连续做广告宣传和新闻报道，深入渠道，打通专业市场脉络，做深做透，深度分销。计划投放日期：长期投放，连续性和阶段性相结合。,广告媒介策略市场推广期,广告主要受众：进入专业市场和终端卖场的消费者。广告主要媒体：专业市场大型户外广告、终端店内外广告整个终端市场免费提供水晶板、水晶字，免费上门招，见缝插针作喷绘、写真、POP等，争夺客户广告资源。广告投放计划主要的大型专业市场投放户外广告；次要专业市场以小型户外广告和店内外广告为主。所有终端都必须有店内外广告，如门头、店招、墙体、门贴、门把手、地贴、电梯、楼梯广告等等。,市场推广期之终端消费者拦截广告：,广告媒介策略市场推广期,公司将根据需要定期或不定期制作一些海报、单页、X展架等各类POP和广宣品，发给经销商，用于活化终端，营造良好的销售氛围，帮助经销商提升终端竞争力。公司将设计、制作产品顾问手册，发给经销商，用于指导培训经销商和导购员，使所有的经销商和导购员都成为产品顾问。,市场推广期之终端促销推广计划：,终端是购买者实现购买的场所，是销售渠道中最关键的神未梢。再好的品牌，再好的产品，再好的服务都是以终端为起点也是以终端为终点。终端建设就象花朵一样，只有盛开的、鲜艳的花朵才能吸引蜜峰的到来,营销至胜法宝决胜终端,终端展示类别,旗舰店：最小面积8平方米，经销商按照公司方案装修，公司给予装修费用支持。专卖店：最小面积平方米，经销商按照公司方案装修，公司给予装修费用支持。店中店：最小面积平方米，经销商按照公司方案装修，公司给予装修费用支持。（目前主要推广形式）专卖区：最小面积平方米，经销商按照公司方案装修，公司给予装修费用支持。,终端店面管理终端管理要点,明星终端全国评比标准化：1、现场布展2、导购话术3、广宣物料规模化：1、现场气势2、影响力组合化：1、促销组合2、客户参与创新化：1、家居照明设计方案的推广2、入户设计3、路演明星终端的特殊支持,打造明星终端,导购培训与管理,导购员培训,公司每年将组织开展一轮大型的、系统的导购员培训活动。培训对象是富士龙公司所有的经销商和导购员。培训内容包括企业文化、产品知识、导购技巧、导购礼仪等等。办事处业务人员每季度也要按地区组织开展一轮导购员培训活动。培训对象是富士龙公司所有的导购员。培训形式可以多样化。,（一）、该店销售目标的达成1、对该店月度/季度/年度销售目标的达成负责2、每天填报当日销售报表（二）、店面形象管理1、富士龙展区内严禁摆放非富士龙产品(除光源对比区和灯光体验区)2、该店严禁经营仿冒富士龙产品3、随时保持富士龙展示区域及产品的卫生与整洁4、产品手册、宣传资料整齐的摆放在洽谈桌或收银台上（三）、产品陈列1、严格按照公司陈列要求进行产品展示2、不允许出现陈列位置空缺现象（四）、库存管理1、按照办事处对该店的目标库存要求，随时保持库存量2、每周一对该店富士龙产品进行库存盘店，并及时提报补货计划（五）、价格管理1、对每一款产品严格按照办事处要求进行标价2、不能低于最低限价销售富士龙产品（六）、新品推广1、新品到达门店后应在三天之内熟悉并掌握产品卖点及价格体系2、新品陈列位置应突出、醒目3、在新品陈列区域内应有“新品上市推荐”提示字样，并将相关广宣资料摆放到位（七）、产品知识与销售技能1、熟练掌握每一款富士龙产品结构、特点、卖点、利益点2、对灯光体验区、光源体验区、节能灯绿色海报能熟练运用3、能运用顾问式销售技能帮助客户进行家居照明方案的设计（八）、终端用户档案管理1、对到该店的客户在购买富士龙产品成交后，应主动向客户要取联系电话、地址、联系人等相关资料信息2、对客户资料进行详细登记，并注明购买产品时间、产品明细定期对购买使用富士龙产品的用户进行电话回访，收集反馈意见及建议，并要求做好书面文字记录,明星导购考核项目,市场推广活动,小区推广：在小区进行宣传推广。该类推广方式以宣传为主，促销为辅。广场推广：选择在商业广场、专业市场门口等人流量比较大的城市中心地带举行大型推广活动。该类推广方式以宣传为主，促销为辅。终端推广：在主力终端如旗舰店、专卖店等店门口举行大型消费者促销推广活动。该类推广方式以促销为主，宣传为辅。,市场推广活动,推广模式：使用关联互动、装修关联互动、非关联互动。,装修关联产品互动营销操作方式：,互动营销也可以和装修关联产品合作，但所选品牌一定要和我司品牌相匹配，目标消费群、品牌形象和定位要相吻合。互动方式可以是在对方产品包装上打上我司品牌LOGO，推荐使用我司节能灯，也可以是捆绑销售，或者其它方式。所选品牌和产品范围较广泛，例如科勒卫浴、立邦漆、圣象地板等等。该互动方式主要目的是促进装修上游产品的目标消费者关联购买我司产品。,推广理念：互动营销，合作共赢。,互动联合营销,市场战略规划,潜力地区密集作业休克地区激活作业空白地区拓展作业交战地区差异化作业客情薄弱地区改良作业产品结构不均衡地区拉升作业标杆地区比较作业,区域创新作业,1、不勉强，不迁就，开发一个，成功一个2、在区域市场有