2010年年中总结.ppt

东风南充汽车有限公司销售部年中工作总结,销售部2010.08,一、销售部上半年工作概述,目录,目录,二、16月运营基本情况,三、货款回收情况,四、下半年工作计划及安排,一、销售部上半年工作概述,1、全面贯彻公司调整经营模式的指导思想，逐步取缔联销经营模式，整合经销网点。16月联销网点转换成经销模式25家,撤销不合格经销商11家。2、在旺季来临前做好重点经销商的铺货工作，共投放周转样车180台。3、实行一地一策的销售策略，通过市场调研分析共出台了“提前付款政策”、“龙驹、龙骏、龙翼、龙翔、龙锐、龙威、龙尊系列车型通用类促销政策”、“新市场阶段性价格政策”、“多轴产品售后服务绿色通道”、“特定市场、特定产品（龙跃平头缩窄）促销”、“上山下乡促销（服务是重点）、大四轴促销”等各类促销文件。4、配合技术部提出各型公告方案41个。,销售方面：,一、销售部上半年工作概述,1、全面贯彻实施新的服务政策，大幅延长了整车及各大总成件的“三包”期限，与东风汽车的“三包”政策基本接轨，大大缩小了与竞争对手的差距。2、对服务站实施A、B、C分级管理制度，并给予不同的结算价格，促使服务站提升服务水平。3、扩大了驻外服务人员和服务站的审批权限，明确规定了服务响应时间，缩短了用户的等待过程。4、全面实行网上报单提高了审批速度和结算速度，提高了工作效率。,服务方面：,一、销售部上半年工作概述,16月销售部关键绩效指标KPI完成情况,一、销售部上半年工作概述,销售服务网络建设情况,一、销售部上半年工作概述,2010年至今正常运行的有114家,二、16月运营基本情况,各类销售方式运营情况,1、2010年1-6月份销售流向与上年同期对比,二、16月运营基本情况,说明：2010年1-6月份销售4232辆，2009年同期销售7258辆，同比负增长41.69%,二、16运营基本情况,3、2010年6月份汽车销量变动趋势与前两年对比,二、16月运营基本情况,4、2010年6月份产品销售结构与去年同期对比,10年1-6月份,09年1-6月份,二、16月运营基本情况,5、2010年1-6月份产品销售结构明细表,二、16月运营基本情况,10年6月末库存结构,09年6月末库存结构,二、16月运营基本情况,二、16月运营基本情况,三、货款回收情况,单位：万元,2、明细表,本年6月末应收账款分布情况,说明：1、本数据大多以销售系统6月末数据为准；,3、联销经营方式按合同欠款金额为已开票未回款金额,2、实际欠款金额80545120元中呆账金额：4073171元；,四、下半年工作计划及安排,上半年总结亟待加强的工作,部份市场急剧萎缩，（湘、赣、皖、晋、冀）部份经销商经营公司产品利润微薄，甚至严重亏损，对公司产品失去信心，纷纷撤资退出，或要求变更经营方式。市场信息收集不全面不及时，对竞争对手的经营情况了解不足没有做到知己知彼。对上半年的市场形势未能作出准确判断，计划偏差较大，造成在外车辆库存积压。对营销人员及经销商的管控不严，部份经销商拖欠公司货款。部份营销人员组织纪律涣散、责任心不强，不按规定要求报到，甚至擅自离岗。,四、下半年工作计划及安排,2010年驻外人员考勤情况,四、下半年工作计划及安排,整改措施：,一、加强市场调研、稳定销售网点、提升经销商信心。销售部领导、市场科会同片区经理，针对大幅下滑的传统市场做深入细致的市场调研、对当地市场环境、经销商、服务站以及公司产品在当地市场的竞争力做综合评价，决定取舍，经评审需保留的要加大对经销商的商务支持。二、加大奖惩力度，对下半年的工作计划实施月度考核。为打好下半年销售突围战，2010年上半年与下半年的任务完成情况在年终考核时，权重各占50%三、加强制度管理，严防经营风险各级驻外人员应加强工作责任心，管好公司资产、提高风险意识，市场越差、风险越大。凡未按规定及时汇款的经销商,四、下半年工作计划及安排,除按商务政策严格考核外，所在片区经理及分管业务员要同步考核。方案如下：1、从车辆交付用户之日起，超过一周未汇款的，公司按欠款金额的同期银行利率计算利息，考核到责任人，考核金额片区经理承担30%，驻点业务员承担70%2、按合同加强欠款清收，重点清理延迟付款、监控车及售后未回款网点。3、严格计划管理，保持定单的严肃性，对给公司造成损失的要按商务政策严格考核,并立即通报。,四、下半年工作计划及安排,促销措施：1、计划联手玉柴开展“终端突围”联合促销活动2、继续开展“上山下乡”促销活动，并将范围扩大到全国经销商3、大力消化不良库存：加快资金回笼建议公司将库龄在三个月以上的车辆全部纳入库存处理范围，方案另报，待公司批准后执行：4、借ZX项目招商之机，引进新的营销模式和销售渠道，整合提升经销商的数量和质量。,四、下半年工作计划及安排,销售部下半年销量全员挂钩,四、下半年工作计划及安排,加大库存处理力度，在