打单会指导手册

打单会指导手册v1.1,目录,打单会目的打单会会前做什么打单会会中如何控制打单会会后怎么跟踪,打单会与一般市场活动区别,打单会以销售为目的；一般市场活动以提升市场影响力为目的打单会针对性很强，只邀请意向客户；一般市场活动可以广泛邀请客户，潜在客户也可以邀请打单会以小型为主，人数一般在1020人为佳；一般市场活动不限制人数，至少在50人以上打单会讲究低成本投入，形式简单，类似beerbust形式；一般市场活动对形式注重，费用较高打单会以单向和双向沟通相结合形式为主，在活动前面环节主要是主办方进行宣讲，后面环节与客户互动；一般市场活动主要以主办方单方宣讲为主,深圳伙伴金纳维的收获,客户到场17家，已经成交7家，销售金额71800,从以上数据可以看出，打单会促使2笔商务推进阶段的客户确定购买，5笔商务谈判的客户确定购买。通过打单会得到客户更多的信任，解决了客户疑问，最终让客户确定购买,打单会的经济效益,金纳维的投入产出：单位：元大型市场活动的投入产出：单位：万元金蝶北京用户大会，投入700万，关联商机1.5亿，商机有效率30%，合同金额1500万,当前经济形势不好，应该尽量减少开支，扩大产出！小型打单会的投入产出比高很多，比大型市场活动效果强，是一种很有效的方式？,打单会的其他好处,伙伴优势资源集中解决客户疑虑，打消客户顾虑由总经理带队，以公司“最佳阵容”亮相，为客户讲解产品及售后服务，解除客户心中疑虑锻炼新进员工新进员工对于上门拜访客户，往往存在惧怕心理，把客户邀约过来，“主场作战”，让新进员工与客户更有勇气与客户进行交流，让新进员工得到锻炼现场讲解缩短订单签定周期让商机推进阶段的客户进入到方案磋商阶段；方案磋商阶段的客户进入商务谈判；让商务谈判阶段的客户进入合同签订环节,目录,打单会目的打单会会前做什么打单会会中如何控制打单会会后怎么跟踪,怎么收集商机？,国税局门口分发资料：会计人员报完税出来递上你的资料；短期内看没效，长期来看挺有效果的，哪天客户想起来要买就会拨打你留的电话拿到资料就顺手丢掉怎办？多半内容千篇一律不吸引人，是否可以发实用的资料，比如：KIS产品操作快捷键汇总，作为会计人员多半会留着放到显眼的地方经常查看,电话营销：网上或黄页收集电话，打100个电话有1个就够了，电话量要够多,关系营销：经常联系你的老客户，关系好了他会给你介绍新客户,如何邀请客户？,金蝶专业人士讲解产品，过来加深对产品认识离的远，不方便过来，派车上门接送此活动筹备很久，名额有限，来的才有优惠活动在金蝶当地分公司举行，可以过来参观金蝶老客户现场经验分享，获得应用经验可以认识圈内同行和老板，为职业发展积累人脉参加活动赠送精美小礼品,老板关心软件是否满足业务管理流程？参加活动可以弄清楚过来参加活动有优惠，老板亲自过来会更优惠老板不知道员工在干什么？参加活动了解软件提供怎样的实时数据，从而了解员工在干什么老板对产品信心不够？金蝶专家讲解，提供专业咨询与会的有行业类其他老板，可以借此机会交流企业管理方面问题,在活动中描述自己在产品使用中的心得，通过软件给工作带来的好处；如果讲述的比较出彩说不定能得到其他老板的赏识，成就自己职业另一番生涯；承诺会向他的老板表扬他的出色，可以增加他在老板心中的份量金蝶公司专业的讲解人员，同时也会解决他在产品使用中出现的问题,怎么邀请财务？,怎么邀请老板？,怎么邀请老客户？,如何筛选、分析客户,客户的功能需求是什么？仓库管理比较混乱，希望仓库管理有序；成本核算不准确，效率比较低，希望得到改进只有独立财务核算软件，希望共享业务数据，协同管理目前该商机推进的主要障碍是什么？感觉价格有点贵，还在犹豫阶段对解决方案还存在疑惑，没有信心担心售后服务没有保障客户目前商机阶段商机确认阶段？商机推进阶段？方案磋商阶段？商务谈判阶段？,活动内容准备,主题PPT设计及预演根据总部提供PPT，结合客户实际情况，进行适当修改会前练习演讲PPT10遍，达到演讲顺畅、自信的效果PPT成功案例部分，可以选择当地成功案例更有说服力产品演示直接打开软件讲产品讲解产品从业务角度出发，从销售订单到采购，再到出库，到成本核算，财务核算，最后到结账产品演示中，针对客户需求障碍点，可以点名客户，告诉他软件可以解决问题主持人确定主持人必须热情大方，不能怯场，穿着得体,吐词清晰主持人各环节的串词,活动物料和会场选择,活动物料准备场地布置用品：会场AV设备、投影仪、话筒、激光笔演示电脑，宣传片水果，鲜花，一次性纸盘，矿泉水照相机，条幅（简单管理，千城关爱XX站专业版产品体验会）给客户的资料：KIS产品彩页+封套，KIS案例集，金蝶纸袋，会议议程表，软件销售意向合同，KIS产品报价单，记录笔和纸张，精心准备的小礼品会场选择为了控制成本，保证效果，建议选择中档酒店公司太小，建议找实惠的酒店包房；协调分公司大会议室，用金蝶品牌来吸引客户来参加,目录,打单会目的打单会会前做什么打单会会中如何控制打单会会后怎么跟踪,会场布置和接待显专业,会场布置提前几个小时，整理客户座位，调试设备，挂条幅，设一个产品演示区和一个现场签约区客户座位放置铭牌，可以将需求类似客户安排坐一起，方便演讲者针对问题与客户进行眼神交流客户照顾更细致些，将关心产品的客户安排一起，关心价格的客户安排一起，方便客户间进行交流看法客户接待业务人员必须穿戴整齐，男士西装、领带，女士职业装；从写字楼大门开始接待客户，一路领进会议室，安排就坐客户可能陆续到来，在这个过程中，可以安排客户互相认识，以免客户尴尬,会中控制技巧,会议进程各环节气氛控制在主题演讲和产品演示阶段，保持严肃、安静的氛围分组讨论阶段，保持轻松、活泼的氛围演讲中注意眼神的交流会前各销售人员向主讲人员说明，有的客户特别关注的功能，主讲人员在演讲时和客户进行直接眼神交流，并点名，客户会感觉受到了重视，对购买将更有兴趣怎样安排互动在主讲和产品演示阶段减少客户提问，避免客户问题解决不了引起冷场；分组沟通阶段，积极引导客户对购买产品的看法，当场解决客户的疑虑抓取现场精彩照片多拍摄客户现场照片，将活动精彩瞬间记录下来，以后可以制定成册，向客户做市场宣传；同时，也可以经客户允许，以客户照片制作精美相框相赠，增进与客户关系,目录,打单会目的打单会会前做什么打单会会中如何控制打单会会后怎么跟踪,会后总结、跟踪,会后及时总结活动结束后，统计参会客户数量；现场签约数量；2周内预计签约数量；未确定订单商机推进情况与客户交流参加活动感受，便于下次改进对签单的客户分析其成交的原因，到底是什么原因促使他签单，便于以后