客户沟通与售后服务(ppt 28页).ppt

黄金走势与销售技巧,-广东高要河台金矿黄金交易中心,黄金投资的优势,1、黄金能保持远久的价值。2、黄金是对抗通货膨胀的最好工具。3、世界上最好的抵押品。4、流通性强。5、产权转移便利。6、税收优势（免印花税）。,盛世古董乱世黄金每当世界发生战乱，拥有避险功能的黄金无疑会受到追捧。黄金生产国的任何政治、军事动荡无疑会直接影响该国生产的黄金数量，进而影响世界黄金供给。,2009年官方黄金储备,黄金的未来前景,2004年9月6日中国人民银行行长周小川在上海参加伦敦金银市场协会举办的2004年贵金属年会上表示，中国黄金市场应当逐步实现三个转变：一是从商品交易为主向金融交易为主的转变；二是由现货交易为主向期货交易为主的转变；三是由国内市场向国际市场的转变。由此可以预见，中国的黄金投资市场必将像股票一样火爆。另外从近年的黄金走势及国际政治、经济形势来看，不久的将来，国际黄金价格将可能达到1500美元/盎司，余有广阔的投资空间。,国际现货金金价日图走势,黄金T+D价格日图走势,近几年黄金价格走势情况表,沟通前准备,探询及推荐产品,售后服务,销售流程,处理客户反应,沟通后工作,成交,一、沟通前准备,-查阅客户的前景资料-确立沟通目标-准备合适的沟通话术-资料准备-个人准备,1、查阅客户的前景资料,客户的特点对投资情况的分析,2、确立沟通目标,如何能使每次的沟通心里更有数？在每次沟通准备时要确定目标。确定目标非常重要。如何确定目标呢？我们可根据客户的背景资料，及前次沟通的进展确定目标。,3、准备合适的谈话内容,-表述方法要适合你所沟通的人,4、资料准备,选择详细的宣传资料来支持你的故事宣传资料划出重点,三、探询及推荐产品,探询这个过程分三部分：-探寻客户的需要-使客户确认他的目标-引出产品介绍；,探寻客户的需要,根据客户个性、类型的不同特点，这个过程分三个部分：-从一般性理财问题着手-查询客户的兴趣-从以前讨论过的问题着手,如何探寻了解客户的需求,通过提问我现在投资房产能赚钱吗？我不投资我的钱能升值吗？,求教式提问,虚设一问，投石问路给您介绍了黄金，觉得怎么样？您都常用那些技术指标？,要求,试一试吧？一定要试一试！把概念转换到你自己的实际过程中。有效计划更好，更系统。行动。理论联系实际。炼习炼习再炼习,影响：比背景问题更有效，在销售中当人们越来越有经验时，就会问更多的难点问题。建议：以它们能为客户解决困难为条件，来考虑你的产品和服务不要以产品拥有的细点为条件来考虑。,经常听到有人说销售不是使客户相信，而是创造适宜的环境允许客户相信。这句话说的就是一个真理。需求效益问题在营造一种氛围，让客户告诉你利益所在的过程中，起着很重要的作用。这样做也使他们自己更信服了。应鼓励客户说出产品提供的利益的需求效益问题。,提问中应注意的问题,避免争论避免喋喋不休帮助对方认识他的需求，并帮助他如何得到帮助客户理清思路，把你的想法变成他的找到销售中的突破点让对方感觉被重视，你尊重对方的观点,推荐产品,产品特性-转化为客户的利益-客户的目标,处理客户反应,我们注意一下，客户对我们介绍产品的讲述中通常有两种反应：-发表支持评述-提出问题,五、成交,总结所介绍的产品特性，及如何满足客户的目标。向客户提出开户要求,六、沟通后的工作：,-是否达到目标，为什么？-这次沟通中哪些方面做的比较好？-在什么时候失去了客户的注意力？-应在什么时候向客户提出开户要求？-为什么客户不同意你的推荐？-下次沟通应做哪些改进？-下次沟通的目标是什么，什么时间？-下次采用什么信息、资料、拜访（沟通）？-完成对客户的承诺。注意：沟通记录及分析越及时，便越准确。,七、售后服