医疗器械老顾客开发(PPT 66页).ppt

倡导健康生活方式进家庭活动,健康免费理疗活动-老顾客开发流程,市场的三个需求,目前健康产业蓬勃发展，顾客对健康产品的需求在上升。顾客对健康的需求有三种：健康产品（保健食品）、健康用品（家用器械）、健康服务（体检、讲座）。当前存在的问题是健康产品泛滥，顾客同时在服用多种产品，顾客的脾胃肝肾受到严重挑战。健康用品的需求在上升！家用医疗器械产品走入家庭，成为家庭健康生活的必需品是社会发展的必然结果。08年美国财富杂志预测未来十年增长最快的行业中，家庭医疗器械被排在第一位。如今发达国家的家用医疗器械产品市场已经相当成熟，而作为全球最大市场的中国，追赶的步伐也在不断加快。这就为我们医疗器械的成功上市和规模上量提供了难能的机遇！,市场发展的五个优势,1、会员资源优势：大量的老顾客资源！不论是药品市场部还是保健品市场部，都有大量的老顾客资源。依托这些老顾客资源就能迅速上量！让每一个会员用上医疗器械；让每一位心脏病患者用上体外超声心脏支架！让每一位脑中风患者用上脑健康治疗仪！让每一位风湿骨关节病患者用上超声经络清洗仪,2、需求转型的优势：健康用品的需求在上升！顾客的需求有三种：健康产品、健康用品、健康服务！目前的问题是健康产品泛滥，顾客的脾胃肝肾受到严重挑战！健康用品的需求在上升！这为医疗器械的成功上市和规模上量提供了难能的机遇！,3、经济优势：一人购买，全家使用，经济划算！医疗器械，一次购买，持续消费；一人购买，全家使用！对比保健用品或药品经济划算！4、方便优势：生活中随时可做，非常方便！5、服务网络优势：各地都有了服务中心！依托服务中心开展体检、体验工作，能够迅速聚人气！快速启动，快速实现规模化。,医疗器械销售模式,双体两会的组合模式：双体：即体检+体验两会：体验会（集中沟通会）+恳谈会。,现有市场老顾客开发模式,现有老市场开发就是：一个主题、四个环节、五句话、四张表格、六堂课、六个注意、十个沟通重点来组成。要从分利用治疗仪的见效快、效果明显的优势，在各个环节中聚焦疗效引导、疗效分享。,一个主题：以服务为由头，向老顾客推荐XX工程为了响应“健康生活方式进家庭”活动，隆重推出“承诺诚信服务月”活动，免费为会员提供免费理疗体验服务项目，强调体外超声心脏支架、脑健康治疗仪、超声经络清洗仪数量有限，提前预约，安排老顾客到中心店理疗体验。各工程可以各种由头开展老顾客服务。,四个环节：名单筛选、入户邀请、集中体验、恳谈会1、筛选、培养老顾客：例通过名单分析，筛选45名核心顾客，要求冠心病症状明显的，即：胸闷、气短、心慌、心悸、早搏、心律不齐、上楼后气喘、运动后胸闷等（13天见效）。脑供血不足引起的头晕、头痛、肢体麻木、眩晕、一过性黑蒙、失眠等症状开始体验（35天见效），风湿骨关节疾病引起的关节疼痛等（当天见效），通过名单筛选分析，通知符合要求的顾客开始到中心店开始体验。,2、电话沟通（上门沟通）：电话沟通时要讲的五句话，表明身份、电话目的、服务内容、名额缺少、约定时间。1）表明身份：我是XX工程工作部的工作人员，通过聊天了解顾客现在身体状况；2）来电目的：XX工程工作部为了报答老顾客，隆重推出免费健康理疗服务月活动3）服务内容：强调价值，在医院治疗一种病（7天）就要花398元，现在服务老顾客，提供免费治疗，针对冠心病、脑中风、风湿骨关节疾病，提供体外超声心脏支架、脑健康治疗仪、超声波治疗仪4）名额缺少：数量有限，名额缺少，提前预约；5）约定时间：约定时间上门送体验卡或邀请顾客直接到中心店来体验,话术,吴阿姨，你好！我是红色键康行新乡工作部的小刘。是这样的，我们工程为了答谢老会员对我们工作的支持与厚爱，特推出免费理疗活动，筛选出三款高科技仪器为大家服务，吴阿姨你不是心脏不好吗，我们这里的体外超声心脏支架特别适和你，数量有限名额有限。你看要不给你预留一个名额。好的，那下午我给你把体验卡送去。好了阿姨再见。,3、集中体验：体验人数一轮不要超过30人，以30余人为好，分上下午集中体验、集中沟通、集中疗效分享，讲解产品知识；做好疗效引导。,正确使用事半功倍,1、体外超声心脏支架每天使用12次，在早上起床后和中午起床后，平躺在床上，使用效果最佳。在服用药物2小时后使用，可提高药物吸收率。2、超声波经络清洗仪，针对病症作用于相应部位，每天12次，每个部位每次10分钟对于风湿膝关节疼痛，在治疗前使用热水泡脚后治疗效果显著，配合参芪蚁酒使用效果更佳。3、脑健康治疗仪每天使用1-2次，在中午午睡前30分钟，晚上入睡前30分钟使用，使用效果最佳。特别是失眠症状晚上入睡前30分钟使用可显著改善失眠症状。（相隔40分钟仪器休息）4、上述仪器治疗前、后饮半杯水。二种仪器同时使用要间隔30分钟。5.配备数量:2:1:1,恳谈会流程,1、部长讲话2、重点会员疗效分享3、针对性点评4、正确的使用方法5、宣布政策、订购。,六堂课：对于等待体验的人群安排循环讲课第一天：讲解“倡导健康方式进家庭”活动，重点包装仪器，突出科技性、安全性、国家推荐临床验证、会员使用等。第二天：超声医学、超声波治疗机理，播放专题片及实验。第三天：体外超声心脏支架对冠心病的作用，播放专题片及实验第四天：超声波药物导入及参芪蚁酒第五天：超声波治疗仪对风湿骨关节疾病的作用第六天：脑健康治疗仪的治病机理，播放专题片,填好登记表,1、对于会员的症状要指导会员认真填写，要详细。目的是体验后，有针对的进行疗效引导提供信息，便于进行疗效分享。2、对既治疗经过及现在用药情况要了解清楚，掌握会员现在的消费能力，对服用的保健品便于促销时的针对性,注意事项,填写登记表实际上和顾客简单沟通通过登记表简单了解顾客（尤其新顾客）的基本情况即“六有一无”尽量要求详细。老会员重点了解顾客现在情况包括现有保健品及剩余数量。填写登记表实际上是为以后疗效分享做铺垫。,填好预留表,1、了解会员购买意向，目的是定向进行疗效分享；2、了解哪个仪器对会员改善最好，改善最好的就是意向仪器，目的是引导激发顾客购买欲望；,医疗器械营销的三个关键控制环节,1、激发会员治疗疾病的欲望（1）独特健康主张超声波理论内调外治理论,（2）强调医疗器械对健康的意义健康短板理论即人的寿命由健康的短板决定，而不是健康的长板。医疗器械是帮助找到健康的短板，并且补足短板，实现外部调理疾病，健康长寿的愿望。,2、聚焦疗效分享，营造营销事实疗效分享中突出仪器效果，要营造营销的事实典型会员的分享讲师的点评式讲课仪器的实验仪器的专题片仪器的体验抓好了疗效分享就营造了营销的事实，就坚定了会员治疗疾病的信心，就为仪器销售埋好了管线。,3、做好名单分析，制定相应策略（每天晚会),（1）开名单分析会根据顾客填写的咨询表分析会员的全面情况顾客的病情、病症；(有什么病）服用过什么产品、效果怎么样；,治疗疾病的欲望；对仪器的了解程度目前想解决哪个症状。适合推荐哪种仪器或仪器组合。,产品如何组合,根据会员的身体疾病、经济情况确定可以购买的产品，首先确定疾病，根据疾病的情况确定配伍销售品种。其次要以服务为前提，让会员主动接受或者让铁杆会员给其他会员做工作！最重要的是在日常体验服务的过程中要不断地渗透产品组合销售！,（2）顾客分类，制定策略根据会员全面信息的分析对会员分类，制定具体的策略意向订购顾客（先疗效放大出单，后服务稳单）重点顾客（老会员交流、先坚持体验再疗效放大出单）。一般顾客（仪器体验为主）。,十句重点话术利益点(破立）,1）针对：针对传统方法治疗心脏血管疾病的误区，突出吃药、打针、手术的副作用，体外超声心脏支架在冠心病防治方面，比打针、吃药、手术更简便、更有效。2）吃药：如单纯降血脂等，因不能软化血管、恢复血管弹性，无法全面解决根本问题；同时服用降压药、治疗冠性病的药物等，伤害肝、肾、胃、脾等器官。3）打针：每到心脑血管疾病高发季节，就有不少中老年人到医院去挂几天水，他们相信挂一点水，“冲一冲”血管，能“预防”心梗或脑中风。盲目扩张血管，仅能治标，使血管壁失去弹性、变脆，加大了危险性；但是这种方法不仅不规范，反而会严重伤害身体。,4）手术：手术治疗心脑血管疾病费用高，风险大，治标不治本。如心脏搭桥手术，通常要花费几万到几十万不等，而且风险很大。心脏支架植入人体后，会有一定几率出现再度狭窄。普通支架再狭窄的几率为35%左右。为对抗再狭窄，所以还要终生服用抗血小板的药物阿司匹林，同时氯吡格雷至少2-3年。现在又出现了药物涂层支架，药物涂有效地将血管再狭窄的几率降低至5。但是，药物涂层又会引发新的问题。由于植入心脏支架会在一定程度上损伤血管内壁，而药物涂层则会延迟破损内壁的自我修复过程，因此会导致血栓形成。研究表明，药物涂层支架会造成3%的血栓形成率，一旦形成血栓，很容易出现急性心梗。为应对心脏支架带给患者的种种问题，患者常常需要在支架手术后，服用较多种类和数量的药物。这些药物也可能会给身体带来副作用,5）包装：利用差异化，聚焦发明专利，聚焦技术创新，聚焦体外超声心脏支架的唯一性；脑健康治疗仪聚焦清华大学重大医学难题的突破，解决了传统物理疗法难以突破大脑颅骨屏障（负极性交变电场突破）、国家准字号医疗器械、被国家中医药管理局列为全国中医院诊疗设备推荐产品；6）算账：与传统做心脏支架、搭桥手术节省费用3万元（一个支架），而体外超声心脏支架，能使用十年，每年仅仅不到1500元（含耗材）；脑中风住院费上万元、出院后的康复治疗费用、给家人带来的不变等，脑健康治疗仪可以使用10年，每年不到900元，夫妇共同使用，每人才450元/年,7）划算：经济优势：一人购买，全家使用，经济划算！医疗器械，一次购买，持续消费；一人购买，全家使用！对比保健用品经济划算！8）方便：方便优势：生活中随时可做，非常方便9）突出：突出超声波现代医学科技，突出国家专利、突出新科技、新技术、新方法。突出比打针、吃药、手术更简便、更有效，源头、立体防治冠心病。10）引导：时刻引导顾客体验效果。,老顾客转介绍,1、转介绍难：我们现有的转介绍政策都是为老顾客设计的利益点，鼓励老顾客转介绍新顾客（积分、代金卷、礼品等），没有考虑老顾客如何来实现转介绍（或者说就一种方法就是利用老顾客自身的疗效），没有为老顾客提供道具来实现转介绍，造成转介绍难、成功率较低。,2、聚焦新顾客的利益点：为新顾客设计利益点，为老顾客提供转介绍的方法。通过聚焦治疗仪（道具）、聚焦疗效（见效快、效果明显）、聚焦价值（免费）、聚焦资源（新顾客），使新顾客到中心店来免费体验，疗效就是新顾客的利益点，这样就使老顾客转介绍更方便更容易。,3、聚焦老顾客利益点：充分利用治疗仪疗效显著，对贪图免费理疗的顾客，突出设备数量有限，为了照顾更多的会员能享受到免费理疗，每名会员只能免费治疗一个疗程（7天），如果想继续治疗，就要转介绍多少名新会员，才能将继续免费治疗。,4、建立流动服务中心：由于部分顾客家离服务中心比较远或不方便到到服务中心体验理疗，体外超声心脏支架、脑健康治疗仪便于携带，操作简单，设计好转介绍的利益点，可以直接在核心顾客家中开展集中体验。把服务项目（理疗）开展到核心顾客家中，召集邻居、朋友56人到家中，老顾客直接讲感受、讲疗效、集中体验。工作人员讲工程，鼓励新会员到服务中心。解决了顾客距离中心店远的问题，解决了转介绍难，解决了收单难。,5、转变思想、做好资源转化：无论使用什么方法收集到的名单，都是解决客户资源的问题，通过治疗仪免费理疗，解决了顾客“来”的问题，只要顾客来了，通过效果显著，解决了顾客“留”的问题，这样就给我们留下了沟通的机会，转化的机会，可以转化为保健品（仪器作为赠品拉动保健品销售）；可以直接转化为医疗器械，然后再转化保健品，可以相互转化，充分利用资源。我们现在市场部认为买货的才是会员，没买货的基本上都放弃了，造成了资源的浪费、收单成本增高，只要是来了就是会员通过仪器服务，也可以继续销售。,第二部分,为贯彻落实卫生部关于健康生活方式行动的倡议，为科学防治慢性疾病，2012年5月30日，“倡导健康生活方式进家庭活动暨卫生部首席健康教育专家万承奎教授健康报告会”在清华大学新清华学堂隆重举行。,第一天,大会由中国健康促进基金会、清华大学老科学技术工作者协会主办，全国老龄委办公室、卫生部新闻中心中国健康教育中心支持，国际亚健康协会、中国健康促进基金会老年颐养专项基金、德圣集团承办，中国民间中医医药研究开发协会、中国中医科学院中医药科技合作中心协办。,健康生活方式进家庭包括健康观念进家庭，健康食品进家庭，健康方案进家庭，健康运动进家庭，健康仪器进家庭，健康服务进家庭等一系列活动。为感谢会员长期以来对工程的大力支持，工程特举行“倡导健康生活方式进家庭，健康理疗服务月”活动。,8:001、主持人引领跳健康五行操，2、主持人开场白：亲爱的叔叔、阿姨大家早上好!我是今天的主持人XX，首先请允许我代表XX工程对你们的到来表示衷心的感谢和热烈的欢迎，欢迎你们！在此，我想问各位叔叔、阿姨，您们今天过来是做什么的，知道吗？（知道理疗），太棒了，大家都记得，为什么你们获得这项福利呢？（有些人会不知道）那我们是用什么仪器帮您们理疗，你们知道吗？（不知道）好了，大家都不知道是吧，那就响起热烈的掌声，请我们主任做具体介绍。,1、主任简介；2、做三项仪器和参芪蚁酒作用原理、对那些疾病有效果等功能介绍以及仪器的价值；3算账对比：398元的七天理疗，通过每天铺垫仪器价值，医院收费昂贵等说明七天理疗来之不易。4讲述前面理疗的顾客收到显著的效果，“头不晕了，胸不闷了，关节疼痛减轻了.，讲完后（放会员分享视频）看完后，主任发问：“各位叔叔、阿姨，我想问大家价值398元的理疗卡想不想要？通过短短几天的理疗，把你十几年的关节痛问题，一起效果好不好？（好，热烈），短短几天的理疗，让你有了好的睡眠，胸不闷了，这么好的效果，想不想要？（想要，掌声），并且是理疗这几天不收取大家一分钱，大家说好不好?（好！）要不要掌声感谢工程？（要，掌声）好，刚才讲了，理疗是免费的，我想让大家做2件事:第一件，每天花12小时来到这里为你们的健康加油，可以做到吗？（可以）好，大家都非常支持，非常渴望健康，我相信，通过这几天理疗，你们一定有非大的收获，下面请工作人员把表和理疗卡发到每位叔叔阿姨手上”（发表、发卡）5、收表后开始理疗（工作人员分工明确，每做一项都想会员说明仪器是什么功效，会改善他什么病，做经络治疗仪时摸底（三有，有保健意识、自主权、需求）第一批理疗坐定后，未轮到理疗的会员观看超声专题片（滚动播放）,体外超声心脏支架,体外超声心脏支架是利用超声波原理而研制的一款针对冠心病患者的家用超声波治疗仪，具有独到的机械效应、温热效应、理化效应三大功效，具有方向性强、能量集中、穿透力强的特点，将超声波能量作用于人体病变部位，进入人体肌肉骨骼深层组织，直达病灶深处，进而对冠心病进行治疗的仪器,超声经络清洗仪,超声经络清洗仪是利用超声波原理而研制的一款针对骨关节患者的家用超声波治疗仪，具有独到的机械效应、温热效应、理化效应三大功效，具有方向性强、能量集中、穿透力强的特点，将超声波能量作用于人体病变部位，进入人体肌肉骨骼深层组织，直达病灶深处，进而对骨关节疾病进行治疗的仪器,脑健康治疗仪,脑健康治疗仪通过特制的五个治疗发生体，分别对应头部的印堂穴、两个太阳穴、两个风池穴。输出特定规律的负极性交变电场。负极性交变电场它突破了传统物理治疗因子不能透过颅骨的屏障直接作用于经络、穿透颅骨作用于脑细胞和脑血管。,超声治疗被列入国家基本治疗收费标准,编号：34010001714元/5分钟同时雾化或药物透入加收50%深圳市中医院使用“超声波治疗仪”20分钟，收费70元/次！,成都收费标准,参芪蚁酒内治外调是神酒,体外超声心脏支架医院价值21800元家用型价值超声经络清洗仪医院价值46800元家用型价值：脑健康治疗仪医院价值58800元家用型价值参芪蚁酒价值：,第二天：1、发表、引导填表：“叔叔，理疗后有没有觉得轻松一点啊？睡眠香不香啊？走路有没有觉得有力点啊？（轻松点了）”哪个部位觉得舒服了？.2、主持人跳操，开始理疗3、效果分享，放大效果（主持兴奋、惊喜）工作人员配合保持会场安静“阿姨哪一位？（会员会举手示意）好，大家认识一下我们阿姨，阿姨之前是关节痛，通过昨天的理疗，现在疼痛减轻了很多，掌声有请阿姨讲讲你的情况”（阿姨受关注讲效果）讲完后，主持人“好，掌声恭喜阿姨收到这么好的效果，大家说这效果是哪台仪器的作用？（经络治疗仪），是的，相信阿姨坚持做7天后，效果一定会越来越好。”效果分享完后，主持人引导主任上台主持人：“大家都知道为什么效果这么快，这么好吗?(不知道)，好那掌声有请主任解开这个答案。4仪器功效灌输贯穿整个理疗活动,第三天1引导填表8:20跳操2收表后，开始理疗3效果分享，预告有人要买“通过短短几天理疗，我们已经有90%以上的叔叔阿姨受到了好的效果，同时也有几位叔叔阿姨过来问我，XX主任，这个仪器效果真的很好，我家住的比较远，老伴又来不了，这个仪器我出4000块钱，支架卖一台给我吧，我们很理解你们，但是我这里强调一下，这些仪器是工程办公室发过来为会员朋友做免费理疗的，是不能卖的，你们先好好把这个疗程做完吧，你们的意见我会向领导反映的。4预告第四天开始加入参芪蚁酒，讲解酒的功效、机理，要求8:00到会，统一喝酒5做经络治疗时，沟通引导适合他的仪器。,第四天1引导填表，跳操收到主任反映的情况重复第三天主任讲的话2效果分享3引导适合他的仪器利用疗效引导,第五天1填表跳操2主任祝酒宣布好消息预留名额订单3唱单4理疗引导效果算账法,家用理疗仪器与药品优劣势对比,第六天1填表跳操2主任祝酒后开始理疗3效果分享分享后强调名额少抓紧拿名额4做理疗一对一再攻单一有预留马上唱单,第七天1跳操（欢快氛围）准备水果2主任祝酒效果分享（视频录制）3宣布政策4抢名额5订单落实回款抽奖6圆满结束,第三部分,恳谈会话术,1假定准顾客已经同意购买假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如：1、可以替他定下来，表情要自然、平和2、也可以让老顾客帮自己促销。,2帮助准顾客挑选帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣和别的产品做比较，这时就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地给他讲和别的产品的区别，一旦上述问题解决，订单也就落实了。,3利用“怕买不到”的心理利用“怕买不到”的心理：人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，我们可对准顾客说：“仪器只剩几台了，主要供给医院，断货，不买就没有了。,4算账仪器可以使用20年，然后算每年多少钱，每月多少钱，每天多少钱，夫妻使用费用减半，全家使用一天每人更是只需几分钱！,5欲擒故纵有些会员的性格天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，不妨故意收拾东西，说一些关心的话做出要离开的样子。这种假装离开的举动，有时会促使对方下决心。,6物质利诱法利用现