某保险公司管理决策管理效率管理绩效课件(PPT 38页).ppt

1,郑荣禄2008年11月,管理决策、管理效率、管理绩效,二OO八年第三期个险管理干部研修,2,管理决策、管理效率及管理绩效的关系,管理决策,管理效率,管理绩效,3,管理决策,决策是指做决定,绩效是一种结果,效率是专业化的重要要素决策是所有结果与绩效的根源,4,与管理决策相关的几个概念,做管理决策就是在做选择人不会刻意做蠢事在面临选择时，人们会从当时他们可以看见的所有选择中，选择他们认为最好的培训可以让一个人在需要采取明确的行动时，拥有较多的有效选择,5,思维模式,因果关系行为选择,成功的人之所以成功，是因为拥有卓越的思维模式。,6,固执与自信,固执自信决策失败的原因在于不懂得辨别真伪,7,改变的重要性,真正能改变的是自己,观看VCR（熊清俨28次电话约访）,结论:自身的改变才能带来客户的改变!,8,事实真相,没有好的结果在于我们没有认清事实真相不能同一时间做太多的事情，而应该专注于关键事项,9,管理效率,一次性彻底解决长期以来的问题，减少再次谈及相同问题的机率。,10,研讨,TOP2000培训之后，为什么有的业务人员业绩翻几倍，而有的业务人员业绩却下降？,11,产品,结论,业务员,客户,学员与讲师的匹配度(年龄、背景、展业方法、客户群)不同，效果不同；与讲师匹配度越高，学员收获越多。,12,正确的产品策略,产品策略的内涵：丰富的产品线（任何业务人员都可以找到适合自己销售的产品）单个业务员要有单个业务员的产品策略，并要反复固定,13,学习成长曲线,一个人执行同一件任务，执行的次数越多，花费的时间越少,14,典型的业务小组现状,人力：5人业绩：1.2万活动率：60%,15,研讨,以前通常会用哪些方法改变这个小组的状况？实际作用有多大？让这个小组实现5万标保、20件保单有没有可能？方法是什么？,16,结论,一对一的教导式面谈是所有方法产生效果的最重要环节！,17,面谈与绩效,相不相信面谈能产生几倍的绩效？绩效管理最关键环节是面谈,18,对寿险从业人员，面谈尤其重要！,19,面谈成败的关键(1/2),面谈失败的关键原因是不平等面谈面谈成功的关键是面谈开始时双方心理平等,20,业务员对客户的面谈,业务员,客户,不平等面谈,平等面谈,21,主管对业务员的面谈,主管,业务员,不平等面谈,平等面谈,22,客观的平等与不平等,人格上,平等,不平等,父子有钱人没钱人大国小国劳模问题人物业务员客户上级下级,23,有能力的人受欢迎的人管理的包容性和宽容,面谈成败的关键(2/2),24,有效面谈沟通,人类的沟通不是传递信息，而是传递想法，引导他人产生你要的想法传递信息对改变对方的行为和绩效是无效的管理的难度在于必须由别人做而非都靠自己做，所以必须让别人有你要的想法,25,面谈沟通的问题与解决方法,问题：我说的是想让员工知道的事，但是我无法确定员工在思考我所说的话解决方法：传递想法，你提出问题，而答案正是你想告诉他们的,26,结论,做正确的事：有效面谈能产生绩效正确地做事：什么时候面谈、谁去面谈、怎么面谈,27,造成不正确做事的两个原因,没有时间和精力掌握面谈技巧的人太少,28,面谈前的准备,准备得越充分，面谈越有效、越容易面谈准备的关键：明确和含糊含糊：你业绩不好、不努力明确：今天是你入司499天，进公司成交的第一张保单是哪一天，共承保多少张保单，其中福禄双至多少件，多少保费,29,研讨,上一5人小组案例，让这个小组实现5万标保、20件保单有没有可能？方法是什么？通过以上的课程现在又有什么做法可能实现这个目标？,30,结论,提升绩效的关键：真正适合的产品组合和销售逻辑有效的面谈,31,“复杂”与“简单”,我们用了大量的方法还是没有什么效果，这是复杂如果落实到两件事情，并把这两件事情做得特别好，这就是简单,32,两件事情本身的复杂性：,分层级的产品策略不同类别的业务员、不同类别的产品有效面谈面谈准备传递想法,“复杂”与“简单”,33,“复杂”与“简单”,思考和决策是极其复杂的执行是几个极其简单的动作业务员：通关、写客户名单等3件事情业务经理：对所有人谈一遍、每天反馈、自己做到业绩目标3件事情高级经理：,34,所有的管理离不开会议、培训、激励，而这些是服务于经营思路的，是为核心工作服务的。围绕这两个工作，总公司和分公司会议、培训和激励怎么做？,研讨,35,总结,完全相信：如果把这两件事情做到完美会创造奇迹开门红以件数为主线找准基本落脚点,36,大多数管理人员会偶尔作出有效管理动作,规则(制度)Vs自由,规定动作