基于商务链的网络贸易分析.ppt

第三章基于商务链的网络贸易分析,学习目标,1掌握商务链基本概念以及电子商务链环节。2了解网络贸易中的五流。3深刻理解网络贸易的商务链，能够对基于买家的商务链、基于卖家的商务链、基于第三方平台的商务链进行分析说明。,案例思考,新模式5年前，金银岛“几乎所有的B2B都做，大到钢材、小到玩具”，回忆起这种“海纳百川”，王宇宏笑称自己“太天真”，因为当时金银岛的交易少得可怜。次年，身为董事长的王宇宏冷静思考，决定给金银岛“做减法”，聚焦大宗产品行业。这背后的逻辑是“塑料、化工、钢材等标准化程度高，易于网上交易、并且交易量大”，那时，金银岛开始专注于“一米宽，一百米深”的战略。现在的金银岛成为中国的大宗产品现货吞吐平台，每年交易量保持50%以上的增长。今年6月，金银岛获得深圳达晨创投的一亿元注资，其中首轮到位5000万元这是金融危机以来国内电子商务领域最大的一笔融资。,“三流”合一，封闭运行金银岛的模式可概括为网上的“现货吞吐平台”。这类“网交所”是一种集现货交易平台、仓单交易平台、专业内参资讯、供应链融资为一体的全方位现货贸易解决方案，其特殊之处在于，帮助客户寻找商机的同时，还能实现安全交易。该模式需要符合两个关键条件：一是卖家是否有现货；二是买家能否全程在网上交易。面对全国庞大的线下贸易商群体，金银岛能否吸引他们转换到线上使用全程的B2B交易服务？金银岛为此设计一套网上B2B的交易模式，在解决信用风险的基础上，让买卖双方心甘情愿给金银岛支付佣金。于是，金银岛将信息流、资金流、物流“三流合一”，封闭运行，设计了“硬信用”交易机制。金银岛“硬信用”机制可以保障交易安全与方便，“在金银岛上做生意，只要谈成，就可大胆发货、大胆付款。”王宇宏说。,这份底气源于金银岛“款到发货、货到付款”的“硬信用”。买方下单时货款被冻结，待买方确认收货后，货款才能解冻支付给卖方。这种双向保全机制为买卖双方拓展了渠道，在提高效率降低成本之余，解决了大宗交易的安全和信用问题。由于金银岛的硬信用交易机制具有产品标准化和匿名竞价的特点，这种交易机制，会自动筛选企业质量，把那些具有合法资质的优质贸易商“选拔”到金银岛网交所来挂牌交易，避免鱼龙混杂给买方带来的可能损害。对于现行的金银岛交易模式，王宇宏特别强调金银岛、银行、物流公司，这种1+1+13的合作关系，金银岛合作伙伴之一的建行某高管称之为“优势互补，劣势抵消”。在物流方面，金银岛的基本做法是指定交易仓库，与大型仓库签约，在帮助卖家拿到更优惠的价格的同时，确保货物安全交割。金银岛CEO黄海新称，金银岛已“牵手”中远、中储等物流企业，在全国大宗商品集中的长三角、珠三角、环渤海地区，与合作伙伴合作设立交割仓库。,黄海新介绍，仓库监管方负责将货物变成提单或仓单，与实物一一对应，在由银行进行资金监管的同时，让物流和资金流同时交换，保障货、款双向安全。延伸“交易佣金”以外的盈利为了构建这个网上“现货吞吐平台”的交易配套，金银岛整整花了五年的时间。对此，王宇宏很是感慨：“5年前，当时的B2B处于解决信息流的阶段，信息流、资金流、物流三流合一比较难，但这毕竟是个方向，从今天或未来的角度看，当时的选择是符合电子商务发展方向的。”目前金银岛的注册客户38万，两年前就已经实现了盈利，依靠的是佣金双向收取的模式，金银岛是国内诸多B2B电子商务平台中，唯一做到能靠此盈利的公司。尽管如此，王宇宏认为，金银岛的盈利模式需要逐步优化的是：除了交易佣金、信息费外，还将延伸到供应链融资领域，拓展行业圈等，“我们是边培养边发展，金银岛目标是形成以现货吞吐为核心的大宗产品全方位解决方案。,在现阶段，金银岛的客户呈现一个金字塔结构：最底层是基数最大的信息服务资讯提供的需求；中层为现货交易平台，从信息流、资金流、物流三流合一的运营平台中收取佣金；而塔尖的层次，则被视为方案提供商的高收益突破点。从金银岛的收入模式优化顺序可以看出：中层与塔尖的服务是金银岛主攻的方向。黄海新解释说，“交易佣金以及今后塔尖高收益产品的收入，将占整个收入的比重超过80%。”金银岛正在探索和完善的供应链融资平台服务对象是中小企业，主要是联合银行和物流机构给这些企业进行大宗产品贸易时解决流动资金的周转问题，金银岛协助银行进行风险控制。而金银岛之前的按期交割方式，预计在8月底前将实现按日交割。交易时间缩短的背后，还跟随着一系列的调整，目前物流方面的支持正在对接和完善。（,案例思考网络贸易的商务链是什么？具体分析一下案例中金银岛的商务链。网络贸易的五流包括哪些？案例中金银岛为什么要将信息流、资金流、物流“三流合一”。通过本章学习，结合思考，解决上述问题。,3.1商务链概述,3.1.1商务与交易商务与交易的概念根据辞海的说法，交易本指物物交换，易系辞下中曾有“日中为市，致天下之尼，聚天下之债，交易而退，各得其所”，后成为买卖的通称。交易较详细的界定就是“双方互以对方向自己让渡钱或物作为前提向对方让渡物或钱的经济行为”。它也通常用于较小范围或一次性的具体交换，如集市上某类或某件商品的买卖，零售商店售货员与顾客之间的具体供销，交易双方按自己意愿达成一致的条件而做成买卖等。人们常将交易统称为双方或多方针对商品或服务进行的买卖。,商务，就是商业上的事务，而商业才是一个典型的经济术语，它是“专门从事商品流通活动的经济部门，也称专门从事商品交换的经济事务”。商业的产生是人类历史上的重大进步，它标志着商品交换发展到了一个新的阶段。商业所组织的商品交换不同于物物交换和简单的商品流通，它是商品交换的发达形式，即发达的商品流通。其特点是：（1）从事商品交换的人或经营组织，既不是生产者，也不是消费者，而是介于生产者与消费者之间专门做买卖的商人或商业组织。（2）商人或商业组织进行买卖活动的目的，是为了货币的增值，及获得商业利润。（3）商业买卖活动与小商品生产者的买卖活动方式不同。,商务链与交易链商务链与交易链是将商务和交易活动进行联系与划分，并使之有序化的逻辑链条。它们高度抽象地将商务活动和交易活动表现为不同的节点，每个节点分别代表一定的经济事务，通过将这些节点有效地串联起来，共同形成了一个商务链或交易链。商务链或交易链的这些节点也代表了商务活动或交易活动所处的阶段，在各个阶段，商务活动和交易内容具体都进行了分类。如下图3-1所示，交易过程细分为交易前、交易中和交易后。交易前是指商品信息的展示与沟通，交易中主要是以价格为核心的谈判与签约，而交易后表现为以货币和商品交换为主的支付和配送。可以说，这里的狭义商务链就是交易链，它也是整个商务链的核心所在。广义的商务链还包括两个环节：商品与市场的准备和售后服务阶段。所以广义的商务链比交易链包含的内容更加丰富，不仅要求做好交易环节，还要求做好其他环节，这对于企业的未来发展等是很重要的。,3.1.2商务链综合框架电子商务的交易（商务）流程可以用一个综合的框架表述出来，我们将这一框架称为电子商务链。电子商务链与商务链本质上是基本相同的，只是电子商务链是用来描述电子商务交易活动的有序的逻辑链条，因此，节点划分方法也不存在差异。同时对于主体的不同，电子商务链在部分细节中存在差异，各个环节的具体内容也与普通的商务链有所区别。如图3-2所示，电子商务链这一分析框架通过归类划分，突出显示电子商务各链条的关系；经引入“六流”（信息流、资金流、物流、商流、人员流、信用流），在商务链中较清晰地描绘出电子商务活动的特性。,在图3-2的电子商务链分析框架中，商品与市场的准备被称为前商务阶段，售后服务为后商务阶段，包括其余六个环节的交易阶段则是商务链的核心。前商务阶段是为了交易阶段好准备工作，保证交易的顺利进行。后商务阶段是企业为了更好的对客户提供服务，提高自身的服务质量，扩大用户范围，增加自己的知名度，并在客户中获得好评，在未来能够更多的获得商机。由于电子商务链所针对的主体不同，所以对于基于不同主体的商务链，在具体环节的内容上还是有些差异。例如，基于买家的商务链中，后商务阶段就不再是售后服务了，而是对卖家进行各种评定和获得卖家提供的服务等。我们将展示和沟通称为交易前环节，谈判和签约为交易中，付款和送货为交易后。,3.1.3电子商务链环节说明,1.商品与市场准备交易前存在一定的准备活动，我们称其为前商务活动。它主要包括商品和市场的准备。这里的商品，即交易对象，欲进行买卖的可触及商品（实物商品）和不可触及商品（信息商品及服务）；市场准备涵盖交易环境、交易主体等方面，主要是熟悉交易环境，并依此调整交易主体的行为，以适应市场。所以，我们可将商品与市场准备的前商务环节表述为，为通过交易而获取利润的商品生产外的准备和为交易而进行的调查、熟悉市场交易环境、依此调整市场交易主体，遵守、监督市场交易规则等活动。,2.展示影响在线商品展示的因素有商品名称、关键词、图片、富媒体、描述、编码、（ISBN,SKU）、目录分类、品牌、制造商、价格、SEO相关、评价、重量、体积、运费会员价、促销、折扣、库存情况、交叉销售、向上销售等。在这里，我们将展示表述为：卖方或买方对其销售商品或所需商品的用途、特性、优势、价格及相关信息的介绍、说明、发布等活动。对于不愿意支付过高成本的中小企业来说，最便捷的办法就是将网站上最热销的商品图片放置在首页靠上的位置上，并链接至商品描述页，商品描述页要有更详细的描述和细节图片，同时带有询盘或购买按键，买家可以通过3-4次鼠标点击完成询盘或购买。对外贸B2B平台上的商品的在线展示，企业发挥的空间较小，企业如何在有限的空间内将在线商品展示功能发挥到最大。需要对B2B足够平台熟悉，并不断尝试。,3.沟通美国心理学家杜德里和古德森在研究客户拜访沟通心理的报告中说，在从事销售工作第一年中未获得成功的销售人员有80%是因为对潜在客户的沟通不力所致。沟通中的“沟”是手段，“通”是目的，在沟通的定义里有三大要素：首先，要有一个明确的沟通目标，只有有了明确的目标才叫沟通，否则只能是闲聊；其次，要达成共同的协议，沟通结束后一定要形成一个双方或多方所共同承认的一个协议，只有形成了这个协议才叫完成了一次沟通；最后，沟通的信息、思想和感情，沟通的内容不仅仅是信息，还包括非常重要的思想和感情（谢威文，“只有错误的沟通，没有错误的顾客”，粤港信息日报，2003-9-22）。上述的沟通概念是全面的、泛义的解释，它不仅包括交易前，还包括交易后，如客户回访、售后解答问题等。在电子商务链中，我们对沟通的界定是狭义的，特指买卖双方或多方在交易达成之前，就商品价格、质量及优势等信息的交流、咨询等活动。,4.谈判商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在电子商务链中，谈判特指围绕商品的价格、质量、交易方式等主要内容的双边或多边磋商、洽谈，谈判的最终目的是为了交易的达成，即实现签约。在市场经济条件下，谈判应当遵循以下原则：双赢原则、平等原则、合法原则、实效性原则和最低目标原则。对于企业来讲，谈判能帮助企业增加利润。通过有效地谈判，可以使企业实现自己的经济目标，也能让企业获得市场信息，也是企业扩展市场的重要条件。通常谈判都是以经济利益为谈判的目标，以价格为核心来进行的。在电子商务链中，买家和卖家都是希望在谈判过程中以对自己最有利的价格来满足自己的需求的。谈判也是进一步促进企业签约完成的必要步骤。只有双方通过谈判达成一致，才有可能签订合约，完成商流，完成交易。,5.签约签约，即签订合约、合同。合同是平等主体的自然人、法人及其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务的一种协议。合同作为一种法律概念，具有如下法律特征：（1）合同是两个以上法律地位平等的当事人意思表示一致的协议；（2）合同以产生、变更或终止债权债务关系为目的；（3）合同是一种民事法律行为。随着电子技术的发展，电子合同得以出现，虽然其也通过电子脉冲来传递信息，但是却不在以一张纸为原始的凭据，而只是一组电子信息。电子合同，又称电子商务合同，根据联合国国际贸易法委员会电子商务示范法以及世界各国颁布的电子交易法，同时结合我国合同法的有关规定，电子合同可以界定为：电子合同是双方或多方当事人之间通过电子信息网络以电子的形式达成的设立、变更、终止财产性民事权利义务关系的协议。,电子合同具有以下几个特点：（1）电子合同的要约和承诺是以数据电文的方式通过计算机互联网进行的；（2）电子合同交易主体的虚拟性和广泛性；（3）电子合同的成立、变更和解除无需采用传统的书面形式，具有电子化的特点；（4）电子合同生效的方式、时间和地点与传统合同不同，勿需经过传统的签字。在电子商务链中，我们将签约界定为买卖双方或多方就商品交易而正式达成的口头、书面及点击合同等，实现商流，这是商务链存在的核心、必需环节。,6.支付买方向卖方按合约交付与交易商品或服务有关的一切费用。传统的支付就是资金的转移。网上支付指通过互联网作为载体进行资金的转移。在电子商务中，支付方式有很多种，可以通过网上银行支付，也可以通过第三方平台支付，可以进行汇款，还可以货到付款，随着移动技术的发展，也可以采用手机支付等方式。7.配送传统意义上，配送是按照用户的订货要求，在物流据点进行分货、配货工作，并将配好之货送交收货人的活动。配送是流通加工、整理、拣选、分类、配货、运送等一系列活动的集合。配送是物流中一种特殊的、综合的活动形式，是商流与物流紧密结合，包含了商流活动和物流活动，也包含了物流中若干功能要素的一种形式。,8.后商务环节卖家企业的后商务环节主要用售后服务来表述。买家企业的后商务环节则包括了对卖家的评价、对卖家的投诉以及反馈等。售后服务，就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。售后服务，是指生产企业、经销商把产品（或服务）销售给消费者之后，为消费者提供的一系列服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、上门服务等。在网络环境下，售后服务可以是多种形式的，除了传统的上门拜访、开通服务热线、发放调查表、定期进行信件联络等外，还出现了网上专家论坛（用以回答顾客有关产品的众多问题）等。,3.2网络贸易中的五流,3.2.1信息流1.信息流的内涵信息流是指信息的传播与流动，是物流过程的流动影象，包括信息的收集、传递、处理、储存、检索、分析等渠道和过程。狭义的信息流是指信息处理过程中信息在计算机系统和通信网络中的流动。在网络贸易中，信息流是指信息通过计算机网络途径进行传输的运动过程，是对企业网络贸易经营活动状态的直接反映，它包括网络贸易信息的产生、搜集、传播、运用和反馈的过程。在网络贸易中，信息流、物流、资金流、商流、人员流一直是其重要的要素，被人们广泛重视和研究，研究“五流”的作用和关系旨在指导人们正确的运用网络贸易进行贸易活动，更快捷、高效地服务于现在商务，更进一步的降低成本、提高竞争力。与传统的贸易实务操作相比，网络贸易对网络信息的依赖性方面有了很高的要求。在网络贸易中，人们通过对信息流的控制实现对商流、物流、资金流和人员流的控制，因此，信息流在商品品和劳务的运动过程中占据了主导地位，成为商流、物流、资金流和人员流的先导和基础。,2.信息流的特点一般而言，与传统商务信息流相比，网络贸易信息流发生了许多新的变化，主要具有以下几个特点：（1）数字化在网络贸易环境下，企业的各种信息几乎都是依托于计算机技术、网络技术和通讯技术以数字化的形态在网络媒体上自由流动，其外在表现形式就是二进制的数字代码。如产品生产计划以数字的形式在企业内部进行传递，商品的订单、发货单等以数字的形式在企业之间传递。（2）全球化网络把全世界范围内的各种经济组织和个人连接到一起，贸易信息通过网络可在全球范围内自由流动，突破了传统企业信息流活动受地域和时空限制的束缚，这种交互式的网上信息流动为国际贸易提供了一种信息完备的市场环境。,（3）标准化企业网络贸易中的各种数字化信息能在网络中自由流动的前提条件就是有一套标准技术规范的支持。标准化的信息流能够提高企业内部以及企业之间信息交流的便捷性，大大提高企业的工作效率。EDI系统的应用，就在于其拥有一套能被大多数国家认可的标准。但是，从目前的实际情况来看，信息的标准化问题成为制约网络贸易发展的重要瓶颈。（4）透明化透明化的具体表现就是企业网络贸易信息流动各个环节的透明度非常高。如企业网络贸易活动中的信息发布、信息检索、交易洽谈、签订协议、支付结算等整个信息流程都在网上公开进行。从而大大减少由于信息不完全和信息不对称给商家与消费者带来的损失。,3.信息流的类型信息流究竟应该按照什么方式来划分，没有固定的标准，主要取决于人们分析问题的不同需要。如果从信息产生的来源划分，企业网络贸易信息流可分为内部信息流和外部信息流两大基本类型。（1）内部信息流源于企业网络贸易内部的信息流动称为企业网络贸易内部信息流，是企业制造产品和提供服务所涉及到的信息流，它包括财务信息、技术开发信息、市场信息、销售信息以及服务信息等，就其传递方向来看，有下行信息流、上行信息流和平行信息流三种。下行流，指信息在企业网络贸易活动中由高层向底层的流动。下行流对于保持企业的整体性，实现企业网络贸易的功能具有决定性作用。是上级决策者进行网络贸易段里的主要渠道，主要是一些关于战略目标和指导性的信息。,上行流，指信息在企业网络贸易中由底层向高层的流动。上行流有助于提高企业员工的积极性和创造性，从而提高企业整体运作效率。上行流是企业高层获得反馈信息、实施控制的重要途径，是下级向上级反映自己的要求、愿望、意见和建议的主要渠道。平行流，指企业同一层次之间的信息交流，亦称横向流、水平流，是协调企业行为，解决实际问题的重要途径。在下行信息流和上行信息流中的信息有很大一部分要靠水平交流、横向互动来消化，如果说下行信息流和上行信息流是企业网络贸易的大循环上下传递各种信息，那么平行信息流则是企业网络贸易系统内的小循环是各种纵向信息到达终极目标，并得以吸收、处理和应用。,（2）外部信息流外部信息流是指源于企业外部，在企业商品交易过程中所涉及的各种信息流动，它是基于互联网进行交换的。传统的信息流管理系统建设把注意力主要放在企业内部信息流上，而忽视了外部信息流对企业的影响。随着网络贸易时代的来临，企业外部信息流成为企业信息重要组成部分。对企业电子商务有较大影响的外部信息流主要有：合作信息流EDI是合作信息流的方式之一，它是建立在完善的计算机处理和通信网络基础之上的，不仅能够实现标准数据从一个计算机系统到另一个计算机系统的传输，而且其系统内部的计算机能够对所传输的信息进行自动识别和处理，无须人工干预。相比较EDI成本低、效率高，从而成为合作伙伴信息流的另一重要方式。,用户信息流用户信息流是企业外部信息流的重要组成部分，因为在以用户为中心的网络贸易时代，任何企业都不能忽视与用户之间的信息交流。目前客户信息流主要有三个层次：一是通过互联网进行网上检索、导购和促销，这种信息流一般是单向的，实质上完成的是广告功能；二是信息流伴随着资金流并由物流的支持，实现企业与用户之间直接通过网络完成贸易的全过程，这种信息流是双向的；三是交易完成之后与用户保持良性接触关系过程中的双向信息流。竞争信息流竞争信息流主要包括竞争者信息流和竞争环境信息流两部分。在网络贸易时代，一方面，传统产业面临着信息化改造，技术融合使原来功能单一的产品集成化，行业之间的服务界限日趋模糊；另一方面，经济的全球化和网络化使得企业的运作不再受到时空的限制，企业所面临的竞争对手变得模糊、不确定，而企业所面临的来自竞争对手的威胁系数也不断增加。此外，企业能否在全球化的竞争市场上求得一席之地，在很大程度上还要取决于企业在网络贸易活动中能否适应外部生态环境系统的变化并作出适时的反应。,4.信息流的功能信息流在现代网络贸易活动中处于主导地位，信息流已经成了现代经济活动中其他各流互动循环的基础。其功能主要表现在以下几个方面。（1）提高商流的活动范围和效率网络贸易中，信息流对商流的功能集中表现为信息流提高了商流的活动范围和效率。随着技术手段的增加，网络贸易中的市场调查、商业合同的签订、订单的处理等商流活动已经可以转化为信息流进行处理，实现无纸化贸易。通过计算机网络的信息处理，实现了信息流对商流的工具性替代，改变了商流活动的传统运作方式。极大地增强了信息功能在现代流通中的主导地位。,（2）连接了整个流通体系过程买卖双方是通过信息的交流了解对方的意愿，连结在一起。没有信息交流，买和卖永远不会结合起来。流通过程的顺利进行，仍然要依靠信息流把一个个孤立的环节，连结成为连续不断的有序活动。（3）调节流通中当事人的行为信息在连结流通体系中要素的时候，每一个当事人都取得其他当事人的信息，这些信息会影响当事人的行为，进而影响到其他当事人的行为，这就是信息流的调控功能。（4）促进货币的虚拟化运动网络技术和电子商务的应用，促进了货币的虚拟化运行。使得商品流通中的资金流形势发生相应的变化。在网络贸易活动中，货币运行完全是虚拟的、数字化的，信息流取代资金流。,3.2.2商流1.商流的内涵商流是指物品在流通中发生形态变化的过程，即由货币形态转化为商品形态，以及由商品形态转化为货币形态的过程，随着买卖关系的发生，商品所有权发生转移。商流是网络贸易的核心与目的，通过交换，贸易的双方获得了各自的需求。具体的商流活动包括买卖交易活动及商情信息活动。商流活动可以创造物资的所有权效用。商流活动的内容主要包括：交易前收集商品信息，进行市场调查；按照市场调查的结果，对商品生产计划、数量、质量、销售渠道等因素进行调整；买卖双方通过谈判达成交易等几个方面。,2.商流的特点在网络贸易中，商流有一下几个特点：（1）商流仅反映商品的所有权的转移，并不包括资金的支付、转移等过程。这是由于网络技术和网络贸易的发展，使得商流和资金流进一步分离而造成的。在网络贸易中，买卖双方的贸易活动是通过网络进行的，因此资金流和商流是分开进行的。（2）商流方式倾向单一化在传统商品贸易中，商品购销方式可采取选购、订购、代购、代销、联营联销、自由购销等多种方式，而在网络贸易中，由于网络的局限性，客户对商品的购买其实还是一种订购方式。因此，网络贸易条件下，商流方式倾向单一化。,3.商流方式从不同的角度来划分，商流方式即交易方式有不同的类型。（1）按有无中间环节划分按有无中间环节划分，可分为直接贸易和间接贸易。直接贸易是指没有中间环节的交易活动。商流活动从厂商直接到用户，不经过中间商。间接贸易是指有中间环节的贸易活动。商流活动从厂商经过中间商，最终到达用户。间接交易包括很多类型，如批发交易、零售交易、代理交易等等。一般而言，生活消费品、专业性较弱的生产资料倾向于采用该种方式。,（2）按交易内容划分按交易内容划分，交易方式还包括信用交易、信托交易、拍卖交易、补偿交易、租赁交易、许可证交易、证券交易等。商业信用是指在商品交易过程中，交易双方不是采用商品与货币的即期现货交易，而是交易双方采用延期付款或提前付款等信用形式进行交易的方式。信托交易是指信托企业接受其他企业委托，以自己的名义代理其他企业从事购销商品或者经营业务，并取得报酬的交易方式。拍卖交易是指通过竞买人的竞争，将拍卖标的拍给最高出价者的买卖交易方式。拍卖交易方式的具体形式有：买方叫价拍卖、卖方叫价拍卖、减价拍卖、无底价拍卖等。补偿交易是指交易的出口方向进口方提供机器、设备、产品样品、技术和服务等项目，而进口方则按对等的金额为出口方提供合格的产品或劳务等进行价值补偿的交易方式。租赁是指出租人依照租赁契约的规定，在一定时间内把租赁物租给承租人使用，承租人按规定付给出租人租赁费（或称租金）的交易行为。,3.2.3资金流1.资金流的含义从企业的角度来说，资金的流入和流出统称为资金流，涵盖了企业的采购、生产和销售的全过程，属于广义的资金流。狭义的资金流是指在商品交易过程中的资金运动。根据侧重点不同，资金流有不同方面的定义。贸易方面的资金流是指随着商品实物及其所有权的转移，贸易渠道成员间发生的资金往来流程。物流方面的资金流是指用户确认购买商品后，将自己的资金转移到商家账户上的过程。营销方面的资金流就是指随着商品实物及其所有权的转移，营销渠道成员间发生的资金往来流程。网络贸易中的资金流，是指为了实现网络贸易中的目的，利用电子化、网络化的方式进行资金支付，使货币实现从一方主体转移到另一方主体或经由第三方实现资金中转的过程中所形成的资金流动。,2.资金流的特点（1）资金周转速度快在网络贸易支付平台的支撑下，由于企业、银行、税务、消费者等都在网上有自己的平台，信息传递速度和办理交易与结算手续速度加快，从而会使资金周转速度加快。（2）资金流通范围广在网络贸易环境下，网络贸易的发展必将促进资金在世界范围内的流动，并且加快统一的世界货币的形成。世界货币的产生又会反过来促进资金在全球范围内的流动，从而推动世界经济朝全球化方向发展。（3）资金支付轻便、成本低、安全性高与网络贸易下的电子货币相比，一些传统的货币如纸质货币和硬币则愈发显示出其不足。有了网络贸易支付平台的支撑，资金支付的成本很低，很多公司都从中收益。而且网络贸易的支付协议充分借用了尖端加密与认证技术，设计细致，安全可靠，交易双方不会被非法支付和抵赖或者是冒名顶替。,3.资金流在网络贸易中的作用网络贸易是以Internet为平台,通过商业信息、业务流程、物流系统和支付结算体系的整合构成的新的商业运作模式，是信息流、资金流、物流、商流、人员流的有机统一。资金流在网络贸易中的作用主要表现在以下几个方面：（1）资金流动速度加快网络贸易是企业的产品销售突破了时间和地域的限制，企业销售范围扩大，大大加快了企业资金由产品资金形态向货币资金形态转变的过程，缩短资金回收期，提高企业资金周转率。用电子支付系统可以实现全面实现无纸化交易，原有纸制文件的邮寄变为通过通用数据通信网进行传递，加速资金的周转率和周转速度，缩短了付款时间，符合网络贸易信息高速运行的要求。（2）降低了网络贸易的资金流动成本网络贸易借助网络改变了信息流的传播方式，商流、资金流和物流的交换也随之发生变化，形成了新的商务流通模式，其优势之一在于减少流通环节，节约各运行的环节成本。,（3）支付电子化网络环境下的在线支付采用信用卡、电子现金、电子钱包、电子支票和数字货币等电子支付工具，以金融电子化网络为基础，以电子系统和各类交易卡为媒介，以电子技术和通信技术为手段，用电子数据形式存储在银行的计算机系统中，并通过计算机网络的信息传递实现电子货币流通，实现金融活动全面自由和金融市场全球开放，适应网络贸易活动无国界的货币传输、支付和结算要求。4.网络贸易中资金流存在的风险和问题由于网络贸易中资金流和物流不是同时发生的，改变了传统交易一手交钱，一手交货的模式，资金风险提高，主要表现在以下几个方面：,（1）网络贸易中的支付安全问题交易的安全性是网络贸易中非常重要的问题，支付的安全问题尤为重要。网络贸易的整个资金流都是通过电子化形式实现，并没有实际货币的转移。电子货币的虚拟性加大了支付的不可控性，一旦发生突如其来的大量支付业务，可能会让相关的商业银行面临流动性风险。由于虚拟电子货币的不可控性等种种原因，使其在中央银行中用于清算的资金不足，而使用户得资金受到损失。在网络支付与结算方式中，所有的支付相关信息都是通过加密后进行传输，现有主要的安全技术协议有安全套层协议（SSL）和安全电子交易协议（SET）两种。支付的安全不仅要求银行的自我保护，也要求用户的自我保护。银行的自我保护包括了杀毒软件和防火墙的安装、网络系统的连接安全、确保调制解调器的安全、监控电子邮件和附件，并及时对客户和员工进行安全性教育。在法律层面，由于我国网络支付开始于1998年，从2005年开始进入快速发展时期，相关的法律法规和监管体系还在逐步建立，支付清算组织管理办法将对第三方支付平台实施监管，国家反垄断法也开始关注支付宝等电子支付行业的巨头，这些监管将有效降低网络贸易中的资金流的风险。,（2）网络贸易中的诚信问题网络贸易改变了传统贸易商品和资金同时进行支付的模式。由于网络贸易的“无纸化”，对参加交易的各方提出了更高的信用要求。信用的概念在不少人的眼中甚是淡薄，因此也给与网络贸易密切配套的支付手段带来了很大的不利影响。网络贸易中的失信行为主要表现为：网络商务信息的不真实，即产品的宣传信息与实际不符；产品的售后服务的不到保证；信息的安全性的不到保障；物流质量得不到保证等。然而有第三方支付平台在付款到收货的期间保管交易资金，确保交易安全，在出现要退货或者收不到货物等情况下，买方通过与卖方协商，向第三方支付平台申请退款，在一定程度上降低或避免损失。但是中国网络支付开始较晚，还没有建立起与网络支付相配套的、完善的监管体系，随着网络贸易的不断发展，诚信体系问题将变得更为突出。,3.2.4物流1.物流的内涵和基本职能物流是指物质资料的物理性运动及其相关活动的总称。作为使用价值的运动形式，物流可以创造空间价值、时间价值和形态价值。运输和储存构成物流的两大支柱。从社会再生产过程中来看，物流不仅存在与社会的生产中，而且也存在于社会的流通与消费中。物流的基本职能是指物流活动应该具有的基本能力以及通过对物流活动最佳的有效组合，形成物流的总体功能，以达到物流的最终经济目的。一般来说，物流的基本职能主要包括包装、运输、储存、装卸搬运、流通加工、配送、废旧物的回收与处理、物流信息等八个方面的功能。除了基本职能外，现代物流的功能也得到了进一步的延伸，也有人将其称为增值性服务功能，这些功能与服务主要包括：便利性服务、快速相应服务、金融服务以及咨询服务等。,2.物流的分类由于物流对象不同，物流目的的不同，物流范围、范畴不同，形成了不同类型的物流。（1）按物流的覆盖范围分类按照所覆盖的范围，物流可以被划分为国际物流和区域物流。国际物流是现代物流系统发展很快、规模很大的一个物流领域，国际物流是伴随和支撑国际间经济交往、贸易活动和其它国际交流所发生的物流活动。相对于国内物流来说，国际物流具有国际性、复杂性、风险大和技术含量高等特点。区域物流是相对于国际物流而言，一个国家范围内的物流，一个城市的物流，一个经济区域的物流都处于同一法律、规章、制度之下，都受相同文化及社会因素影响，都处于基本相同的科技水平和装备水平之中。区域物流所处的政治、经济以及技术与文化环境基本相同，没有国际物流所面临的环境复杂，相对来说风险小。,（2）按作用的领域分类根据作用领域的不同，物流分为生产领域的物流和流通领域的物流。生产领域的物流贯穿生产的整个过程。生产的全过程从原材料的采购开始，便要求有相应的供应物流活动，即采购生产所需的材料；在生产的各工艺流程之间，需要原材料、半成品的物流过程，即所谓的生产物流流通领域的物流主要是指销售物流。在这种市场前提下，销售往往以送达用户并经过售后服务才算终止，因此企业销售物流的特点便是通过包装、送货、配送等一系列物流实现销售。此外，物流的分类还有很多种。按照物流的发展历程，可以分为传统物流、综合物流和现代物流。按照提供服务的主体不同，可以分为代理物流和生产企业内部物流。按照物流的流向不同，还可以分为内向物流和外向物流。按物流在供应链中的作用划分，可以划分为供应物流、生产物流、销售物流、回收物流以及废弃物物流等。,3.网络贸易中物流的特点网络贸易时代的来临，给全球物流带来了新的发展，使物流具备了一系列新特点。（1）信息化网络贸易时代，物流信息化是网络贸易的必然要求。物流信息化表现为物流信息的商品化、物流信息收集的数据库化和代码化、物流信息处理的电子化和计算机化、物流信息传递的标准化和实时化、物流信息存储的数字化等。（2）自动化自动化的基础是信息化，自动化的核心是机电一体化，自动化的外在表现是无人化，自动化的效果是省力化，另外还可以扩大物流作业能力、提高劳动生产率、减少物流作业的差错等。（3）网络化物流的网络化是物流信息化的必然，是电子商务下物流活动的主要特征之一。这里指的网络化有两层含义：一是物流配送系统的计算机通信网络，包括物流配送中心与供应商或制造商的联系要通过计算机网络，另外与下游顾客之间的联系也要通过计算机网络通信。,4.物流在网络贸易中的作用随着职能完成方式的变化，网络贸易效率的高低、成本的大小、服务水平的高低在很大程度上就取决于物流的效率、成本以及服务水平。从而使物流成为保证网络贸易顺利进行的重要环节，成为提高网络贸易效率、降低网络贸易成本、提高网络贸易服务水平的主要因素。具体来说，物流在网络贸易中作用主要表现在以下几个方面。（1）物流是网络贸易的重要组成部分。网络交易中都涉及信息流、商流、资金流和物流，而物流作为整个交易的最终环节，其执行结果的好坏将对电子交易的成败起着十分重要的作用。所以说，物流在网络贸易活动中占据重要地位，是网络贸易活动不可缺少的部分。,（2）物流现代化是网络贸易的基础。物流现代化中最重要的是物流信息化。物流信息化是网络贸易的基本要求，是企业信息化的重要组成部分。物流信息化能更好地协调生产与销售、运输、储存等环节的联系，对优化流程、缩短物流时间及降低库存都有十分重要的意义。（3）物流是实现网络贸易的可靠保证。在商务活动中，商品所有权在购销合同签订的那一刻起，用户通过上网点击购物，完成商品所有权的交割过程，及商流过程；但网络贸易活动并未结束，只有商品的服务真正转移到消费者手中，商务活动才告终结。没有物流，任何物流活动都只能是一纸空文。,3.2.5人员流1.人员流的涵义人员流动有广义和狭义之分。广义的人员流动是指员工与用人单位相互选择而实现职业，就职组织或就职地区的变换。狭义的人员流动则是指以岗位为基准而由于员工岗位的变化所形成的人员从一种工作状态到另一种工作状态的变化现象。网络贸易中的人员流是指围绕网络贸易活动所进行的人员流动。在物物交换阶段，人员流非常频繁，商品的交换必须以人员的相应流动为代价，商流、物流、信息流合三为一；当到了以货币为中介的商品交易阶段，人员流有所减少，但是该阶段资金流独立，商流达成后，专门以交易为目的资金流和物流会存在一定的人员流；网络环境下，信息流、资金流、商流、物流等环节的人员流相应大幅减少，互联网跨越时空的特性使得商务活动在较少的人员流动情况下就可完成大量工作。,2.企业人员流动的风险（1）企业战略被迫调整关键人物的流出，不但是人力成本的损失，而且会直接影响企业的发展战略，使企业被迫调整方向。（2）造成企业内人气损伤员工流出企业会对身边的人员造成刺激，某些人可能因此人心思动，工作效率降低，间接给企业造成损失。如果是讲求团队意识的企业，一个人的流出也许会影响其团队凝聚力的建设。（3）人力成本损失任何一个员工的非正常流出企业，必然都会造成人力成本的损失。任何企业的经营运作都是围绕资产增值来展开的，如何增加收入、利润的同时降低企业成本是企业共同关心的问题，而目前对企业中人这一资产的流失所造成的成本损失的测算尚未达到定量的高度。,2.企业人员流动的对策（1）把好招聘关招聘是企业获得人才的主要途径，因此只有把好招聘关才能在最开始就能选择优秀人员。招聘者除了要考察他的岗位技术能力以外，还要考察他的稳定性。（2）规范管理制度人员流失对企业来讲是很经常的，并不可怕，可怕的是他们带走公司的技术资料和客户信息。如果公司规范了岗位职责、作业流程、工作汇报等相关制度，加强了技术资料和客户资料的管理和备份，就可以将这种损失降到最低。此外，人员的流失也正是因为公司的规章制度不健全、管理混乱造成的。所以，从长远看，加强公司的管理制度、工作流程、岗位职责、激励机制等管理建设，是稳定员工的基本出路。（3）加强平等沟通沟通不畅是企业中普遍存在的问题。员工在工作中，由于这样或那样的原因有时会产生一些怨气，如果管理者能够及时体察出这种怨气，坦诚地与员工沟通，将矛盾消灭在萌芽之中，这样对公司、对员工都有好处。,3.3网络贸易的商务链说明,3.3.1基于卖家贸易的商务链说明基于卖家的商务链是指从卖家的角度对企业的交易和商务进行联系和划分。从卖家的角度分析其交易流程。在此商务链中，卖家也就是供应商起主导作用，在相应的平台上发布供应信息，通过发现最高合理销售价格，实现商品的销售，使自身利益最大化。,1.前商务活动对于卖家来讲，前商务阶段也是商品与市场的准备，包括划分商品、熟悉环境及模式准备。首先企业需要对市场进行调查，了解自己的商品的市场需求，以此对自己的商品进行划分。其次，企业要熟悉环境，包括法律环境、社会环境、市场化境、企业环境，从而进一步调整自己的方案和市场交易主体。最后，企业在前商务环节，应对与本行业、企业相关的各种模式因素做一个全面地了解，这样才能够在在商务活动中才能够做到及时回应。2.交易活动交易活动又分为交易前、交易中、交易后三个阶段。交易前又包括了商品展示和商务沟通。在此阶段，企业主要对以下方面进行展示：对企业的品牌、形象予以全面地宣传；对企业产品的用途、特性、优势、价格及相关信息做以明确的介绍、说明和发布；发布方式争取多种多样，体现现代化气息；重点挖掘互联网的特性，利用其优势进行新颖的展示服务。,交易中包括了谈判和签约两个阶段。谈判和沟通有所不同，沟通环节重在对信息的查询、检索，而谈判环节则是在有买卖意向情况下进行的有关价格、质量、交易方式等问题的讨价还价。沟通环节的买卖方不一定有明确的交易意向，而进行谈判的双方或多方则是在明了的交易利益驱动下进行的。最终卖家就是在企业对于自己有利的条件下与买方达成一致，从而为进一步的签约打下基础。交易后分为了货币支付和商品配送。在合约签订之后，企业则可从买家得到货币支付，支付的方式有很多种，实物货币也开始向电子化货币、数字化货币方向发展。在收到货款后或者基于对买家的信任关系，企业则可开始对商品进行配送，从而完成合约内容，履行自己的法律义务。同时卖方应对商品配送进行合理管理。然而，由于网络贸易中客户是可以超越时空限制的，因此仅仅依赖企业内部固有的配送系统是远远不够的，应多与一些专业化的全球性的物流公司建立紧密的合作伙伴关系。,3.后商务活动基于卖家的后商务活动只要体现在售后服务上，并且还包括从针对用户的反馈机制以及交流式的售后问卷和客户论坛等。无论哪一种形式，其最终目的都是为了更好地服务客户，为企业创造良好的声誉，促使企业得到更好地发展。因为随着网络贸易模式的发展，企业可以直接与客户面对面接触，这就要求企业能根据客户提出的要求满足客户需求的产品，所以企业内部的生产系统和后勤系统必须与客户需求同步，从而更好的满足客户对商品销售完成后的服务需求。,3.3.2基于买家的商务链说明1.前商务活动对于买家来讲，在前商务阶段就是对所要购买的商品进行调查、咨询，熟悉商品交易的环境，对商品的用途、特性、优势、价格及相关信息的介绍、说明、发布等活动进行关注，在同类商品间进行比较选择，同时也要对企业与本行业、企业相关的各种模式因素做一个全面地了解，调整自己的方案和市场交易主体，为交易活动阶段做好准备。在消费者市场上购买行为通常是个别决策，而且是单独的消费，而在B2B市场上购买本质上是一种团体行为，并且团体的组成和大小要根据购买项目的重要性而变化。这种总团体被称为决策单位或采购中心，而且产品的消费或使用是一种组织的活动。在这个决策单位中，包括了发起者、使用者、影响者、决策者、采购者、看护人等。企业的购买根据所购产品或服务的性质、购买频率、购买决策的相对重要性及其战略作用以及与供应商之间的关系的类型等因素进行决策。,2.交易活动买家的交易活动也是分为交易前、交易中、交易后三个阶段的，只是具体环节与卖家的有所不同。交易前买家首先要在平台上公布其采购的信息，与卖家建立联系，并且买家应与卖家沟通，双方或多方就商品价格、质量、优势、等信息进行交流、咨询等。在沟通过程中，买家应充分了解卖家全方位的信息，比如品牌、形象、生产能力、信誉度等，选择自己最满意的卖家，确保最终的交易