手房营销实战谈判技巧.ppt

二手房实战谈判技巧,如何成为谈判赢家,主讲王玉成,主要课程介绍：,金牌团队魔鬼拓展特训营户外拓展训练营大学生职业生涯规划二手房产系统培训TTT内部讲师训练班成人心灵“工作坊”,培训讲师:王玉成,温馨提示!,序言：,？,销售!,您还在为临门一脚！担心吗？,课程目的,明确临门一脚【成功谈判】前的热身议价技巧的角色转换更有效掌握谈判时机谈判策略及技巧运用有效缔结成交,营造步步为赢！,冠军不再是梦！,课程大纲：,1、二手房营销四阶段2、明确销售步骤的重要性3、议价前的共同条件确认4、如何卖方单方议价5、如何买房单方议价6、谈判注意事项三步曲7、谈判筹码运用技巧8、三方谈判议价过程9、三方谈判异议处理10、如何有效缔结成交11、成功签约,1、二手房营销四阶段,带看,议价,签约,带看前、中、后,议价前、异议处理、促成,后期交易,二手房营销步骤环环相扣、步步为赢。,门店接待了解需求满足需求配对带看异议处理妥协下定成交签约收取佣金,步步为赢,2、一、明确销售步骤的重要性：,3、议价前的共同条件确认,房价付款条件首付情况按揭情况过户时间交房时间房屋内部设施的配送情况户口迁移一手契税由谁承担税费清单,基本条件达成，签单只是最后临门一脚,4、如何卖方单方议价,1、虚拟客户2、辛苦度诉求3、反馈客户出价及加价4、理性分析5、破坏者的出现6、情感诉求7、建议危机法,水到渠成等待,买主:,价格“维护”【议价】,5、如何买方单方议价,议价过程：意向确认下诚意金争取价格反馈价格假意放弃主要原因,客户拒绝找出疑虑解决疑虑再次要求最后一搏才是三方面谈,要求成交：,三方谈判三步曲注意事项,谈判前,谈判后,谈判中,三、谈判前的准备,1、谈判人选2、谈判时间、地点3、谈判客户双方关键人物4、谈判相关资料准备5、谈判前的温馨提示6、谈判前的预防针,谈判前注意事项,谈判邀约技巧提前预防针温馨告知临时危机处理（就地起价、和出低价）根据个案提前模拟谈判,谈判中注意事项,谈判者角色转换列表谈判法避免僵局根据实际情况运用谈判筹码,8、谈判筹码运用技巧,付款条件交房时间交易时间房屋内部设施的配送带租约出售,6、三方谈判议价过程,议价过程：报价杀价守价议价放价,报价策略技巧：,策略一、大单位房报均价策略二、小单位房报总价策略三、总价高报高价策略四、总价低报低价策略五、报价带零头,宁愿死在报价上也不要死在谈价上,杀价,客户常见杀价理由：杀价是购房者必然的一个过程：攻心计：谈判压价解析1、客户故意不屑一顾2、已看中其他物业也放定金3、主要喜欢该该房产、要求补偿法，4、有房出售后资金才够，要求降价5、不断找房子的缺点6、表现非常满意，家人反对，所以。7、开始资金方面有为题，然后再筹钱一次性付款。8、带了现金，价格合理马上下定9、谈价不行，抬腿就走10、比较法11、诉苦法12、现金、资金链的转换要时间13、物业管理费太贵14、与谈判人员，业务员成为朋友15、我的朋友也要买、介绍客户法还有很多的实际客户常用的杀价技巧，您想到了吗？,守价,在洽谈过程中，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时也是保障最大利益的有力武器，守价是达成交易的必经阶段。,守价原则,对不能成交的价格，一定要一口拒绝。对于现场能够卖的价格，也要守价,为了能更顺利的成交,保障最大的利益,首先明确，客户没有预算问题，只是寻求心理砍价感觉，和平衡，如果一口价就答应，客户就会找理由杀价，先守住价格，再慢慢放价。为成交签约留好余地。,不能成交的价格,能成交的价格,面对客户的杀价，三点大忌,死守：激怒客户，记住守价也是为了成交,一放到底：客户不领情，没有守价可言,自己估计守价没信心，造成心虚！,第一、忌,第二、忌,第三、忌,议价,议价原则：公平公证公开,议价应对策略：,价值价格利益汇总法市场对比法亲情法【动之以情、晓之以理】多层成交法则试探成交法王牌成交法红白脸配合法底牌营销法,佣金打折处理：,1、公司不打折2、表示也没权利3、逐级上报申请4、告知上报的流程5、指桑骂槐法【责怪销售人员】,9、三方谈判异议处理,异议处理7法：1、转折处理法2、转化处理法3、以优补劣法4、委婉处理法5、合并意见法6、直接反驳法7、冷处理法,10、如何有效缔结成交,促成成交法则应用：多次成交法则试探成交法则假设成交法则逐个成交法则选择成交法则实际案例【案例分享】,缔结动作及方法：,拟抄合同法税费计算法后续交易法预算房款法定金交付法逼定法热销法客户争抢法,小小的动作也有暗示的作用：,1、倒背着手面对客户让人感觉高高在上，没有亲近感2、抱着胳膊让客户产生反感3、搓手没能信心的表现4、眼睛的动向眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户5、脚的位置两腿叉开，显得吊儿郎当。6、频频看时间，表示还有其他事7、眉毛上扬，身体前倾，表示开始感兴趣8、嘴角上扬，想参与进来9、主动征求家人的意见，表示对已经接受,客户意向购买，决定签订合约的征兆：,（一）、从语辞方面看1、再三询问价格、优惠条件时；2、询问什么时候能交房入住时；3、询问周边交通、配套情况时；4、反复问同一个问题时；5、与家人或朋友打电话时；6、开始谈及自己的私事时。,11、成功签约,签订合约的注意事项：,签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴1、有助完成签约的方法：重复房屋优点暗示购买的房产在市场的价格优势把客户选择的范围缩小建议客户下订,2、客户下意向金、订金或