淘宝P4P培训沟通课件

,GOGOGO,淘宝直通车及大客户服务业务剖析by漫天,前言：直通车大客户主要针对高消耗或高增长潜力的客户，提供一对一，多手段的咨询及培训服务。力求促进客户的良性发展，同时也为直通车产品培养金字塔尖部分的忠实客户群。,自我介绍,来自淘宝直通车大客户部，3年半淘宝长期一线销售工作，熟悉产品及客户情况新人师兄，内外训讲师,过去，现在，将来,产品逻辑,服务逻辑,项目及客户案例,问题解答及沟通,关键词,淘宝直通车由来,淘宝商业价值的挖掘淘宝竞争外部竞争环境,客户（买家及卖家）需求的发掘搜索营销理念的落地,日消耗里程碑产品丰富及重大调整匍匐前行,强壮的淘宝直通车,1.组织架构,2.丰富的产品体系,3.小二的业务能力,4.自我挑战与扩张,5.振奋人心的数字,我们的攻坚战,两头在外：外部广告投进来淘宝广告投出去,发展SEMTP：打造淘宝生态圈减轻操作成本及门槛,狂练内功：类目研究新人培训,数字KPI：业绩指标产品变化,产品逻辑,系统概貌,直通车常用专业词汇,与直通车相关的产品和资源位,直通车常用投放技巧,实战演练,服务逻辑组织架构,大客户部服务逻辑,2,1:数据筛选的新晋低消耗客户覆盖方式：旺旺+电话+红衫树培训,1,举例：,2:区域-有提升潜力女装客户覆盖方式：市场研究+客户间互动+主题客户会,3:区域高消耗客户覆盖方式：单客户拜访+运营流程优化+合作资源推送,3,以此类推,4:运营共性提升潜力中消耗客户覆盖方式：成功模式借鉴+数据支持+合作客户会,4,客户划分及覆盖手段逻辑图,框架客户,每月对框架客户的消耗进度进行分析,多模式，高质量的精英客户会,多手段提高客户投资回报,09年3月开淘宝店铺；主营业务：女装；店铺规模:连店主共10个人；开始主要以市场快速补货的网上零售模式经营；2010年冬迅速成长，爆款工厂订做，其他市场拿货；,客户案例举例,Strength:,Opportunity,Weakness:,Threat:,有爆款打造的经验有好合作工厂，品质保证为人厚道好学、肯吃苦,店铺流量过渡依懒直通车；图片拍摄及宝贝描述有待加强；人手不足，影响反应速度；流动资金有限,直通车产品可快速提高流量；小二专业建议；电子商务近年来高速发展,行业大卖家竞争；推广竞价词单价上升，推广成本增加；资金需求缺口随出货量增大而增大,SWOTAnalysis,第一步,第二步,第三步,增加店铺流量,打造爆卖宝贝,不断优化,第四步,老客户营销,第五步,企业化运作,制定可操作的计划,高品质货源,流量引导,宝贝描述,高品质高性价比补货及时,风格文字图片,逐步引入流量把流量引到重点宝贝其它入口流量,直通车逐步加大力度直通车不断优化,直通车推广,打造爆款宝贝,图片,文字描述,增加关联交易展示店铺风格,细节图、明星图搭配真丝鉴定图片感觉真实图片不怕多,卖点款式，价格，细节正仿品的区别对比突出销量和好评,编写宝贝描述四大要素,宝贝连接图,店铺优势,好评，成交记录截图活动推荐,宝贝描述页面优化,4月,效果数据分析,5月,定向推广突然没有消耗（不稳定）,效果数据分析,6月,6.96.23人气降权加大推广成交上升,效果数据分析,客户靠直通车起来；客户太依懒直通车；（直通车消耗涨，成交涨）直通车的效果决定客户成交；5月中旬定向推广突然没消耗，成交直线下滑6月中旬爆款人气搜索强权，加大直通车推广，成交上升；,总结：直通车价值,1、ROI数据证明直通车效果超好（女装平均ROI2）2、直通车投入2万，可以产出10万的店铺成交（人气降权后丝毫不影响成交）,4月,5月,6.9日人气降权前后,定向推广花费占比,爆款占推广流量比例,定向推广消耗,1、定向推广消耗占直通车消耗三分之二，日均1万2、定向推广流量占直通车流量65.81%；3、定向推广占