【地产干货】2020地产线上营销方案汇总ppt课件

,“疫”发千钧地产线上营销方案汇总,1,CONTENTS,1.背景,2.线上营销方式,3.线上流量转化,2,PART.01背景,3,2020年春节，一场突如其来的新冠肺炎疫情，成了任谁都想象不到的新年开局。受疫情影响，房企自身也在经受前所未有的考验：土地出让计划推迟、无数工地开工延后、众多项目推迟开盘时间、全国百余城市关闭售楼处长期赖以生存的经营模式受到巨大冲击，不少房企走到了生死的边缘。据克而瑞统计，2020年1月，TOP100房企单月实现操盘销售金额5097.05亿元，整体业绩规模同比去年1月，降低近12%。所以各个开发商也都纷纷转战抖音、快手等短视频平台。不仅如此，项目的直播大战也在房天下、抖音平台上拉大帷幕，你方唱罢我登场。,4,售楼处关闭后，线上营销如何突围？,5,PART.02线上营销方式,6,售楼处关闭后，线上营销如何突围？,寻找目标客户,线上多渠道导流,线上售楼处,7,8,针对已成交的客户群体进行分析，获取客户属性，为客户群体贴标签。如对楼盘的成交客户进行分析后，得出该楼盘有部分客户关注点为子女教育，贴标签为“教育”；部分客户为某行业人群/集中某单位人群，贴标签为“某行业”；关注项目自身配建大型游泳会馆，贴标签为“游泳爱好者”等，以此从中发现目标客户的属性后，再根据现有客户的标签去拓展类似的客户群体。,9,根据已有客户存在的共同属性并掌握客户的标签之后，探寻类似客户。例如，针对关注学区的客户，寻找教育标签的目标群体，方法可以是在“家长帮”中，寻找关注教育资源的家长标签，然后以“免费赠送习题集”等形式，进行客户资源导入，最终搭建微信群，并进行维护。同时可以依靠奖励的形式激励家长拉动身边的具备类似标签的客户到微信群当中，扩大客户范围。例如项目需要寻找小企业主，可以在58同城进行客户电话搜集，并针对目标的客户群体，进行社群建立，甚至在获取电话后，进行首轮CALL客。,10,维护社群，长效正常运作建立社群后，需要长效维护，良好的社群，是在建立后逐步发挥社群的作用，群主仅需维护群的正常运作，并定期举行线上活动。建议根据现有营销人员不同的擅长爱好进行分工维护，例如员工是孩子家长，可让该员工维护类似社群。良好的社群，尤其对在同一城市有多个楼盘的项目尤为有利。（面对突如其来的疫情，前期没有社群维护的地产可以嫁接已有社群。类似社区团购群、企业群、微商群等，需要一定营销费用。）,11,线上导流获客促实际成交通过已有客户，以点带面的形式，可以更快捷、更精准的寻找目标客户。帮助项目在疫情期间能够更好的进行营销，也可以为后期销售蓄积更多的意向客户，并且长效运营的社群，可成为后续物业或者社区活动的推广平台。不同于快消品，房产作为大宗消费有其产品特性。消费者在没有经过线下实地察看之前，几乎不可能完全在线上达成交易。因此，在疫情结束后，通过前期的线上+线下活动吸引购房者至售楼处现场，展开面对面交流增强互信，并最终促成实际成交，仍是一起线上活动的最终目的。,12,线上多渠道导流,13,由于疫情影响，很多人都宅在家里，如何将项目的信息直接送达到客户的视野里面，这需要逆向思维：客户宅在家中，最关注两个痛点，分别是：疫情进展和娱乐休闲。,传统派单线上网络派单,A,14,此外，还可以搜集确诊患者所在小区、高危场所等开发对应小程序进行高危场所提示，目标客户可以定位或输入位置查询附近的高危场所，同时在此项小程序中，可以附带项目信息，实现推广目的（具体小程序，可在微信中搜索“疫况”进行参考）。,a.口罩/消毒用品免费派发,与当地口罩派发药店进行合作，联合推出线上预约口罩的H5或其他交互形式，通过预约界面，释放项目信息，同时获取客户联系方式，扩大宣传影响。,b.高危场所查询/提示,15,项目公众号开辟疫情播报专栏，每天更新疫情实时信息，特别是本地信息，凸显项目公众形象。,c.实时问诊,与当地医院/网络医疗平台合作，开展网上实时问诊医疗服务。客户关注项目公众号领取免费问诊券进行问诊，通过预约界面，释放项目信息，同时获取客户联系方式，扩大宣传影响。,d.疫情实时播报,16,线上互动活动就类似于案场暖场活动，加上奖品、红包等利益吸引，引流效果极佳。比如小程序游戏病毒大作战，拯救武汉热干面。客户玩了游戏还可以参加抽奖，领取爱奇艺会员月卡等礼品，吸引了大批客户参与。,a.线上互动小游戏,线上互动活动就类似于案场暖场活动，加上奖品、红包等利益吸引，引流效果极佳。比如小程序游戏病毒大作战，拯救武汉热干面。客户玩了游戏还可以参加抽奖，可凭游戏积分兑换礼品，后期售楼处开放后邀约客户线下领礼品。也可通过小游戏研发设计，使用者自行设计户型，并可提交设计想法，通过线上数据汇总，提升户型产品力。,b.技能课程免费送,疫情期间，宅在家里太无聊，健身、读书、烹饪、教育等相关技能课程免费赠送。通过前期客群分析，针对不同客群整合推出不同技能课程。可在社群里打卡签到，后期进行技能展示、朋友圈晒图配文，体现项目信息即可领取红包等活动，体现项目的人文关怀。,17,线上互动活动就类似于案场暖场活动，加上奖品、红包等利益吸引，引流效果极佳。比如小程序游戏病毒大作战，拯救武汉热干面。客户玩了游戏还可以参加抽奖，领取爱奇艺会员月卡等礼品，吸引了大批客户参与。,c.视频会员免费送,面对最长的假期，可以把一年没追完的剧统统补上，这个时候视频会员的好处就显现出来了，资源多、免广告，深得广大网友喜爱。地产项目可以推出转发、参与游戏等活动，推出各个视频会员专享好礼。,18,传统拓客渠道中存在社区拓展的形式，对应到线上推广营销当中，可以利用线上广告的精准投放特点进行投放。可以对目标客户进行标签筛选，例如筛选目标客户的年龄、性别、偏好、移动端/PC端、甚至是客户的居住小区，实现精准投放，最大化的利用每一分的广告费用。当然，目标客户越精准，推广单价越高。,传统社区拓展线上广告精准投放+业主关怀,B,19,线上互动活动就类似于案场暖场活动，加上奖品、红包等利益吸引，引流效果极佳。比如小程序游戏病毒大作战，拯救武汉热干面。客户玩了游戏还可以参加抽奖，领取爱奇艺会员月卡等礼品，吸引了大批客户参与。,a.社区团购平台合作,社区团购平台作为近两年新兴平台，已发展趋于成熟，社区团购平台本身具有固定客户，并且人群定位精准，疫情期间，不能出门，社区团购开始大展身手。地产项目可与平台合作，每天推出优惠/免费蔬菜，精准定位目标客户群体。,b.客户关怀活动,在疫情持续的高峰周期中，客户对疫情及外出特别是出入医院有强烈的关注度。所以，很多项目展开客户关怀活动，比如联合春雨医生、丁香医生等线上问诊平台开启线上问诊。展现人文关怀的同时，也能增大平台的曝光量。项目也可为业主提供“蔬菜水果定制送上门”服务等。,20,线上互动活动就类似于案场暖场活动，加上奖品、红包等利益吸引，引流效果极佳。比如小程序游戏病毒大作战，拯救武汉热干面。客户玩了游戏还可以参加抽奖，领取爱奇艺会员月卡等礼品，吸引了大批客户参与。,c.外卖平台合作,项目可与“叮咚买菜”、外卖平台美团、饿了么等跨界合作，提供“优惠券”/一元秒杀产品让利客户，扩大项目知名度。,d.业主互动活动,通过已购房业主群，开展“歌王争霸”“厨艺大比拼”“平板支撑大挑战”业主互动游戏赢奖品，拉近与业主距离，更好的宣传项目。线下小区内物业配合楼道消杀、提供业主防护用品、快递物品收取等疫情期间辅助性措施，公众号及时报道、宣传，提升项目形象。,21,新城控股线上售楼处小新e房，全国上线了220个项目。截止2月10日18点，平台累计访客372226，总留电数量达161392。弘阳线上售楼处“弘想家”，共44个项目上线，仅一天时间就获得客户留电1137个。东原地产线上售楼处“原满家“上线4个月，共有22个项目上线，累计访问量15902，总留电量2911，通过线上成交共387套。,推广引流全民经纪人+外部平台推广,C,22,线上互动活动就类似于案场暖场活动，加上奖品、红包等利益吸引，引流效果极佳。比如小程序游戏病毒大作战，拯救武汉热干面。客户玩了游戏还可以参加抽奖，领取爱奇艺会员月卡等礼品，吸引了大批客户参与。,全民经纪人,疫情期间，恒大集团最先行动，通过自有多年运营的恒房通平台，把中国带入了房地产的全民经纪人营销时代，现在其已成为兼职销售员最多、成交量最大的房地产销售平台。网上卖房3天锁定580亿，恒房通平台兼职销售员超千万。其他地产项目可根据自身项目制定不同佣金政策，推出购房优惠及保障措施。,23,线上互动活动就类似于案场暖场活动，加上奖品、红包等利益吸引，引流效果极佳。比如小程序游戏病毒大作战，拯救武汉热干面。客户玩了游戏还可以参加抽奖，领取爱奇艺会员月卡等礼品，吸引了大批客户参与。,通过注册、签到、社交分享、邀请挚友注册、推荐客户等行为，都可获得积分，获取积分后，可在平台上的积分商城兑换礼物，礼物通过快递邮寄到客户手中。全程线上操作，让客户充实发挥自己的社交气力为线上售楼处引流。,像沪上新锐房企上坤集团旗下所有在售楼盘也推出了“上坤好房全民经纪人”计划，在“上坤好房”小程序注册成为全民经纪人，每推荐一个新客户注册即可领取5个积分(相当于5元现金)，所有推荐积分不设上限；在上坤集团所有区域楼盘，凡是在“上坤好房”注册并成功推荐客户成功认购，签约时即拿1%的推荐佣金。,”,”,24,线上互动活动就类似于案场暖场活动，加上奖品、红包等利益吸引，引流效果极佳。比如小程序游戏病毒大作战，拯救武汉热干面。客户玩了游戏还可以参加抽奖，领取爱奇艺会员月卡等礼品，吸引了大批客户参与。,整合外部平台推广引流,以前置业顾问主要通过微信引流，比如将线上售楼处当作社交分享内容库，一键分享到朋友圈、微信群，或者直接点对点分享给客户，从而实现社交圈层的裂变传播。疫情期间，项目可以多个线上平台进行推广，比如直播、短视频、微博、知乎、百度搜索关键词等平台。电视端开机广告、电视节目广告；PC端：浏览界面广告植入、视频广告等；,25,线上互动活动就类似于案场暖场活动，加上奖品、红包等利益吸引，引流效果极佳。比如小程序游戏病毒大作战，拯救武汉热干面。客户玩了游戏还可以参加抽奖，领取爱奇艺会员月卡等礼品，吸引了大批客户参与。,整合外部平台推广引流直播看房,线上推广中，很多开发商都会采用视频平台直播的形式，扩大宣传，增加客户与项目之间的互动。,26,武汉热干面。客户玩了游戏还可以参加抽奖，领取爱奇艺会员月卡等礼品，吸引了大批客户参与。,目前各大开发商视频直播平台当中，最常用的是抖音和快手。那么具体视频平台，该如何选择？,以上数据出自抖音&快手用户研究数据报告、2019年抖音高活跃群体研究报告根据报告，抖音客户群体偏向于80后和90后，本科及以上学历相对占比较高，尽管逐步扩大在非一线城市的活跃度，但一线城市的渗透率远超于全国平均水平。因此建议一线、二线城市以抖音直播平台为主，三线、四线及以下城市、乡镇，以快手直播为主。当然，实际直播平台选择需综合考虑项目定位及目标受众群体。,27,直播看房主播选择，需考虑到主播的颜值、对项目的熟悉程度及应变能力，最终选择合适的置业顾问作为主播，主播需以标准职业妆容出境，提升上镜效果。,主要包括销售资料，如销讲说辞，电子版及纸质版户型图、鸟瞰图、效果图、置业顾问微信二维码等；直播道具，如手机支架、平板电脑、手机（多部）、流畅的网络等。,直播环境主要有两种，正式直播的直播环境建议优先选择案场，可以有效的从品牌、项目、园区等多方面进行直播；非正式直播环境建议选择主播家中等布置干净、整洁、无人打扰的场所。,28,主要有两类选择，一类是直播平台自带的互动形式，如抖音平台的连麦/PK、直播打榜、红包/传送门、粉丝团、贴纸/管理员等形式；或是在直播过程中增加互动抽奖、植入支付宝口令红包、发放购房代金券等形式。,直播同时建议建立微信交流群，客户在关注直播的同时，可以加入微信群内，进行讨论。群内需设置管理人员以“文字+电子资料+视频截图”的形式进行转播,增加客户互动性和参与性。同时，在群内，以微信红包等形式进行气氛活跃，提升互动效果。,可以选择项目信息的直接宣讲传递，也可以结合时事热点进行软性宣传。软性直播主题，可以考虑健康知识讲座，邀请健康类大V进行直播科普，在科普中进行宣传；还可以考虑进行主播才艺展示等，通过主播个人才艺进行软性植入宣传，如游戏直播，K歌直播等，间接释放项目信息。毕竟在这个互联网的时代，全民皆网红。,29,近日，克而瑞监测，房企200强中有143家重启或新推出线上售楼处，107家房企推出集团或区域自有平台线上售楼处。,与此同时，超20家房企开展了全国性的营销动作，涉及的措施涵盖无理由退房、折扣优惠、奖金等。并且和往年相比，房企更加重视“线上平台”和“全民营销”。,线上售楼处,30,线上售楼处,31,线上售楼处涵盖内容,查看相关内容需要授权登录，而一旦客户授权就能留存客户电话,比如房贷计算、资格审核等，交互性好，利于吸引用户,比如登录可以领券，玩游戏可以抽奖等等，吸引用户流量,文字、图片展示项目，5G、视频直播等方式看房,通过V