奔驰经销商管理支持项目 试乘试驾培训.ppt

经销商管理支持项目试乘试驾培训临汾之星,零售咨询（销售）经销网络发展部梅赛德斯-奔驰（中国）汽车销售有限公司,Agenda,1,2,3,4,5,6,销售顾问在试乘试驾前的几点准备,换乘换驾时的销售顾问行为举止,试乘试驾中销售顾问的一个中心,不同试驾路线中不同的展示和体验重点,试乘试驾中的Do和Dont,试乘试驾的好处,7,试乘试驾后的信息收集,8,试乘试驾后的大胆促成交易,Agenda,1,2,3,4,5,6,销售顾问在试乘试驾前的几点准备,换乘换驾时的销售顾问行为举止,试乘试驾中销售顾问的一个中心,不同试驾路线中不同的展示和体验重点,试乘试驾中的Do和Dont,试乘试驾的好处,7,试乘试驾后的信息收集,8,试乘试驾后的大胆促成交易,为什么要试驾？,-缩短犹豫期,-回归汽车本质,-加速购买决定,为什么要主动邀请客户试乘试驾,-提高SC工作效率,4个合格试乘试驾=1MB合同!,4个合格的试乘试驾=1MB合同!,来，复习一下：,Agenda,1,2,3,4,5,6,销售顾问在试乘试驾前的几点准备,换乘换驾时的销售顾问行为举止,试乘试驾中销售顾问的一个中心,不同试驾路线中不同的展示和体验重点,试乘试驾中的Do和Dont,试乘试驾的好处,7,试乘试驾后的信息收集,8,试乘试驾后的大胆促成交易,试乘试驾前准备的几个关键点：,第一重要是客户等待试乘试驾的时间，尽量短，10分钟？5分钟？3分钟？,SC在出发前要思考一下，我要通过本次试乘试驾解决什么样的客户问题？满足其什么需求？做到非常明确的目的导向试乘试驾，不打无准备之仗，不打无意义之仗,在车辆准备期间，不要忽略对客户及其随行人员的安排和关怀,静态产品介绍或试驾车辆准备时，了解到客户喜欢的音乐类型，将相应CD放入到CD机中,车内温度-21度,SC邀请客户及其随行人员上车后在进入驾驶室,Agenda,1,2,3,4,5,6,销售顾问在试乘试驾前的几点准备,换乘换驾时的销售顾问行为举止,试乘试驾中销售顾问的一个中心,不同试驾路线中不同的展示和体验重点,试乘试驾中的Do和Dont,试乘试驾的好处,7,试乘试驾后的信息收集,8,试乘试驾后的大胆促成交易,换乘换驾时的行为举止：,SC驾驶车辆接近换驾地点，应提前告知客户即将进行换驾,SC应规范打右转向灯靠边停车,SC下车后保持左侧车门开启状态，并等候客户从右侧步行过来，并礼貌表达：张先生，请上车。切忌SC离开驾驶座位下车后，与客户在车头默然擦肩而过，然后径直从右侧上车。,随后，提醒客户系上安全带。同时，SC协助客户进行调整方向盘，座椅。并视情况向客户介绍雨刮器（雨天），自动巡航，自动大灯（试驾路线有隧道，时间太晚）等。,SC熄火，并实施车辆驻动,随后，SC为客户关闭车门并绕行车尾至右侧上车。,Agenda,1,2,3,4,5,6,销售顾问在试乘试驾前的几点准备,换乘换驾时的销售顾问行为举止,试乘试驾中销售顾问的一个中心,不同试驾路线中不同的展示和体验重点,试乘试驾中的Do和Dont,试乘试驾的好处,7,试乘试驾后的信息收集,8,试乘试驾后的大胆促成交易,试乘试驾中的一个中心点：,以引导客户体验为中心,试乘试驾中的一个中心点：,以引导客户体验为中心,试的不是车，是感觉！,Agenda,1,2,3,4,5,6,销售顾问在试乘试驾前的几点准备,换乘换驾时的销售顾问行为举止,试乘试驾中销售顾问的一个中心,不同试驾路线中不同的展示和体验重点,试乘试驾中的Do和Dont,试乘试驾的好处,7,试乘试驾后的信息收集,8,试乘试驾后的大胆促成交易,不同试乘试驾路线介绍的车辆亮点：,城市交通,驾驶视野操控性（切线，起步，停车）转向精准平顺驾驶舱空气质量换档平顺转弯半径,不同试乘试驾路线介绍的车辆亮点：,路况差的，多弯乡村铺装公路,操控性悬挂配置转向响应换档速度，平顺座位舒适性，座位侧支撑底盘稳定性胎噪驾驶舱静谧性工艺质量,不同试乘试驾路线介绍的车辆亮点：,高速公路，快速干道,加速性随速转向制动效能最高速度高速下的驾驶舱静谧性转向精准（没有转向不足，过度转向）,关于路线选择，让客户在自己熟悉的道路上试乘试驾也很能给客户带来强烈的体验感，效果往往不错。,Agenda,1,2,3,4,5,6,销售顾问在试乘试驾前的几点准备,换乘换驾时的销售顾问行为举止,试乘试驾中销售顾问的一个中心,不同试驾路线中不同的展示和体验重点,试乘试驾中的Do和Dont,试乘试驾的好处,7,试乘试驾后的信息收集,8,试乘试驾后的大胆促成交易,试乘试驾中的随行人员的人际沟通：,试乘试驾中的其他亮点：,提前告诉客户下一步要体验的功能或要做的动作,设计一个手势/表情/礼物营造试驾氛围中的客户惊喜感,接听电话前，礼貌征询客户同意。因为我们在为客户服务，在工作。,当面记录下客户的反馈,鼓励客户去勇敢体验。如果客户没有感受，可以重复体验。,试乘试驾中的不要：,避免在试驾中谈论价格,避免在试驾中打击竞争对手,避免谈与客户体验无关的话，影响客户体验。,避免无人陪同的试驾,不要拒绝没有购买欲望和已经购买车辆的试驾请求,不要滔滔不绝。在每一体验环节中，引导客户去感受即可，要给客户思考，陶醉甚至是遐想的时间。,试乘试驾中的异议处理思路：,非试乘试驾中可验证的客户异议尽量不在试乘试驾中讨论，礼貌向客户征询是否可在试乘试驾后解答，以免干扰试乘试驾体验，破坏体验氛围,Agenda,1,2,3,4,5,6,销售顾问在试乘试驾前的几点准备,换乘换驾时的销售顾问行为举止,试乘试驾中销售顾问的一个中心,不同试驾路线中不同的展示和体验重点,试乘试驾中的Do和Dont,试乘试驾的好处,7,试乘试驾后的信息收集,8,试乘试驾后的大胆促成交易,试乘试驾后的信息收集：,永远不要忘记试乘试驾的目的是给客户带来良好体验并促成成交，那么试乘试驾结束后就一定要收集了解客户的真是认知和感受。哪怕是消极的，至少也要得到客户的感激之情。,销售顾问继续使用随身携带的笔记本，当面记下：-客户和随行人员的评论（好/不好的）-客户的顾虑-暂时无法回答的问题,Agenda,1,2,3,4,5,6,销售顾问在试乘试驾前的几点准备,换乘换驾时的销售顾问行为举止,试乘试驾中销售顾问的一个中心,不同试驾路线中不同的展示和体验重点,试乘试驾中的Do和Dont,试乘试驾的好处,7,试乘试驾后的信息收集,8,试乘试驾后的大胆促成交易,试乘试驾后的促成交易：,如果在试乘试驾中和试乘试驾后，发现以下信号：客户对销售顾问的推荐表示接受，并认同你的观点客户比较满意销售顾问对自己疑问的回答客户经历了从沉默到活跃的过渡，同时又没有什么实质性的异议，多次提出已经答复过的或是已经弄清楚的问题客户询问有关保险，上牌照，提车和付款细节的问题客户开始对销售顾问本身产生兴趣，并积极肯定和表扬客户试图了解其他客户的经验客户开始征求