《推销实务》课程标准

推销实务课程标准一、学习领域(课程)的基本信息1、课程名称：销售实务2、课程代码：3、适用专业：市场营销4、适用学制：三年5、上课时： 66课时6、课程单位： 3个单位二、学习领域(课程)的性质和作用本课程是高职市场营销专业的专业核心课程，是市场营销岗位的必修课。 是理论与实践相结合的课程，其功能是培养学生对销售岗位各环节的认知，掌握销售基础技能，具备从事销售的基本职业能力。通过本课程的学习，全面认识销售业务的主要内容，为提高学生的各个特殊化方向的职业能力奠定良好的基础，能够培养沟通、合作、商务谈判等基本职业素养，培养接近顾客、接近顾客、与顾客交涉、处理顾客异议的基本职业技能同时，在教学过程中，培养学生具有良好的职业道德和职业素质。 通过本门课程及其培训课程的学习，取得营销人员的技能证明书。三、学习领域(课程)目标(一)知识目标；1 .能够掌握推销员的基本礼仪2 .能熟练使用销售模式进行销售3 .掌握寻找顾客的步骤和方法4 .能很好地制作顾客文件5 .熟练掌握见客的方法和接近客的方法6 .能熟悉销售谈判的程序7 .掌握销售谈判的战略，实践应用8、了解客户异议的原因和类型9 .如何掌握客户的异议十、可以了解销售成交的影响因素11 .能掌握销售成交的方法和销售成交后的工作12、可实行销售成交(二)能力目标；一、专业能力(一)独立执行销售任务的能力；(二)能够自我销售介绍的能力；(三)制定销售计划的能力；(四)团队销售合作的能力；(五)制作相关文件和整理资料的能力。2 .方法能力(一)具备独立学习的能力；(二)具备收集信息的能力；(三)具备解决问题、分析问题的能力；(四)有制定工作计划的能力；(五)具备工作过程的管理能力；(六)具备对工作过程和成果的评价能力。三、社会能力(一)具备人际关系、表现能力；(二)具备团队合作和沟通能力；(三)具备工作任务的组织管理能力；(四)有工作责任感；素质目标1、在教学过程中通过课堂教学和实践培养丰富的专业知识和广泛的兴趣。2、树立自己培养良好的职业道德、注重日常职业素质培养的意识3、在学习和技能实践过程中，培养学生吃苦耐劳、热爱工作的精神四、学习领域(课程)学习状况设计(一)学习情况设计和学习日程表；序列号学习情况学习子方案学时合计学时子序列号次级方案1推销的准备1.1推销员的基本职业心理和职业能力培训、礼仪培训8121.2销售模式培训42销售流程和程序培训2.1寻找顾客，接近顾客的训练12362.2推销商谈，推销异议训练202.3销售成交和成交跟踪训练43推销综合训练3.1店面销售和上门销售培训1818总学时66(二)记述学习情况和实施组织；学习方案1 :销售准备学时： 12理论学时： 6实践学习时： 6学习目标和主要学习内容学习目标：掌握销售的基本意义，熟悉销售人员的基本礼仪，具备销售人员应具备的职业心理和职业能力。 可以运用销售模式来制作销售模式主要学习内容：1 .销售的基本含义和销售方法2 .推销员应具备的职业心理和职业能力3 .推销基本礼仪4 .销售模式教学方法：讲义法、示范法、小组讨论法等。教育手段：多媒体、教育视频等。教学过程设计工作过程工作任务教育机构1信息1 .销售的基本含义和销售方法2推销员应具备的职业心理和职业能力3推销基本礼仪4 .销售模式教师进行理论内容的讲义，配置学习任务，明确学习任务，进行讲义。 学生听老师的说明，分析工作任务表的要求。2计划1 .自我介绍可以达到自信，锻炼语言表达能力的效果2 .看销售礼仪视频，进行情景模拟和销售礼仪知识竞赛3 .销售模式模拟训练教师强调培训过程中应注意的基本要求，学生讨论任务实施计划，老师随时指导。3决策1 .自我介绍演说稿的确定2 .礼仪知识竞赛的确定。3 .选择销售模式学生确定团队成员分工和任务安排，在教师指导下确定最终工作计划。4实施设计介绍演说稿礼仪知识竞赛的组织与销售模拟演习学生按照工作计划进行实际操作，教师随时检查指导学生的工作情况。5检查1 .检查任务安排和实施情况2 .发现问题后，分析原因，重新定位。教师检查学生工作情况，发现问题，提出修改意见，学生重新调整、运行。6评价1 .自我介绍的新颖性和完整性。2 .礼仪知识的掌握程度。3 .利用销售模式学生报告任务完成情况，相互评价，教师进行分组评价和综合评价，根据任务完成情况和各学生的具体表现做出综合评价成绩。工作对象(职业):案例、视频资料、班级、校园。教具和工具：个案资料、多媒体设备等。评价与评价：采用工作单评价表进行评价，将评价结果记入期末总成绩，并记入教师评论部分。学习方案2 :销售流程和程序培训学时： 36理论学时： 16实践学习时： 20学习目标和主要学习内容学习目标：通过学习，掌握寻找顾客的程序和方法，熟练制作顾客文件，掌握见面和接近顾客的方法，掌握处理顾客异议的时机和方法，提高处理顾客异议的技能，掌握处理常见类型顾客异议的技巧主要学习内容：1 .寻找客户的步骤和方法，2 .客户资格审查和编制客户文件3 .见客人和接近客人4 .推销商谈的准备和商谈手续5 .推销谈判战略、谈判方法和技术六、顾客异议的类型和原因(二十七、顾客异议处理的时机、方法和技术(三十八、影响成交的因素和成交的方法技术(二十九、成交的下一项工作教学方法：讲义法、案例教学法、小组讨论法、情景模拟法等教育手段：多媒体、教育视频等教学过程设计工作过程工作任务教育机构1信息1 .寻找客户的步骤和方法，2 .客户资格审查和编制客户文件3 .见客人和接近客人4 .推销商谈的准备和商谈手续5 .推销谈判战略、谈判方法和技术六、顾客异议的类型和原因七、七、顾客异议处理的时机和方法与技巧(3 8、影响成交的因素和成交的方法技术9、9、成交的后续工作教师讲授理论知识，配置训练资料，明确学习任务。 学生听老师的说明，进行任务的分解。2计划按程序进行销售流程仿真实践培训教师讲解案例，强调案例分析过程中应注意的基本事项，学生分组讨论任务实施计划，老师随时指导。3决策确定要销售的产品范围和具体的销售策略和方法学生确定团队成员分工和任务安排，在教师指导下确定最终工作计划。4实施选择班级和校园进行实际销售学生确定团队成员的分工和任务安排，在教师的指导下确定最好的销售方式。 学生按照销售方式实地销售，教师随时检查指导学生的工作情况。5检查1、检查基础知识掌握和产品销售情况；2 .发现问题时，分析原因，重新进行问题分析。教师检查学生工作情况，发现问题，提出修改意见，学生重新分析问题。6评价1 .基础知识把握2 .销售业绩三、团队合作、团队分工学生对销售进行总结、相互评价和销售理论知识评价。 教师对小组进行评价和整体评价，根据小组的完成情况和各学生的具体表现，给出综合评价成绩。工作对象(载体):个案资料、类教具和工具：多媒体设备，教学视频评价与评价：采用工作单评价表进行评价，将评价结果记入期末总成绩，并记入教师评论部分。学习方案3 :推销实践训练学时： 18理论学时： 8实践学习时： 10学习目标和主要学习内容学习目标：通过训练，要求学生有系统地把握电影销售理论，在实践中加以综合应用学习内容：1、店面销售。2、上门销售教学方法：模拟实践训练教育手段：教室，校园教学过程设计工作过程工作任务教育机构1信息1、店面销售。2、上门销售教师推销任务后，学生组织各自的公司开始运营。2计划制定商店和上门推销的每日销售计划。教师分析和指导各组的销售计划3决策决定店面销售和上门销售的计划和具体方法教师指导决定小组成员的分工和任务安排，在教师指导下决定最终的工作计划。4实施选购和销售学生、教师和校园消费者学生确定团队成员的分工和任务安排，在教师的指导下进行实践销售，教师随时检查指导学生的工作情况。5检查1 .检查销售情况。2 .发现问题时，分析原因，重新进行问题分析。教师检查学生工作情况，发现问题，提出修改意见，学生重新分析问题。6评价1 .销售业绩二、实训报告三、团队合作、团队分工学生总结销售过程，相互评价，制作销售业绩报告书。 教师对小组进行评价和整体评价，根据小组的完成情况和各学生的具体表现，给出综合评价成绩。工作对象(职业):教室、校园、校园学生、教师等销售对象教具和工具：教室、校园和销售评价与评价：采用工作单评价表进行评价，将评价结果记入期末总成绩，并记入教师评论部分。五、学习领域(课程)的评价学习领域(课程)评价是日常评价和期末评价相结合的方式，强调过程评价和阶段评价，过程评价是理论评价和实践评价相结合的方式，结合学生的课程表现、业务操作、课后作业、社会实践等环节的表现和成果进行评价，积极指导学生重视职业能力的培养。 审查成绩由平日成绩(70% )的期末成绩(30% )两部分构成。学习领域(课程)的评价内容和标准序列号审查内容评价方式审查标准权重1、平时的成绩评价标准教育环节审查理论个人作业15%70%实践操作按照企业营销现场的要求标准，评价学生的销售基础知识和实践操作能力、职业素质、职业道德、团队合作精神，评价成绩。70%日常审查平日上班、上课纪律、上课回答等成绩评价。15%2、期末成绩评定标准独立测试知识掌握能力，以期末试卷成绩为主30%合计100%加分学生参加市场营销技能竞赛的获奖情况有好处。六、学习领域(课)教学基本条件(一)课程小组的基本要求；1、团队构成根据教育类规模，配备专职教师6人，企业兼职教师4人，其中双师型教师6人，职务结构合理，互补性强。2、知识、技能、素质要求(一)有系统营销专业知识；(二)具备营销实践技术能力；(3)课内实践指导教师应具有专业教学工作经验3年以上。(4)具备基于行为导向教学法的设计应用能力。(5)控制课程的能力很强。(六)具有良好的职业道德和责任感；(二)课堂实践教学条件的基本要求；为确保理论与实践操作密切结合，本课程需要50人一体教室，包括50台计算机、投影仪等多媒体教学设备。 有符合专业学生实习的校外进修基地。(三)课程教学资源的基本要求；1 .教育参考资料(1)