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选择和管理营销渠道selectingandmanagingmarketinchannels，选择和管理营销渠道，什么是营销渠道？ 公司在设计、管理、评估和修改其路线时需要做出什么决定？ 渠道的动态发展趋势是什么？ 如何管理信道冲突？ 1、市场营销渠道是什么(whatisthenatureofmarketingchannels )定义为什么使用市场营销中介机构的渠道功能和流程渠道级数，1、定义市场营销渠道，市场营销渠道是产品marketingchannelscanbeviewassesofinterdepenternetsinterprodentitionsivervitionvellocesofmakingprodectorserviceavallbabl sary (11 ) 3、渠道功能、营销渠道成员执行了一系列关键功能： 1、信息：收集和传播营销环境中潜在的现行客户、竞争对手和其他参与者的营销调查信息。 推广：发展和传播吸引有说服力的供应商客户的交流资料。 3、交易谈判(Negotiation ) :尽可能达成产品价格和其他条件的最终协议，以实现所有权和所有权转移。 4、订单(Ordering ) :营销渠道的成员向制造商(供应商)进行有购买意图的交流。 5、融资(Financing ) :获得资金分配，承担渠道各级库存所需费用。 6、风险(Risktaking ) :在执行渠道任务的过程中承担风险(库存风险等)。 7、物流(Physicalpossession ) :从产品实体原料到最终客户的连续储藏作业。 8、付款(Payment ) :买方通过银行和其他金融机构向卖方提供帐目。 9、所有权转移(title ) :所有权从一个组织或个人转移到另一个组织或人的实际转移。 4、渠道流程、客户、客户、客户、客户、1、物流、2、所有权流程、3、付款流程、4、信息流、5、促销流程、5、渠道数量(NumberofChannellevels )、6、反向渠道、几家中间人(intermediaries ) 其中包括厂家回收中心在内的社区集团废弃物收集专家回收中心现代化的“废弃物回收商”废弃物回收是利用纪商的中央处理仓库。 公司在设计、管理、评价、修改其路线时会做出什么样的决策呢？ 二、信道设计决策、信道系统设计要求信道目标和限制因素的建立、主要信道选择方案的识别和评估。 1、分析顾客需要的服务生产水平，渠道可提供5种服务生产：批量(LotSize ) :批量是营销渠道在购买过程中为顾客提供的单位数。 等待时间(WaitingTime ) :渠道客户等待接收货物的平均时间，客户一般喜欢递送渠道，递送服务要求较高的服务生产水平。 空间便利(SpatialConvenience ) :空间便利是营销渠道为顾客购买产品提供的便利程度。 产品品种(ProductVariety ) :产品品种是市场营销渠道提供的产品花色品种的幅度。 一般来说，顾客喜欢广泛的设计品种，实际上满足顾客需求的机会很多。 服务备份：渠道提供的其他服务(信用、交付、安装、维修)和服务支持越强，服务支持就越多。 2、制定设计渠道目标，渠道目标因产品特性不同而不同，对易腐商品的要求比较直接，拖延和重复运输会造成损失。体积大的产品，运输距离最短，在产品从生产者向消费者移动的过程中，要求采用运输次数最少的通道布局。 非标准化产品由公司销售代表直接销售。 因为中间商缺乏必要的知识。 需要安装和长期服务的产品通常由公司和独家代理销售。 单位价值高的产品一般由公司销售人员销售，很少通过中间机构。 另外，为了设计信道的一般要求，信道设计必须反映不同类型的中间机构在执行各项任务时的优势和劣势。 渠道设计还受到竞争对手使用的渠道约束。 渠道设计必须适应大环境。 经济萧条时期，生产者总是要求以最经济的方式把产品投入市场。 这意味着利用短路线取消非根本性服务。 因为这些服务会提高产品的最终价格。 法律的规定和限制也会影响渠道设计。 3、识别信道选择方案，信道方案的选择依赖于商业中间机构类型的商业中间机构的每个信道成员的条件和相互责任，商业中间机构类型，使用中间机构类型或目标市场的服务生产请求和信道交易成本。 公司应选择促进长期利益的渠道类型。 中间机构的类型，中间机构的数量NumberofIntermediaries，公司必须决定每个渠道级别使用多少中间商。 专业流通(exclusivedistribution )专业流通严格限制了经营本公司产品和服务的中间人的数量。 适用于制造商希望对经销商实施大量服务水平和服务销售点控制。 一般来说，专业经销商同意不经营竞争品牌。 期权流通(selectivedistribution )期权流通利用了一个以上，但并非所有想要流通的中间机构都经营特定的产品。 确立信用的公司和新公司，可以利用期权流通来吸引经销商。 选择性流通可以使生产者获得足够的市场垄断面，与密集流通相比有较大的控制力和较低的成本。 密集流通(extensivedistribution )密集流通的特征是尽可能多地销售商品和劳务。 当消费者要求在当地大量便利购买时，密集流通是很重要的。 渠道成员的义务条款和责任termsandresponsibilitiesofchannelmembers，生产者应确定渠道成员的义务条款和责任。 价格政策要求生产者制定价目表和折扣单。 生产者必须确信这些是公平和充分的。 销售条件(conditionofsale )是指付款条件和生产者的保证。 大部分生产者给付款快的经销商现金折扣。 生产者也可以向经销商提供商品质量差或价格下降的保证。 关于价格下跌的保证吸引经销商购买大量商品。 批发商的区域权利(distributorsterritolitalrights )需要知道批发商打算在哪个区域将专利权授予其他批发商。 对于相互服务和责任(mutualservicesandresponsibilities )，特别是在采用特许经营和独家代理等渠道形式时，必须慎重决定。 经济标准(economiccriteria )渠道计划产生不同级别的销售和成本。 控制标准(controlcriteria )的评价必须考虑信道的控制问题。 使用销售代理商意味着会发生更多控制问题。 自适应标准在某些时刻在信道成员之间具有某种程度的授权按钮。 但是，这样的按钮往往会影响制造商的应变能力。 因此，在快速变化的市场中，制造商为了适应不断变化的营销战略，必须寻求获得最大控制的渠道结构和政策。4、评估渠道规划、3、选择渠道管理决策渠道成员评估渠道成员、1、选择渠道成员企业设计渠道后，必须选择渠道成员。选择、 由需要考虑业务年度经营的其他产品(theotherlines )的增长和收入记录(growthandprofitrecord )的偿还能力(solvency )的合作态度和声誉(coperativevenmessageandeputation )的中介商销售如果是中介商独家销售的百货商店，生产者必须考虑该店的住址、将来成长的可能性和顾客类型。 2、激励或监督渠道成员、激励或监督渠道成员的主要形式：强制力(coercivepower )要求中间人不合作，制造商威胁要停止提供某些资源或中止关系。 报酬力(rewardpower )是中介公司在执行特定活动时给予制造商的追加利益。 报酬力通常比压力更有效，但支出太高。 法律能力(legitimatepower )广泛适用于制造商在合同中记载的规定和从属关系，要求中介商采取行动。 专家权力可以由拥有中间商认为有价值的专业技术的制造商使用。 参考能力(referentpower )产生于制造商享有很高的声誉，中介商以与制造商的合作为骄傲的情况下。 3、评价渠道成员，厂家应定期以一定标准衡量中间商的表现。 例如，销售分配的完成情况平均库存水平向顾客的交货时间破损和丢失商品的处理公司的促销和培训程序的协作。 4、路线改善安排，施蒂尔和吉米咨询公司总结了14个步骤，将过时的分销体系转变为目标客户的理想体系。 第一步：回顾现有材料，开展渠道研究。 第二步：完全理解现行的分销系统。 第三步：与当前渠道研讨会组织个别对话。 步骤4 :分析竞争对手的渠道。 第五步：估计当前渠道的短期机会。 步骤6 :制定短期攻击计划。 步骤7 :通过深入群体座谈和个别对话，调查多数最终用户。 步骤8 :需要分析大量最终用户。 第九步：分析目前采用的行业标准和制度。 步骤10设计“理想”信道系统。 步骤11 :设计“管理主导”系统受理想和现实的限制。 步骤12 :差距分析在当前系统、理想系统和管理主导系统中寻找差距。 步骤13 :创造性地制定战略选择方案。 步骤14 :设计最佳信道。 渠道的动态发展趋势是什么？ (whattrendsaretakiningplaceinchanneldynamics )、四、渠道动态channeldynamics、分销渠道不变，新的批发机构和零售机构陆续出现，形成了新的渠道系统。 垂直营销系统(VerticalMarketingSystems )水平营销系统(HorizontalMarketingSystems )多渠道营销系统(MultichannelMarketingSystems ) 传统营销渠道由独立的生产者、批发商和零售商组成。 各成员作为独立的企业实体追求自己的利益最大化，牺牲了整个系统的利益。 渠道成员对其他成员没有全部或充分的控制权。 垂直营销系统(VMS )是由生产者、批发商和零售商构成的统一联合体。 联合体的形式，是否拥有其他成员的所有权，是否有特约代理的关系，某渠道成员有相当的实力与其他成员合作。 垂直营销系统可由制造商支配，也可由批发商和零售商支配。垂直营销系统类型、三类垂直营销系统：公司式、管理式、合同式垂直营销系统(CorporateVMS )公司式垂直营销系统由同一所有者姓名的相关生产部门和分销部门组成。 管理型垂直营销系统(AdministeredVMS )管理型垂直营销系统是由某种规模实力强的企业组织而成的。 契约式垂直营销系统ContractualVMS )契约式垂直营销系统，各自独立的公司由不同的生产和流通水平构成，根据契约统一行动，可以获得比独立行动更大的经济和销售效果。 在契约式垂直营销系统中，批发商提倡的自主连锁组织(wholesaler-sponsoredvoluntarychains ) :批发商独立的零售商设立自主连锁组织，帮助他们与大型连锁组织对抗。 零售商合作组织(Retailercooperative ) :零售商可以组织新的企业实体来开展批发业务和可能的生产活动。 特约经营组织：被称为特约经营者的渠道成员，有可能与生产流通过程的几个阶段联系在一起。 厂商提倡的零售特约系统(manufacturer-sponsoredretailerfranchisesystem )厂商提倡的批发特约系统(manufacturer-sponsoredlesalerfranchisesystem ) 服务公司提倡的零售特约系统(service-firm-sponsorredretilerfranchisesystem )、2、水平市场营销系统(HMS )，另一种渠道开发形式是两家以上不相关的公司将这些资源和计划整合在一起这些公司发现资本、技能、生产或营销资源不足，不想单独承担业务风险，或者不想单独承担风险，或者与其他公司的合作产生很大的协